提案技巧-“对不起,我是一个演员”.ppt

方案 创意 创意 策略 策略 周详计划 策略性提案技巧课程 文国基 一次完整的提案技巧培训 先我来讲换你来讲你再讲一次 提案技巧 人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯 成功的关键 在於能否坚持理想 以及在面对困难时 永远保持重新出发的热情 接下来你会学习到的是 如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案 提案技巧 准备一场提案 你该如何准备一场提案 Contents内容 Practice演练 Context范畴 专业 提案演出成功的元素 说什么 情况 选择 建议谁来说 职称 地位 背景怎样说 精神面貌 肢体语言 声音 语调 个人魅力及辅助工具 7 53 40 提案技巧 什么是提案技巧 一次有效的提案需要技巧的融会贯通 这些技巧可以被分成两组 策划和组织的技巧 清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾 策划和组织 表达和表演的技巧 视线交流抑扬顿挫的嗓音手势 移动与听众保持和谐 互动控制舒适度 活跃度真诚 有说服力时间把握 停顿 步调Q A的把握 表达和表演 其实 提案就是一场Show甚至可以说 就是一场娱乐演出 只要登场 就没有第二次机会给你NG重来 暂停休息 临时换角 改换主题等等 所以 你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声 秀Show 秀Show 秀Show 你的观众是谁 Whom 他想看到什么 What 我要给他看什么 Whattobe 谁来演 Who 在哪里演出 Where 什么时候演出 When 怎么演 How 秀Show 目标观众导向 1 说他 们 能听得懂的语言 2 用能打动他 们 的方式说话 3 他 们 的好处在哪里 4 随时注意他 们 的反应 目标观众导向 成功提案9步骤 1 观众分析 2 设定目标 3 收集资料 4 选择提案架构 5 创造视觉辅助工具 6 熟读内容 7 演练 彩排 8 提案演出 9 回顾分析 成功提案9步骤 准备 组织 进行 1 观众层级分析 企业老板 董事长 总经理 股东董事等 企划 财务 业务 代理商 经销商等 秘书 助理员 执行层人员 配合厂商 决策型 分析型 旁听型 成功提案9步骤 赢 2 设定提案目标 成功提案9步骤 收集资料 整理资料 运用资料 品牌信息消费调研市场情报竞争状态其他资料 时效性真实性适用性延伸性价值性 哪些用作内容 哪些用作佐证 如何排列组合 如何包装 何时用最好 3 收集整理资料 成功提案9步骤 成功提案9步骤 告知 架构 告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容 3个步骤 4 选择提案架构 成功提案9步骤 目前情况分析至少3种选择你的建议 提案的3个内容 成功提案9步骤 指派一人作为队长 RASCI 开一次准备会 队长主持 做好策划组织的进度表准备排演进行实际排演进行提案回顾提案 团队提案 成功提案9步骤 Responsible负责人Approval核准Support支持Consult咨询Inform知会 RASCI 开场白 桥段 有创意的 主题 议程 议程 议程 导入 导入 导入 主体 引出 主体 引出 主体 引出 总结 总结 总结 结论 下一步 可选择 4 选择提案架构 成功提案9步骤 开场白 桥段 有创意的 议程 议程 议程 导入 导入 导入 主体 引出 主体 引出 主体 引出 总结 总结 总结 下一步 可选择 4 选择提案架构 建议 成功提案9步骤 开场白 桥段 议程 议程 导入 导入 导入 主体 引出 主体 引出 主体 引出 总结 总结 总结 结论 下一步 议程 可选择 主题 提案者1 提案者2 提案者3 有创意的 4 选择提案架构 成功提案9步骤 提案时的注意事项 成功提案9步骤 座位的安排开场与介绍团队主述与补述的交接运用重点强调与重复提示段落安排问题解答 开场与介绍团队 成功提案9步骤 时间简短 不宜过于冗长讲一则笑话 但不要表错情尊称对方职称时应特别注意可以事前作名片的交换为下一位的主述者作包装 投影仪 遥控器照片 图片 海报光盘 音响模型 产品大型图表企划书 5 视觉辅助工具 成功提案9步骤 6 7 熟读与演练 提案前的准备事项演出角色的分配企划案撰写与熟悉辅助工具选择与运用确定提案时间反复检查预演与修正 成功提案9步骤 要创造与掌控现场气氛 记住 没有机会重来 要设法隐藏错误 演出的流畅很重要 不要让提案成为辩论赛 分工合作互相支援 8 进行提案演出 成功提案9步骤 整理会议记录 指出客户对提案的问题 对未完整答复的问题回应 追踪提案的效果 开检讨会确定改善事项 分工执行后续工作 准备下一次提案 9 回顾分析 成功提案9步骤 成功提案9步骤 准备 组织 进行 进行一场提案 什么是有效沟通 有效的沟通是相互认知的两个人之间 于彼此的了解和目的 而进行一种点子 能量及行动的交流 提案演出成功的元素 说什么 情况 选择 建议谁来说 职称 地位 背景怎样说 精神面貌 肢体语言 声音 语调 个人魅力及辅助工具 7 53 40 掌握演出的小环节 掌握演出的小环节 演出的魅力 衣着 符合演出格调的穿着打扮 掌握演出的小环节 站姿 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态稍稍向后倾斜是较为放松的姿势 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势 肌肉紧张 姿势僵硬 则是缺乏风度的表现 掌握演出的小环节 微笑善意而恰到好处的微笑 能使自己轻松自如 也使对方心旷神怡 要以灿烂的笑容感染客户 掌握演出的小环节 不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气 不相信别人的感觉 抗拒别人 固执己见的印象 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不应做出带有胆怯意味的害羞 脸红的动作害羞 