枕头、烤鸡蛋案例分析.doc

消费者行为学案例分析案例一：案例简介适之宝枕工坊枕头，相信大家都不陌生，但是对于一个小小的枕头，我们能想到的是什么呢？每天晚上抱着枕头睡觉做美梦吗？下面让我介绍给大家与众不同的枕头适之宝。 来自山东青岛的张静把小小枕头也做成了一个行业。创办了青岛家居有限公司，适之宝品牌也成为第三百六十一行的状元。张静发现枕头市场被忽略了，于是从一个简单卖枕头的零售店面做起，到现在正朝着一个专业化的科技型健康睡眠服务商前进。适之宝的枕头连锁店和销售代理商网络已经遍布全国20多个省市自治区，在全国各地设立了几百个销售点，部分产品还通过代理商销售到了日本、加拿大、东南亚及港澳台等地区.适之宝要塑造的核心竞争力不是卖枕头，也不是做枕头，而是提供最适合您的健康睡眠服务。案例分析：一 发现市场空白点，并付诸行动张静在外企里面得了精髓病，医生建议枕头要换个低一点的颈椎疼痛肯定有所缓解，我开始买枕头，我逛遍了那么多的大商场，居然没有一个适合她的要求。另一个事就是当时有一个朋友生小孩了，出生之前什么都备齐了，就缺一个枕头，我也是逛遍了所有的商场，也没有找到适合小孩的枕头，当时我就发现，这个枕头的市场被好多大的企业忽略了，我当时在江西定了100多个枕头，跟很多的商场谈，给商场交了一些钱，进了这个商场，在报纸上做了一些软文的广告。我们也不是头脑发热，我们也做了一些市场调查，最后大家的得出了结论，随着解经济的发展，人们对健康越来越重视，对生活的用品要求越来越高，追求睡眠也是要选择适合自己的枕头。二 大胆创业，自主生产，建立自己的品牌。做到了一定的程度自然而然就想到自己生产了，因为自己生产有几大优点，第一 可以降低成本，第二 可以保证质量。我完全取消了以前经销别人产品的面料，然后从填充料上都是必须新颖的。第三 自己做可以培养自己的品牌，不去以自己的品牌来做，帮别人传播，你做那么多努力的同时，可以培养起自己的品牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。三 做出特色开发了一套量体定枕的软件系统最后我们觉得首先要做出自己的特色来，不断要有自己新的特色，这样企业有了活力，才会有竞争力，而且会做的长远。后来我们在2004年的时候投入了很大的精力，开发了一套量体定枕的软件系统，量体定枕的服务特色，从而提升了自身企业的竞争力。适之宝2006年将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，推广量体定枕系统和健康睡眠的理念。四 市场细分丰富产品 枕头情人，是今年情人节期间刚刚推出来的，人躺在里面特别的舒服，最大的用途现在人自己开车旅游，放在车里就可以这样用。还有专门为老人，孩子等不同阶段的人群设计的新产品。我们在枕头上，在酒店里，根据客人的不同的身高提出不同的枕头，根据客人的需求随机的进行变换，女性比较爱美我们可以给她提供熏衣草的枕头，对于男性我们可以提供一些比较常规的，比较凉爽的枕头。五 借助媒体的宣传，提升品牌知名度。 张静并没有让自己的产品保持沉默，借助央视致富经对产品适之宝枕工坊做了宣传，提升了产品的知名度，让广大消费者更深入的了解自己的产品，致力于打造一个全新的健康睡眠服务产业。六 赋予产品新内涵健康睡眠理念 适之宝枕工坊通过逐步的完善，将提供的是健康睡眠的服务而不简单是一个枕头，我们适之宝枕工坊不是卖枕头，而是提供最适合你的健康睡眠的一种服务。我们下一步就是强调和积极推广健康睡眠理念，我们是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成为一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，着重强调的是它舒适、天然、健康，而要避开市场上的保健品的概念。七 寻求合作扩大规模 2006年适之宝枕工坊把它定位一个合作年，合作的方向主要有四个，一是做全国寻求各地的合作伙伴，其中包括代理商、经销商，加盟商。