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商业计划书 2011-9-6- 2 -目录1.公司基本情况- 4 -1.1公司简介- 4 -1.2公司注册资本以及创始人股权情况- 4 -1.3 公司各股东背景介绍- 5 -1.4 公司的发展历程- 6 -1.5公司组织结构- 6 -1.6. 管理团队个人简历- 7 -1.7. 公司员工基本情况- 15 -2 业务与技术- 16 -2.1公司产品- 16 -i.软件产品： - 16 -ii.一体化终端产品： - 19 -iii.系统解决方案- 21 -iv.行业解决方案- 22 -v.运营商合作项目- 26 -2.2 产品主要技术及特点- 27 -i. 系统的技术及特点- 27 -ii. 终端产品的技术及特点- 28 -2.3产品技术成熟度及发展方向- 29 -2.4二代产品规划- 31 -2.5 公司战略目标- 32 -2.6拥有专利情况- 33 -2.7已获得的销售业绩- 34 -2.8公司所获荣誉及资质- 35 -3.市场分析- 36 -3.1市场前景分析- 36 -i. 产品市场- 36 -ii. 产品1市场分析- 38 -iii.产品2分析- 39 -3.2行业进入的壁垒- 40 -i. 其他1厂商优势特点和进入的壁垒- 40 -ii.其它2厂商优势特点和进入壁垒- 41 -3.3主要竞争对手及比较- 41 -3.4公司面临的挑战和对策- 42 -4. 商业模式与市场营销- 44 -4.1公司采取的销售模式及结算方式- 44 -i.销售模式：- 44 -ii.结算方式：- 45 -4.2公司产品的主要销售对象及主要市场分布- 45 -4.3产品市场推广策略- 46 -i.线下活动推广- 46 -ii.网络推广- 46 -iii.在线研讨会：- 46 -5.财务分析- 48 -5.1 营收预期- 48 -5.2公司目前财务状况- 49 -5.3财务分析- 49 -5.4财务预测- 50 -6.公司融资方案- 51 -6.1公司近期融资需要及用途- 51 -6.2公司估值，引入投资者后占有的股份- 51 -6.3投资者权益及退出方式- 51 -1. 公司基本情况1.1公司简介2007年6月成立于美国硅谷, （杭州）有限公司正式成立。 （杭州）有限公司是全球领先的 XXX提供商，由一批留美归国的科技专家创立, 总部设在美丽的杭州,在美国硅谷和中国北京、XX、XX设有分部 公司在2009年全球经济环境不佳的情况下，依然凭借优势的产品和良好的市场计划，成功从国内外资本市场融资三次，股东包括著名投资机构 等知名企业。最后一次增资于2011年上半年完成，共募集XXX余万美金。 1.2 公司各股东背景介绍 美国 公司由近40名股东组成，主要股东介绍如下：1.3 公司的发展历程 1.4公司组织结构1.5. 管理团队个人简历性 别出生日期毕业院校学历学位专业领域联系电话 证件号码 国 籍 姓 名 创业项目中主要工作及职务CEO（首席执行官） 学习（从大学起）和工作简历起止时间学校或工作单位职务以往所从事工作的经历和业绩： 姓 名性 别出生日期毕业院校学历学位专业领域国 籍居住地 创业项目中主要工作及职务CTO（首席技术官）负责公司产品的技术研发及研发团队的管理学习（从大学起）和工作简历起止时间学校或工作单位职务以往所从事工作的经历和业绩： 1.7. 公司员工基本情况公司现有员工 人，产品及软件研发人员 人，综合管理部 人，财务部3人，其余为营销,销售,售前,以及售后服务人员。未来组织机构主要由软件研发中心、硬件技术中心、产品设计中心、营销事业中心，售后服务中心等几大部门构成。