（工商管理专业论文）ABC银行中国有限公司在华对公业务发展战略研究.pdf

论文摘要 论文摘要 2 0 0 6 年1 2 月1 1 同 中国颁布实施了 中华人民共和国外资银行管理条例 即日起取消了外资银行经营人民币业务的地域和客户限制 允许外资银行对所 有客户提供人民币服务 同时鼓励外资银行以在中国注册的法人银行身份在中 国长期发展 并将为此提供更为平等的市场环境 这标志着外资银行在中国的 发展步入了一个崭新的阶段 a b c 银行 中国 有限公司 下称 a b c 银行 中国 在这样的背景下首 批申请转制成为中国注册的法人银行 旗帜鲜明地将国内市场作为其未来发展 的重点 对公业务 作为其国内业务最主要的利润贡献者 其业务拓展的成效 将直接影响a b c 银行 中国 整体战略目标的实现 然而 a b c 银行 中国 对 公业务目前的发展方向 业务管理模式和业务拓展模式并不适应市场环境的变 化 并且存在诸多问题 在此情况下 重新订立发展战略就十分必要 本文分为四章 对a b c 银行 中国 在华对公业务的发展战略进行研究 第一章绪论 着重介绍研究的背景 问题 思路和框架 第二章内部状况分析 通过对a b c 银行 中国 对公业务现状的介绍和分析 发现其自身存在的问题 第三章外部环境分析 对影响a b c 银行 中国 对公业务发展战略的宏观环境 和银行业发展环境进行详细剖析 第四章讨论发展战略构想和实施方案 即应 用s w o t 分析明确战略选择 并在此基础上提出新的战略构想和具体实施方案 通过对a b c 银行 中国 在华对公业务发展战略的研究 笔者认为a b c 银 行 中国 应把握住中国经济和企业发展的大好时机 扬长避短 实现对公业 务的发展 从而建议a b c 银行 中国 的对公业务应确立新的业务发展方向 建立以行业管理为核心的业务管理模式和形成a b c 银行 中国 总行和分行两 个层次共同推进业务拓展的运作模式 关键词外资银行对公业务战略研究 a b s t r a c t a b s t r a c t o n11d e c 2 0 0 6 c h i n e s eg o v e r n m e n ta n n o u n c e d r e g u l a t i o n sf o rt h e a d m i n i s t r a t i o no ff o r e i g nf u n d e db a n k s p u ti n t oe f f e c t w h i c hc a n c e l st h e l i m i t a t i o no nf o r e i g nb a n k s r m bb u s i n e s si nc h i n a e n c o u r a g e st h e mt oi n c o r p o r a t e i np r ca sl e g a le n t i t yi e f o r e i g no w n e ds u b s i d i a r yb a n ki n c o r p o r a t e di np r ca n d a l s op r o v i d em o r ef a i rc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n tf o rf 0 而朗o w n e ds u b s i d i a r yb a n k s l o n g t e r md e v e l o p m e n ti nc h i n a t h u s 南r e i 印b a n k si nc h i n as t e pi n t oan e w d e v e l o p m e n ts t a g ef r o mt h e no n a b c b a n k c h i n a c o l t d i so n eo ft h eh e a d m o s tf o r e i 驴b a n k sa p p l y i n gf o r c o n v e r t i n gi n t of o r e i 踟o w n e ds u b s i d i a r yb a n ki n c o r p o r a t e di np r c s i g n a l i n gt h e i r f o c u so ff u t u r eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tb e i n gp l a c e di nc h i n a c o r p o r a t eb a n k i n gi st h e m o s ti m p o r t a n tp r o f i tc o n t r i b u t o ro ft h e i rb u s i n e s si nc h i n aa n di t sd e v e l o p m e n tw i l l s i g n i f i c a n t l ya f f e c tt h es u c c e s so fa b cb a n k c h i n a so v e r a l ld e v e l o p m e n ti nc h i n a