（金融学专业论文）中国商业银行个人理财业务发展研究.pdf

摘要 现代意义的商业银行个人理财业务最早出现在美国，之后在美国等西方发达 国家和地区得到迅速发展，现在已成为各国商业银行的一项重要业务。在我国， 个人理财业务已成为商业银行拓宽业务的战略重点和创造新利润的重要来源。在 目前这种背景下，研究我国商业银行的现状与发展，对于商业银行增强金融服务 功能，创造经营效益具有积极的现实意义。本文分为五个部分：第一部分引言主 要介绍了本文的选题背景和国内外研究动态；第二部分介绍了个人理财业务的概 念与相关理论；第三部分通过对我国商业银行与理财有关的收入状况分析和我国 商业银行个人理财业务运营现状分析，指出了当前我国商业银行个人理财业务中 存在的问题；第四部分总结分析了我国商业银行发展个人理财业务中存在的问 题，并从外部环境和银行内部环境两方面剖析原因；第五部分提出了解决商业银 行个人理财业务问题的设想：构建一个以“客户为中心 的个人理财业务体系。 本文的创新性在于：将理论研究与实际调研相结合的方法对我国商业银行个 人理财业务中存在的问题及原因进行了深度剖析，最后提出了解决问题的方法： 构建以“客户为中心 的个人理财业务体系。 关键词：商业银行，个人理财业务，客户为中心 a b s t r a c t p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sw i t ht h ec h a r a c t e r i s t i co fm o d e r nm e a n i n g sh a v e b e c o m et h em a j o rb u s i n e s s e si nc o m m e r c i a lb a n k sa r o u n dt h ew o r l d ，w h i c h f i r s t l ya p p e a r e di nt h eu n i t e ds t a t e sa n dt h e nd e v e l o p e dr a p i d l yi na m e r i c aa n d o t h e rw e s t e r nd e v e l o p e dc o u n t r i e s i nc h i n a ，t h ep e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c eh a s b e c o m en o to n l yt h es t r a t e g i ce m p h a s i st ob r o a d e nt h eb u s i n e s sb u ta l s ot h e i m p o r t a n ts o u r c et oc r e a t en e wp r o f i tf o r t h ec o m m e r c i a lb a n k s a tt h ep r e s e n t s i t u a t i o n ，i ti ss i g n i f i c a n tt os t u d yt h es t a t u sa n dd e v e l o p m e n tf o rc o m m e r c i a l b a n k st oe n h a n c ef i n a n c i a ls e r v i c e sc a p a b i l i t i e st oi m p r o v eo p e r a t i o n a le f n c i e n c y t h i sa r t i c l ei sd i v i d e di n t of i v es e c t i o n s ：f i r s t l y ，t h eb a c k g r o u n do ft h i sa r t i c l e a n dt h er e s e a r c ht r e n d sa th o m ea n da b r o a d ；s e c o n d l y ，t h ec o n c e p t sa n dr e l a t e d t h e o r i e so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e ；t h i r d l y ，t h ei n c o m e r e l a t e da n a l y s i sa n d b u s i n e s so p e r a t i o n sa n a l y s i so fc h i n a sp e r s o n a if i n a n c ei nc o m m e r c i a lb a n k s p o i n t i n go u tt h ec u r r e n tc h a r a c t e r i s t i c so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ；f o u r t h t y ， t h ea n a l y s i so ft h ep r e s