营销员跑市场时如何发现机会.doc

营销员跑市场时如何发现机会？一市场上到处都是营销员忙碌的身影。他们行色匆匆，急急火火。跑过市场后，有人心中有数，对下一步市场运作胸有成竹，有人则茫茫然，下一步该怎么做没有把握。这是为什么？营销员跑市场，究竟要“看”些什么？要理解这个问题，营销员首先要明白什么是“市场”？不同的人对市场有不同的理解，我认为市场是由“机会”和“问题”这两大要素组成的。“机会”就是销量，“问题”则是能产生销量的机会。营销员跑市场就是要发现机会，找出问题。做市场就是利用机会，解决问题。发现和抓住了“机会”，销售就会锦上添花；找出和解决了“问题”，销售就会起死回升。营销员跑市场，要左眼看机会，右眼看问题；产品好卖时，要看问题；销售不好时，要看机会。营销员做市场，就是要左手抓住机会，右手解决问题。“市场上的机会点和问题点一定是来自于市场上的。”我在企业培训时常常告诫营销员，在产品卖不出去时，首先要做的不是找领导诉苦，然后要政策，而是要到市场上去。问题在市场上，机会在市场上，方法也在市场上。营销员跑市场时如何发现机会？如何找出问题？二一些企业让营销员填写的销售日报表中有一项是“市场机会”。但我在企业培训时发现很多营销员填写的表单，机会栏要么是空白，要么是随意填写。我问营销员，为什么不填写？他们的回答很直接，没有什么机会。市场上真的是没有机会吗？市场上从来不缺少机会，而是缺少发现和识别机会的慧眼。美国一位营销学教授进行这样一个试验。他把自己的钱包拖在汽车的后面，拖得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服到精品店买西服。装作不小心，把钱包丢在地上。精品店里既有成套的西服，也有和西服配套的衬衫、领带、钱包。这些营业员都能帮助他把钱包捡起来，却没有一个营业员劝这位西装笔挺却拿了一个破钱包的人“该换个钱包”了。这位销售专家由此得出一个结论：许多营销员在机会来到面前时，却没有发现机会。营销员要发现机会，要做到以下几点：要有积极的心态、要有识别机会的眼光、要掌握发现机会的方法。电视连续剧大染坊中主人翁陈寿亭在进入青岛市场时，面对强大的竞争对手，一时找不到产品切入市场的思路。他上街闲逛时，看到游行学生队伍，机敏的他感觉到“机会来了”，于是免费给学生们提供游行用的横幅，背面打上了他的产品广告。结果产品一炮打响。营销员在跑市场时，可以从以下角度去发现机会：一、从市场上找机会1、空白市场。最大的市场机会就是营销员发现一个空白市场或市场空白点。营销实践说明，即使有高度饱和的市场上，也会有大家平常看不到的盲点。2、低竞争市场。绝对的空白市场很少，低竞争的市场很多。低竞争市场对一些弱势企业来说是很好的市场机会。3、刚刚形成的市场。对很多新兴行业来说，刚刚形成的市场是最好的市场，可以马上进行操作，不需要进行培育。即便是成熟的行业也有很多刚刚形成的市场。4、大容量市场。大容量市场由于市场容量大，虽然市场份额小，但仍可以取得比那些高市场占有率市场高的销售额，并且在上量时可以形成大的销售量。二、从产品上找机会1、企业推出有竞争力的新产品。新产品是威力最大的营销武器。如果企业开发出了富有竞争力的新产品，营销员就要把它变成发展市场的最好机会。2、质量突破。产品品质上的突破创造了一个良好的市场机会。3、多规格。在一个产品取得成功后，企业推出其他多种规格来满足市场的不同需要，从而形成市场发展的机会。4、包装的完善。漂亮的包装增加了对顾客的诱惑力和竞争力。三、从渠道上找机会1、发现新渠道。新渠道满足了新的市场需求。营销员发现一个新渠道，意味着产品进入一个新市场。河南省冬天温度在零上10度到零下10度之间。十分显然，这不是销售冰激琳的季节。但一位地级经销商在冬天却把冰激琳卖的很好，在淡季创造了一个小旺季。原因在于他发现了一个新渠道。最近几年，火锅在各地十分流行。冬天人们爱吃火锅。吃火锅时，人们满头大汗。于是，这位经销商就把冰激琳卖到火锅店，对吃火锅的人说：“吃了火锅后，再吃一个冰激琳，爽！”结果此地火锅店最后一道菜就是每人一个冰激琳。2、找到能力强的总经销。营销实践告诉我们，有什么样的经销商，就会有什么样的市场；经销商做得有多好，市场就会有多大。