房客源开发PPT课件.ppt

房客源的开发 目录 一 什么是房地产中介行业的房客源开发二 房客源开发的目的三 房源开发的途径及方法四 客源开发的途径五 房客源的维护七 注意事项 一 什么是中介行业的房客源开发 房地产中介行业当中的房源与客户开发是指经纪人通过各种方法 技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程 是拥有资源的一种重要手段 是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要方式 什么是房源和客源 有哪些特点 委托经纪人出售 购买或出租的物业和客户 房源具有时效性 有生命周期 好的房源应该及时制定营销计划 及时推荐给客户 及时发布房源广告信息 客源也具有时效性 好的客源生命周期较短 要及时跟踪回访 第一时间看房 第一时间磋商 第一时间成交 房客源信息包括哪些 房源的外部信息 周边环境 物业管理 地理位置 社区的人文环境 自然环境 和社区配套环境 内部信息 户型 面积 年代 装修 朝向 楼层 外观 权属及房主的个人情况 客源信息主要是客户对意向购买或租赁的房源需求信息包括 价格 楼层 户型等 房客源开发的目的 通过不断增加自己的房客源数量 形成有一定规模的基础 从中筛选出A类房源和客户 以达到成交的目的 中介行业比较重要的就是房源和客源 他是我们成交的前提与基础 如果没有房客源 那我们就无法生存 相反如果有房客源 但是数量不够多 那么成交的机率也不高 就向我们买东西一样 我们比较愿意去超市 因为那里的商品比较齐全 小的商店是无法相比的 如果我们要有好的成绩 所以要有大量的房客源这是非常重要的 一 电话登记和进店登记 准备工作和注意事项 1 首先准备好房源登记本 名片 计算器 等工具2 电话登记的客户要根据房源登记本上所需填写的信息进行登记询问并约定实勘的时间3 电话沟通声音是第一印象 要柔和 有亲和力 不要做作 电话接到后要做好推销自己 登记结束后要再次告诉客户我是某某某 让客户记住你4 进店登记的要求经纪人着工装 配铭牌 站相迎 笑相问 引客坐 倒杯水 递名片 再登记 目相送 看一看标准的门店形象 玻璃干净吧 整齐 无灰尘 整齐 统一 规范 二 媒介 报纸 网络 1 总结出每日必看的几大网站及时了解最新房源的动态 尤其个人发布的房源信息 要在第一时间掌握并做好电话沟通登记和预约实勘 这是积累房源的很重要的方法 需要经纪人能长期的坚持做下去 最后网上的房源也可能会成为你独家房源 2 要及时掌握同行在你主商圈内发布的房源信息3 要做到在主商圈内人无我有 人有我精 客户在我这里看的房子别人那里不一定有 在别人那里看过的房子 我这里一定有 而且房源信息会更详细更全面 网络营销是重中之重 我们要经常思考这几个问题 一 用户怎么样找到我的房源 二 用户为什么选择我的房源 三 用户为什么跟我联系 四 用户会怎样跟我联系 机会面前 经纪人如何利用网络资源 发布量 从概率上 量越大 被找到的概率就越大 发布房源三大要素 房源发布量与刷新量据统计 登陆房产网站的网民目的很明确 购房意向都相当强 浏览高峰期一般为 每天早上10 00 11 30 中午14 30 16 30 晚上19 30 20 30 要把握好时机做好发布工作 进行良好的客户维护跟踪 监测网络是否有直接效果关键看发布者接到的来电量 信息是否真实 一条虚假信息这不仅损坏公司的诚信度 也会让网民对您及公司所发布的所有房源信息失去信心 影响甚大 怎样发布浏览量高的房源呢 动人房源的标题 言简意赅的阐明房屋的卖点 