e n tp r o b l e m so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ；l a s t l y ，t h e s o l u t i o nf o r t h ea b o v e p r o b l e m s c o n s t r u c t i n ga “c u s t o m e r c e n t r i c s y s t e mo f p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s t h ei n n o v a t i o no ft h i sa r t ：i c l ei s ：i tm a k e sad e e pr e s e a r c hf o rt h ep r o b l e m so f t h ep e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sb a s e do nt h ec o m b i n a t i o no ft h et h e o r e t i c a ls t u d y a n dp r a c t i c a la n a l y s i so nc h i n a sc o m m e r c i a lb a n kb u s i n e s s ，a n df i n a l l yp u t s f o r w a r das o l u t i o nt ot h ep r o b l e m ：b u i l da c u s t o m e rd e m a n dc e n t e r f o rt h e p e r s o n a lf i n a n c i a lb u s i n e s ss y s t e m k e yw o r d s ： c o m m e r c i a lb a n k , p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ，“c u s t o m e r - c e n t r i c s y s t e m 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：匀越锋 渺7 年j 其0 日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：马旭译 导师签名- 翟鸭 岫7 sr | e l 1 年朋7 日 第1 章引言 1 1 选题背景 现代意义的个人理财业务起源于美国，但真正发展却是在第二次世界大战 后，二战后美国经济快速复苏，伴随着个人财富的大量积累，个人理财业务也进 入了起飞阶段，此后又扩展至欧洲、澳洲、亚洲等各个经济发达国家和地区。从 发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、 业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。美 国银行业2 0 0 3 年零售业务占比已经超过了5 0 ，他们的对公业务，即批发性贷 款所占比率已经减少到一半以下。在中国，商业银行个人理财才刚刚起步，但基 于我国经济高速发展，个人财富迅速积累，再加上资本市场的发展弱化了商业银 行媒介作用，我国商业银行面临着业务转型的现状，发展个人理财业务为银行的 转型提供了一个良好契机，商业银行顺势而为，开始大力发展个人理财业务。 近年来，我国商业银行的个人理财业务开展的是有声有色，尤其是2 0 0 7 年， 是商业银行个人理财业务辉煌的一年，伴随着2 0 0 7 年中国金融市场的全面对外 开放，中国银行业也开始转入全新的航程。在这一年多时间里，不仅外资银行纷 纷加快在华注册，人民币业务也实现对外开放；而受惠于2 0 0 7 年我国资本市场 的火爆，各类银行理财产品更是层出不穷，并且以高收益的成绩交出了一份靓丽 的成绩单，银行个人理财业务得到了飞速发展。然而，2 0 0 8 年以来，形势却发 生巨大的变化股市、债市振荡起落，次贷危机引起一片恐慌；近期接连发生 银行理财产品“零收益”、“负收益”现象，其中招商银行和北京银行推出的个 人理财产品中分别有两款理财产品陷入了美国投行雷曼破产危机中，到期不能分 配收益，诸多不利因素对成长中的银行理财机构及市场提出了严峻挑战。同时也 暴露出我国商业银行开展个人理财业务中存在诸多问题：如风险管理不足，银行 个人理财产品设计存在缺陷，理财业务体系的不完善等等。在目前这种背景下， 研究我国商业银行的现状与发展，对于商业银行增强金融服务功能，创造经营效 益具有积极的现实意义。 1 2 文献综述 1 2 1 国外研究概况 由于个人理财业务在西方商业银行开展较早，至今发展己较为成熟，所以有 关个人理财的研究和著作颇丰，其理论体系、研究层面也较为成熟和深入。本文 参考主要国外文献资料的主要观点如下： 夸克霍( k w o kh o ) 和克里斯罗宾逊( c h r i sr o b i n s o n ) 的p e r s o n a l f i n a n c i a lp l a n n i n g 对个人理财策划进行了详细系统地论述，有助于系统的了 解西方商业银行个人理财业务的基本框架，加速我国个人理财业务发展的步伐。 