二手房带看后技巧.ppt

二手房带看后技巧 带看后 1 根据客户反应 判断客户意向 询问客户价格 一般情况下 如果客户看房时间颇长 对房屋瑕疵提出意见 主动对房屋的装修 家具摆放发表建议 打电话询问家人意见 主动询问价格浮动以及过户贷款问题 如果客户具备以上诸多行为其中之一 我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向 2 如果客户有意向 立刻拉回店谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动 如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢 最好的办法就是拉回店内 不要让客户独自离开 否则不仅意向会随时间变淡 而且可能收到其他方面的影响 对房屋产生不好的影响 3 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 客户回到店内 一定事先告知店内同事 做好准备 利用团队的优势打击客户心理 通常使用的是赞美 虚拟 辛苦度几项 也可以考虑使用假电话 A 赞美 其他同事使用 您的眼光真不错 您如果对这套房屋感兴趣 证明您是对二手房市场比较了解 懂行的 这套房屋不仅价格低 而且房质好 是最近难得一出的好房子 您的眼光确实独到 B 虚拟 您对这套房屋感兴趣 这可怎么办 我的客户也对这套房屋非常感兴趣 但是他最近很忙 要周末才能看房 要我为他保留 没想到您先看上了 我只有再给他找一套了 唉 现在出这样一套房子太不容易了 C 辛苦度 先生您是不知道 我们同事为了给您找这套房子 付出了很多的努力 他专门为您量身收集的房源 不仅如此 还事先和房东议价 说他的老客户诚心买房 房东缠不过他 才勉强答应以这个价格出售 D 店内接到咨询同套房屋的电话 造成促销 借机逼迫客户 您好 xxxx 什么您想看看 房子 对 报纸上打的广告 好的 您什么时候有时间 哦 是李先生 您好 什么 房子您已经考虑好了 您想预定啊 好的 您一会过来面谈是么 好的 4 针对带看过的顾客 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 5 一直不给价的客户 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心里价位 争取客户出价对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取出价 6 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后 置业顾问要控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 也不要透露意向价格肯定谈得下来 更要坚持做辛苦度 表示这个价格只能表示去谈一下 争取一下 房东态度十分的坚决 难度会比较大 7 针对出价低的客户 坚决的说房东不可能同意 早有人出这个价了 要是这个价的话 房子早卖出去了 还不知道卖了多少回呢 你出的价格肯定买不到房子 您还是重新考虑一下吧 看房后还价太低还想看第二次 直接拒绝不用看 房东知道您的报价了 根本不考虑把房子卖给您了 给你另外推荐一套吧 要拒绝客户 让自己占主动 如果客户还价始终很低 并且坚决不涨 就直接告诉他房子卖了 他确实喜欢的话 他会很失落的 推荐其他房子 下次再看房子 会很配合的 或者再编个话说房子由于什么原因还在 他应当会有失而复得的感觉 会很冲动 8 如果客户不满意此房又有意向买房 我们可以说 现在跟我们回店 我们可以帮你算下费用 目的了解其经济实力 我们内网上有千条房源 我们可以在网上查下其它房源等 主要目的让他跟我们回店 再配房子 9 买卖双方约到店内 请他们互相确定价格 打消他们对我们的不信任的感觉 10 如果客户坚决不回店内 则一定要讲客户远送走 既通过路上沟通