例如 一中附近 双阳台 双阁楼 南向全明学区房等 详细的房源信息 地理位置 户型 价格走向 周边配套设置都介绍得尽量详尽 精美的房源图片 内图一定要采光 尽量显得房间宽敞明亮 投购房群体之所好 如投资客较多 还是刚性需求的购买婚房的群体较多 标题突出房源重点特点及优势 吸引用户点击 标题呆板 千篇一律 无图 用户点击率低 房源描述 后台数据显示描述详细的房源10 20浏览量1个电话普通房源40 50浏览量1个电话 注意措词 房源发布房源本身的卖点 大体分为两种 1 叙述事实型标题 例如 房主急售经典户型赠送全套家电 2 专业介绍型标题 例如 精巧两居低总价非常适合婚房 有两种标题特别忌讳 一种是无意义型 例如 超级靓房物超所值 精致好房出售 另一种是夸大其词型 例如 升值在即投资潜力巨大 为什么我发了很多房源 也刷新了 但是就是没有几个电话呢 问题就是发的不聪明 1 标题死板 客户不看 连baidu都不搜2 房源描述 爱写不写 寥寥几句 客户怎会call你 3 刷新粗暴 一上来就刷完 不管时间 跟用户擦肩而过 4 形象照片不佳 几十万甚至上百万的生意会找你 2020 1 8 23 影响客户的三大问题 1 懒 懒的多发房源 懒的发图片 懒得推荐 懒得刷新 2 不聪明 标题 房源描述写的不聪明 刷新时间不聪明 3 没耐心 发了房源最好马上有电话 指望当天有看房客户 如果没有就不坚持用网络了 增加客户量的三字诀 多发房带图片细描述好标题勤刷新多推荐重真实多端口要坚持 现在中介行业的竞争会慢慢地由门店竞争到网络竞争转变 现在的以房客源为主导的竞争点也必将会慢慢转换为服务竞争 三 成交后的业主二次开发 成交后的业主 要做好回访工作 他身边的朋友 亲戚也会是你潜在的客户老客户优质服务开发 优质的服务是我们盈利的最大法宝 所以老客户一定要维护好 成交以后过年过节或天气变化一定要给他打个电话或或发个问候的短信 这样你的收获肯定是无限的 四 随机开发 在平时工作或休息的时候后 经常会有人提到关于房产的事情 我们可以递一张名片 告诉他们我是燎原地产的 如有这方面的需求可以找我 五 陌生拜访 对于小区的陌生拜访一般选在周六 周日 问他们是否有房产方面的需求 如果有就做好登记 对于写字楼 一般选在周一到周五 且不要选在他们工作很忙的时候或则中午休息的时候 说话时要像聊天一样 不要太拘谨及紧张 在每天了解的同行发布的信息 进行检索 最后陌生拜访 这对商圈熟悉程度要求较高 电话拜访也是很有效果的一种方式 要求经纪人要注重打电话的语气 语述等 六 与物业 保安 售楼处的合作 物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式 但也是最受益的开发方式 或和物业公司某个人自己合作 这样比较好谈 谈妥后要做到 言必信 行必果 对保安给以一定的小恩小惠就可以搞定 七 商圈调查 出去走商圈的时候看到有贴窗电话就记下来 或则听到小区居民提到那套房子要卖 这样我们也可以把他记下来 八 贴条 1 勤奋 多贴 持续的帖2 有目的性的贴 可以先查询哪个小区有出售的房源 3 贴条的内容不要写的太多 譬如求购数套这样的词语 要写的让别人认为不是中介 4 字迹要工整 5 注意贴条的地点 我们贴条时不要都贴到人家的窗户上和防盗门 那样不但没有房源 而且还会引起房主的烦感 6 注意时间 时间一般在3点左右 下班后小区的居民就会看到 效果会很明显 打扫卫生的一般都是上午打扫 周五 周六房主都休息可以看到 7 经纪人背包里要随时准备很多条 无论是带看和勘察随时都可以贴条 养成一个好习惯 