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86岁创业导师的老牌创业智慧2012年11月15日Christopher Steiner Y Combinator的创业学校很厉害，可我们或许还需要一些老牌的智慧。非常老牌。两年前，正值感恩节到来之际，我家院子里一根已有上百年历史的下水管道终于崩溃了。我自认为可以用合理成本解决该问题，因此请了两位工人挖出损坏的管道。严寒天气之下干这活儿很是辛苦，开工后第一天忙到一半时，挖掘工人们停下来休息，我注意到挖出的坑里又多了一位先生。这正是我的邻居查克（Chuck），他正就坑底密实的泥土问工人们一些事情。查克自己手中也拿着一柄鸭嘴锄，正准备挥舞手臂。我赶忙阻止了这番景象，扶着查克他正穿着工作服从坑里爬出来。查克年已86岁，如果你允许他的话，他愿意在雪暴天气下爬到你家屋顶上查看有无缝 隙。关于如何招聘人才、向大公司推销以及在创业公司中树立健康文化，他能提供一切你需要的知识。我们很多人都推测，当代科技创业公司中所珍视的那些价值是 15年前随着科技行业的繁荣而出现的，可事实证明，它们与三十、四十或五十年前帮助企业发展壮大的那些东西并无二致。树立健康文化听说我们的创业公司Aisle50之后，查克教导我的第一件事情是：“你自己希望获得何种待遇，就如何对待员工。”说出这话的时候，他两眼紧盯我的反应，他知道这听起来陈腐平庸。“我知道这是世界上最简单的事情，但那正是它的伟大之处，”他解释道，“其实你真的只需要那样做那也是你应当给予员工的。”查克说，如此行事，你的公司中的大多数文化问题就不必费心了。创业公司非常珍视工作环境。免费午餐、啤酒冰箱以及对着装毫无限制，是创业公司与大公司文化差异的鲜明体现。而这种创业公司文化的核心，乃是整日困守格子间的企业员工的自言自语：“假如我是公司老板，我一定会做某某事情。”想得到怎样的待遇，就应该怎样对待他人。其实就这么简单。但这并不是说不努力工作，或者提供成堆的免费三明治。合适的人才想要努力工作，他们只是希望机 会能随之而来。关键是要给人们你在自己的职业生涯中想要的东西：真正的责任和发展机会。给人们这些机会，就能造就更好的公司、更好的产品和更优秀更快乐的 员工。从我们一年前聘请第一位员工以来，查克每次见到我都会重申这一点：“推己及人”。查克60年前毕业于伊利诺伊理工学院，获得了机械工程学位，之后效力于一家大型制造公司，设计液压阀。查克这人满是新点子，他经常将自己的新设计报告给 上级管理人员，希望能极大地改善公司的产品。问题是，没人在乎。就像克莱顿克里斯坦森（Clayton Christensen）50年之后所告诉我们的那样，查克的亲身经验让他知道，在大公司搞创新有多么困难。因此他选择离职。依靠自己的设计，查克最终获得了12项美国专利，开始生产自己的液压阀。到了40岁的时候，他的公司已有75名员工。41岁时他把公司卖给了联合技术公司（United Technologies），从此之后就再也不用工作了。那可是1969年啊。查克仍然住在他40年前购买的那套朴素无华的砖房里，院子面积如此之小，以至于连个车库都装不下。最近一个秋日，从地铁站走回家时，我碰到查克正在给自家篱笆上第二层色篱笆完全是用好几层雪松木板条做成的。考虑到他已经86岁，完成这项工作实在令人印象深刻。更令人惊叹的是查克去年夏天为一位邻居铺就的600平方英尺的混凝土停车场。他先是亲手用铁铲挖出一片空地，建造水泥模具，铺上沙砾和强化用的钢筋。运 混凝土的卡车出现后，他站在这堆灰色物质中去，用耙子铺好；然后在95华氏度（35摄氏度）的高温下，跪趴着用抹子抹平混凝土的表面。对于这一切，他一分 钱也没有向邻居收取，连材料费都不要。另一位邻居称赞他的成果之后，查克下个周又给这一位邻人重铺了部分人行道。尽管已是耄耋之年，他身上仍洋溢着25岁 创业公司创始人的那种能量。最后再多打一个电话当我和创业伙伴辞掉工作，“正式”启动我们的创业公司之时，我们的亲朋好友反应不一，有些持怀疑态度，有些受到鼓舞，还有些深深地为我们感到高兴，因为多年来，我们给他们留下的印象如此之好，以至于他们比我们自己更有信心。查克的反应则是高兴、担心且明显希望能帮上忙。“这真是了不起。”他对我说。“现在让我问你一些事情，”查克一脸严肃，“负责销售事务的是谁？”我告诉查克，目前而言，包括销售在内的一切事务，都得由赖利（Riley）和我来做。我们俩就是整个公司。“永远别忘了打最后一个电话，”查克说，“就算是已经是星期五，别人都已经回了家，也该想象你可以最后再多打的那个电话别忘了做到这件事。”他解释说，销售电话很容易被推迟，而且往往沉闷无聊，因此很可能被任务清单上的其他事务埋没。企业创始人们可能会把销售方面的职责一路往后推。