销售话术整理版.xls

如如何何做做有有效效的的客客户户跟跟进进 1 跟进客户并不是简单的去问考虑好了没有 买不买 要去发现客户的顾虑点和兴奋点 解决顾虑点 放大兴奋点 并在关键阶段推客户一把 2 80 的销售是在第4至11次跟踪后完成 更多的时候是你放弃了客户 而不是客户放弃了你 3 对于低意向低价值的客户 可放入长期跟进 4 对于低意向高价值的客户 要为跟进找到一个漂亮的借口 最新功能升级 所在行业的最新会员营销思路 逐步的去找到客户的顾虑点和兴奋点 5 对于高意向客户 无论价值高低 必须保持紧密的跟进频度 主动提出成交 善用虚拟政策加速成交 6 如果催款了几次客户都不付款 回到价值阐述上来 回到建立信任上来 一定是这2个基础工作没做好 导致客户不付款 7 先卖自己 再卖产品 8 要帮助客户做决定 不要让客户去过多的选择 9 跟进过程中 问题是要收敛的 不要节外生枝 跟跟客客户户沟沟通通 快快速速建建立立信信任任感感 十十点点 1 收集资料 客户的档案 公司资料信息等 2 沟通从表扬开始 3 话题的选择 能快速转移话题 找到客户感兴趣的话题 4 认同客户 5 肢体语言 6 倾听 给给客客户户当当面面演演示示产产品品到到时时候候注注意意哪哪些些要要点点 1 帮客户制造矛盾 然后用软件解决 演示不需要大而全 有针对性就好 上一步说明了企业存在的问题 演示的时候 先附和客户 把他说的问题夸大化 说得客户觉得这个问题真得很严重 Ok 你这个时候可以顺带提一下锦上添花的功能 这样客户才会觉得这个软件好 千万不要直接告诉客户我们有什么功 这样讲几乎没有什么效果的 2 演示不需要做具体的单据 只需要说明在什么 地方处理什么问题就好 有时候陷入一个细节对成交没有好处3 不要多讲 有些功能点到为止 讲太多 客户可能认为有些功能用不上 可能不适合他 注意把握一个度 针对性的演示 客户对产 品的感觉一般都会比较好 客客户户说说要要考考虑虑考考虑虑 下下一一步步该该如如何何处处理理 1 要敏锐的意识到 现在是成交的关键期 千万不要坐等客户去考虑 一定要积极的行动起来 2 根据前期的沟通记录 问问自己有没有引导到一卡易独有的卖点上来 并让客户感兴趣 客户还有哪些顾虑点没有解决 3 单刀直入的问 X总 您有哪些顾虑 我帮您分析下 可以吗 如果坐等 成交只能靠运气 去争取 成交靠自己 所谓我命由我不由天 如如何何提提高高客客单单价价 拉拉大大单单笔笔销销售售额额 1 当客户和你讨价还价的时候 马上要意识到 提高销售额的机会来了 给优惠没问题 但要提高销售额 常见的方式有 给与那个优惠没问题 但需要您购买10万条短信 或服务费买2年 送1年 或购买某些硬件设备 拉大销售额 2 客户成交后 维系好客情关系 公司出了升级产品的时候 微信会员卡 GP730 积极推荐 达成二次销售 小小客客户户担担心心数数据据安安全全 大大客客户户考考虑虑自自建建服服务务器器 如如何何去去说说服服用用我我们们的的在在线线租租用用模模式式 每个客户的问题和矛盾点不一样 所以回答也不一样 小客户 你们一般是数据放在本地电脑的吧 这样的话容易出现硬盘坏了 或者电脑坏了 电脑被偷了 数据就全没了 而我们的云服 务器模式 数据是放在云服务器上的 你本地电脑出事了 不会导致数据丢失 就避免了这个情况 大客户 你们终端门店多 数据量很大 每天访问量和在线量也大 对服务器的容量 访 问并发量 以及安全性要求高 如果是自建服务器 没有个百八十万是搞不定的 而这个成本对你们来说 可不低哦 1 如果是用我们的系统 就相当于共享了我们的云服务器平台 成本就 大为减少 2 而我们公司 是专业做这个平台 的 已经成功在线运营6 7年了 在平台方面的投入 每年也是上百万 会比你们自建的安全多了 如如果果客客户户有有多多个个门门店店 想想先先在在一一个个门门店店 如如何何说说服服客客户户全全部部购购买买 1 你现在不买 以后涨价了 你再买就贵了 2 现在物价上涨 成本在上升 软件的价格一定会上涨 3 事实证明也是如此 我们软件最早800 点 没年费 后来涨到1200 1600 现在 是1900 后续还会继续涨价 4 软件功能增多了 也会增加费用 5 你全部买 可以送你些功能或优惠 如果是一个店是没优惠的 你你们们的的软软件件有有哪哪些些特特色色功功能能 1 我们软件是网络版的 可以单店 连锁店使用 全国范围都可以 2 我们软件支持手机会员卡 你省去了做卡的成本 会员还不用携带卡 方便 3 我们软件支持微信会员卡 能帮你快速增加会员量 后续通过微信群发信息还免费 4 我们有多种POS终端 有电脑POS 手持POS 二维码POS 手机POS 方便选择5 我们软件有短信功能 开卡 消费有短信通 知 生日短信自动发送 节假日做广告群发 6 我们软件有来电宝功能 顾客打电话过来能自动识别身份 提高服务品质 7 储值卡可以在线充值 能帮你省去店面充值的人力成本 8 可以对接你的网站 让会员卡在店面 网站都可以使用和查询 9 我们软件功能强大 比如储值卡可以充送分月返还 有充值授权码 有充值额度管理 消费密码输入 小票签名 充值 消费都有短信通知 会员可以从手机 网站查询明细等等 10 我们软件细节到位 比如错误数据可以撤销 误删除的会员可以恢复 这是90 以上的同行做不到的 客客户户说说 你你的的这这些些软软件件功功能能 其其他他软软件件都都有有 