卡普尔著的p e r s o n a lf i n a n c e 从各个方面详细介绍了个人理财的基础知 识，包括理财的重要性、理财决定的步骤、理财的各种工具、方法和投资理财的 各种手段。该书全面完整的介绍对人们运用理财工具保障自己的财富安全具有很 大的指导意义。 麦肯锡公司前咨询顾问戴维莫德在全球私人银行业务一书中对理财业 的整体发展、当前经济效益、竞争状况，以及未来的增长领域、所面临的挑战、 及在该行业成功的关键等方面进行了全面的描述，为财富管理业提供了综合指 南。该书以最新的全球状况为背景，在专家技术和大量最佳实践案例的基础上， 对财富管理业进行了全面系统的分析，对刚刚起步的中国理财业来说有许多借鉴 意义。 1 2 2 国内研究概况 与国外发达国家相比较，我国个人理财业务起步较晚，有关银行个人理财业 务研究的文献资料主要集中在最近几年，学者们分别从不同的角度对我国商业银 行个人理财业务发展进行了研究和探讨。 招商银行行长马蔚华和营销管理专家赖丹声在银行个人理财业务营销技 巧一书中对银行个人理财业务发展趋势进行了分析研究，指出理财业务不仅萌 生于消费者的需求，更是我国商业银行经营战略调整的方向。而且随着我国银行 业对外资银行全面开放，个人理财业务将成为中国商业银行和外资银行竞争之焦 点，并且提出了市场细分和品牌服务经营理念。 陈德康在商业银行中间业务精析一书中对商业银行个人理财业务产品进 行了介绍，同时对商业银行个人理财业务服务的广度和深度及其所处的微观市场 环境、成本效益、所面临的风险及发展战略进行了全面的分析，对我国商业银行 开展个人理财业务有许多指导意义。 连建辉、孙焕民在走进私人银行中分析了中国近年来个人理财业务的发 展状况、社会经济背景及其存在的问题，指出我国商业银行个人理财业务的发展 趋势。 李颖维的我国商业银行个人理财业务中投资组合研究中运用投资组合理 论，在客户细分的基础上，在我国商业银行个人理财业务中引用了投资组合优化 模型和定量分析方法，为加快产品创新、推出了个性化理财产品提出了理论依据。 梁春艳的中国商业银行个人理财业务创新研究以国内个人理财业务发展 较为典型的上海作为研究对象，通过对国内外个人理财业务发展状况进行比较， 深入分析了国内外个人理财业务之间的差异，并在此基础上指出了我国商业银行 个人理财业务存在的主要问题，阐明我国个人理财创新业务的主要内容。 吴加佳的我国商业银行个人理财业务发展策略研究，系统分析了我国商 业银行开展个人理财业务所面临的市场环境，开展过程中出现的问题以及与国际 商业银行理财业务的差距，阐明了我国商业银行所面临的市场机遇和挑战以及应 采取的策略。 沈蕾的商业银行个人理财业务市场营销分析总结了我国商业银行个人理 财业务在整体营销战略、市场细分、品牌营销等方面存在的问题，并给予了深层 次的分析，在此基础上提出了改善我国商业银行个人理财市场营销战略的方法和 建议。 叶俊的商业银行个人理财业务中的道德风险及其防范指出了“诚信”在 商业银行个人理财业务中的重要性，并对商业银行个人理财业务中的道德风险进 行了全面分析，并给出了防范商业银行个人理财业务道德风险的对策。 1 2 3 研究目标和内容 本文通过对我国商业银行与理财有关的收入状况分析和我国商业银行个人 理财业务的运营现状分析，分析总结我国发展个人理财业务中存在的问题，并对 存在问题的原因进行了分析，最后寻找解决问题的方法：即构建一个以“客户需 求为中心”的个人理财业务体系。见研究内容框架图卜1 所示。 研究内容框架图卜1 引言：选题背景和国内外研究动态 u 个人理财业务概念的界定及相关理论 j l 国内商业银行的发展现状分析 j l 开展个人理财业务存在问题及原因分析 ! l 解决开展个人理财业务存在问题的方法 l 结论 第2 章个人理财业务概念的界定及理论基础 2 1 商业银行个人理财业务概念的界定及分类 2 1 1 个人理财业务概念的界定 个人理财( p e r s o n a lf i n a n c ep l a n n i n g ) ，又称理财规划、理财策划、个人 财务规划等。国际理财协会对个人理财的定义是：“理财策划是理财师通过收集 整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家 协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承 策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。 国外对商业银行个人理财业务的理解一般是：“由专业理财人员通过明确个 人客户的财务目标，分析，客户的生活以及财务现状，进而帮助客户指出可以实 现的财务目标的方案或建议的一种综合金融服务。 我国银监会在2 0 0 5 年颁发的商业银行个人理财业务管理暂行办法中指 出，商业银行个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投 资顾问、资产管理等专业化的服务活动。 