在企业对 企业软件领域，从来是最优秀的产品才能赢，没有中庸之道的生存空间。在如今这极为喧哗与拥挤的互联网上，中庸同样无法生存。关键是看谁有利于销售的架构和 面向客户的热线，只有客户接起电话时产品才能卖得出去。查克的理论是：早上和下午都打最后一个电话每天坚持下去，这能够改变一家公司。他讲述的故事深深打动了我：超过40年前，有一天周五他准备离开办公室时又给潜在客户打了个电话，这电话变成了60分钟的谈话。潜在客户后来变成了查克最重要的大客户之一。2011年夏季，我们在科技孵化器Y Combinator的帮助下开发Aisle50产品，我们没有客户可言。我们需要有一家食品制造商参与进来，否则等我们向投资者推销自己的时候，我们就 只有概念和空洞的网站。我们很多个早上都在打无约电话，不断骚扰同一些公司的不同人士。7月中旬，我和赖利去参加了一场行业展会，一个展台接一个展台地推 销，无论是大公司、小公司还是微型公司都不放过。有几个人比较感兴趣，但没人准备采取行动。展会最后一天快结束时，我们已准备喝杯啤酒，然后搭乘长途航班返回西海岸。查克的销售建议一直在影响着我：我总是抓住大厅里最后一个人不放，多做一次推 销。因此，当我们准备好离开会场前去机场时，我又折返了Chobani希腊酸奶公司的展台，之前我已经三次来到这里，但一直没见到负责相关事务的营销人 员。但这一次，这位负责人正好在那儿。她真心喜欢我推销的产品比展会上其他任何人都更热衷。一个月之后，我们为Aisle50找到了了第一个客户：Chobani希腊酸奶。Chobani在五年之内就将营收从零发展到10亿美元，彻底颠覆了包装消费品市场，对于同样希望在此领域变革营销方式的我们来说，这是家很适当的客户。招聘1月中旬的时候，大多数社区都不大可能注意到某位86岁老人的离开我们伊凡斯通（Evanston）坐落在密歇根湖附近，位于芝加哥市区范围的最北 端，每逢冬天都颇为寒冷，像这样的小区尤其如此。可是，一旦查克离开，人人都会知道。过去30年来，他和妻子一向在夏威夷度过冬天从感恩节到来年4 月。人们会注意到查克离开，乃是因为他是少数几个社区中人人都认识的人物之一。他那种充满活力的个性能吸引人们的关注，让人始终充满兴趣。除此之外，查克看 人的水准很高，知道人们什么时候才是真诚的。当查克聘请别人给他工作，帮助他创办公司时，他花在分析某个求职者身边之人的时间，并不少于分析该求职者本 身。按自己的个性招聘人才，恐怕不是塑造包容环境的正道。在招聘过程中，如果某位求职者的个性与我本人紧密契合，那我就会下意识地觉得应该招他/她进来。如 果某些与我本人的性格相差太远，我起初肯定会觉得招聘他/她这个想法让人不自在。从查克听闻Aisle50那一分钟起，他就强调要招聘不同性格的人才的必 要性，这样才能保持办公环境的清新氛围。我们Aisle50各种性格的人才都有，但所有人又都尊重一些共同的职业价值，这使我们的工作氛围积极向上、和谐 安宁。此外，查克建议，对于任何合格的求职者，我们不仅应该至少和两位推荐人谈谈，而且还要对这些推荐人本身作广泛的调查。事实上，他鼓励我打电话给推荐人自 己的推荐人。我承认，迄今为止我们还没向求职者的推荐人问过“你的推荐人是谁”这个问题。但我们经常会动用人脉网络，问问有没有熟人和求职者的推荐人打过 交道。通过这些网络打听到的情况，已经帮助我们坚定了聘请某些人才的信心，同时也使我们决定不招聘另一些人士。身心健康查克年已86岁，还能铺混凝土。等我们也到了86岁高龄之时，我们都应该去给邻居铺水泥地就因为我们真心想做。在夏威夷度假的那几个月里，查克和妻 子卡罗尔（Carol）整日给其他人的住宅整理花园、搞景观美化。只要看到谁家院子里杂草横生，就会敲门询问户主是否需要他们帮忙，把院子收拾得焕然一 新。有一年冬天，NBC电视台旗下火奴鲁鲁地方台曾经报道过这对夫妻的“怪异”行为。查克有点儿让我想起祖父，后者尽管从来没做过企业家，但像查克一样，对零散杂活素来有一种奇特的激情。祖父最终因心脏病而离世。可查克却仍然保持着年事 已高与活力惊人的特殊组合，他认为这归功于身心两方面积极活跃的生活方式，以及用他自己的话来说“每天吃五颜六色的蔬菜”。他对几种抗氧化剂也极为信赖，认为这使他免于年纪太大的种种困扰。至于他最常吃的调料则是姜黄常用于印度餐饮和咖喱中的香料，他每天都会拌着花椰菜吃下一大汤匙。晚餐之后，查克经常出来收拾庭园或与邻居闲聊，这时他嘴唇上常带着一抹橙黄之色。与查克的谈话改变了我关于如何培育一家创业公司的价值观，同时加强了另一些观点。他那种乐于为帮助他人而不辞辛劳的精神我本人一再领教不可避免 地激励着任何见到他这种举动的人。当你启动一家创业公司时，你的首要目标通常是帮助自己，获得更让人满足的体验这是通过其他路径不可能获得的。当你为 员工的职业前途而奋斗、不断改善其技巧与能力，以至于他们自己也能启动创业