没没什什么么区区别别 你你的的优优势势在在哪哪里里 1 产品与产品间的差别 不是我有你无的差别 而是细节上的差别 2 比如都是储值 我们可以实现分期返还 还能赠送积分 充值可以有授权码 有短 信通知 短信里面还有会员姓名 短信里顾客还可以点进去看明细等等3 比如我们有单据管理 错误单据撤销 有回收站 误删数据恢复 等异常处理功能 市面上90 的都没有 4 公司实力的差别 服务的差别 客户案例的差别 5 举奥迪和奥拓的区别 客客户户总总是是三三番番五五次次的的推推脱脱你你 或或者者说说承承诺诺后后又又食食言言 如如何何去去说说 1 温柔式 可以列举客户之前的承诺 让他不好意思 王总 您看第一次说周一打款 结果周一没打说周二打 周二还是没打 又周三 您这边是推脱了几次了哦 我不知 道是我个人服务不好导致您对我的不信任 还是其他原因 还希望您给我一个指导的机会 偶尔示弱 2 霸气式 直接说 您这么不断食言的话 我不知您合作的诚 意有多少 毕竟后续合作后 我们也是要提供产品和服务的 如果后续我也像您这么老食言 你肯定不欢迎 是不是 将心比心 跟跟你你沟沟通通的的是是中中间间人人 他他了了解解我我们们软软件件后后 不不断断去去对对比比别别的的软软件件 有有啥啥好好建建议议 1 让他比 2 如果没时间比 告知他 其实你也觉得咱们软件不错 而且价格也公道 也就不用比了 毕竟也要花时间 3 比过之后 客户找不到更合适或考虑 中的 可以用同理心来对待 毕竟找软件很烦很类 又得联系 又得注册 又得问功能 一切都是从0开始 很烦 其实中间人自己也不愿意 是老板要求的 就让他去建 议老板 直接就定我们算了 客客户户用用了了免免费费的的系系统统 如如何何说说服服买买付付费费的的 1 免费的软件产品 一般都是个人用的 如果是公司 商业应用的 我听到的很少 尤其是这种有数据管理的软件 如OFFICE PHOTOSHOP等 用免费的关系不大 2 买软件 其实也 是买服务 如果是免费的 自然没有服务可言 没有培训 软件出了问题 没人解决 到时只能自讨苦吃 3 商业应用的 你通过这个产品获得利益 得到好处了 给人付费也是常理之中 的 我我觉觉得得产产品品功功能能都都能能满满足足客客户户需需求求了了 我我觉觉得得都都OKOK了了 为为什什么么客客户户就就是是不不信信任任呢呢 为为什什么么总总在在测测试试 1 也许是你一厢情愿的觉得而已 说不定客户并不这么认为 2 可能是你产品讲不明白 或者是客户听不懂 所以他才会继续测试和试用 3 倾听客户的真实想法 问下 哪里还有不懂的 一一攻破 就解决问题了 客户说 你的系统都是已经开发完成了的 多一个客户多一份收益 为什么价格坚挺的那么死 可以灵活点 1 软件前期开发花成本 2 系统后期维护要成本 3 软件升级功能更新换代也要成本 4 产品价格不是直接有成本决定的 而是由价值决定 5 公司统一价格 6 不要想我们公司有多 少收益 多赚钱 而是反过来这个系统对你们有什么帮助 是不是值得这个价钱 客客户户有有收收银银系系统统 有有点点餐餐系系统统 有有酒酒店店管管理理系系统统 有有进进销销存存系系统统 有有无无必必要要上上会会员员系系统统 有必要 这是两个不同类型的软件 以上软件只是店内事务管理的软件 而我们的会员卡系统 是管理顾客 管理会员的实现会员卡储值 积分 打折优惠管理 管理新老顾客的 通过会员 制营销 拉拢顾客回头二次消费 所以是有必要的 并且 是先通过以上的系统实现收银完毕后 再通过会员卡系统刷卡扣费 积分的 两步操作 跟现在刷银联卡的流程是一样的 简单易 操作 新新员员工工打打电电话话给给老老客客户户 遇遇到到的的绝绝大大部部分分都都答答复复说说 不不需需要要 已已经经买买了了别别的的软软件件了了 这这时时候候怎怎么么继继续续聊聊 可以顺着客户的话往下聊 是吧 那现在软件用的如何 满意吗 软件用的怎么样 有无不太满意的地方 软件用的如何 有无满足你们当初的想法 用的哪家的软件 各方面怎样 当初主 要是什么原因 没有选择跟我们合作 是否有不太好的地方 想换掉的 等等 肯定有不少之前买的 现在不太满意 如果能跟他们深入聊聊 说不定能挖过来 及时不能挖过来 也是能从 客户的口中 得到一些关于对我们产品的侧面了解 BSBS于于CSCS的的区区别别 1 B S架构 以浏览器为基础的应用程序的优缺点 易于安装 可以用于许多桌上型计算机 并且和客户机算计的操作平台无关 大多数计算机已经默认安装有浏览器软件 有些应 用系统需要基于IE浏览器 或者需要安装java虚拟机 在此暂且忽略不及 易于部署与维护 只需要在服务器端进行部署和维护工作 必须在线工作 工作效率和网络是否 延迟有关 不能充分利用客户端计算机的资源 只能通过有限的HTML语言来呈现用户界面 没有利用客户端计算机的计算处理能力 只能利用浏览器的打印功能来打印资料 不适用于 企业的报表打印 网络传输量大 由于客户端不能保存状态数据 因此必须在客户端和服务器之间传输用户界面内容以及所需的数据 安全性较低 对于服务器来说可以通过防 火墙软件来过滤数据 因为所有传输内容都是基于HTTP端口 但很难对数据进行加密和签名以保证在传输过程中的完整性 HTTPS似乎并不能解决问题 适合电子商务或不要求严格 控制客户端的应用程序2 C S架构 丰富型客户端应用程序的优缺点 充分利用客户端计算机的资源 