太阳雨（宁波分公司）营销策划书.doc

太阳雨（宁波分公司）营销策划书一、方案目的：根据当地市场的实际情况，将公司对天骄“保热墙”的宣传落地，有力推动天骄产品的宣传和销售，改变目前太阳雨在宁波市场产品知名度过低、销售疲软的状况。通过中国名牌、国家免检、出口量遥遥领先、保热墙等产品卖点的空中组合宣传，配合社区行、乡镇行、展销行、工程推广会、节假日促销等地面系列活动，增加太阳雨产品的产品曝光率，加强消费者对太阳雨产品的认知度。完成销量快速提升。二、市场分析：宁波太阳能市场较为成熟，市场潜力很大，但品牌较多，市场竞争激烈，目前太阳能品牌有皇明、亿家能、华扬、清华阳光、辉煌、光芒、桑乐等，06年，因各厂家对宁波市场都较为重视，支持力度较大，各品牌销量较05年都有较大幅度的增长，虽然太阳雨进驻宁波已经有一段时间，但由于推广力度较小，太阳雨产品在宁波地区的产品知名度和销量都较小，与太阳雨产品在全国的知名度差距很大。虽然产品卖点很足，但产品卖点缺乏宣传，导致消费者普遍认为太阳雨性价比较低。三、06年推广方案：招商：06年10月1日-07年5月1日合作联盟经营-绝不把经销商当仓库！招商卖点：品牌支撑点：中国名牌、国家免检、专业生产太阳能厂家、出口第一、保热墙。政策吸引点：我开店你赚钱、决不把经销商当仓库、合作联盟经营。代理授权相关条款：1、市场保证金：乡镇代理2000元；2、窜货处罚：为避免跨区域恶意竞争，保障代理商利益，跨区域销售我们将予以500元/台的处罚，连续两次窜货将扣除市场保证金，并取消代理资格；3、终端要求：乡镇及小区代理展示面积不小于20平，并按公司统一要求布置。三、市场支持政策：1、乡镇代理商自行承担安装及服务，由德信公司培训售后服务人员1-2名，根据公司考核情况，进货价根据公司考核情况，享受产品统一零售价的6.5折-7折；辅机价格按照售价的6折提供。2、分销商处促销员可由分销商自行招聘或由德信公司代理招聘，德信公司对分销商处促销员每月培训1-2次，经公司考核合格上岗后，公司按提货额的1%为分销商处提供促销员提成，促销员底薪由分销商自行承担，不参加公司统一培训者，否决此项。3、广告支持：提货额的2%，要求分销商配套2%，不配套不予结算，分销商持广告合同、照片、广告样、播出证明、正规发票等，按季度结算，冲抵货款。4、促销品支持：每次提货额的8，随每次提货发放。四、样机支持：公司为乡镇新经销商按零售价5.5折提供样机3台。样机不享受相关市场政策支持。五、促销活动支持政策：1、大型展销活动，经德信公司审批后，为分销商提供50%场地费支持，同时为分销商提供活动策划方案，并根据促销方案为分销商提供部分宣传物料支持。2、每年为分销商提供3.15、五一、十一、元旦等节假日促销方案一套，并由专人指导落实。六、店面支持：1、公司对于首次提货额3万元以上的新分销商，给予一次性店面租金支持2000元，以货款形式冲抵，在当次提货时予以兑现；2、全年提货额累计在10-15万（不含10万）的分销商，公司给予店面租金支持3000元，于当年年底以货款形式冲抵；3、全年提货额累计在15-20万（含15万，不含20万）的分销商，公司给予店面租金支持4000元，于当年年底以货款形式冲抵；4、全年提货额累计超过20万元（含25万）的分销商，公司给予店面租金支持6000元，于当年年底以以货款形式冲抵；5、以上政策除第一项外不重复享受。七、补充政策：分销商店面由分销商选择，店面租赁合同由总公司签订，分销商首次提货5万元以上、全年销售任务在15万以上者，公司为分销商垫付房屋租金6000元，分销商完成销售任务后，公司按照第五项店面支持政策多退少补，分销商完不成销售任务，公司将从市场保证金中扣除多付部分。此项政策和第六项政策不同时享有。需公司支持：1、科普宣传车4辆1个月，司机4位。费用：12000元。2、招商广告两期：现代金报A3版7cm*12cm版报广1期、东南商报A3版1/12版1期，费用约：6000元 天骄“保热墙”上市、圣诞、元旦三庆，“太阳雨”中有钻戒？（1月1日-1月10日）活动目的：1、 通过买太阳能送高价值钻戒，制造噱头，吸引消费者眼球，同时通过联合促销，让消费者真正得到实惠，加深广大消费者对太阳雨太阳能的印象，同时体现太阳雨公司的实力；2、 通过与御金地珠宝的联合，实施联合促销，促升两种产品的销量，达到薄利多销，共同盈利的目的。活动分析：1、 因珠宝利润较高，太阳能利润也较高，所以可以考虑两家共同让利。2、 太阳雨太阳能为中国名牌，御金地珠宝在宁波知名度和美誉度较高，所以两者合作可增强知名度的同时提升销量。操作模式：1、御金地珠宝为太阳雨太阳能提供全场4折的销售，然后由太阳雨太阳能为消费者提供1000-1500元的补贴，差价由消费者补齐。2、消费者凭太阳雨公司提供的抵金券和购机凭证到御金地购买珠宝时方能享受此价格，同时，凭消费者购珠宝档案和抵用券到太阳雨太阳能专卖店结算余款。