校园服装促销方案.doc

消费者心理学期末大作业11工管2班第二小组组长:张宝强成员:魏彬、张泽龙、靳亚军、宗学涛校内促销-校园服装促销方案 校园服装促销方案 经过“315”市场促销活动的洗礼，我们更加坚定认识到市场的残酷性和开展促销活动的必要性；纵观当今市场，没有一个企业和商家不是凭借其高超的经营管理水平，实施促销活动创新，在优胜劣汰，弱肉强食的市场竞争环境中，得以生存并取得成功。一、 促销主题（宗学涛负责部分）我的青春我做主，我的时尚我做主，为你塑造完美人生，为你的打造职业成功之路。二、 促销价格 赠送赠品是除现金折扣外应用最多的一种销售促进活动方式，活动形式多种多样极富变化性。目前众多品牌运用的普通的送赠品手段越来越难以引起消费者的关注。在赠品促进这一环节，要多注意的是赠品的选择，好的赠品方式可以让消费者因为赠品而感觉物超所值选择产品。方案一：进行买即赠的活动。赠品可以任意选选择。如拖鞋/纸巾绣花包/精美桌布/靠垫等家居用品。方案二：“抽奖”活动。在本次活动中，购买服装达到200元以上可进行抽奖活动。在某些镶嵌水钻的产品系列中进行产品组合，在确定的几款主推产品的外包装贴上不干胶即刮式奖贴，内注明“一等奖、二等奖、三等奖、谢谢”字样，中奖率达90 %。方案三：二件给以价格折让，三件即给以更大价格折让。三、 促销场地学校 （一食堂与二食堂之间）四、 促销时间 2013年6月1721 日五、 活动现场（靳亚军负责部分） 活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象。要随时告知销售人员库存情况。随时告知销售人员当时的销售业绩、以竞争组来刺激其它组的积极性。如顾客以二个或三个人，应该打分散的方法一对一服务。刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。活动中顾客虽多，但要注意服务。不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。消费者购买店内其他产品交钱时由收银员再次转化。现场及时发现销售人员的问题并做以调整。如顾客没有带钱，可先交20%押金。对消费者多要赠品的处理。六、 准备工作1、活动前期宣传，多复印宣传单，在校内进行扫楼。2、货源：（1）分出A类 (主推)、B类 (热销)、（2）、会员礼品（3）、赠送礼品（拖鞋/纸巾/马克杯/毛绒公仔/精装小台灯/纪念册等）。3、促销场地布置（A）、通过形象道具、POP、海报、单页等宣传物品来向消费者亮明活动主题。（B）、现场的奖品、礼品 七、 现场执行 （张泽龙负责部分） 促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以保证促销的有效性与良好效果。追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头，好看不中。用促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。对执行人员进行讲解，让他们了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。 1、预热到位促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、宣传单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息。 2、物资到位根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点。按照选购赠品提前进行分类，避免赠品不到位而造成促销损失。 3、人气到位促销活动关键在于一种人气互动氛围的营造，以激发更多消费者的购买欲望可以结合产品、活动聚人气，如通过产品区的特殊表演、抽奖、小游戏等等。雪纺系列促销展示区抽奖区裙装系列会员活动小清新服饰系列服装配饰礼品区正值炎炎夏日，我们推出清爽靓丽的新颖时尚新装，有清爽靓丽的雪纺衫，有清新可人的小清新情侣系列，高挑迷人的热裤短裙，气质优雅的长裙，轻舞飞扬的连衣裙，帅气逼人的酷爽T-shirt本活动期间，推出会员优惠，凡购买足300元即可成为本次活动的会员享受全场产品的八五折，并获赠妙言美食西餐厅的代金卷20元，凡购买足200元以上可进行本次出的抽奖活动，并在礼品区选取您所喜欢的物品 八、 大学生消费心理（魏彬负责部分）随着社会经济的发展，大学生作为社会特殊的消费群体，他们的消费心理也随着社会的发展而与以往的大学生有着天壤之别。大学生的消费心理总体上体现在以下几个方面：1、非常重视价格与质量 在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，质量的影响作用是最明显的。大学生们由于没有固定的收入，因此在一定程度上制约了他们的购买力，所以他们在选购商品时对商品的质量和价格更加重视，他们总想花最少的钱，购买到高质量的产品，这就使他们的消费方式注入了现代消费的内涵，即重视理性与科学消费行为。2、过分信任品牌与广告 大学生对品牌有忠诚态度，他们选购商品时多数受广告的引导，他们认为商品的包装也是不容忽视的重要因素，但大学生因消费经验不足和消费心理不成熟，往往对产品本身还不够了解，很容易受产品外包装及广告的诱导而上当受骗。3、理性消费需要培养大学生不善于理财或者根本就没有理财的概念，更不懂得储蓄。很多同学都是糊里糊涂地花钱，对自己一个月用多少钱没有一个明确的概念，反正就是这样花，不够了就向家里要。比较少的同学会每个月给自己攒点钱，以备不时之用。另外还有不少同学到了月底就要急急忙忙向同学借钱。据调查，有91.09的大学生生活费的主要来源都是父母，这说明绝大多数大学生暂时还不具备独立的经济来源。这种现象的主要原因是，他们还处于求学阶段，受到自身时间及能力的限制。同时我国传统教育或观念也不像西方那样较早提倡并培养学生的经济独立能力，生活费主要是由父母支付有其一定的客观原因。