h o w e v e r t h ec u r r e n td e v e l o p m e n td i r e c t i o n b u s i n e s s m a n a g i n g m o d e la n d b u s i n e s s e x p l o i t i n gm o d e lo fi t sc o r p o r a t eb a n k i n gd e p a r t m e n ta r en o ta p p r o p r i a t e u n d e rt h ec h a n g i n gm a r k e te n v i r o n m e n t c o n s e q u e n t l y an e wb u s i n e s sd e v e l o p m e n t s t r a t e g yi sn e c e s s a r y t h ep a p e rm a k e ss t r a t e g i cr e s e a r c ho na b cb a n k c h i n a sc o r p o r a t eb a n k i n g b u s i n e s sb y4c h a p t e r s c h a p t e r1i n t r o d u c e s t h eb a c k g r o u n d m a i nr e s e a r c h b a s i c i d e aa n df l a m e c h a p t e r2a n a l y z e st h ec u r r e n ts t a t u so fa b cb a n k c h i n a s c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s sa n df i n d so u tt h ep r o b l e m s c h a p t e r3a n a l y z e st h em a c r o e n v i r o n m e n ta n dt h ei n d u s t r y a n dc h a p t e r4u s i n gs w o tt of u r t h e ra n a l y z et h e p r o p e rs t r a t e g ya n dt h e np r o p o s e st h ei d e a sa n ds p e c i f i cs c h e m eo ft h en e ws t r a t e g y t h r o u g ht h i sr e s e a r c h t h ew r i t e rb e l i e v e sa b cb a n k c h i n a s h o u l d l e v e r a g i n g o ni t ss t r o n g p o i n ta n do v e r c o m i n gt h ew e a k n e s s c a t c hu pt h eh u g eo p p o r t u n i t yo f c h i n e s ee c o n o m yd e v e l o p m e n ta n dc o r p o r a t ei m p r o v e m e n tt od e v e l o pi t sc o r p o r a t e b a n k i n gb u s i n e s si nc h i n a t h u s t h ep a p e rf i n a l l ys u g g e s t sa b cb a n k c h i n a s c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s ss h o u l dr e s e ti t sd e v e l o p m e n td i r e c t i o n a n db u i l dn e w b u s i n e s s m a n a g i n g m o d e l f o c u s i n g o n i n d u s t r ym a n a g e m e n t a n d2l e v e l s b u s i n e s s e x p l o i t i n gm o d e lb o t hi nh e a do f f i c ea n db r a n c h e s k e yw o r d s f o r e i g nb a n k c o r p o r a t eb a n k i n g s t r a t e g i cr e s e a r c h 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文 是本人在导师指导下独立完成的研究成 果 本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果 均在 文中以明确方式标明 本人依法享有和承担由此论文产生的权利 和责任 声明人 签名 易髫t 如7 年 月 日 