无论国内外专家和组织怎样对个人理财业务进行定义，我们都可以看出：个 人理财业务是由专业人员通过明确个人的理财目标，分析客户的生活、财务现状， 帮助客户制订出可以实现理财目标的方案与建议的一种综合金融服务，它不局限 于提供某种单一的金融产品，而是根据客户的综合需求进行有针对性的金融服务 组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。 2 1 2 商业银行个人理财业务的分类 个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。 2 1 2 1 理财顾问服务 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人 投资产品推介等专业化服务。在个人理财顾问服务业务中，商业银行担当的是客 户理财顾问的角色，具体内容主要包括财务策划和投资品分析两个方面。财务策 划是指商业银行根据客户的财务分析状况，分析客户承受风险的能力，协助客户 设定其个人或家庭的理财目标。财务策划是商业银行向客户提供的财务分析与规 划的专业性服务。投资品分析是指商业银行在提供财务分析与规划的基础上，进 一步向客户提供投资建议、个人投资产品的推荐。 在商业银行开展的理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问 服务自行管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。 2 1 2 2 综合理财服务 综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客 参见商业银行个人理财业务管理暂行办法，中华人民共和国银监会2005 年11 月颁布 。4 户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的 业务活动。综合理财服务和理财顾问服务的一重要区别是：在综合理财服务中， 客户授权银行代表其按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投 资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。与理财顾问服务相比，综 合理财服务更加突出个性化服务。由此，综合理财服务可进一步划分为私人银行 业务和理财计划两类。 ( 1 ) 私人银行业务：是指商业银行向社会富裕人士提供的以财富管理为核 心的专业化的一揽子高层次金融服务。与理财计划相比，私人银行业务的服务对 象主要是高净值客户，涉及的业务范围更广泛，个性化服务的特色相对强一些。 ( 2 ) 理财计划：是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针 对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。理财计划本身不是如 股票、债券那样的直接投资品种，而是一种投资于股票、债券等金融工具或外汇 买卖的资金投资和管理计划。商业银行根据客户特点设计理财计划并对外销售， 一旦销售给客户，客户就可以按理财计划规定的方式进行投资活动。按客户获取 收益的方式的不同，理财计划分为保证收益理财计划和非保证收益的理财计划。 2 2 商业银行个人理财业务的理论基础 2 2 1 供求理论概述 个人理财问题的产生也可以用经济学上的供求理论来解释，也就是说它是一 个供给与需求的问题，也遵循供求理论的一般规律。从需求量角度阐述，正是人 们对个人财富理想与现实状态之间的落差，产生了对克服落差实现理想的工具与 方法的需要；另一方面，也正是社会经济的高度发展，使一部分人的财富积累达 到一定的程度，维持生存已不再是生活的全部内容，追求高层次的需求成为生活 目标，从而产生了对个人理财业务的现实需求。从供给角度来讲，它是同需求相 对称的概念，作为个人理财服务供给方的商业银行及其他专业机构，一方面看到 了人们日益增长的对个人理财服务的强大需求，看到了突破传统市场的巨大新兴 市场业务，产生了发展个人理财业务的愿望；另一方面，科技的进步，金融工具 的繁荣，使银行等理财机构创造出更多满足不同需求的多元化产品成为可能，作 为专业的理财机构改革，商业银行及其它专门机构，在个人理财产品和方法的研 发上具有人才、技术、信息等方面的优势，使个人理财供给得以实现与发展。 2 2 2 生命周期理论概述 美国经济学家弗兰科莫迪利亚尼和理查德布伦博格共同创建了储蓄生命 周期假说，其中弗兰科莫迪利亚尼做出了突出的贡献并因此获得诺贝尔经济学 奖。该理论对消费行为做出了全新的解释，指出消费者在相当长的时间内计划他 的消费和储蓄行为，以期在整个生命周期内实现消费的最佳配置。 