太阳雨logo 中国名牌、国家免检、金太阳认证、保热墙、出口遥遥领先、一体机标志罕见气象真情提醒：1月1日1月10日，宁波上空将持续普降“太阳雨”，“雨”滴落地将变成幸运钻戒，请广大市民把握幸运。降“雨”区域：新世纪装饰商城2A-12A太阳雨专卖店（麦德龙对面）、金光百货斜对面御金地珠宝中心气象解释：太阳雨太阳能天骄保热墙上市酬宾喜庆雨一：订购天骄30管以上产品，可获赠御金地珠宝中心钻戒1500元现金抵用券，凭券加500元，可到御金地珠宝任选价值5000元的钻戒一枚。喜庆雨二：订购天骄24管产品，可获赠御金地珠宝中心钻戒现金抵用券1000元，凭此券加500元，可到御金地珠宝任选价值3000元的钻戒一枚。喜庆雨三：订购天骄20管及20管以下产品，可获赠御金地珠宝中心钻戒现金抵用券800元，凭此券加300元，可到御金地珠宝任选价值2000元的钻戒一枚。喜庆雨四：活动期间购买所有产品，皆可获赠价值580元的全自动智能控制仪一台和材料费150元。喜庆雨五：定购太阳能后，临时不需要钻戒者，可凭抵金券到太阳雨专卖店换取等额现金。咨询电话：88322800 咨询地址：新世纪装饰商城2A-12A太阳雨专卖店（麦德龙对面）需公司支持：1、物料制作费用：2000元。2、报纸广告两期：现代金报800字软文1期、现代金报A3版7cm*12cm版1期，费用约：5000元东方热线单侧擎天柱广告1周 费用待定。 阳光社区行：（3月1日-5月25日每周六、周日）卖点：服务到家，让您明明白白消费、保热墙、性价比最高的中国名牌、操作模式：1、从学校招聘固定帮促大学生8人，分成两队，每队分为两个小组，各队各小组选出队长、组长各一名，利用周六、周日时间进行小区咨询推广，每月四次，每次两天。2、对新招聘大学生进行重点培训，培训内容：产品知识、产品使用常识、导购技巧、如何选择太阳能、促销技巧等。3、物料准备：产品展板4套（每套4块：产品样机展示及性能介绍1块、保热墙专利技术介绍1块、产品荣誉介绍1块、价格展板1块）、保热墙演示仪4套、条幅4条、阳光优惠卡4盒、产品单页10000份、咨询桌4张、咨询桌牌4个、绶带8条。4、需公司配合售后服务车一辆。5、帮促人员工资：帮促人员工资25元/天，午餐补5元/天，销售提成为20管以下每台100元，20管以上每台150元。费用：促销人员工资全年约23000元，物料制作费用约3000元。全年约：26000元 网络团购：（全年）可以采用买太阳能送钻石活动。如消费者愿意享受如下价格，则采用如下价格：团购主要网站：e周团购网、宁波团购网、宁波百姓网主要针对点：e舟及宁波团购网团购集会、宁波百姓网小区推广。网络政策：1、7.5折的组合：主机7折+材料费+送温控仪（主机+温控仪+材料费）的7.5折主机7.5折+材料费+送海尔小厨宝1个2、团购机型：18支天骄2000 4980 3486+400=388620支天骄2000 5380 3766+400=4166+300=446624支天骄2000 6680 4676+400=5076+300=537630支天骄2000 8580 6006+400=6406+500=6906需公司支持费用：1、宁波团购网年费，e舟团购网公关费用，共计约2500元。家电博览会及住宅博览会：（4月份及11月份）一、活动目的：利用展会人流量较多和目标客户群较集中的特点，加大太阳雨太阳能的推广力度，同时利用有效促销手段提升销量。二、活动方式：样机展示、宣传礼品引导、科普资料及展板宣传、促销人员拉动、宣传物料三、现场布置：1、样机6台：30支sunrex1台、36支天骄一台、30支天骄一台、24支天骄1台、20支天骄1台、16支天衣1台2、宣传物料：音箱1套、太阳雨系列宣传片1套、大伞5把、小伞300把、流动气模2个、帐篷1个、保热墙演示仪1个、x展架2个、促销价格标签1套、活动背景1块、展板4块（原配一体机、保热墙、为什么选择太阳雨太阳能、钻石品质联想）产品单页10000份、宣传单页10000份（自己制作）、抽奖箱1个、幸运卡2盒、大展板1块、荣誉铜牌一套（中国名牌、国家免检、出口量领先、保热墙）、价格展板1块。四、活动促销内容： 1、价格（略）：2、除特价机外所有机型均随机附送1180元礼包一个，礼包如下：价值680元的太阳雨全自动智能控制仪及电加热一套价值240元的大力参茶两盒价值260元的海尔小厨宝电热水器一个或者价值260元的材料费抵用券1张。3、选择好产品型号后，现场缴纳定金1000元以上的顾客，可参加现场幸运摇奖返现活动，博取100元到300元的现金返还回馈。4、到场顾客完整填写抽奖卡后，皆有机会获得大奖。奖项设置：300元-太阳雨保热墙，引领行业步入保热时代。250元-太阳雨天骄保热墙，冬季好用新标准。 200元-热贺太阳雨获中国名牌、国家免检产品。150元-太阳雨太阳能，让您随心所“浴”。100元-太阳能热水器，吸热是基础，保热是关键。五、宣传物料内容：绶带：太阳雨太阳能欢迎您太阳雨，有保热墙的太阳能