说话容易前言不搭后语 使客户觉得没有底气 给人一种不自信的感觉 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上半身不动 耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺 都会给客户留下傲慢的印象 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要跷二郎腿这动作显得轻浮而无内涵 会给客户夸大其辞 傲慢与不庄重 不切实际的感觉 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要有坐无定姿 不时晃动身体的没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子 会给人一种做起事来容易虎头蛇尾 欠缺坚强的意志力 持续力的感觉 抖动大腿是坐姿的一大忌讳 对女性更是不宜 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要有肌肉神经质颤动的心虚动作在与客户谈话时 两腿抖动 一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动 一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉 不停的将手掌伸开合上 手指不知在忙些什么地动个不停 用指甲不停的在某一处磨来磨去 这些动作都容易留给客户造成 这个人一定是心虚 的错觉 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作 会给客户一种心不在焉的感觉 很难博得其好感 所以 除非是需要说话 否则嘴巴还是要闭着为宜 另外 说话的时候嘴角习惯歪向一边 会给人一种自负的印象 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作这样做显得过于慵懒 不但容易让人感到不耐烦 还显示出软弱无能 犹豫不决的个性 很难取得客户的信赖 掌握演出的小环节 8种需避免的不良肢体语言 声调 让每个人听到为原则 抑扬顿挫停 高低起伏 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要真诚这在口头语言表达艺术中是极重要的一点 因此要求要有诚意 如 在回答肯定的问题时 要充满诚意的说一声 是 事实上老实说坦白的说 我跟你说你听我说说白了 说实在的说实话不瞒您说 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来交流时要带有感情 有说服力的声音 起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫 如 表示疑问时 可以稍微提高句尾的声音 表示强调时声音的起伏可以变大 表现强烈的感情时 调子可以降低或逐渐升高 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要有意识的运用话语间隔 这样可以提高语言的表达效果通常 可以在高峰前的片刻 想引起对方注意 需要时间考虑以及变换说话内容时 运用说话间隔 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要克服罗嗦的毛病罗嗦会让客户觉得提案者没有水平 洽谈时 要注意说话的简洁 哪怕讲话略显生硬也没有关系 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要针对不同时机 不同对象选择不同的话题 内容要尽量丰富这就要求知识面要宽 要精 要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要 因此 平时要多留心关注各种媒体新闻 广泛阅读各种书籍 扩大自己的知识面 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 要注意语言的选用我国幅员辽阔 各地的方言很多 方言很重的地区 提案者不妨恰当的使用方言 这样既方便交流 又拉近了与客户之间的距离 掌握演出的小环节 7个说话的技巧 声音要有魅力提案人员说话时要做到语调温和 语句通顺 合情合理使人感觉温暖 乐于倾听 要做到口齿清楚 发音有力又容易听懂 就必须要用自己本来的嗓音 把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方 不要装模作样 打官腔或用假嗓子等 掌握演出的小环节 手势 注意力的引导 肢体语言的魅力 掌握演出的小环节 手势以整个身体配合手的动作 不要单单大打手势 展示手掌时不要张开手指 翘起大拇指 要把大拇指稍稍向内弯曲 其余四指轻轻并拢 避免以手背朝上的姿势指引客户说明 客户会觉得对自己有所隐瞒 掌握演出的小环节 移动 视线的引导 压力或鼓励 掌握演出的小环节 距离 与客户保持适当的距离 双方站立时 距离保持在两上胳膊左右 一方站立 一方坐着 距离可保持在一条半胳膊左右 双方坐着 接近到一条胳膊左右的距离比较合适 双方交谈时隔着比较大的桌子 人与桌子之间的距离 可以保持在一个拳头左右 交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的阶段 双方的距离可以适当接近 掌握演出的小环节 眼神接触 一对一 掌握演出的小环节 眼神 客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信 注意避免用斜视 冷眼或直愣愣的眼神看人 视线 男性 要集中注视的位置是他的鼻子附近已婚的女性 注视的焦点在她的嘴巴未婚的女性 注视的焦点是下巴 范围也可扩大至耳朵及附近 掌握演出的小环节 眼神接触 一对多 掌握演出的小环节 掌握演出的小环节 避免演出错误 信息 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略资料 建议 结论 数据 分析市场 竞争 消费 目标 策略 资料太多 四种常犯的错误之一 掌握演出的