表2 1 人生不同阶段的理财特性 成长期青年期 成年期 成熟期 老年期 时间 工作前 结婚前 子女成年前退休前 退休后 个人无工作，无固定收刚刚工作，有固工作蒸蒸日上，已经工作稳定，子女成退休，有稳定但 特征 入 定收入结婚，有小孩人，没有太多后顾相对较低的收 之忧 入 理财无法进行有效理愿意承担一些愿意承担一些风险理财寻求稳定，不保证本金安全， 特财风险，积累资产投资，有理财规划和愿意承担太大风风险承受能力 征 目标险差，投资流动性 较强以备不时 之需( 如医疗) 理财对刷卡购物比较消费观念时尚，日常消费稳定，着手调整财务结构，注大部分闲钱存 需求接受，喜欢通过电用卡消费频繁，准备子女教育、投资重投资安全，保险银行，买国债， 子渠道办理金融购房、购车需求增值计划、并希望保增加，二次置业需有时也买点基 业务，有助学贷强烈，资产增值 持合理的流动资金求出现，希望能更 金，炒点股票和 款、耐用消费品贷愿望迫切，已形以备他用，理财意识多积累财富，保障外汇，追求风险 款和留学深造的成理财观念很强，理财需求迫切退休后生活和医较低的投资收 需求 疗，理财经验和知 益 识丰富 理财 减少负债增加资金积累，供养孩子，维持家维持家庭，子女教享受休闲生活， 目准备结婚、购庭，房子、汽车分期育，准备退休，安满足生活需要， 标房、买车、创业付款，考虑子女教育排退休计划抵御突发风险 资金，进修资金准备金、退休金、保 险等 理财 无在储蓄基础上建立不同风险收益建立低风险产品投资主要以固 工 适当考虑较高的投资组合为主的投资组合定收益为主 作风险 资料来源：根据中国银行业从业资格认证办公室个人理财一书整理。 该理论认为，个人生命周期可以分为成长期、青年期、成年期、成熟期、老 年期五个阶段。假设在各个不同人生阶段内，个人的消费计划与收、预期收入之 间存在确定的联系。在这个假设下，以个人或家庭的消费行为为研究基础，根据 微观经济学中的消费者行为理论，可运用边际效用分析来说明消费者以理性人的 方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，即实现消费的效用最大化。由此， 消费者应该在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为。综合考虑其现在收入、 将来收入以及可预期开支、工作时间、退休时间等因素来决定其目前的消费和储 蓄，使其消费水平在一生中保持相对稳定，在整个生命周期内实现消费的最佳配 置。 生命周期理论为银行提供个人理财提供了一个视角一即处于不同储蓄生命 周期的客户的理财需求是不同的，这就为商业银行开展个人理财业务提供了空 间，银行可针对不同阶段客户的理财特性( 见表2 1 ) ，进行细分市场和确定目标 客户，并提供不同的理财产品和服务。 2 2 3 现代投资组合理论概述 现代理财学最根本的特征是对投资风险的重视，其研究问题的重点在于对两 个投资目标一“风险相同时预期收益最大化”和“收益相同时风险最小化 的权 衡。投资组合理论为这种权衡提供了行之有效的途径。 现代投资组合理论源于马柯维兹在2 0 世纪5 0 年代提出的证券投资组合理 论，马柯维兹分别用期望收益率和收益率的方差来度量投资的预期收益水平和风 险，建立了均值方差模型。在此模型基础上，夏普、林特、莫森对资本市场总体 定价进行了深入研究，并各自独立地提出了风险资产定价均衡模型，即著名的资 本资产定价模型( c a p m ) 该理论是现代资本市场均衡理论的核心基础，不足之处 在于模型是建立在一系列严格假设基础之上，导致其对市场的指导作用受到一定 限制。罗斯等人在1 9 7 6 年开拓了一条全新的研究思路，在“完善市场中不存在 套利机会”的假设下提出了资本市场均衡的“套利定价理论 ( ap ，i - ) 。 传统投资组合理论的基本思想是：( 1 ) 不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里 面，否则“倾巢无完卵”。( 2 ) 组合中资产数量越多，分散风险越大。 现代投资组合理论的基本思想是：( 1 ) 最优投资比例：组合的风险与组合中 资产的收益之间的关系有关。在一定条件下，存在一组使得组合风险最小的投资 比例。( 2 ) 最优组合规模：随着组合中资产种数增加，组合的风险下降，但是组 合管理的成本提高。当组合中资产的种数达到一定数量后，风险无法继续下降。 研究投资组合理论旨在投资决策中，寻求一种最佳的投资组合。投资组合 理论在个人理财实践中非常有用，特别是理财产品的选择与配比方面，理财专家 运用此理论，以达到产品风险的最小化，收益的最大化。该理论对个人理财的启 示在于：进行任何投资都存在一定风险，在投资过程中应避免过度集中于某一个 投资项目，引起过度投资，增加投资风险；应通过组合投资，减少风险。掌握投 资组合理论，对于个人理财实践中进行多元化投资，分散风险，提高投资收益具 有重要作用。 第3 章我国商业银行个人理财业务的现状分析 3 1 我国商业银行个人理财业务发展的时代背景 3 1 1 发展个人理财业务的需求分析 据中国国民经济研究所日前发布的一项研究显示，未来1 5 年我国经济增长 率将保持在6 9 之间。目前我国社会总财富达5 0 余万亿，而居民私有财产达 3 5 万亿以上，2 0 0 7 年度我国城镇居民可支配收入扣除物价因素超过g d p 的增长 速度，达到1 3 左右，居民可支配收入、私有财产将持续增长，为个人理财业务 发展提供了广阔的发展空间和良好的市场前景。 ( 1 ) 储蓄存款的持续增长，个人的财富集中，为个人理财业务提供了发展空间 随着我国社会经济的迅速增长，我国的社会财富也在迅速增长，近2 0 年来， 我国居民的金融资产存量增长了2 0 0 倍，年均名义增长率达到3 0 ，远高于同期 g d p 的增长速度。