但这样的另一方面使大学生们无法真切体会到这些钱的来之不易，容易轻率的消费，也不担心没钱用，因为总有父母担着。据调查，70的大学生存在着生活费用勉强或刚好够用的情况，有10的人表明自己的生活费用根本不够。这从一个侧面反映出当前大学生消费是较为冲动和盲目的。那么是家里给的钱少吗？回答当然是否定的，他们大都有同样的感慨：不知道自己的钱都用在哪了。每到月末或学期结束，有部分同学都会陷入“经济危机”，同学们都坦然承认自己的消费已经超出计划范围，甚至有些同学还需要向别人借回家的路费，略有剩余的同学也想着如何把剩余的钱花完，只有极个别同学有储蓄的意识。可见，当前大学生的财商需要培养和加强。那他们的钱都花在哪了呢？大致归纳起来有以下几个方面：伙食费、生活用品、文化用品费、人情费、服饰费甚至有些学生假期不回家，到外面去旅游，这也是一笔开支。另外还有一些给自己“充电”的费用，如英语四、六级考试费、计算机国家二级考试费，以及其他一些资格认证考试的费用还有一些用于交际的费用也在日益增加，比如谈恋爱、过节聚会、朋友聚餐等，已经成为许多大学生日常生活中必须面对的重要开支九、 大学生消费习惯现代的大学生，由于生活水平的提高，他们已不再满足于能吃饱穿暖这个最低的“生活标准了”，他们会在零用钱掌握得比较自由的情况下会把剩余的钱花费在发型、服装、饰物和MP3等娱乐性的物品上，这些产品在有的人看来可能是不必要的奢侈品，但在他们的眼中却是必要的消费。 他们追求时尚和名牌，存在攀比心理。有的同学为了拥有一款流行的手机，情愿节衣缩食，不惜牺牲其他必要开支；有些同学为了一件名牌衣服、名牌鞋帽，甚至向别人借钱以满足欲望。追求时尚和名牌。21世纪的大学生，他们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是他们的共同特点。手机是大学生普遍使用的通讯设备，大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。据调查学生手机拥有率已达到60%。此外，电脑及相关消费也是他们的追求，小至一张几十元的上网卡，大至电脑都是当代大学生的宠物，用计算机系同学的话来形容，他们简直就把电脑当成自己的“情人知己”。再次是发型、服装、饰物、生活用品，也是大学生们非常关注事情，他们在选择这一类商品时，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。至于名牌产品，很大一部分大学生表示，如果经济许可，他们会义无反顾地购买品牌产品。这充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。十、大学生消费的类型1. 情感消费2. 符号消费3. 形象消费 案例分析（张宝强负责部分）问题：一、福临门某某市市场此次产品促销失败的原因有哪些？ 通过我们对食用油市场和对营销定位和运营执行的情况分析，其主要原因表现为：（1）定位不够精确，从产品的目标消费群定位上看：产品的目标消费群体确切的定位是26岁45岁的消费群（2）在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。（3）品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。 二、结合消费心理学理论，制定新的产品市场推广方案。1.活动时间。6月27、28日两天上午9点到12点之间2、活动场地附近的小区 3、促销活动内容1、活动内容1)第一部分由演艺人员表演娱乐节目，以营造现场氛围，吸引居民，扩大影响力。 2)第二部分筛选符合条件的居民参加有奖竞赛的现场问答活动。 3)第三部分由有奖知识竞答获胜者进行厨艺大比拼。2、参赛对象通过现场气氛的调动和现场促销人员的活动，在现场人群中挑选20名选手参加比赛。采取20进12， 12进6的比赛组织形式。3、比赛规则与奖励办法1）知识竞答得分规则：答对一个必选问题得10分，答错扣2分，答对一个抢答题20分，答错扣5分。知识竞答比赛规则。第一轮比赛： 20名选手每人三个必答题，两个抢答题。答题结束后，经过分数排名，得分前12名选手进入第二轮比赛，被淘汰的8名选手每人获得鼓励奖； 200ml福临门花生油一瓶。第二轮比赛：前12名选手每人分配五个问题， 4个必选题， 3个抢答题。答题结束后，经过分数排名，被淘汰的6名选手每人获得鼓励奖； 500ml福临门花生油一瓶，得分前6名选手进入终极才艺大比拼环节。2）厨艺大比拼参赛对象：由获胜的六名选手参加，分两组进行，比赛内容：参赛选手进行“炒鸡蛋”厨艺大比拼，每三名选手同时进行，由评委打分评选，满分为十分。比赛最终将产生季军三名、亚军两名、冠军一名。季军将获得1.8L福临门花生油一桶，亚军将获得2.5L福临门花生油一桶加迷你围裙一件，冠军将获得5L福临门花生油一桶外加价值128元的 美的厨具一套。冠军、亚军、季军的奖品分别由福临门花生油威海销售负责人刘先生、此次促销策划负责人、华田小区的管理主任颁发。最后请荣获此次福临门花生油有奖知识竞赛冠军的人员做一下获奖感言。每一轮竞赛结束时进行一个现场抢答调动和保持现场人员的热情和参与度。奖品可以是清洁套装、围裙、调味品等一些厨房用品。最后比赛结束时由冠军为比赛抽出幸运大奖。以房号为抽奖号。幸运大奖是2.5L福临门花生油一桶，由比赛冠军为其颁发奖品。至此竞赛宣告结束。在比赛的过程中主持人要与现场销售人员积极配合，要不时介绍一下福临门花生油的产品特点，鼓动现场群众购买，促进现场销售。3、赛前宣传工作，鼓励顾客参与1)拟定并发布有奖竞赛启示2)张贴海报、发放宣传单3)现场广播、工作人员口头宣传4、策划竞赛促销活动流程1）活动预热 2）现场布置 3）气氛预热 4）活动开始 5）活动过程 6）活动总结5、竞赛活动规划与控制1)组织分工：活动前，对参加活动的工作人员进行了分工，确定了每组的成员和负责人，并进行了人员培训，确定每个环节都有人负责。策划组：全面安排活动的各项