可以为用户提供丰富的界面元素 可以存取本机磁盘与本机应用程序接口 API 执行速度较快 网络传输量较小 只需在客户端和服务器之间传输数据 安全性较高 可以方便的在客户端和服务器执行加密和解密操作 同时也可以通过Web Service来消除传统的应用程序诸如防火墙和HTTP的障碍 安装 部署和维护工作较为繁琐 对客户端计算机在操作平台和附加软件上有一定的限制和要求 可以离线工作 前 提是本地必须有缓存数据的能力 这涉及到与服务器数据同步的问题 适合企业内部应用程序 你你的的和和别别人人的的产产品品的的区区别别 首先 不要怕客户对比 不要客户一对比不同的软件 我们就心虚 或者说客户就没诚意 客户对比的无非是 1 谁的功能更好 更适合我 2 谁的价格我能接受 3 谁的服务更好 4 我后续会不会省心 1 第一比软件功能 拿我们产品的特色功能对比对方 拿我们的优点比对方的缺点 2 第二比产品模式 对方是单机版 我们是网络版 就是单机版跟网络版的区别 答案在上面 3 第三比公司实力 我们从2006年就开始做了 注册资本500万 服务过全国各行各业客户很多 而上面的几个软件 大部分都是09年 10年做的 注册资金才5 10万不等 而且我们是专业的软件研发公司 有十几个人的研发团队 他们就2 3个人 他们还是做卡的公司 兼作软件而已 针针对对于于我我们们软软件件介介绍绍可可如如下下 1 客户做只做积分 计次的 可推荐为磁条卡 因为磁条卡成本比较低 客户比较容易接受 2 客户做积分储值的 可推荐用IC卡 IC卡不可被复制 比磁条卡更安全 3 但是如果客户没钱 的 又担心安全的 可以推荐磁条卡加校验位形式 统称为我们一卡易标准卡 有系统随机生成的6位校验位 在写磁中除了卡面的卡号外 另外加加上一个随机的6位数的校验位 在刷卡时 候是不被显示的 没规则性的 因为是系统生成的 不是固定的 所以也很难被复制 像目前银行就是采取这种方式 对于安全性 除了在卡上的详细介绍和安全措施外 也可以针对我们系 统现有的一些安全措施来提高软件安全性 让客户感觉我们软件更安全可靠 1 给卡设置密码 让会员设置安全密码 每次消费刷卡后输入密码 防止卡丢失他人无法冒充会员非法使用 2 开通短信通知 会员消费 积分 充值 扣费 都有短信实时通知 随时知道卡的最新动态 对账户了如指掌 磁磁条条卡卡和和ICIC卡卡的的区区别别 IC卡的外形与磁卡相似 它与磁卡的区别在于数据存储的媒体不同 磁卡是通过卡上磁条的磁场变化来存储信息的 而IC卡是通过嵌入卡中的电擦除式可编程只读存储器集成电路芯片 EEPROM 来存储数据信息的 磁条卡是可被复制的 而IC卡是不可被复制的 因此 与磁卡相比较 IC卡具有以下优点 存储容量大 磁卡的存储容量大约在200个数字字符 IC卡的存 储容量根据型号不同 小的几百个字符 大的上百万个字符 安全保密性好 IC卡上的信息能够随意读取 修改 擦除 但都需要密码 CPU卡具有数据处理能力 在与读卡器进行数据 交换时 可对数据进行加密 解密 以确保交换数据的准确可靠 而磁卡则无此功能 使用寿命长 较为安全 价格比磁卡要高 IC卡从其使用方式上分为两种 1 接触式IC卡 必须 将IC卡插入主机卡口内 通过有线方式才能传输数据的一种IC卡 此卡易磨损 怕油污 美国的TM卡就是一种接触式IC卡 2 非接触式IC卡 射频卡 主机无卡口 IC卡无须和主机接触 通过无线方式就能传输数据的一种IC卡 由于其为整体封装 不怕油污和磨损 所以使用寿命长 网网络络版版的的好好处处 单单机机版版和和网网络络版版的的区区别别 1 网络版支持会员跨店刷卡消费 积分 各店数据实施汇总 有效利用会员数据 单机版不可以 2 老板可随时随地 在家里 出差外地 回老家 通过网络查看店面的消费数据 会员充 值数据 单机版只能到店里看 只能一个店一个店看 3 网络版带有会员营销功能 短信可以给会员发生日祝福 节日祝福 促销活动也可以随时通知到各会员 消费短信提醒对于储值消 费来说也是让会员储值放心的一个重要因素 这些单机版都做不到 4 会员可以上网查询积分 有效增加客户网站的流量 为品牌做推广 单机版无法实现会员通过网站查询 5 单机版 因数据存在本地电脑 如果硬盘坏 电脑被盗等则数据会丢失 而网络版是数据存储在服务器上 有效避免这个问题 网络版更具有高可靠性 6 网络版不断的升级 优化 可以给客户带 来更多的功能 软件始终不会被淘汰 单机版做不到 一一卡卡易易会会员员系系统统的的安安全全性性怎怎样样 客户说到安全一般有以下个方面 1 操作安全我们系统可以通过U Key 类似网银的U盾 来限制操作员只能在指定地点操作 例如营业员只能在店里登录系统而无法在家里登录 2 传输安全 存储安全我们系统数据采用https加密传输 服务器加密存储 确保存储安全 另外全国多组服务器每天自动同步备份 能够异地容灾 3 使用安全所有涉及扣除储值 积分的操作都需要 输入会员的安全密码 他人无法冒充会员非法使用 4 泄密安全数据就是公司的命脉 我们公司做这块已经5 6年了 全国几千家客户的数据都托管在这 公司也有自己严格的管理制度 5 储值安全储值的使用需要会员安全密码 实时的短信通知 我们目前使用储值的客户也很多 像万科 周大福 薇薇新娘都是我们的客户 有些客户的会员一张卡存储100万 请问你们的会 员储值额度有多大 客客户户说说可可以以自自己己架架设设服服务务器器 