百事可乐TU价值工具包.ppt

TU价值 2008 10 赢取每一条路线 行程销量 TDS十大TU工具包 Value 三大法宝 TU执行三大基石 第一大法宝 固定拜访路线和行程第二大法宝 规范执行拜访八步骤流程第三大法宝 规范执行TU工具与流程 三点一线 衡量TU执行三大依据 三点 订单 路线 行程本 业绩板一线 CR路线和WDR行程 衡量业绩 4 路线本5 业绩板 业代分解目标到客户 3 执行计划表 一对一指导 设定CR目标 1 一对一指导检查表 TDS跟进反馈业绩 6 早会 周例会日程 目标转换 衡量评估 指导 2 目标分解表 4个指导工具 3个目标转换工具 3个衡量业绩工具 TDS十大TU工具与流程 TU全部价值所在 113 TDS十大工具的相互关系 创新TU价值链 TDS十大TU工具与流程 是一套完整的 不可分割的区域执行工具与流程L TDM每次拜访市场应完整回顾TDS十大TU工具与流程 而不是部分工具与流程 一对一指导检查表是目标转换工具 不是指导工具 一对一指导检查表 发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标 目标分解表 将分销机会转换为目标 目标分解就是目标分销 目标分解必须把握分销机会 在全年AOP销量目标不变的前提下 L TDM S应根据实际情况主动调整月度销售目标 依据AOP设定年度SDO 目标转换 SDO1 SDO2碳酸 非碳酸销售发展目标最多设定两个目标 与目标分解表和业绩板目标一致SDO1设定的目标为整条路线 行程与奖金考核一致的目标SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标 优先客户机会TDS跟线 BC 一对一发现优先客户机会转换为SDO 当前销量前20家客户排序 针对客户机会的共性或个性化资源支持 如通路促销 消费者促销 投放市场设备 投放合作店招 百事桌椅 太阳伞 签定专营协议 签定冰冻化协议 发展P E P S I 团队突击活动等 有效的SDO设定 需借助5P 产品 陈列 价格 促销 团队突击 技巧 有效的SDO设定 需借助5P 产品 陈列 价格 促销 人力 技巧 执行计划表 前20家重点客户销售解决方案 在追踪业绩板目标的同时 追踪执行计划表目标追踪执行计划表SDO和销量两大目标 UPDATES2008 SDO1 SDO2碳酸 非碳酸销售发展目标最多设定两个目标 与目标分解表和业绩板目标一致SDO1设定的目标为整条路线 行程与奖金考核一致的目标SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标 当前销量前21 35家客户排序 针对客户机会的共性或个性化资源支持 如通路促销 消费者促销 投放市场设备 投放合作店招 百事桌椅 太阳伞 签定专营协议 签定冰冻化协议 发展P E P S I 团队突击活动等 有效的SDO设定 需借助5P 产品 陈列 价格 促销 人力 技巧 在追踪业绩板目标的同时 追踪执行计划表目标追踪执行计划表SDO和销量两大目标 优先客户机会TDS跟线 BC 一对一发现优先客户机会转换为SDO 执行计划表 前15家有潜力客户销售解决方案 路线 行程本 1 拜访八步骤流程2 路线 行程图3 客户目录4 冷藏设备明细表5 客户资料卡6 销售记录7 路线 行程卡 路线 行程规划 路线图价值 规划片区 先挑点 点连线 线连成小区 区连成片 规划销售模式 WAT W DIST DC D 乡镇分销商W 管制二批 M 终端 关键售点 规划拜访频率 周 次 规划拜访客户数 饱满 规划拜访顺序 最短路径原则 规划设备投放 路线覆盖率 区位 规划合作店招 路线覆盖率 区位 规划冰冻化客户 路线覆盖率 区位 路线 行程图 路线 行程规划 路线 行程规划 客户目录价值 拜访顺序 编号 渠道 名称 地址 电话 联系人 冰冻化客户 瓶箱数 冰柜 店招 客户包柜重点客户和有潜力客户管理红色标明重点客户绿色标明最具潜力客户 客户目录 路线 行程规划 可口数 百事数 Bn包柜画 P百事C可口 冰冻化客户分级 A B C 市场设备生产力冰柜纯度冰柜 现调机VPO 月销量累计月均 资产安全审计客户编号 客户名称 型号 资产编号 移机 拆机时间是否一致 衡量生产力与资产安全 冷藏设备明细表价值 衡量生产力与资产安全 冷藏设备明细表 客户化信息 机会 客户资料卡价值 平均订货量和每周平均销量 前6个月累计平均 决定客户分级和重点客户与最有潜力客户客户分级决定拜访频率决定信用天数决定市场设备和品牌显现投资店主及小孩生日及爱好收集信息 加强客情备注绘制客户方位图 路名及参照物便于查找及工作交接对百事生意有价值的客户资料在校师生人数 网吧电脑台数 餐厅座位数决策人在店时段冰冻化客户标注常在何处拿货其他有价值信息 客户化信息 机会 客户资料卡 全品类SKU分销机会渠道必备SKU 店内存在SKU 机会渠道包装比 实际包装比 机会渠道品牌比 实际品牌比 