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留 使用学位论文的规定 厦 门大学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质 版和电子版 有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许 论文进入学校图书馆被查阅 有权将学位论文的内容编入有关数 据库进行检索 有权将学位论文的标题和摘要汇编出版 保密的 学位论文在解密后适用本规定 本学位论文属于 l 保密 在年解密后适用本授权书 2 不保密 请在以上相应括号内打 v 作者签名 岛杜日期 少口7 年 月日 导师签名 日期 年月 日 第一帝绪论 第一章绪论 第一节研究背景 一 中国银行业的对外开放和在华外资银行发展概况 自1 9 8 0 年中国批准第一家外资银行 同本输出入银行在北京设立代表处 以来至2 0 0 6 年底 中国银行业已经走过了2 7 年的对外开放历程 其间经历了 三个发展阶段 第一阶段 1 9 8 0 年 1 9 9 3 年 是中国银行业对外开放和在华 本文中特指 中国大陆 外资银行 发展的起步阶段 开放区域为经济特区 沿海城市和中心 城市 外资银行主要经营对外资企业和外国居民的外汇业务 截至1 9 9 3 年底 外资银行在中国1 3 个城市设立了7 6 家营业性机构固 资产总额达到8 9 亿美元 第二阶段 1 9 9 4 年 2 0 0 1 年 是中国银行业进一步对外开放和在华外资银 行初步扩张阶段 开放区域扩展到全国范围 外资银行可以在中国大陆的所有 城市设立分支机构 并可在部分城市经营对外资企业及境外居民的人民币业务 截至2 0 0 1 年底 在华外资银行营业性机构达到1 9 0 家 第三阶段 2 0 0 2 年 2 0 0 6 年 是中国银行业加速对外开放和在华外资银行 加速发展阶段 中国于2 0 0 1 年1 2 月1 1 日加入世贸组织 在五年过渡期内履行 承诺有序推进银行业对外开放 外资银行可以对所有客户经营外汇业务 即全 面外汇业务 并且将开放人民币业务的城市逐步扩大到2 5 个 将其人民币业 务客户对象从外资企业和外国入逐步扩大到中国企业和中国居民 稳定的开放 预期和适时的政策调整推动了外资银行的加速发展 截至2 0 0 6 年1 2 月3 1 日 在华外资银行营业性机构增加到3 1 2 家 其中包括在中国大陆注册的外商独资 和中外合资法人银行机构共1 4 家 下设1 9 家分支行及附属机构 以及来自2 2 个国家和地区的7 4 家外国银行在中国大陆的2 5 个城市设立的2 0 0 家分行和7 9 资料来源 中困银豁会 中国银行业对外开放报告 外资银行包括外因银行在 芦分支机构 注册地n 中国境外 和订 华注册成立的外资法人银行 岔外商 独资和中外合资银行 及其分支机构 外资银行营业性机构包括外围银行分支行 外商独资银行和中外合资银行及 e 分支机构 不包括外国 银行代表处 a b c 银行 中困 何限公州订 对公业务发展战略研究 家支行 此外 还有来自4 2 个国家和地区的1 8 6 家外国银行在中国大陆的2 4 个城市设立了2 4 2 家代表处 2 0 0 6 年1 2 月3 1 同 在华外资银行本外币资产总 额达到了1 0 3 3 亿美元 占中国金融机构总资产的1 8 存款余额3 9 7 亿美元 占中国会融机构存款总额的o 9 贷款余额6 1 6 亿美元 占中国金融机构贷款 总额的2 2 0 0 6 年1 2 月1 1 日 中国实施了 中华人民共和国外资银行管理条例 即 日起取消了外资银行经营人民币业务的地域和客户限制 允许外资银行对所有 客户提供人民币服务 其中 外国银行在华分支机构对本地居民个人的人民币 服务仅限于1 0 0 万元人民币以上的定期存款 同时鼓励外国银行在华设立法人 银行或者将现有分行转制为中国注册的法人银行 法人银行在市场准入 业务 范围 监管要求等方面享受国民待遇 并在7 5 的存贷比要求 上获得5 年的宽 限期 自此 中国全面履行了入世时对银行业开放的承诺 而在华外资银行也 步入了一个新的发展阶段 相比保留外国银行身份的外资银行 外资法人银行设立分支机构的门槛降 低了 每一家外国银行分行要经营人民币业务最低营运资金要求为3 亿元人 民币 而外资法人银行的最低注册资本及其下设分行的营运资金要求与中资银 行及其下设分行保持一致 分别为l o 亿元人民币和1 亿元人民币 同时 外资 法人银行的经营范围扩大了 可以对包括中国境内公民在内的所有客户经营全 面人民币业务 包括存款 贷款 结算 银行卡业务等等 而外国银行分行只 可经营对外国人 中外资机构的人民币业务以及吸收中国境内公民每笔不少于 1 0 0 万元人民币的定期存款 2 0 0 6 年1 2 月 首批9 家外国银行获准筹建法人银 行 其中包括了a b c 银行有限公司 下称 a b c 银行 2 0 0 7 年5 月 a b c 银行 在华法人银行 a b c 银行 中国 有限公司 下称 a b c 银行 中国 由其 现有在华分行转制而成并正式更名对外营业 对于在中国境内设立法人银行的 外资银行而言 他们将在中国大陆谋求长期的全面发展 资料米源 中国人民银行 2 0 0 6 年会融机构本外币信贷收支表 中华人民共和困外资银行管理条例 第p uf 条规定外商独资银行 