2 0 0 5 年底的统计数据显示，居民个人金融资产占全部金融资产 的比重也由2 0 世纪9 0 年代初的4 0 上升到6 0 ，目前仍在不断上升。我国的城 乡居民储存款在1 9 9 5 年末为2 6 6 2 3 万亿元，截止到2 0 0 7 末已突破1 7 万亿大关。 图3 1 显示了1 9 9 5 年到2 0 0 7 年末我国居民储蓄存款的持续的增长情况。 图3 - 1城乡居民储蓄存款余额增长趋势图 数据来源：摘自中国统计年鉴2 0 0 7 另一方面，财富集中化的趋势也己十分明显。一些拥有富裕资产和稳定高收 入的个人群体，重视私人资产在安全的前提下不断增值；但是由于他们的精力有 限、投资专业知识不足、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在理财上，他们 非常需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务， 这就为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的市场前景。安盛生活信心指数 调查表明：高端消费者目前资产组合都相对比较简单，主要为房产、股票和储 蓄，只有3 1 3 的人拥有投资保险组合，这表明该人群对理财服务有着巨大的需 求。总之，我国个人理财市场潜力巨大前景广阔。外国金融机构预测，我国的理 财市场在未来的三年内将会有很大的增长。我国有关部门预测未来1 0 年，我国 个人理财市场将以年均3 0 的速度高速增长；我国的个人理财市场也将成为美 国、日本和德国之后极具潜力的国家。 ( 2 ) 通货膨胀增加了居民对银行个人理财的需求。 物价水平持续大幅上涨就会引起通货膨胀，2 0 0 7 年以来，我国已有了通货 膨胀迹象。在通货膨胀条件下，名义利率不能够真实反映资产的投资收益率，名 义利率减去通货膨胀率之后得到的实际利率将远远低于名义利率，甚至是负值。 以这两年为例2 0 0 7 年，我国储蓄存款的一年期利率为最高时为4 1 4 ，而我国 2 0 0 7 全年的c p i ( 消费者物价指数) 较2 0 0 6 年增长了4 8 ；中国社会科学院2 0 0 8 年1 0 月1 0 日发布的 2 0 0 8 年秋季报告预测，2 0 0 8 年c p i 将上涨6 5 ，2 0 0 9 年c p i 将上涨4 5 ，而我国现在已进入降息周期，储蓄存款实际仍然是负利率。 在通货膨胀环境下，所有的固定利率( 不随市场利率变化而调整产品利率) 资产都将大幅贬值，居民的实际工资收入也远远跟不上物价上涨，个人和家庭的 购买力大大下降。为避免通货膨胀风险，居民希望通过理财，来使自己的财产实 现保值、增值，理财已成为越来越多逐渐富裕起来的居民所共同关注业务。 ( 3 ) 动荡的资本市场，使广大客户意识到专家理财的重要性 近年来，我国的资本市场演绎了一场“过山车 游戏。上证综指在2 0 0 5 年 3 月份还是一千多点，到2 0 0 7 年1 0 月份最高上涨到6 1 2 4 点，而现在我国上证 综指还在两千六百点上下浮动。我国居民更是在现实的资本市场中上了一堂“风 险教育 课程。人们在股市火爆时的不理智投资，导致财富的严重缩水。目前的 资本市场中，被腰斩的基金净值、4 折的q d i i 基金、负收益的银行理财产品比 比皆是。在这种情况下，客户迫切需要专业机构、专业人员为他们提供专业化的 理财服务，以实现资产的优化配置，规避风险。据知名咨询公司麦肯锡的研究报 告，我国居民对银行提供的个人理财服务认知度最高。 ( 4 ) 住房、医疗、教育、养老、税务等体制的改革，使得居民由以往的“计 划生活”向“市场生活转变 。 目前，广大居民已经摆脱了几十年“计划生活“习惯，广大的居民面临着医 疗、退休保障的压力、子女教育投入增加等一系列问题，都需要广大居民合理安 排收入、支出及家庭资产。而传统思维模式的痼疾以及金融知识的相对匮乏，又 使得广大居民无法统筹安排自己的资产来应对当前急剧变化的经济形势，从而产 生对整个人生周期的不确定性，甚至产生恐惧感觉。这就迫切需要有专业的个人 理财人员帮助，因而市场对个人理财服务的需求也会更加旺盛。 3 1 2 商业银行开展个人理财业务的必要性 我国商业银行发展个人理财业务既是社会环境变化和经济结构转型的客观 要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人理财业务发展策略的必然选择。 ( 1 ) 满足客户日益多样化的金融需求 从上面我们可以看到，我国居民的理财需求十分旺盛，再加上金融产品的不 断创新，股票、基金、金融衍生产品、保险、q d i i 、信托等金融产品的相继涌现， 客户会感到眼花缭乱，无所适从。由于缺乏专业的金融知识，面对多样化的金融 产品和不断变化的金融知识，难以进行科学合理的决策，迫切需要有声誉的专业 理财机构、专业理财人士提供专业化、个性化的投资理财服务。商业银行发展个 人理财业务就是为了满足客户的这一需要。 ( 2 ) 商业银行生存和发展的内在需求 目前，我国商业银行面临许多发展的问题： 其一，作为商业银行传统的支柱业务对公业务未来发展不乐观。一方面 我国金融市场虽然尚未实现利率市场化，但商业银行在对公业务中对优质客户的 竞争从未停止过。