在在自自己己的的办办公公室室里里 办公室安装服务器 是单机版的一种 只是用普通电脑当服务器 可靠性差 运行速度慢 网络传输慢 没有保障 无法实现多店连锁 全国连锁无法实现真正网络版会员在线查询功能 无法实现发 短信功能 节假日无法群发促销信息 没法做广告 关关于于数数据据的的问问题题 1 我们公司有几千家用户在用 我们的系统架构是和银行架构一样的 2 我们公司的服务器在全国各大城市都有 时时备份的 如果一个服务器被攻击了 还可以备份到别的服务器 修复后 数据还是存在的 3 像银行一样有时候也会被攻击 就看攻击后怎么样去解决了 客客户户怕怕我我们们会会泄泄漏漏他他们们的的会会员员数数据据 怎怎么么办办 1 会员数据并不值钱 几百块就能买到大量宝马车主的数据 我们是软件公司 为贵公司提供更好的服务 完善的解决方案 长期合作 才是我们盈利的模式2 如果我们泄露数据 早就被人 告了 名声也臭了 谁还敢用我们的软件 得不偿失 走走向向双双赢赢的的六六个个谈谈判判策策略略 走向双赢的六个谈判策略 第一 耐心 大多数销售人员脸上都刻着饥渴二字 潜在客户一眼就可以看出 他们因此知道只要略施心思 故意拖延一下 你一定会给他开出更 好的价钱 此时你要做的就是淡定 淡定 第二 提问 通过提问了解潜在客户的需求 厘清他面对的问题 然后考虑有无别的备选方案 有效的问题可以引导大家集思广益 并在双方之间 达成更大的理解 第三 倾听 认真听对方的发言 在做出回应前细细揣摩其背后的意思 不要随意打断或反驳对方 保持开放的心态有助于你发现新的战略和技巧 以便进一步推动双方之 间的合作关系 第四 透明化 沟通透明化 避免使用技术术语和行话 作为销售人员 你的任务是把什么都说得清清楚楚 而不要在你与客户之间筑起一堵墙 第五 保持中立 不要随意 做价值判断 而应使用中立 描述性的词语 不要自诩为老师 而要把自己当作是一个帮助潜在客户发现并解决问题的探索者 第六 创意 当对方纠结于价钱时 开动脑筋想想别的办法 例如 多上两个点 今天打款等等 客客户户要要自自建建服服务务器器 数数据据不不愿愿放放我我们们这这里里怎怎么么办办 1 首先 我们都是提供在线直接使用的合作方式 不提供自建服务模式 合作模式 2 其次 要搞清楚客户为什么要想自建服务器 如果 1 怕数据安全泄密 答案参考上面 2 想自己管放心 告知 自建服务器也要请人管理 这样也不一定安全 您就能保证管理员不泄露数据 你的管理员可能更加清楚哪些数据重要 这些数据能卖给谁3 告知 自建服务器成本高 一台服务器2 3 万 至少2台 服务器每台每年5000 8000的托管费 还得专业的管理员维护 这个人每年至少5 6万的成本 工资成本 平摊成本 这样费用很高 数数据据怕怕泄泄漏漏 另外 泄密对我们也没什么意义 1 我们泄露给谁 我们都不知道你的竞争对手是谁2 泄露对我们有什么好处 卖数据不值钱 你看网络上 几十万个宝马车主的详细个人信息 才卖几百 块钱 没意思 相比于你给我们的软件费 服务费 这个钱没有吸引力 我们宁可服务好您 这样对于我们更有好处 意思就是泄密对我们没好处 关关于于客客户户对对数数据据安安全全怕怕泄泄露露 安安全全 保保密密等等问问题题的的解解答答 内部保密 1 我们的业务员 包括我们的经理 都没有权限看到数据 公司就几个管理层的人能看到 知道的人越少 越安全 外部保密 全国十几台服务器都是互为备份 加密的 安全 性做的比较好 把泄密的可能控制在最低范围内 会会员员软软件件销销售售流流程程分分享享 客户过来咨询的原因 1 同行在用 赶时髦 2 经营遇到了天花板 需要软件梳理 突破瓶颈 3 随便问问 了解下预算无论那种情况 都要把他遇到的问题进一步放大 增加其紧迫感 让客户认为 要优先解决这个问题 很多时候 客户说再看看 再忙 其实都是销售人员在阐述 紧迫感不到位 打个比方 他房子着火了 他还能说 再看看 等等再说 看销售员能否 把客户说的着急这是第一步 先把客户说着急了 必须得马上解决这个问题 必须得马上做会员软件 不能拖了 否则问题很严重 第二步 和客户阐释上了软件之后 如何帮助他解决问题 带来效益的 描述一种使用后的远景 让客户感觉爽 感觉 嗯 这是我要的软件这个软件能解决我的问题 第三步 客户在考虑买谁的软件的问题 是一卡易的 还是其他公司的 所以 在第二步讲解产品的时候 就要有针对性的介绍让他心动的特色 比如储值的按月返赠 会员字段灵活扩展 短信发送快 可回复 在对比的过程中 客户就会发现 这些功能 只有一卡易 有 虽然贵 但没得选啦 第四步 成交客户能把钱汇款给你 一定是信任你 信任由以下三个部分组成 1 对销售人员的信任 2 对一卡易公司实力的信任 3 对产品的信任只要达成 1 5个信任 就可以汇款了 别别人人的的软软件件都都含含发发票票 你你们们怎怎么么不不带带发发票票 1 我们公司软件都不含发票的 而不是只针对您一个客户 2 我们软件本身不是很贵 如果再含了发票的话 那利润就更低了 3 目前绝大部分公司销售的产品 都是不含发票的 4 即 使增加一个税点 也不是多少费用 您作为一个公司老板 就别为难我一个业务员了 都都说说要要打打款款了了 但但是是就就是是不不打打 后后续续联联系系就就是是忙忙或或者者在在外外面面 这这个个怎怎么么跟跟进进 1 当时跟进的时候就要乘热打铁 说要打款了就直接询问哪个银行方便 