2019年拜访的计划书范文.doc

2019年拜访的计划书范文 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划 （二）明确拜访目的 分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。 事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 （1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。 （2）销售工具：促销活动方案、存登记表、订单； （3）推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件； （4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器； （5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 二、拜访时的执行工作 （一）拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 （二）登记客户信息 对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。 （三）执行常规工作 1、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。 2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。 2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。 3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。 4、售后服务跟踪： （1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果； （2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。 5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、 个人爱好等，便于关系维护。 7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。 （四）见面拜访的基本步骤 1、向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。 2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客房的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。 3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。 4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认， 5、向客户微笑道别。 三、拜访后的工作 （一）信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、销售信息：对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理； 2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等； 3、人员信息：客户或客户关系拓展信息； 4、市场信息：竞品及其他客户信息； 5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。 （二）信息分析及应用 把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。 3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。 4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处