预计到2011年底公司人员扩容为人，其中人员构成比例为研发类人员占总人数的35%，销售类人员占总人数的35%，售后服务类人员占总人数的20%，其他类人员占总人数的10%。 2 业务与技术2.1公司产品。i. 软件产品： 1. 主要功能模块：1）2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 10） 11）答疑 ii. 一体化终端产品： iii. 系统解决方案iv. 行业解决方案，得到了市场的广泛认可。以下是行业解决方案部分使用案例。1）案例 1 2) 3) 4） 5）应用v. 运营商合作项目 2.2 产品主要技术及特点系列产品引领和符合当今多 的四大发展方向：1） 从纯软或纯硬件系统向软硬结合方案发展；2） 从普通转向高清解决方案3）从 转向 化；4）从单一系统向跨平 发展；i. 的技术及特点 高安全性： 易操作性： 强大的互动性： 数据的保存和追溯： 优质的： 行业专业化定制方案： 先进的监控解决方案 融合功能:通过的 加入系统中来，与其他各 方进行无阻碍的交流。 灵活的第三方系统集成： ii. 的技术及特点 2.3产品技术成熟度及发展方向项目单元目前技术成果未来改进空间和发展目标云计算架构数据共享交互控制多业务平台融合3G手机应用专业行业应用一体机2.4二代产品规划1. 二代一体机构想图） 2. 审核系统。 （审核系统功能示意图） 2.5 公司战略目标1. 公司短期战略1）. 产品研发：继续研发符合市场的新产品，软件产品要不断升级、创新，保持国际领先，增加公司的核心竞争力；探索与 化领域需求紧密结合解决方案，做到该领域信息化龙头企业；要逐步优化使用体验，为客户带来超乎寻常的用户体验，使之成为日常工作之必需品。2）. 生产过程：沿袭合作的方式进行生产外包，将精力放到产品研发上，保持核心竞争力，增加产品附加值。对生产过程严格把关，制定符合国际标准的质量和工艺标准； 将管理下沉，加强对产品的检测和生产过程的把关，保证公司出产的产品质量过关。3）. 客户服务：以客户为中心，打造专业的客服团队，为客户提供宾至如归的服务，将客服品质纳入公司的核心竞争力。4）. 市场销售：实现差异化竞争，三年内成为 信息化第一品牌，市场占有率达到25%以上。未来三年，实现销售过亿，年增长率100%以上 2. 公司长期策略 品牌战略：将 领域的一流品牌； 市场战略： 解决方案的引导者；发展战略：一流的品牌，一流的业绩、一流的团队，将公司打造成为一家管理规范、发展稳定，实现国内创业板上市，PE100倍 。建成具有良好社会形象和责任的上市公司。2.6拥有专利情况序号专利名称专利号/ 授权号专利拥有者专利类型1234567 2.7已获得的销售业绩产品2009年面市以来，赢得了众多厂商的青睐，特别是行业拥有较高的知名度。主要客户不乏知名企业，以下是一些客户案例：2.8公司所获荣誉及资质 3.市场分析3.1市场前景分析科技致力于成为中国乃至于全球领先的 提供商及服务商。公司二个专注：一是专注于整体解决方案，打造符合不同行业要求的 一体化终端产品，打透一个行业；二是专注于 软件的开发，走合运营商集成的道路，开辟长期稳定的利润点 . 结合、提升和发展，填补了市场空白。 将业务定位于 一体化市场，这是一个新兴的、正在发展的市场。i. 基于 产品市场中国基于 产品的应用仍然处于起步阶段，面世时间较短，目前仅有具有技术优势的厂商在开发并推向市场，计世资讯预测，在2010年 市场规模大约在 亿人民币， 对高端商业用户群体具有较高的应用前景。据预测，在2012年，中国 产品市场规模将达到 亿元人民币。计世资讯预测，未来三年，将成为 品市场规模高速扩张的三年，其市场年增长率将保持在超过60%以上。 的市场定位示意图ii. 市场分析计世资讯（CCW Research）数据显示， 2009年受国际金融危机和多重因素的影响，中国经济面临较大的发展减速，信息化投资放缓的局面。