二是和一些比较强有力的面料、家坊的大企业展开合作，我们希望紧紧抓住成功者，让他们助我们一臂之力。三是我们将会积极开展与星级酒店的睡眠服务合作。中国2008年是个炒的很热的概念，酒店是最大的收益者，目前总我们了解的数字北京有25家五级酒店，但是做成志明品牌的没有几家，由于2008年奥运会的临近，我们适之宝枕工坊希望和北京的酒店进行合作，我们青岛也是奥运比赛的场地，我们也会和我们那里的酒店进行合作，我们希望和全国的各大酒店进行合作创业。 案例二案例简介：吴胜营烤鸡蛋鸡蛋在我们生活中并不陌生，我们吃过炒鸡蛋，煮鸡蛋，茶叶蛋等各式各样的鸡蛋。但是你听说过烤鸡蛋吗?2004年三月的一天，一声“烤鸡蛋”的叫卖声突然从街角传来，人们发现，从此这条街上多了一种最没历史而又最为新鲜的小吃。 卖烤鸡蛋的人叫吴胜营，做白酒生意受损负债累累，秋天的博山城里弥漫着各种烧烤味。看到烧烤业正在走俏，所以吴胜营赚钱的目光首先盯在了烧烤上。有过白酒的教训，这一次他特别注重了市场调查。那段时间，他成了烧烤摊上的常客。 吴胜营：“烤的食品有烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有， 包括最普通的烤地瓜的也有 ，但是消费量大的食品当中，惟独就是没有一个烤鸡蛋 。我想如果攻破的话 ，这个东西市场潜力是很大的。”发现市场上没有烤鸡蛋，吴胜营兴奋不已。吴胜营想，鸡蛋是大众食品，对大多数人来说，鸡蛋无外乎蒸、煮、炒、炸这几种吃法，如果搞出一种新吃法，人们一定会感到新鲜，要是这种吃法口味还不错，那么其中的商机就不言而喻了。 吴胜营：“我很小的时候，因为是家庭困难 ，那个时候 平时吃鸡蛋也很少的，偶尔吃一吃，把那蛋磕出来之后蛋壳总是多少留一点蛋清的，舍不得丢，就放在土炉子上稍微烤一烤。虽然很少， 但味道很香的。” 儿时的记忆让吴胜营坚定地认为，烤鸡蛋的口味一定没错，如果能烤出一个既好吃又保持原状的鸡蛋来一定会有市场。 当然，鸡蛋烤不出来的话，一切都是空的。那么，这个烤鸡蛋究竟怎么去烤呢？ 案例分析：一 发现商机 进行市场调查吴胜营：“烤的食品有烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有， 包括最普通的烤地瓜的也有 ，但是消费量大的食品当中，惟独就是没有一个烤鸡蛋 。我想如果攻破的话 ，这个东西市场潜力是很大的。”鸡蛋是大众食品，对大多数人来说，鸡蛋无外乎蒸、煮、炒、炸这几种吃法，如果搞出一种新吃法，人们一定会感到新鲜，要是这种吃法口味还不错，那么其中的商机就不言而喻了。二 脚踏实地，善用讯息，马上去做吴胜营为普通的老百姓，而且还是负债累累，在发现商机后，脚踏实地的进行考察，鸡蛋既要烤熟还要不爆，时间和温度必须恰到好处，经过上百次的试验，吴胜营终于找到了烤制鸡蛋的最佳温度和时间。这种精神是我们现在大学生最应该学习的地方，不是你想到了什么，最重要的是你做到了什么。实事求是地做好我们认为有价值的事，才能有助于我们创业，而不是在那里天天的胡思幻想，梦里走了很多路，醒来我们还是在床上的。三 推广自己的产品饭店市场 吴胜营看到了市场，同时他想把市场做大，他想让自己的烤鸡蛋进入酒店，打开饭店市场。但是酒店老板认为这种地摊货上不了台面，就拒绝了吴胜营。吴胜营一头钻进厨房，一口气用烤鸡蛋做出了六道菜，第二天又去街上印制了一沓菜谱。 饭店经理 李乐娟：“来了几次之后又来了，拿着菜谱来说 ，你看看菜谱上的鸡蛋做法挺好，就给我留下20个鸡蛋让我试试。” 结果一试，顾客吃了都挺满意。后来越来越好，一天用他的二三百个。四 注册商标进军超市 饭店市场打开以后，吴胜营紧接着改进了烤鸡蛋的包装，注册了商标，使产品一举进了当地的超市。市场需求在一天天增大，遇到急活儿，吴胜营还得找亲戚朋友来家里帮忙。忙碌中，吴胜营的13万外债已经基本还清。五 个人对烤鸡蛋的前景分析 吴胜营在做烤鸡蛋以后