中外含资银行应当遵守 中华人 民共和国商业银行法 关十资产负债比例管理的规定 根据 中华人民共和困商业银行法 第三 l 九 条第一二款规定 贷款余额 b 存款余额的比例 即存贷比 小得超过雨分之七 l 五 2 第 章绪论 二 a b c 银行概况和在华发展状况 a b c 银行是一家香港本地银行 设立七十多年以来 一直以香港作为其主要 市场 实行深度渗透的经营策略 为香港超过三分之一的企业及居民提供金融 服务 在香港金融市场具有举足轻重的地位并有着良好的经营业绩 见表1 表l a b c 银行近五年财务数据摘要 单位 港币亿元 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 存款余额4 1 4 84 4 1 14 7 2 04 5 3 15 0 8 4 贷款余额 2 2 4 6 2 2 9 5 2 5 1 92 6 0 72 7 9 4 总营业收入1 5 l1 5 41 9 82 3 22 6 2 净利润9 99 51 1 41 1 61 2 3 总资产4 7 4 75 0 3 05 4 6 95 8 0 86 6 9 1 营业收入净利率 6 5 6 1 6 1 7 7 5 7 4 9 5 0 0 0 4 7 0 2 资产狰利率 2 0 9 1 8 9 2 0 8 2 o o l8 4 r o e2 3 1 0 2 3 4 0 2 8 5 0 2 7 5 0 2 7 4 0 总营业收入增长率 一3 2 2 9 1 7 1 3 资料来源 a b c 银行历年年报 目前 a b c 银行约9 5 的业务收入和利润来自香港市场 在香港这样一个相 对成熟稳定 进一步扩张的空间相当有限的金融市场里 a b c 银行仍然保持了业 绩的连续成长 实属不易 但其起伏不定的成长率则透露出要取得更出色的业 绩表现 a b c 银行需要在新的市场有所斩获 为了提升业绩和获得长期可持续发 展 a b c 银行选择进入潜力巨大的中国大陆市场 a b c 银行于1 9 9 5 年在广州设 立分行 之后的十几年间 a b c 银行在华业务发展随着中国银行业的逐步开放而 演变 至今为止可分为三个阶段 见表2 伴随着中国大陆经济的快速发展和 a b c 银行在华投资的加大及业务的扩张 a b c 银行 中国 近几年在业务规模上 取得了快速的增长 总资产由2 0 0 3 年底的6 1 亿元人民币扩大到2 0 0 6 年底的2 2 4 亿元人民币 营业收入也由2 0 0 3 年的l 亿元人民币扩大到2 0 0 6 年的1 0 5 亿元 人民币 尽管如此 截止2 0 0 6 年1 2 月3 1 同 a b c 银行 中国 的营业收入和 利润总额占a b c 银行合并收入和利润总额的比例仍然不到5 a b c 银行 中田 有限公l d 托 挣对公业务发腱战略研究 表2 a b c 银行在华发展历程 阶段背景人事纪目标 第一阶段 香港同归 中国银在j 州 上海 深熟悉国内政策环境 为少部分 1 9 9 5 年至行业逐步对外开圳设立分行港资企业提供延伸服务 2 0 0 1 年放 第二阶段 中国加入w t 0 银在福州 南京 北进一步熟悉市场环境 主要为 2 0 0 1 年至行业加速对外开京 东莞设立分行 港资 台资 香港上市中资企 2 0 0 6 年1 2 月放 并在上海 广州和业和香港人士提供本外币服 深圳共设立了7 家务 并为中国全面开放金融市 支行场作准备 第三阶段 中国兑现入世承首批获准设立独资明确将国内市场作为今后业 2 0 0 6 年1 2 月至 诺 全面开放银行 法人银行 加速网务发展的重点 大力拓展对公 今 业点开设 杭州分行对私业务 计划至2 0 1 0 年内 在2 0 0 7 年9 月开地业务对全部利润的贡献率 业 同时在经济发 增加到1 0 达城市增开支行的 步伐也在加快 计 划至2 0 1 0 年使国内 网点数达到5 0 个 资料来源 笔者据a b c 银行网页历年新闻稿整理 同绝大多数在华外资银行一样 对公业务 包括对公存款 贷款 结算及 其他中间业务 在现阶段仍然是a b c 银行 中国 在华业务的最主要的组成部 分和最重要的利润贡献者 对私业务圆刚刚起步 在设立法人银行后的几年内都 会处于投入期 短期内不会对利润有所贡献 在此情况下 如何借助中国全面 开放银行业之机 制定实施合适的对公业务发展战略 从而加速在华业务扩张 提高对公业务对整体利润的贡献是h b c 银行 中国 成立后面临的首要问题 对公业务指银行针对公i d 客户提供的再类会融服务 对私业务指银行针对个人客户提供的再类余础服务 4 第一章绪论 第二节本文研究的主要问题和意义 一 本文研究的主要问题 由于外部环境的变化以及新的战略目标的确立 a b c 银行 中国 原有的对 公业务发展战略在业务范围的界定 业务管理模式和业务拓展模式的设计等方 面都出现了一些问题 不太适应新的发展形势 这将限制其业务的进一步发展 进而影响到整体战略目标实现 因此 本文选取设立法人银行后的a b c 银行 中国 在华对公业务发展战 略为研究对象 在战略理论的基础上 对下列问题进行研究 1 a b o 银行 中国 对公业务发展现状及其自身存在的问题 通过对现有 业务范围 业务管理模式 业务拓展模式及当前业绩的分析来发现a b c 银行 中 国 对公业务发展中存在的突出问题 2 