时间长了就会有很多房源 8 可以带着油性的白板笔 写到小区的物业通知单上 这样不易被揭掉 而且小区的居民都去看通知 效果很好 九 驻守 选择好时间和地点 带着房源展示板 名片 房源登记本 笔 卷尺等工具在小区门口 商场门口等人流量比较集中的地方 集中展示房源 这样既能得到房源还能得到客源 还能宣传自己 增加信任度要求经纪人要注重工装 铭牌等外在形象 并且要对商圈内或驻守的小区有着非常详细的了解 比如 楼号 物业 面积分布 市场价格等 开发展桌 展板 十 亲戚 朋友 同乡 同事的推荐 经常和以上人员联系 告诉他们你已经做房产中介行业 如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求 就和你联系 十一 同事和同行的信息共享 经常与周边同行链接 做哦好资源共享 能够缩短房客源的消化公司房管软件 交流群都是信息共享的很好平台 要学会利用 温馨提示 还有很多方法需要大家开发 只要开动我们的脑筋亲自动手 坚持去做你就会有很多的房源 这个行业剩者才能为王 坚持是这个行业唯一的精神 想要业绩越来越好 想要每个月都能有高收入 只有坚持做 坚持做 还是坚持做 挖掘客户 首先我们要思考 1 谁在买房 2 买什么样的房子 3 这样的客户在那里 4 如何找到他们 客源的开发 1 主动进店客户2 媒介 报纸 网络来电客户3 成交客户的转介绍4 随机开发5 陌生拜访6 门窗上房源张贴7 贴条8 驻守9 派单10 亲戚 朋友 同乡 同事 同好的推荐11 同事和同行信息共享 房客源的前期维护 在开发出房源以后 肯定要去勘察 这第一次的接触尤为重要 应该说是你成败与否的关键环节 所以勘察前我们一定要做到以下几点 1 要对本小区的周边环境及本小区以往的出售情况有一个非常详细的了解 一定要专业 争取能够回答客户提出的任何问题 2 勘察以前准备至少5个要问的问题 跟房东交流 争取能够真正作到与房东心与心的交流 3 勘察是一定要对房主的房屋本身分析优点和缺点并提出一些建设性的意见 让房主感觉到你的专业 房客源的中期跟进 1 很多的经纪人仅仅是为了开发而开发 开发之后便束之高阁 这就像一个企业生产出来产品放在仓库里是一个道理 仅仅是增加了库存 肯定转化不了利润 这时候就是充分考验经纪人责任心的时候 房住委托我们是对我们的信任 中期的回访直观重要 2 A类房源至少要三天回访一次 这时候要注意 你的回访比较勤的话 可能房主前期会有写不耐烦 但长时间坚持 房主会转变成觉得你的责任新非常强 从而对你产生更大的信任 了解房子的最近情况及其他中介的看房情况 争取做到知己知彼 这样才能百战不殆 3 B类房源5天回访一次 回访当中如果觉得实在无话可说 可以聊一些天气或房产走势等方面的事情 总之只有一个目的 让房主觉得你一直记得他的房子并不停的在为他推销 建立房客源档案 对自己积累的房客源进行分类 优质房客源为A类 其他的为B类 这样跟踪回访起来会比较明确 而且你会很清晰知道推荐的优质房源有哪些对登记的A类房客源建立档案 标注好登记日期 看房日期 回访日期和跟进情况 能及时了解客户的需求变化和房主的售价变化 房友 提问分类标准对于B类的房客源也要做好回访计划 B类房客源也会转变成A类的 所以谁第一时间掌握到 谁就能成交 注意事项 开发的房源要建立在自己对商圈十分熟悉的基础上 商圈不熟很难开发出好的房源 1 对你开发的房客源问问老的经纪人优点和缺点 开发房源要有质量 不可拿中介房源当自己的房源 2 遵从职业道德 尊重同行 己所不予勿施于人 3 开发房源就是开发你的人际关系 4 开发房