ECPCSE课间PPT(Apr.03).ppt

HeadwinLogisticsCo Ltd ExplanationCoversationPresentationClosingSellngExcellenceNingNancyYangMar 29 30 2008 Stage 第一幕 训练有素Stage 第二幕 步步为营Stage 第三幕 势在必得第一幕 训练有素Station1 GoodsalesarenotbornStation2 WhypeoplebuyornotbuyStation3 ThewayyoucommunicationStation4 PlanyourdayStation5 SellwithastructionTest GoodMorning Mar 29 HeadwinSellingExcellence课程结构 第二幕 步步为营1 Explanation3 Presentation1 1 电话预约3 1 展示的目的1 2 与客户见面3 2 FAB2 Coversation4 Closing2 1 与客户交谈的艺术 不是审问 4 1 Askforbusiness2 2 提问的技巧4 2 ASPINIA公式2 3 准备好你的提问提纲2 4 聆听的关键之关键 不要假设任何东西第三幕 势在必得1 关于价格2 应对客户拒绝 GoodMorning Mar 29 GetReady 你的个人目标 1 2 3 4 团队目标 1 2 coffeetime 09 30Go 12 30Gameover STAGE 第一幕 训练有素 The1stStation 第一节 Goodsalesarenotborn 机会是争来的 不是等来的 S具体的P Plan D Do C Check A actionM可衡量的A可达成的R现实的T有时间限制的 SMART P D A C STAGE 第一幕 The2ndStation 第二节 Whypeoplebuyornotbuy PeaceofMind 安全 Prestige 形象 Profit 利润 传统营销概念中的4P Product Price Place Promotion PhilipKotler Ph D 提出 4P前还需要做 Research 市场调研 Segements市场细分 Targeting目标市场 里斯 特劳特在 定位论 提出 4P前还需要做 1 Positioning定位 给预期客户定位2 Bottom upMarketing 为己 和 为他 站在客户的鞋里看问题 FearofChange 担心变化Fearofmakingawrongdecision 担心决策错误WhatareNeeds Want Coffeetime2 00 3P原则 PeaceofMind安全可靠有效高质量专业灵活不必担忧能够胜任使客户满意优秀的全方位服务是诚信的公司正直的公司做正确的承诺我能信任的公司诚实 STAGE 第一幕 The3rdStation 第三节 Thewayyoucommunication Mirroring 镜像 术语 冰山理论 STAGE 第一幕 The4thStation 第四节 Planyourday Indoorsales 做什么 Outdoorsales 做什么 Firsttheytry thentheytrust 小单 TellThemFirst 先发制人 ReverseSell 发着来ASaleCall 销售拜访 LIM计划Like 希望 Intention 企图 Must 必须 STAGE 第一幕 The5thStation 第五节 SellwithastructureExplanation 介绍Conversation 交流Presentation 展示Closing 签单 P C C 进阶测试 1 18 1M E STAGE 第二幕 步步为营 The1stStation 第一节 E explanation 介绍电话预约 indoor 与客户见面 outdoor Freidliness 友善 尽心尽力 帮助别人Attentiveness 关注 倾听他人的观点 关注他的需要Tact 适度 同理 照顾客人的个人观点Helpfulness 无私帮助 即使没有明显收益 专业精神 Enthusiasm 热情 积极 热情是会感染的 遵守F A T H E原则It s5 30let shvabreak F A T H E STAGE 第二幕 步步为营 The2ndStation 第二节 C coversation 交流 ASKQUESTIONS Veryimportant 目的 共同的立场 识别客户的需求 暴露现在的供应商的弱点 确定客户的购买概况 Who what when where which why how 不要假设 决策者 基本信息 What sAICDA AICDA Howtodo 在销售沟通中有个逻辑流程 用AICDA可以帮助你记忆 引起客户注意 Attention 引发他们的兴趣 Interest 带着信心销售 Conviction 激发他们的渴望 Desire 采取积极行动 Action AICDA法则 ATTENTION INTEREST CONVICNTION DESIRE ACTION Conversationrollplay 计算机案例分析 课间材料 丽水客人的案例Rollplay A B C Rollplay 请阅读学员课间材料中的 食品公司 案例 那麻烦可大了 如果你的原料不能及时到达那会怎么样呢 物流链示意图 订货系统 生产系统 仓储系统 配送系统 供应商 供应商 供应商 客户 客户 客户 客户 实物流 资金流 STAGE 第二幕 STAGE 第二幕 SuperFood角色演练名片1 采购和物流总监提供给每个人在最合理价格下工作中所需要的东西 总是关注于性价比 而不仅仅是最低的价格 采购员找到几种供应小组 其中一个包括物流运输 名片2 销售总监负责公司产品的市场营销 销售人员及销售渠道管理 名片3 生产总监按照预定时间生产质量保证产品 这是一种持续的生产 采用工作小组轮班制 各个小组有自己的流程经理和团队领导 工厂具有很高的科技 生产环节一直处于满足销售需求的强大压力下 明天课程介绍 GoodNight Seeyoutomorrow P C Homework AfterActionReview Mar 29 训练有素好的销售不是天生的SMART PDCANeeds What 3P原则沟通的背景技巧 E C P C聆听的重要性 提问的技巧 E C Presentation Closing Price Objection GoodMorning Mar 30 STAGE 第二幕 The3thStation 第三节 P Presentation 展示 橄榄油FAB展示 F特征A优势B利益HWFAB展示 Coffeetime STAGE 第二幕 The4thStation 第四节 C Closing 签约Askforbusiness ASPINIAAssumethedeal 假设签约 Subordinatequesitontechnique 从属问题 迁移法 Physicalaction 行动法 Inducementstrategy 诱导策略 NarrativeClose 总结陈词 ImpendingEvent 逼近法 Askfortheorder 直接要求下单 不会签单 就卖不出去 泥水工案例 可见课间发下的材料 义乌客人案例 上海工艺案例ABC原则AlwaysBeClosing Tobecontinued STAGE 第三幕 势在必得 The1stStat