外部环境发生的变化及其所带来的影响 通过对宏观环境和产业环境的 变化和发展趋势的分析来认识其对在华发展对公银行业务的影响 3 a b c 银行 中国 战略目标的变化 自身具备的条件和特点在当前环境 下所面l 晦的战略选择问题 应用s w o t 分析工具对新形势下a b c 银行 中国 在 华对公业务的优势 劣势结合其所面对的机会和威胁进行分析 提出合适的战 略选择 4 在新形势下行之有效的对公业务发展战略构想及实旋方案 根据战略分 析和选择的结果 提出建议的战略构想和实施方案 二 研究意义 在中国银行业全面开放之前的二十多年里 多数外资银行的在华业务是试 探性的 重点在于熟悉中国市场和对原有客户提供延伸服务 这就决定了外资 银行所提供的服务类型 服务区域和整体规模都相当有限 而且普遍对中国本 土企业的经济活动参与度不高 现在 在中国银行业全面开放的背景下 欲在 中国大陆这个广阔的舞台上谋求长期发展的外资法人银行应该更积极地参与到 中国的经济生活中 成为中国银行体系的一个有效补充 那么相应地 外资法 人银行需要重新审视和调整其在华业务发展战略 外资银行不会也不可能在中 a b c 银行 中固 仃限公 d 订 o 扛对公业务发战战略研究 国广布分支机构 而集中在经济发达城市布点带来的激烈竞争不可避免 如何 克服网点少 规模小的劣势 发挥其战略资源优势 是每一家外资法人银行都 要面对和思考的问题 研究a b c 银行 中国 在华对公业务发展战略 可以在 一定程度上反映出在华外资法人银行对公业务发展的普遍性问题 而且对于同 样具有网点和规模劣势的国内中小商业银行而言也具有一定的借鉴意义 第三节本文研究的基本思路和框架 本文以在中国银行业全面开放 a b c 银行确立其在华业务为今后发展的重点 为背景 以a b c 银行 中国 在华对公业务在此背景下需要制定一个新的发展 战略以适应内外环境的变化为主线 通过对a b c 银行 中国 在华对公业务的 现状及外部环境进行剖析 并结合s w o t 分析 提出a b c 银行 中国 在华对公 业务新的发展战略构想及其实施方案 大体分析框架如下 在上述的分析框架下 文章的整体结构如下 第一章绪论 对中国银行业的对外丌放和a b c 银行在华发展的概况进行简 6 第一章绪论 要概述 并介绍文章研究的动机 内容 意义 思路及框架 第二章对a b c 银行 中国 在华对公业务发展的现状进行分析并找出问 题所在 第三章从宏观环境和产业环境两方面对a b c 银行 中国 在华对公业务 所处的外部环境进行分析 形成清晰的认识 第四章通过s w o t 分析将内外环境因素有机结合 从而提出构建新的发展 战略的构想 并探讨该战略构想的优势及可行性 根据设计思路 提出具体的 实施方案 主要包括建议的组织结构和业务流程 7 a b c 银行 中田 自 限公 d 和 o 对公业务发腱战略研究 第二章a b c 银行 中国 在华对公业务现状分析 a b c 银行 中国 在华对公业务起源于为其香港总部的现有客户群提供在中 国大陆的延伸服务 并且这一直都是其对公业务最重要的组成部分 因此 在 业务范围 业务管理模式和业务拓展模式上都深受其香港总部的影响 表现出 极大的依赖性和同质化 a b c 银行对公业务现成的优势市场地位和成功的管理经 验如果能够结合a b c 银行 中国 所具备的现有条件和所处具体环境善加利用 则可成为a b c 银行 中国 在华拓展对公业务的战略资源 第一节a b c 银行对公业务情况介绍 一 h b c 银行对公业务概况 a b c 银行在香港有七十多年的经营历史 建立了1 8 0 个遍布全香港的营业网 点 在香港金融市场的地位举足轻重 截止2 0 0 6 年1 2 月3 1 日 在香港注册的 2 0 2 家银行的总资产规模达到8 3 0 5 0 亿港币 贷款总规模为2 4 6 7 8 亿港币 其中 a b c 银行的总资产为6 6 9 1 亿港币 贷款总额为2 7 9 4 亿港币 分别占行业总额的 8 0 6 和1 1 3 在对公业务方面 h b c 银行为超过三分之一的香港企业提供服 务 以截止2 0 0 6 年底在香港证券交易所上市的9 7 6 家公司为例 超过半数的 公司选择a b c 银行作为主要往来银行 a b c 银行的对公业务可以提供多种多样 的产品服务 既包括传统的存款 贷款 结算 贸易融资 也包括新兴的商业 理财 现金管理等服务 由于对大中型客户市场的开发接近饱和 近几年a b c 银行在香港将业务拓展的重点放在小型客户的开发上 并大力推广针对小型客 户专门设计的融资 结算及理财服务产品 凭借其长久的经营历史 宽泛的服 务网络 多样的服务手段 a b c 银行在香港的对公业务实施的是深入渗透 全面 发展的战略 而这样的战略让a b c 银行对公业务的业绩表现在近几年基本上优 于香港g d p 的表现 见图1 资料来源 据香港会触管理局统计资料和a b c 银行年撒整理i n j 得 资料来源 a b c 银行州站 资料来源 据香港证券交易所资料统计 第 二章a b c 银行 中圈 红牛对公业务现状分析 图1 a b c 银行2 0 0 3 2 0 0 6 年间对公业务业绩表现与香港g d p 的比较 3 0 0 0 2 5 0 0 2 0 0 0 1 5 0 0 1 0 0 0 5 0 0 0 0 0 5 0 0 l 二重鲞 望篓奎 资料来源 