发账号给您 是网上转账还是银行柜台 2 跟踪客户需要按照流程来 客户说到这一步都没问题的话 可以说 张总 您看您这么忙 我这边作个合同盖章给您发过去 您收到回传下 我这边存档下 也好让财务安排产品发货过去 签了合同在一定程度上可以牵制对方 3 如果客户 说忙 可以回答是这样的 张总 我们这个POS比较抢手货源也比较紧张 您如果现在不定我不敢保证后续您再要的时候是不是有货 4 跟客户约定时间点 比如那 您周二早上打可以吗 客户说行 那咱们就要周二中午打过去 说于总 款还没到哦 如果客户说 明天 那就直接说 那明天早上10点如何 到时我给您 电话 客客户户说说最最近近忙忙活活动动 忙忙会会展展 需需要要忙忙完完再再测测试试系系统统 如如何何跟跟进进 要分辨客户是否是托词 如果真的是忙 可以和客户重新预约一个时间 比如说 于总 您这么忙 那我周三上午10点给您电话怎么样 如果到时候还说忙 就再约几次 约多了 客户也就 不好意思了 如果是托词就用短信跟进 把有限的精力放在更有价值的客户上 被被客客户户拒拒绝绝的的多多了了 情情绪绪低低落落怎怎么么办办 一定要调整过来 每次跟客户打电话之前 要精神百倍 和新的客户聊的时候是能够感染客户的 销售是从拒绝开始的 多拒绝 意味着下一个就要成交了 短短信信贵贵的的问问题题 为为什什么么短短信信价价格格比比普普通通手手机机发发送送的的1 1条条还还要要贵贵 很很多多群群发发短短信信的的服服务务商商一一条条只只要要6 6分分 条条 我们正规的106企业通道 专门给会员发的 市面上价格便宜的短信 都是通过小灵通 手机号码发的 到达率不能保证 而且也通过小灵通 手机号码发也让会员感觉不正规 我们短信是 配套软件服务的 要保证发送的速度和到达率 从而保证客户的使用体验和企业形象 而不是像广告短信服务商进行批量发送广告短信 到达率和时间都是大打折扣的 106正规企业会员营销通 道 直连通道 支持长短信 可回复 到达率高 速度快 便宜的通道 今天发 明天到 你发1万条 实际到达6千条 你你们们软软件件为为什什么么每每年年要要收收服服务务费费 我们是云服务 是SAAS模式 都是每年交服务费的 这样有助于软件的维护 升级和售后服务 有些单机软件说可以免费升级 服务 售后 您想他能免费几年 服务也是有成本的 可以举 例 我们自己公司用的很多软件 比如CRM就是网络版 也要交年费 你你们们的的价价格格好好高高啊啊 怎怎么么还还每每年年都都要要服服务务费费啊啊 其其它它软软件件几几百百块块钱钱就就可可以以买买到到了了 也也不不用用每每年年都都交交钱钱 我们产品在线不断的升级和优化 你现在买的产品跟你十年后的产品是一样的 如果是其他的那种购买的软件 到时候功能就不能满足你需求了 你要换系统的话还得投入很多的成本以及人 员培训 数据切换 我们提供服务器和数据托管 如果由贵公司来做这个事情 会额外增加财务和人力成本 我们现在收年费 提供的是时下很流行的云服务模式 很多大公司都一样 老老客客户户也也没没有有优优惠惠吗吗 1 拿出当时签订的合同看看有无此优惠 2 必须保留好给客户发的文档 以便后查询 关关于于价价格格高高的的好好处处 1 产品会随着社会的需求更新及升级 出了问题会马上解决 2 售后服务到位 网站随时都有客服人员 3 数据安全 我们系统和银行架构是一样的 BS架构加密非常强 4 我们有短信功能 提升你公司的形象 实现提升公司利润 固定自己的顾客 提高档次 5 像你们产品一样 有的人也会说价格太高 但你也会想 我们的高价格的产品物有所值啊是吧 一样的道理 6 能提供 更好的升级服务 售后服务 帮你解决问题 省事省心 客客户户总总说说软软件件贵贵 怎怎么么办办 首先 客户说太贵了 没有问降价 我们不能自己降价 其次只需说出贵的理由 从多方面进行分析贵的原因 1 产品定位不一样 阐述产品亮点 许保益 2 找到客户看重的功能 软件是 长期投资 储值安全来说服 伍昭颖 3 对于单店的客户 先了解客户的预算 进行互换跟踪法 对于连锁的客户 拆分法 把大化小 平均到每个店是多少钱 平均到每天是多少天 重点 讲解软件功能 客户看重点的功能点 蒙重安 4 当客户说软件贵的时候 还有一种常用的方法就是直接类比客户自己的产品或服务相比其他同行为何要贵 从产品质量 服务 产品知名 度等方面类比 何仪光 能能不不能能给给我我最最低低的的价价格格 在这个世界上 我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品 依我个人的了解 购买产品时 购买软件通常要注意三件事情 1 产品的性能 2 产品的服务 3 产品的升级更新 我从 未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务 就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说是吗 1 我们都是统一价格的 您这边有多 少购买量 2 没有最低价格的 都是这个价格 针针对对客客户户议议价价常常见见说说辞辞 针对议价常见说辞 抱歉 我们软件单买是不议价的 本身价格就没有要虚价 为的就是节约讨价还价的时间成本 已经是底价 所以不议价的 软件这东西 真不二价 价二不真 我们软 件的售价没有水分 不议价的 刚刚已经跟你说过了 我们的价格策略是确定的 