但在政府宏观调控和扩大政府支出的政策引导下，市场依然保持增长势头，2009年中国 整体市场规模达到38.3亿人民币，与2008年相比仍增长7.0%。计世资讯预测，在2010年，中国 整体市场规模将达到44.1亿元，增长率为15.1%。在2011年，市场规模将达到52.9亿元，增长率为20.0%。 根据计世资讯数据统计，目前中国 市场主要厂商均为以硬件为主要产品的 厂商。其中， 占据30%以上的市场份额，成为市场绝对的领袖。 iii. 市场分析中关村在线报导： 的市场主体是欧美等发达国家，占全球销量的75%，我国的 正处于萌芽期，但发展速度很快，年增长率超过100%，预计2010年后，全球每年将有大于 亿美元的市场空间，其中中国市场将有 亿美元以上。目前，全球范围内总共安装 万套交 ， 继续表现出强劲需求趋势。Futuresource在此前的一份报告中指出，2008年 的总出货量为 套（另有数据是 万套），较2007增长了32%，该公司预测，在未来五年中， 安装数量将突破700万，这意味着，全球1/5的教室将配备 。全球近90%的 应用于 行业， 在英国取得了巨大的成功，英国 已有超过50%的 ， 应用为核心，形成了一个产业链，成就了一批软件和内容厂商提供基于 的 软件和资源。目前 主要在欧洲、北美、澳洲等发达地区得到广泛应用，墨西哥市场发展 迅速，中国是下一个快速发展的市场。2009年互动式 市场增长迅速， 等在传统 行业获得较大市场进步。而在非 行业， 在法院、检察院等政府市场也有市场突破。目前，根据计世资讯数据显示， 依然占据中国 市场的领先位置，占据21.1%的市场份额， 以18.2%占据市场第二位， 分别以14.2%和10.4%占据三到四位。3.2行业进入的壁垒i. 其 厂商优势特点和进入的壁垒各个 厂商均有其优势特点。 从事 产品研发多年，有雄厚的技术积累，亦有较强市场知名度，然而 非其所长。科技核心团队自1997年起即从事 ，13年只做一件事，是不多见的数据互动专家团队。多年专业积累创造了较高门槛。另一门槛为行业应用。 等国际大厂，核心产品管理，研发均在美国。由于文化的差异，也由于市场份额的问题，对于中国特定行业应用，反应缓慢，比如 行业。国内知名厂商有如 在特定行业内 颇有建树。其发展方向为继续拓展新的政府纵深 。 非其所长，大型 亦非其所有。门槛颇高。市场上大量的中小 为没有 研发经验，和发展方向的不同，技术上很难在短时间转变和跨越，尚不具备独立涉足 一体化产品市场的能力。ii. 其它 厂商优势特点和进入壁垒自主产品关注传统 功能，无或仅有少量 功能。目前， 厂商主要采用自身技术较为传统的 为载体，在 产品中较少进行 功能的嵌入。初步实现采用 产品进 时的会晤双方进行 的交流工作。由于 厂商缺乏 的开发经验， 厂商很难涉足 主流市场，所以，目前有数家 尝试在 功能中融入 的功能。但只能是作为一个边缘的辅助功能， 的功能微弱。技术跨度大，仅有具有技术优势的 厂商开始涉入该领域。目前， 厂商关注的主要在教学领域。由于 一体化设备技术跨度大，需要在硬件层面对 系统与 系统进行融合，绝大部分缺 技术研发能力的 厂商尚无法独立涉入该领域。3.3主要竞争对手及比较厂商优势劣势3.4公司面临的挑战和对策1. 项目SOWT分析 优势（S）： 产品优势： 方案优势： 技术优势： 价格优势： 劣势（W）： 品牌知名度不足： 渠道建设不足： 企业正处在发展壮大的阶段，快速发展面临未来的资金压力。 机会（O）： 市场容量大：协 高性价比的 产品符合中国国情和中小企业的需求，一旦形成流行，市场巨大，可以占得先机。 威胁（T）： 市场过度竞争和国际大品牌的打压； 消息习惯的滞后，发展速度的迟缓可能造成优势地位的丧失。 2. 