笔者据a b c 银行历年年撤和香港金融管理局统计资料整理 二 a b c 银行对公业务管理模式 a b c 银行公司客户管理按照在a b c 银行集团授信总额界定为工商机构客户 即大客户 和商业银行客户 即中小客户 前者的集团授信总额超过十亿元 港币 在其成熟的信贷评估体系下 集团授信总额直接反映出该客户的资产规 模和财务实力 简而言之 a b c 银行实施的是以客户规模为中心的对公业务管理 模式 这种管理模式在香港这个成熟的金融市场成为一种被广泛采纳的模式是 有其特定的历史背景和原因的 香港的资本主义经济已经发展了上百年 大部 分的企业也已经发展到一个比较稳定和成熟的阶段 那些大企业集团 如长江 实业 恒基兆业 嘉里集团 基本上都有几十年的经营历史 其财务实力已相 当稳定 他们与中小企业之间的鸿沟是很难逾越的 因此 以客户规模来划分 的客户群落是比较稳定且易于识别的 同时 对于金融服务的要求以及企业自 身的融资能力在大客户与中小客户之间有很大的区别 以此来分设不同的部门 实施不同的业务策略是贴近市场需求的经营模式 其次 a b c 银行也与众多的跨国银行一样 实行业务拓展与维护的集团客户 经理负责制 即每一个企业集团都有专门的集团客户经理和集团下属企业客户 9 a b c 银行 中困 有限公 d 订 仁对公业务发展战略研究 经理 即属地客户经理 为他们提供授信和关系维护 企业对银行各种各样的 金融服务的需求首先通过各自的客户经理来向银行内部传达 并由客户经理牵 头各相关部门来实现 若集团规模不大时 集团客户经理和属地客户经理可以 是同一个人 集团客户经理负责对整个企业集团的业务推广 授信推荐和关系 维护 同时 还在其权限范围内对由属地客户经理推荐的对相应属地企业的授 信进行审批 在这样一个体系下 客户经理在对公业务的开展中扮演了最为重 要的角色 此外 a b c 银行在香港的业务实行扁平化的管理和运营 就对公业务而言 其经营重心在总部 由总部的工商机构业务部和商业银行业务部负责全部授信 业务 在港各分支机构负责进行具体帐务操作和柜面服务 然而 在香港以外 的业务 包括在华业务 由于是在不同的地区 城市展开 这一模式则演变成 为经营重心下放至分行一级 以在华业务为例 a b c 银行 中国 各分行的对公 业务部门负责业务推广和授信推荐 运营部负责具体帐务操作和柜面服务 而 a b c 银行 中国 总行主要实施管理职能 第二节a b e 银行 中国 在华对公业务现状介绍 一 现有业务范围及其特点 如前文所述 a b c 银行 中国 的对公业务是承袭其香港总部而来 开始主 要为香港总部现有客户的在华投资提供延伸服务 后来 随着业务的开展 目 标客户群拓展到了其他港资企业和台资企业 因此 在业务范围上呈现出如下 特点 1 目标客户群有明显的身份特征 主要为港资企业 因为中国大陆从2 0 0 2 年起才逐步批准营运资金达到3 亿元人民币的外资银 行分行经营对国内企业的全面外汇业务 而对外资企业的全面外汇业务则是外 资银行一经注册 最低营运资金为1 亿元人民币 即可从事的本源业务 所以 在这样的大环境下 a b c 银行 中国 将其业务出发点定位于对港资企业 包括 红筹公司 即中国境外注册在香港上市的国内企业 提供延伸服务是有其现实 的考虑的 在业务拓展中依托其香港总部的平台和在香港市场的知名度 a b c 银 行 中国 在争取港资企业业务时具有天然优势 此外 出于审慎的信贷风险 i o 第二章a b c 银行 中圜 柏 华对公业务现状分析 控制的考虑 a b c 银行 中国 的授信主要针对港资企业 以便于了解客户背景 全面评估集团实力和安排担保结构 除了港资企业之外 a b c 银行 中国 也将 目光瞄准了在大陆有着大量投资并同为中国人的台湾客户 并在台北设立了代 表处为大陆台资业务的拓展提供支持 因此 在a b e 银行 中国 的授信客户 中 约有7 成是港资 含红筹 企业 2 成是台资企业 剩下1 成是内资企业 2 网点布局集中在目标客户群所在区域 截止2 0 0 6 年底 a b c 银行 中国 的7 家分行主要分布在港资和台资企业 密集的东南沿海一带 包括了深圳 广州 东莞 上海 南京 福州和北京 业务覆盖的区域范围也主要在珠江三角洲和长江三角洲 各家分行主要服务于 所在区域及周边的企业 3 客户群主要由在分行获得授信的客户组成 a b c 银行 中国 由于网点有限 t 且目标客户群是优质企业 所以在业务拓 展上主要靠主动出击发掘市场机会 通过授信建立业务关系的方式来进行 非 授信客户只占其业务总量的极少部分 4 提供的服务内容比较单一 a b c 银行 中国 目前的对公业务受限于国内的监管条例及有限的网点布局 和客户规模 仍以发放贷款为主 非利息收入的占比不足1 0 二 现有业务管理模式及组织架构 a b e 银行 中国 对公业务部门的业务管理模式主要承袭其香港总部的业务 管理模式 即以客户规模为中心划分业务部门进行管理 同时 随着在华业务 的迅速拓展 也为了适应大陆大市场的格局 a b c 银行 中国 的对公业务在管 理上划分了南北区 并拓宽了工商机构客户的内涵 即由香港总部定义的集团 授信总额超过十亿元港币的客户拓宽至年销售收入超过三十亿元人民币的集团 或公司 来界定大客户 并重新命名为企业银行客户 目前 在a b c 银行 中 国 对公业务部门的组织架构 见图2 中 