单买也好 套餐也好 都不接受议价 价格的问题 我们就不需要再讨论了 我们是价格不打折 产品质 量就不打折 售后服务也不打折的 关关于于客客户户优优惠惠 业业务务员员怎怎么么应应答答 1 如果感觉我们软件的优势独一无二 客户又有钱 咬死价格 要有宁可不成交的心态 回答 X总 我们公司的产品是明码标价的 都是实价 您可以让您其他同事问我其他同事 看是不 是这个价格 一分钱一分货 我们价格不打折 产品不打折 服务不打折 2 如果客户不认可优势 或者没有找到优势点 就先问清楚客户的底线价格 问清楚客户的期望价格 如果客户 说越低越好 和没说一样 不要理他 不要报优惠 一定要摸到客户的底线价格 那怕是他随便说的 否则 不要报你的优惠 怎么报都没用 怎么报 客户都说不优惠 反复纠缠 成交几 率大大降低 另外 要运用二选一的策略 不能直接让步 给优惠 必须和客户要条件 如 那您首次购买10万条短信吧 那您支付2年的服务费吧 等等这样的策略和客户讨价还价 无条 件的优惠让步 不知道客户底线的优惠让步 是没有任何意义的3 不要用今天签合同就怎么样 今天付款就怎么样这些优惠去诱惑客户 客户一般不吃你这一套 今天就不签合同 就不付 款 你这个优惠还得照给 客户要优惠 你要反问 您今天你能付款吗 或 您今天可以签合同吗 客户说 可以你再想优惠 再报优惠 注意先后顺序 是先确认 再报优惠 不是主动报给 客户优惠 你你能能便便宜宜点点吗吗 1 说不能后 得有个解释 2 绕开价格 不然就会处于被动状态 阐述价值 3 不好意思 我们这个都是全国统一价格的4 不好意思 5个店 10个店 以内 没有优惠的 你你了了解解做做会会员员软软件件的的其其他他公公司司吗吗 你你们们系系统统有有什什么么特特色色 1 据我了解 大部分的会员软件都是单机版 单店 两三个点用的 做不了连锁 做不了几十个店 没有短信通知和群发功能 不能实现在线查询 手机会员卡等等 2 如果你是老板 你 无法随时随地知道数据 3 如果数据备份不好 或电脑中病毒 就会导致数据丢失 你你们们和和XXXX产产品品比比较较有有什什么么优优势势 如果你滔滔不绝 你就掉进陷阱的迹象 建议反问 您这样问 肯定是了解过XX产品的 您觉得他的哪方面让您最满意 为什么 回答完毕 然后咱们可淡定地说 我非常理解 这几个功能 我们也具备 也能很好满足您需求 除此之外 我们还有 你你们们跟跟其其他他公公司司比比 怎怎么么样样 虽然我们在网站宣传 产品包装上不如别人 但是论产品 论功能 我们绝对是最强大的 在产品功能和服务上 如果我说我们是第二 没有人敢说自己是第一 你你们们公公司司倒倒闭闭怎怎么么办办 从不倒闭的角度阐述 1 不用太强调倒闭不倒闭这一说 只需说明公司现在的发展 2 我们公司注册资本500万 从06年做 目前全国有4 5万个门店客户用 大客户的比如万科地产 周大生 珠宝 红星美凯龙等都有 有那么商家在支撑 不会轻易不做 3 就算不做了 客户的数据可以得到保障 所有的数据都可以导出 再导入第三方公司 这块您可放心 4 如您不放心 如果您方 便的话 欢迎您随时来我们公司考察 我们公司现在技术有十几人 市场有3 40人 总共5 60人的规模 从假使倒闭的角度阐述 1 协议上有规定 如果我们公司不做了 则可以转到 他们服务器 2 你们的数据还可以随时的备份到本地 我我怎怎么么没没听听过过你你们们公公司司 1 钱没用在宣传上 用在研发上了 2 行业不同 您对会员软件这个行业可能接触不多 所以可能不知道 如果是做会员管理软件的肯定知道一卡易的 我们在这个行业内还是小有名气的 您这边知道的会员软件公司有哪些 你你们们公公司司做做了了几几年年了了 正面回答 从2006年做 到现在有7年多了 注册资本是500万 目前全国有3 4000个客户 门店有4 5万家 在会员管理软件领域 我们还是小有名气的 很多客户都是老客户介绍过来 可可以以分分期期付付款款吗吗 或或者者先先给给10 10 30 30 的的定定金金 等等我我用用没没问问题题了了再再给给 XX万一下 都是一次性付款的 XX店以下 都是没有优惠 你你们们的的功功能能太太高高级级了了 我我不不需需要要 1 举例说明 从长期来分析 2 先了解客户的背景 阐述产品的价值 3 其实我们的软件 看起来也没那么高级 我们操作简单 流程是一样的 但是咱们软件会有很多增值服务 通过会员制 营销 实现拉动顾客二次消费 拉动回头客 唤醒沉睡会员回头消费 提高营业额的 产品的价值就体现在这里 4 如果通过我这个软件 每年比其他软件能多帮你提高销售额10 20 那 它是不是值这个价格 客客户户说说你你们们功功能能不不满满足足我我的的要要求求 或或者者说说能能定定制制开开发发吗吗 客户说产品功能不满足 不用急于反驳客户 或者说不接受定制开发先问客户 功能哪里不满足 或您要做什么定制开发其实绝大部分客户的功能都能满足 可能他没有开通试用对应的功能 包 或者不知道怎么用 所以了解客户的需求后 说我们哪个功能可以满足 并且是如何做的 并迅速打消客户的疑虑 你你们们可可不不可可以以先先用用 再再给给钱钱 反反正正数数据据都都在在你你们们那那里里 我们有7天试用 测试时间的 这个时间可以足够你测试软件 让你了解系统和功能 包括流程操作等 我们也有视频培训文档 正式使用必须签约合作付款 对对于于一一些些客客户户说说想想深深入入合合作作 