对策：1）加强市场营销手段， 2）加大市场投入，提升 品牌的知名度和影响力，切入适合度高的其他领域，并以产品的技术优势和解决方案优势制胜；3）继续投入产品研发，时刻保持产品的核心技术竞争力，确保产品的高附加值，树立技术领先的品牌形象。4）引入高价值的投资伙伴，为公司的持续快速发展带来资金后盾以及其他战略意义。4. 商业模式与市场营销4.1公司采取的销售模式及结算方式i. 销售模式：1) 选择高价值客户采用准直销模式行业（三年之内专注于这两个行业）。高价值客户定义：资金充足、可以重复采购，具备可复制性的行业大客户。准直销模式定义：XX项目运作，主导，渠道配合。2) 选择中价值客户采用渠道营销模式其他行业的大中型企业、政府、教育、医疗、金融等。XX提供销售支持，以代理商为主推进项目销售。3) 低价值，分散的中小客户，采用产品运作中小企业、中小事业单位等。目前我司产品线针对此类行业不是开发重点，因此不做重点解释。4) 合作运营模式与运营商捆绑，为其搭建的平台提供 系统，从中分成获利。利润稳定并且可根据运营商客户的不断增加成指数增长。ii. 结算方式：1) 软硬件销售的则采用一次性付清或分期付款（最长不超过3个月）。2) 软硬件租用服务的则采用定期付款，原则按季度或年度付款。3) 合作分成模式的则采用按季度进行结算。4.2公司产品的主要销售对象及主要市场分布公司产品主要销售对象是 行业，公司规划三年内成为 信息化第一品牌，市场占有率达到25%以上。据国家统计局数据： 内企业总数7.1万家。7.1万家中的前20%即1.42万家为目标客户。按每家每年投入50万计算，则潜在市场空间为 7100020%50万 = 71亿元人民币 。 以XX集团为例，采用了XX可视化系统，一期配置 七台, 覆盖公司总部和5个分公司. 费用100多万. XX集团总共有29个分公司，二期预计500万。 另，XX总数14000家。其前20%亦为XX目标客户。（统计局数据来源：）XX行业主要销售对象和金额：1) 25%的特级企业 75家*100万=7500万2) 20%的 300家*25万=7500万3) 15%的中等规模的企业 450家*10万=4500万此外与运营商合作也是公司的重要发展战略，中国电信 项目初始的2010年一年用户达到400万， 通信也将带来为数可观的企业用户，与其合作将为公司带来长期稳定的收入。4.3产品市场推广策略i. 线下活动推广1）行业信息化 根据活动影响力、行业、区域等要素选择参与一些行业市场活动，或者是和其他单位合作举办一些市场推广活动。主要如行业协会年会、信息化论坛；政府主管部门主办的培训会；相同目标客户群的合作伙伴举办的推广会等。参与方式可以有主题发言、产品演示、展示，资料发放等方式。2）行业展会参加 等行业展会，展示产品，提升企业和产品的知名度。3）案例观摩会召开经验交流会，邀请潜在客户参加，由样板客户信息化主要负责人分享使用情况。ii. 网络推广1）搜索引擎推广 百度、Google竞价排名，根据实时关注效果，不断的优化关键账户。 搜索引擎优化：通过搜索引擎优化，提升公司和产品相关关键词的自然排名。2）媒体软文推广：公司最新动态：包括获奖新闻、产品更新、签约新闻等；宣传软文：包含产品的功能亮点、行业运用、热门新闻事件与产品的结合等软文；人物专访报道：对 个人的专访3）论坛、博客推广可以自由的发企业或产品相关的图片、文章等，增加网络传播媒介，也提高搜索引擎搜索到企业和产品相关内容的机会，从而可以降低搜索引擎推广的费用，提升网络推广的效果。企业网络营销推广的免费大餐；iii. 在线研讨会： 利用产品 优势，召开或赞助在线研讨会。1）行业培训会： 3） 平台赞助：可以为拥有我们目标客户群体的企事业单位或社会团体（行业协会）提供 平台的免费赞助使用，达到推广产品的