一位销售经理提出一个公式：一流经销商一流产品超一流市场一流经销商二流产品一流市场二流经销商一流产品二流市场。这个公式虽有偏颇，但不无道理。有时，找到或者更换总经销商，就是一个好机会。3、二批渴望经营新产品。当二批长期经营老产品没有利润时，就会渴望通过经营新产品来改善他们的利润状况。这对新企业或企业推出的新产品是一个很好的市场机会。4、零售商希望高利润。高利润产品可以极大调动零售商积极性，促进产品销售。四、从价格政策上找机会价格是撬动市场的利器。好好运作，营销员会把价格变成一个好的市场机会。1、低价格切入市场。低价策略是最有效的竞争手段之一。菲利浦.科特勒说：“没有降价二分钱不能改变的顾客忠诚”。当你的产品价格比竞争对手低时，这就是切入市场的有力武器。2、高质量高价位。高质高价产品提高了产品形象，进而形成新的市场机会。3、规范的价格管理。混乱的市场价格足以毁掉一个有生命力的产品。当企业开始规范价格体系时，营销员可借此调动经销商的积极性。4、灵活的价格策略。灵活的价格策略可以调动渠道成员的积极性，提高竞争力。五、从宣传促销上找机会1、优秀的宣传促销方案。一个好的宣传促销方案可以产生不凡的销售量，所以当你的企业策划了一个好的宣传促销方案时，就意味着你有一个好的市场拓展机会。2、大力度的宣传促销。当企业进行大力度的宣传促销时，营销员一定要利用好这个机会。六、从消费者身上找机会1、消费者喜新厌旧心理。消费者都有喜新厌旧心理，只要善于利用这种心理，营销员就可以创造出新的市场机会。2、消费者新的需求。消费需求就是市场机会。调查研究消费者的消费行为，通过发现消费者的需求来挖掘新的市场机会。3、消费能力的提高。消费者消费能力的提高，扩大了市场容量，营销员应抓住机会扩大销售量。七、从竞争对手身上找机会有时最好的销售机会是来自于竞争对手。几年前，在山东市场上，可口可乐于春节前推出一个大力度的促销，把渠道商的仓库塞满满的。非常可乐销不动，经销商们不愿意进货。如何解决这个问题？娃哈哈公司的一位销售经理在市场上整整跑了一个星期后，发现了一个机会。原来，可口可乐推出的是塑料包装。山东是孔孟之乡，礼仪之邦，人们在春节走亲访友时，要带着上好的礼品。可口可乐的塑料包装看起来有些简陋，不合适作礼品。于是，非常可乐重新设计了红色礼品装，再配合大力度促销，产品卖火。经销商们压着可口可乐不卖进非常可乐。销售经理从竞品包装上发现了机会。1、竞争对手的疏忽大意。竞争对手的疏忽大意，会给你的企业带来机会，要盯牢竞争对手的一举一动，捕捉战机。福建泉州A鞋业公司新品上市，确定当月下旬开新品发布及招商会。偶然得知最大竞品B也要举办新品招商会，且日期在前。于是，公司连夜向经销商发布请柬，抢在B新品招商会之前三天开会。经销商来了四五百家，而B开会时，只有几十家经销商参加。2、竞争对手的失误。竞争对手在产品质量、包装、促销等上出现问题，对自己就是一个好机会。许多营销员就是抓住竞品在产品质量上出现的问题而借势出击，打败了竞品。3、竞争对手政策的变化。前几年，和路雪在上海等核心城市收回经销商的批发权，通过直营方式来管理冰激淋产品的通路问题。同时，又将批发商手中的一些连锁店、超市等现代流通领域的单子直接揽入怀中。就在和路雪开始放弃或削弱渠道经销商作用时，蒙牛和伊利悄悄利用和路雪多年建立起来的销售网络进入了市场。4、竞争对手退出市场或行业。正是由于保暖内衣之父俞兆林退出市场，才造就了南极人、北极绒等保暖内衣新品牌。5、竞争对手的衰落。市场上竞争对手衰落之后，需要有新的产品填充上来，这是一个非常难得的机会。一个旭日升冰茶倒下去，许多饮料企业站起来。八、从季节变化上找机会1、重要节日的到来。重要节日可以形成大的销售量，营销员对于重大节日一定要把握好。2、淡季或旺季的到来。新开发市场企业可以利用淡季来开发培育市场，在旺季往上冲量。对于守市场的企业在淡季可以稳定市场，突破难点市场，在旺季要销量。营销员要善于利用淡旺季来开展相应的工作。3、重要事件的发生。松花江水污染事件让许多卖水的企业发大财。某地地震使当地方便面和火腿肠旺销。大型商品交易会，甚至体育比赛，对某些产品而言就是一个好机会。西安可口可乐公司在足球赛场现场销售，每场利润在五万元以上。九、从政府政策和市场营销环