包包括括开开分分公公司司 自自架架设设服服务务器器等等等等 如如何何答答复复 加加快快成成交交 处理方式 绕过他谈的话题 别被客户忽悠了 汪正常的成交轨道上靠拢 可以说 深入合作需要一个相互了解的阶段 对方需要了解我公司 我们也需要了解对方的实力 以及对这个产品 的了解 对市场的投入情况等等 所以时间比较长 不如先从基本的合作开始 就是基本合作 买软件 或者标准代理模式 等磨合好了 再考虑更深入的合作 这样一般客户也能接受 有时候所谓的深入合作 可能就是头脑一热的想法 你你软软件件我我现现在在一一个个店店钱钱倒倒不不多多 以以后后我我要要是是开开店店到到几几百百个个店店 那那费费用用就就太太贵贵了了 答 那我得先恭喜您了 XX总 因为如果你要开了几百个店的话 说明你生意做的好 开了这么多连锁店 是大老板了 相当于一个店这么一点费用 还算什么呢 如果还说贵 你就从 大老板分析 你开这么多店 是不是所有店面的房租都是翻倍增长的 你的业务员是不是翻倍增长的 那你的软件也是理所当然应该是翻倍增长的 因为你使用的店多了 给你带来的效益也大了 远不止一个店时候的效益 所以成本自然增大了 windows操作系统 不也是按装机量收费的吗 所有的软件平台 都是按安装的电脑数量收费的 怎怎么么给给客客户户留留下下深深刻刻印印象象 何何时时报报价价 1 和顾客首次沟通很重要 从而为和他的进一步的沟通和接触做好铺垫 在首次沟通时要了解其的行业需求 并能确切的阐述其所需和所求 让他产生共鸣 认同你的软件 那样你的成功 的几率就大很多 2 首次沟通时的前30秒时最为关键的 怎么在那么短的时间内阐述你的软件对顾客带来的利益和价值 并要提炼自己的语句 如果能达顾客听说你上一句后就想听你下 一句的阐述给他带来的帮助 那你的成交的希望也会大很多 这半分钟谈话的语句真的是要好好推敲 3 到底什么时候给顾客发报价单 尽量以拉短销售周期为主 达到快速成交为目的 在阐述完我们的软件和其他软件的差异化后可进行报价 问问题题 客客户户第第一一次次咨咨询询 直直接接问问我我们们要要报报价价单单和和方方案案的的情情况况下下我我们们应应如如何何处处理理 1 如果客户不是很积极的回答 则说我们不了解您的情况给不出具体的报价单 或做不了有针对性的方案 我们需要大概了解客户的背景和具体应用 2 打开话题后了解客户背景 其中包 括所在行业 几个店面 大概怎么用 什么时候用 接触的人是只是负责找资料还是有决议权的老板等等 3 如果是中间人 分清中间人是亲力亲为的 还是只是给老板搜集资料的 1 亲 力亲为的 只要你会问 中间人一般都会回答 只要把握好重点 强调利益点等阐述 2 只负责搜集资料的 尽量能与决策人联系到 实在联系不到 在给方案的时候 最好要做的有针对 性 仔细些 记住 客户想要的结果 我们要保留到最后 或者稍微后面一些 如果客户问报价 你给报价单 客户问方案 你发方案 那么接下来就没有聊的余地了 除非他认可你的价格 或方案 大部分客户如果不了解产品功能或优势的时候 看到报价单 都会流失 客客户户抓抓住住产产品品的的缺缺点点或或不不足足不不放放 怎怎么么办办 如如何何成成交交 1 了解客户需求 迂回满足 换一种形式实现 2 确实实现不了 与同行对比 发现同行业没有 3 看这个功能点 对客户而言是否必须的 如果不是必须的 换其他方式实现 4 后续 软件升级时 重点给您反馈下 后续可以开发 客客户户说说新新开开了了店店 暂暂时时没没钱钱 以以后后再再购购买买的的该该怎怎么么回回答答 可以旁敲侧击或直接询问对方到底有何顾虑 然后据此突破 2 徐经理 您看咱们这个软件不是有个储值功能吗 通过发行储值卡 按照咱们美容院一般一个套餐都是几千或上万的 存到 卡里 这样不仅绑定了客户 而且回笼了资金 能帮你迅速解决现金流的问题 其实我们很多客户刚开店就要上会员系统的初衷 3 您看咱们现在这个行业竞争多大 一条街上有好几个门 店 只有通过一套系统来更好更精细化的管理会员服务会员 才能从众多的商家中脱颖而出 4 咱们是连锁版的 现在就用着后续开分店的话直接可以数据共享 一卡通用实施汇总 客客户户说说我我已已经经使使用用了了其其他他软软件件 不不需需要要了了怎怎么么办办 多问一句 客户用的是哪家软件 是什么原因没选择我们 他们家的软件有哪些特色吸引了您 对于我个人 您能给予一些指导或建议吗 有时候客户并没有买 只是你不断的打扰 又没 有好的方案和建议 所以客户才这么说 是怕你不断的打电话 客客户户说说不不需需要要时时 不不知知道道如如何何跟跟进进 一定要问出客户不需要的理由 针对性突破 死也要死的明白 1 近期无计划 2 价格太贵了 3 已经购买了别的软件 4 客户不接电话 5 不接受异地服务 6 要自己独立服务器 7 功能满足不了 8 其他原因 另外 在前期沟通的时候尽量多的发掘客户对产品的兴趣点 并在此引导 客客户户执执意意要要用用单单机机版版 如如何何说说服服客客户户用用我我们们的的 1 如果他是老板 单机版满足不了他随时查看数据 比如在家 出差等情况 即无法及时了解营业数据 做不到企业策略及时性 2 业务本身 网络版不仅可以支持后续的连锁店 还能实 现会员营销 比如短信群发能带来更多回头客 帮助他们拉动销售额的成长 短信通知能提高客户体验性 提高客户对他们店服务的认可 3 系统本身 网络版不断升级 时刻让他跟进最新 