总行分设企业银行业务部和商业银 行业务部 同时各分行对公业务部也分别设有企业银行业务组和商业银行业务 组来对应 总行的业务部主要行使审批职能 分行担负市场拓展的责任 审批 路径按客户类别来决定 即图2 中虚线部分 此外 北区各分行隶属于企业银 行业务部统管 南区各分行隶属于商业银行业务部统管 分行的业绩由其所归 a b c 银行 中固 柯限公 d n o 挣对公业务发展战略研究 属的业务部总裁来考核 这样的设置明显突出了北区各分行偏重企业银行业务 而南区各分行偏重商业银行业务的发展倾向 图2 a b c 银行 中国 对公业务组织架构图 资料来源 a b c 银行 中国 内部文件 三 现有业务拓展模式及流程 目前 a b c 银行 中国 业务拓展的基本思路是 主要依靠和利用香港总部 的现有资源 由各分行作为业务拓展的主导力量 总行从中指导和协调 实现 对以在华港资和台资客户为重点的目标客户的授信业务拓展 尽管业务拓展的 重心在各分行的对公业务部门 但由于分行行长的信贷审批权限较小 多数情 1 2 第二章a b c 银行 中困 订 华对公业务现状分析 况下信贷最终审批权在总行 针对一般客户授信业务 或香港总部的集团客户 经理处 针对香港总部集团客户授信业务 所以 a b c 银行 中国 的客户授 信业务流程清楚地反映出其自下而上的业务拓展特点 见图3 图3 a b c 银行 中国 一般公司客户授信业务流程 i重复4 i 资辩来源 笔者据 b c 银行 中国 现有状况整理 就此流程 举例解释如下 福州分行的企业银行业务组客户经理发掘了一 笔企业银行客户授信业务机会 首先向分行行长和属区业务部区域主管即企业 银行业务组南区主管汇报 获得初步同意后 撰写正式信贷报告 向分行行长 报批 授信金额超出分行行长权限 则由分行行长向企业银行业务组南区主管 推荐审批 若授信金额还是超出企业银行业务组南区主管权限的 则经由企业 银行业务组南区主管向企业银行业务部总裁推荐审批 属区业务组区域主管在 此担负着非常重要的信贷审核责任 对其业务部总裁的信贷审批负责 如若该 授信金额依然超出企业银行业务部总裁的权限 需要由a b c 银行 中国 总行 行长或香港总部审批的 则会有独立的风险管理部对此信贷报告进行审核 在 a b c 银行 中国 何限公 d 一 华对公业务发腱战略研究 整个业务流程中 客户类别的界定决定了审批路径 而各分行行长由于审批权 限并不大 大部分的授信审批依赖于对应业务组相应区域主管的审批或推荐 如果上述客户是a b c 银行香港总部现有的集团客户下属的公司 那么整个 授信流程的关键则转移到集团客户经理身上 即由属地客户经理向集团客户经 理报告业务机会 撰写信贷报告 集团客户经理及其所隶属的上级负责信贷审 批 而a b c 银行 中国 总行在其中主要扮演协助沟通的角色 四 近四年的业务表现 依赖于其香港总部的资源优势 a b c 银行 中国 的对公业务在过去几年取 得了快速发展 并且一直是a b c 银行 中国 整盘业务的最主要的组成部分和 最重要的利润贡献者 权重超过9 0 由于a b c 银行 中国 没有编制分业务类 别的分部报告 因此在本文中如无特别说明以其整体财务数据代替公业务分部 数据 a b c 银行 中国 近四年的业绩表现见图4 图4 1 a b c 银行 中国 2 0 0 3 2 0 0 6 年间总资产规模及权益情况 单位 人民币百万元 2 0 0 3 资料米源 a b c 银行 中国 历年年撤 1 4 益 o 械2 f j 加 伯 们 o 第一章a b c 行 中目 n 毕对0 业井现状分析 图4 2 a b c 银行 中国 2 0 0 4 2 0 0 6 年间存贷款余额及营业收入增长情况 一 雾一 二 暹翱 鼷剿 孺 贷款镕k 率0 n 收 m 尽管在过去几年a b c 银行 中国 在华对公业务取得了快速的发展 并且成 功地拓展了对诸如和记黄埔 长江实业 恒基兆业 嘉里集团等等的香港蓝筹 公司 台塑集团 远东集团 统一集团等为代表的台湾大企业集团 和华润集 团 招商局集团等等在香港上市的红筹公司在中国大陆的业务关系 但是与同 业及整个市场的潜力相比较 规模仍然明显偏小 这一点将在下一节进行具体 的阐述 第三节a b c 银行 中国 对公业务发展存在的主要问题 从第二节的介绍可以发现 目前a b c 银行 中国 在华对公业务的业务范 围 业务管理模式和业务拓展模式都还停留在简单移植和复制香港总部模式的 阶段 尚未依据中国大陆的市场环境和a b c 银行 中国 在这个特定市场中所 处的位置和具备的条件加以细化和调整 呈现出明显的过渡性并带柬了一些问 题 a b c 银行 中困 有限公i d 打 o 芦对公业务发展战略研究 一 规模偏小 收入结构单一 对市场挖掘不够 以公开市场可获取的可比较同业 和a b c 银行2 0 0 6 年对公业务总量指标与 a b c 银行 中国 进行比较 可以发现a b c 银行 中国 对公业务的规模与全国 性的股份制商业银行差距悬殊 与仅在香港一地经营的总部差距明显 而仅与 局限于某一城市经营的城市商业银行相当 见表3 尽管a b c 银行 中国 在 国内发展时间不长 网点较少 但其对公业务可覆盖的地域范围远较宁波银行 和南京银行广阔得多 所以 造成上述比较差距的主要原因应该是a b c 银行 中 国 对市场挖掘不够 表3 a b c 银行 中国 