这种竞争表现为吸引优质客户执行贷款项目利率过程中在央行 规定的贷款基准利率水平以最小上浮幅度或零幅度进行“价格战 。竞争直接导 致商业银行存贷款利差收入缩小，盈利空间变窄。另一方面因为要加强风险控制， 保证信贷资产安全，所以银行信贷决策过程中普遍谨慎放贷，进而降低了贷款业 务的发展，因此我们可以看出，公司业务未来增长潜力相对不大，一直以公司业 务为主的我国商业银行势必寻求新的利润增长点，而个人理财业务相对风险小， 而且能带来丰厚的效益回报，这种效益由即期效益和远期效益组成。在即期效益 中，个人理财业务可带来低成本存款和非利息收入；而远期效益则主要体现在市 场份额的逐步扩大和银行品牌的逐步树立。 其二，金融脱媒加剧，银行信用中介的功能弱化。近几年，我国资本市场迅 速发展，在国家一系列政策的推动下，资本市场和基金、保险市场的容量将快速 增长。直接融资渠道增强使得银行作为信用中介的功能弱化，另外资本、基金、 保险市场上各种投资产品的种类、数量的增加对商业银行存款业务直接形成强有 力的冲击，导致存款分流。金融脱媒现象的加剧，使得商业银行必须寻找新的利 润来源和收入渠道。 个人理财业务之所以成为商业银行新的利润增长点是由于以下原因：一方 面，通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足当今客户复杂 且标准较高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立非利息收入在银 行盈利中的主导地位个人理财业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨 询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的 业务。这种演变使银行从过去那种“吸收存款一扩张贷款规模一获取利差的单 一业务盈利模式，转变为“业务多元化一服务功能多元化一收入多元化 的盈利 模式，实现由传统信用中介向多元化现代“新概念银行”的跨越式转变，并以此 带动银行产品结构、市场结构、客户结构和人才结构的优化，增强我国商业银行 长期竞争能力。 ( 3 ) 国际商业银行的经验为我国商业银行提供了有益的借鉴 国际商业银行的发展经验告诉我们，随着金融市场的变化，银行客户结构及 业务结构必将发生转变。早在上世纪八十年代后期，国外商业银行开始将个人理 财业务作为其发展的战略方向。发达国家的许多商业银行纷纷从以公司业务为 主，转向公司业务与私人业务并重发展，个人理财业务逐渐成为商业银行实现盈 利的重要渠道。大多数境外商业银行已将个人理财业务作为增加收入、降低经营 风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营战略、产品和服务 创新、市场营销等积累的相当丰富的经验。与个人理财业务有关的收入在银行总 收入中的占比不断上升。西方商业银行个人理财业务收入占比一般为4 0 7 0 。 与西方商业银行相比，我国商业银行与个人理财业务有关的收入在银行总收入的 占比仅1 5 左右，上述数据相比可明显表明个人理财业务在我国的潜力巨大， 也充分说明商业银行发展个人理财业务的必要性和重要性。 ( 4 ) 参与新形势下同业竞争的需要 银行业内的竞争，使个人理财业务的发展显得尤为必要和紧迫。随着我国金 融体制的改革和我国金融业于2 0 0 6 年底的对外全面开放，我国金融市场打破了 四大银行一统天下的格局，招商、光大、民生、华夏、深发展、浦发等一大批优 秀的股份制银行的出现和众多实力雄厚的外资银行抢滩中国市场，使国内金融市 场竞争日趋激烈。 尤其随着外资银行的涌入，这种竞争更趋白热化。我国商业银行的个人理财 业务相对于外资银行而言，在经验、产品创新、服务质量和水平以及业务品牌等 软硬件方面，均存在较大差距。要使我国商业银行在今后的服务中立于不败之地， 必须加快金融创新，完善自身的服务质量和水平，更好的把握市场需求，使商业 银行提升自身的国际竞争力。 ( 5 ) 我国个人理财业务的迅速发展为之提供了佐证 从银行自身来说，发展个人理财业务有利于扩大银行的业务经营范围、增加 其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方 式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。 下面我们对四家商业银行与个人理财业务相关的收入变化分析来了解我国商 业银行个人理财业务收入的变化趋势，见表3 - 1 。 