的潮流 得到最好的应用 对业务和营销都有提升 而单机版始终是一个系统 很难升级 4 网络版 在线租用是趋势 现在都说云计算 云服务 都是这样的 如如果果客客户户如如果果非非要要走走淘淘宝宝付付款款 怎怎么么办办 1 公司规定不允许 我们公司没有开过网店 淘宝只是我们软件的宣传平台 所有客户都要走银行支付 及时到账 2 拿客户案例证明 问客户是什么地区 拿出他们地区周边的客户案例 比如 您是北京的吧 英龙华辰是否有听说过 人家40多家门店都在使用我们软件 您可以上门看一下使用如何 3 金额不大的问题 不好意思XX万以下我们是不走淘宝的 咱们单子又 不大 走淘宝最后假设不管哪一方引起纠纷了这么小的单就划不来了 4 公司相关资料 网站上有我们公司的营业执照 工商局的登记信息 如果客户要传真件的话 也可以传真 客户要 走淘宝的原因是为消除担忧 你解决了他的担忧即可成交 我我要要1010万万台台设设备备 套套软软件件 我我买买100100万万条条短短信信 你你给给我我什什么么价价格格 先不急于高兴客户能给你这么大的一个单子 然后你跑去申请价格 其实这都是给我们的烟雾弹 问客户现在有多少个店 问客户首批采购多少台 问客户大概有多少会员每月发短信多少条 通过这种方式去了解客户真实的采购能力 e 关关于于客客户户要要求求 货货到到付付款款 的的 怎怎么么处处理理 关于客户要求货到付款的 可以这么答 1 货到付款 得跟快递公司签约这个合作 我们目前没有跟哪个快递签这个合作 所以做不了 2 货到 付款 除了快递费 还有额外按金额百分比收费 成本高 最终还是要转移到客户身上 不划算 3 我们所有产品 所有合作的客户 都不做货到付款 4 我们公司做了这么多年 的产品 您可以从公司资质 客户案例上了解我们 我们不是为了骗客户的 如果那样做 我们也不会做的这么久 你你们们的的价价格格好好高高啊啊 怎怎么么还还每每年年都都要要付付费费啊啊 其其它它软软件件几几百百块块钱钱就就可可以以买买到到了了 也也不不用用每每年年都都交交钱钱 我们产品在线不断的升级和优化 你现在买的产品跟你十年后的产品是一样的如果是其他的那种购买的软件 到时候功能就不能满足你需求了 你要换系统的话还得投入很多的成本以及人员 培训 数据切换 我们提供服务器和数据托管 如果由贵公司来做这个事情 会额外增加财务和人力成本 最最近近经经济济不不景景气气 暂暂时时不不买买了了 我学到了一个真理 不知道你认不认同 最近又很多人谈到市场不景气 但在我们的公司 我们决对不会让不景气来困扰我门 你知道为什么吗 因为今天许多拥有很多财富的人都是在不景 气的时候建立了他们成功的基础 因为他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战 因此他们做出了购买的决定而成功 当然 他们也必须愿意做出这样的决定 今天您有相同的机会可以做 出同样的决定 举个例子 买股票最好的时期是熊市 买房子最好的时期是放假暴跌的时期这样子才有长远的眼光 别别的的软软件件才才几几百百元元 几几千千元元 一一卡卡易易的的为为何何这这么么贵贵 但凡商品 都有功能和价格的差别 所谓一分钱一分货 举个例子 奥拓车和奥迪车都是汽车 4个轮子 1个方向盘 甚至在高速都可以跑到120公里的时速 为什么他们的价格差异这么大 呢 好的产品与一般的产品的区别就在于细节 在于对于非正常情况的处理 打个比方 如果发生事故 您就会发现奥迪的保险杆要结实很多 安全气囊多很多 您还会发现 奥迪车音响好 座椅舒适 动力充沛 高速过弯不侧倾 冰冻路面不打滑等等 所以奥迪比奥拓贵很多 软件也是这样的 正常的积分 会员管理 大家都有 区别在哪里呢 在细节 在对特殊情况的处 理 打个比方 一卡易软件能自动识别重复的数据录入 防止店员重复录入2次 发生错误操作的时候 也能撤销操作 甚至店员恶意删除的数据 均可恢复回来 再比如都有储值功能 但 一卡易支持按月返还 拉升会员消费次数 提高销售额 大额充值还支持店长输入授权码 防止店员作弊等等类似的细节还有很多 所以我们软件比其他公司贵 但我们保证一分钱一分货 我们贵的物有所值 我们能在一些您想不到 看不见的地方帮您节约很多隐性成本 帮您创造很多价值 你你们们软软件件太太贵贵了了 我我们们预预算算没没那那么么高高 完全可以理解你公司这一点 一个完善管理的公司需要仔细编制预算 预算是帮助公司达成目标的重要工具 但工具本身需要具有弹性是吗 XX先生 假如今天有一项产品对您公司长期的竞 争力和利润都有所帮助 身为企业的决策者 您是要让预算来控制您 还是您来主控预算呢 1 如果预算偏低 可以告诉他 您可能对这个行业软件不太了解 预算确实比较低 可能买不 到合适的 好用的软件 需要提高预算 2 我们这个软件可能比你预算高 但同时我们提供的功能 和使用软件后给你带来的效益也是都高于你之前的预想的 所以可以提高预算 客客户户执执意意要要用用单单机机版版 如如何何说说服服客客户户用用我我们们的的 1 如果他是老板 单机版满足不了他随时查看数据 比如在家 出差等情况 即无法及时了解营业数据 做不到企业策略及时性 2 业务本身 网络版不仅可以支持后续的连锁店 还能实 现会员营销 比如短信群发能带来更多回头客 帮助他们拉动销售额的成长 短信通知能提高客户体验性 提高客户对他们店服务的认可 3 系统本身 网络版不断升级 时刻