机会分析销量增长趋势月 季 年无销量客户转换无销量客户为有销量客户TDS跟线确认无法转换 由CR剔除并拓展新的有销量客户 销售记录 衡量SKU分销机会 转换无销量客户机会 衡量SKU分销机会 转换无销量客户机会 销售记录价值 衡量客户绩效 固定拜访 路线优化 设备安全 草拟订单数据 货龄轮转 路线 行程卡价值 进离店时间和客户签全名 衡量业代是否固定拜访库存 订货 货龄 SKU数量 月订货合计 衡量客户绩效上次存货 上次订货 本次订货 必备库存 草拟订单公式设备存在和设备完好 衡量百事设备资产安全 运行状况和客户自购冰柜情况衡量无销量客户 在页边空白处标明无销量原因 衡量客户绩效 固定拜访 路线优化 草拟订单数据 货龄轮转 设备安全 路线 行程卡 业绩板 综合信息描述区域和当天路线的普遍信息 新产品绩效新产品路线绩效和销量结果 SDO CSD NCB 每人每月SDO分为CSD NCB各一个 区域事项区域内最多可以有一个重点事项 现有产品绩效现有产品的路线绩效和销量结果 业绩板KPI计算公式 当天总销量 线内 线外 不含电话订单 实际拜访订货客户 预访订货客户数 计划外拜访订货客户数 不含电话订单客户 预访订货客户数完成预访客户数预访订单SKU总数完成预访订货客户数 预访客户订货量 计划外拜访客户订货量 不含电话订单 总销量 成功率 每单销量 每单SKU 每单SKU决定所有业绩板KPI 每单SKU越多 成功率和平均订货量越高 成功率越高 完成销量的机会越大 固定拜访和提高有销量客户数 可有效提高成功率 成功率与平均订货量同时提高 可达到销量增长最大化的效果 业绩板KPI定量分析模型 运用业绩板KPI定量分析模型 转换业绩板每月所有目标为每日目标运用业绩板KPI定量分析模型 计算并定量分析业绩板KPI改善机会业绩板定量分析与定性分析相结合 改善业绩板KPI模糊分析和低效管理 业绩板KPI定量分析模型 创新业绩板定量分析工具 销量 发动机 创新业绩板定性分析模板 每单SKU 发动机 创新业绩板定性分析模板 快速提高每单SKU的两个关键成功因素设定全品类套餐方案 SDO 采取高效铺货方式 日常固定拜访三轮车销铺货 每周六天线路拜访区域 全年每周一次团队突击铺货 每周五天线路拜访区域 成功率 发动机 创新业绩板定性分析模板 平均订货量 发动机 创新业绩板定性分析模板 SDO 发动机 创新业绩板定性分析模板 预访客户数 发动机 创新业绩板定性分析模板 完成预访客户数 发动机 创新业绩板定性分析模板 改善 计划外拜访客户数 发动机 创新业绩板定性分析模板 高效晨会议程 早会三大主题必须与AOP 目标分解表 执行计划表 业绩板 周例会主题相一致 高效周例会议程 周例会三大主题必须与AOP 目标分解表 执行计划表 业绩板 周例会主题相一致 指导日历 除新业代外 根据业绩板KPI表现安排跟线指导日历 主要KPI连续2 3天没有达成目标 第3天或最迟第4天必须全天跟线指导 三次全天跟线一次一对一指导 指导记录 跟线指导清单 发现路线优化 改善拜访八步骤 客户销售十大机会及解决方案 你发现无效客户 借助跟线指导清单发现下列7大销售机会1 提高SDO达成率2 全品类SKU分销 对比分渠道必备SKU分销标准 3 提高冰柜纯度和冰冻量4 优先陈列位置 优势陈列面积 多点陈列 全品类陈列5 制定20家重点客户和15家有潜力客户的目标和所需支持的机会6 制定冰冻化客户的依据7 挑选投放市场设备的售点的依据 借助跟线指导清单发现业代改善拜访八步骤的机会1 改善业代拜访八步骤 卡住 的关键步骤 提高赢取订单的能力2 店内时间过少 无法完成八步骤 或时间过长 无法完成计划拜访客户数 借助跟线指导清单指导路线优化1 转换无销量客户为有销量客户 或发现 拓展路线外有效客户 跟线指导检查表 发现路线 行程机会及解决方案 跟线指导检查表发现路线行程机会 跟线指导清单发现客户化机会 将跟线指导清单普遍性的客户优先机会 转换为跟线指导检查表的路线 行程机会 跟线指导检查表应转换客户拓展 路线优化 改善拜访八步骤三大机会 跟线指导检查表的核心销售技巧是5P 产品 陈列 价格 促销 人力 TDS准备跟线指导检查表的时间是前一天晚上 不是当天早上 BPT CR WDRTU工具健康检查表 规范执行拜访八步骤和规范执行TU工具 两手抓 两手都要硬 TDS WDS应在全天跟线的同时 检查业代TU工具执行 检查分数所在颜色0 5 红区6 8 黄区9 11 绿区 健康含义成功机会渺小 重做成功机会适中 再次拜访成功机会重大 保持 下一步红区和黄取重新审查 开发工作变化计划 决定合适的单元用以重新教授再次拜访需要的区域 回顾工作变化计划和评估结果绿区巩固有机会的领域 保证获取业务结果 总结 积极销售系统健康检查表 明细 积极销售系统健康检查表 明细 积极销售系统健康检查表 明细 积极销售系统健康检查表 明细 积极销售系统健康检查表 无销量客户转换清单 路线优化工具 将无销量客户转换清单张贴于销售战室 每转换一家客户 打一