对公业务规模与同业比较 单位 人民币百万元 贷款余额存款余额营业收入利润总额资产总额 a b e 银行 1 0 8 6 7 2 未公布3 9 1 72 5 0 01 4 6 2 5 2 a b c 银行 中国 1 5 9 3 5 3 5 1 l l 0 4 6 8 9 2 2 3 5 2 招商银行3 5 9 8 8 34 6 1 7 9 81 4 8 8 95 7 6 64 5 l 8 8 2 兴业银行2 5 2 5 9 42 7 4 4 8 11 1 8 2 0未公布2 5 5 4 6 4 中信银行3 6 8 7 4 55 1 1 8 1 91 4 2 3 27 1 8 74 6 2 8 2 4 宁波银行2 0 0 1 03 1 5 3 01 0 5 5 6 1 6 2 1 5 7 4 南京银行2 2 5 0 83 2 0 4 6 1 0 8 35 6 03 7 2 2 9 资料来源 笔者据各银行2 0 0 6 年年撤自行整理而得 此外 从a b c 银行 中国 整体业务规模 包括对公和对私业务 在人均 指标和营业处所平均 下称 所均 指标与其香港总部和本地可比较同业的对 比上 见表4 也能发现规模效应上的明显差距 尤其是人均及所均营业收入 的差距要比人均及所均贷款量的差距大得多 这主要是由于a b c 银行 中国 收入结构单一即以贷款利息收入为主 其他业务种类少从而其他业务收入少造 成的 除a b c 银行外 各家银行对公业务占整体业务的比例均超过5 0 所以整 体业务平均指标的比较可以从 定程度上反映出对公业务的比较状况 此处选取公布对公业务数据的已 i 市的伞固性股份制商业银行和城市商业银行作为i 卅类比较 1 6 第一二章a b c 银行 中圉 相一仁对公业务现状分析 表4 a b c 银行 中国 整体业务主要平均指标与同业比较 单位 人民币百万元 人均资产 人均贷款人均存款人均营收所均资产 所均贷款 所均存款 所均营收 a b c 银行 7 8 7 3 3 2 8 7 5 9 8 23 0 83 7 1 7 0 2l 5 5 1 9 62 8 2 4 2 61 4 5 3 2 a b c 银行 中国 3 3 8 2 2 4 1 15 3 1 0 4 6l 3 1 4 8 2 9 3 7 3 52 0 6 5 3 1 7 9 4 招商银行4 0 2 62 4 3 83 3 3 5 1 0 8l 8 5 3 3 81 1 2 2 4 21 5 3 5 2 34 9 7 7 民生银行 5 0 6 44 2 1 74 2 1 71 2 42 6 8 3 7 12 2 3 4 8 72 2 3 4 8 76 5 8 9 华夏银行 5 3 6 93 1 3 34 4 7 91 2 11 5 9 5 1 79 3 1 0 61 3 3 0 8 13 6 0 9 兴业银行 6 3 儿3 3 1 54 3 2 41 3 9l 7 5 9 8 49 2 4 5 4l 2 0 5 6 93 8 8 9 浦发银行 5 8 4 93 9 1 l5 0 6 11 6 0l 8 6 3 0 9 l 2 4 5 6 61 6 1 2 1 35 1 0 9 巾信银行 5 6 2 13 6 0 54 9 1 81 3 8l 5 8 1 3 4 1 0 1 4 2 8l 3 8 3 4 73 8 7 7 宁波银行 4 0 6 01 9 9 33 3 1 61 1 58 3 1 6 2 4 0 8 2 6 6 7 9 2 82 3 5 4 南京银行3 7 8 9 1 6 6 72 8 6 7 0 9 29 0 5 7 33 9 8 5 26 8 5 2 8 2 2 1 1 资料来源 笔者据备银行2 0 0 6 年年掇臼行整理 上述的比较表明 a b c 银行 中国 的对公业务不但在规模总量上偏小 而 且在人均和所均指标上也偏低 从而进一步说明了其对公业务规模偏小 市场 挖掘力度不够 以其现有的组织和人员规模可以支撑更大的业务规模 造成这 一局面的原因既来自于对现有战略的执行不到位 又来自于定位于延伸服务的 业务范围的局限性 前者从a b c 银行 中国 与其香港总部的业务数据的比较 中可见端倪 并将在下文进一步分析 后者则从a b c 银行 中国 与可比较同 业的差距中突显 并将在第三章的外部环境分析中进 步展开 二 没有充分发挥现有战略资源优势 香港是中国大陆最重要的投资来源地 近十年来 中国大陆每年都有大量 的投资项目和可观的投资金额来自香港 见表5 而在华港资企业的数目在2 0 0 3 年就超过了十万 a b c 银行 中国 的战略资源优势在于其香港总部在香港的优势市场地位 然而 相比中国大陆数目可观的港资企业和旺盛的投资带来的众多市场机会 a b c 银行 中国 的对公业务规模明显偏小 这说明其到目前为止尚未充分发挥 现有的战略资源优势 战略执行不到位 而这一问题的出现与a b c 银行 中国 对公业务的管理模式和业务拓展模式上存在的问题密不可分 a b c 银行 中固 柯限公一d d i l p 对公业务发腱战略研究 表5 历年香港对华投资情况表 金额单位 亿美元 项目数实际使用港资金额 年份 个数同比 比 金额同比 占比 1 9 9 78 4 0 5一1 9 24 0 0 2 2 0 6 3 14 5 5 9 1 9 9 87 8 0 5 7 23 9 4 21 8 5 0 一1 0 34 0 7