根据对我国商业银行2 0 0 3 年到2 0 0 7 年与个人理财业务有关的手续费及佣金 收入分析我们可以看出，从2 0 0 3 年到2 0 0 7 年，我国商业银行手续费及佣金收入 增长速度较快，而与其对应的手续费及佣金支出增长却比较缓慢；手续费及佣金 净收入占经营收入的比例有了很大提高，从5 左右增长到了1 5 左右，充分显示 表3 1 四家商业银行手续费及佣金收入、支出、净利润及相应增长率( 2 0 0 3 - 2 0 0 7 ) 单位：人民币百万元) 钉 年份手续费较上年手续费较上年手续费较上年营业收入手续费及 及佣金增长率 及佣金 增长率及佣金增长率 佣金净收 收入 支出净利润入占营业 收入比例 工商 2 0 0 35 6 2 41 2 4 0 8 74 5 3 银行2 0 0 49 7 8 01 5 7 28 2 0 84 5 9 1 3 9 3 4 2 5 8 9 2 0 0 51 2 3 7 62 6 5 1 8 3 01 6 41 0 5 4 62 8 4 8 1 6 2 3 7 8 6 4 9 2 0 0 61 8 5 2 94 9 7 2 1 8 51 9 4 1 6 3 4 45 5 1 7 8 8 9 09 1 4 2 0 0 73 7 4 3 91 0 2 6 3 0 5 53 9 8 3 4 3 8 41 1 0 3 2 5 4 1 5 71 3 5 3 民生2 0 0 31 3 7 3 99 9 0 23 8 3 76 4 8 3 3 40 5 9 银行2 0 0 42 4 8 8 88 1 1 5 9 1 77 3 9 1 5 7 1 83 0 9 6 4 9 4 3 2 9 21 6 7 2 0 0 54 9 4 0 59 8 5 1 2 1 7 23 2 7 3 3 7 2 3 31 3 6 8 8 1 2 6 2 6 3 72 9 5 2 0 0 61 2 2 3 7 11 4 7 6 9 1 9 7 3 06 2 0 9 1 0 2 6 4 11 7 5 6 7 1 7 1 7 8 1 05 。9 8 2 0 0 72 6 6 5 4 61 1 7 8 2 2 7 4 1 13 8 9 3 2 3 9 1 3 51 3 2 9 8 2 5 2 7 2 7 39 4 6 中国2 0 0 35 1 5 95 7 84 5 8 19 8 6 0 44 6 4 建设2 0 0 47 3 5 24 2 5 1 8 8 15 2 4 2 6 4 7 14 1 2 6 1 1 3 9 7 65 6 8 银行2 0 0 59 2 6 12 5 6 7 8 0 69 1 5 8 4 5 53 0 6 6 1 2 8 7 1 46 5 7 2 0 0 61 4 6 2 75 7 9 4 1 0 5 63 i 0 2 1 3 5 7 16 0 5 1 1 5 1 5 9 39 0 3 2 0 0 73 2 7 3 11 2 3 7 7 1 4 1 83 4 2 8 3 1 3 1 31 3 0 7 3 2 2 0 7 1 71 4 1 9 招商2 0 0 37 9 32 3 45 5 98 3 8 66 6 6 银行2 0 0 41 1 8 74 9 6 8 2 9 82 7 3 5 8 8 95 9 0 3 1 2 8 0 06 9 4 2 0 0 51 8 5 55 6 2 7 2 8 93 0 2 1 5 6 67 6 1 5 1 8 7 1 88 。3 6 2 0 0 62 9 8 86 1 0 8 4 7 46 4 0 12 5 1 46 0 5 4 2 4 6 3 01 0 2 1 2 0 0 77 2 5 81 4 2 9 8 1 97 2 7 86 4 3 91 5 6 1 3 4 0 5 6 21 5 8 7 数据来源：根据工商银行、民生银行、建设银行、招商银行网站2 0 0 3 2 0 0 7 年年度报告整理 了这几年我国商业银行个人理财业务发展迅速，但这个比重，相对于国外银行还 很低，说明我国商业银行的个人理财业务还有很大潜力可挖，也充分表明我国商 业银行发展个人理财业务的必要性。 3 2 我国商业银行拓展个人理财业务中存在的问题 为对我国商业银行现阶段个人理财业务状况进行深入研究，笔者选取工商银 行、民生银行、建设银行、中国银行和华夏银行作为样本进行了实地考查，同时 对这些商业银行的网上银行和电话银行服务进行了跟踪，结合该部分银行的 2 0 0 7 年的年度报告，希冀通过考查找出商业银行发展个人理财业务中存在的共 性问题。 从总体来讲，我国商业银行对发展个人理财业务都十分重视，各大银行为了 争夺客户资源可谓是竭尽全力，但是还是存在各种各样的问题，笔者主要从以下 几个方面去分析商业银行在开展个人理财业务过程中存在的主要问题： 3 2 1 客户服务中存在的问题 西方商业银行成功开展个人理财业务的经验告诉我们，良好的客户服务可以 说是成功开展个人理财业务的前提，为了深入了解当前各大商业银行的客户服务 情况，笔者主要从表中以下几个方面入手进行了调查： 表3 2 我国商业银行的客户服务情况调查表 分析细项工商银行建设银行中国银行民生银行华夏银行 意识主动服务意识主动服务意识主动服务意识相主动服务意识主动服务意识强 较弱强对较弱强 业务并不是所有网理财经理良莠理财经理良莠不理财经理相对理财经理相对国 素质点的客户经理不齐，还需对齐，还需对理财经 国有银行来说 有银行来说素质 和大堂经理对理财经理加强理加强培养。素质相对较高相对较高。 理财业务都十培养。 分精通，还需 要加强培训， 客户对客有的网点还停有的网点还停有的网点还停留有的网点还停有的网点还停留 服务 户资留在书面记录留在书面记录在书面记录客户留在书面记录在书面记录客户 料记客户资料的时客户资料的时资料的时代，不能客户资料的时资料的时代，不能 录方代，小能对客代，不能对客对客户资料情况代，不能对客户对客户资料情况 式 户资料情况好户资料情况好好好把握资料情况好好 好好把握 好把握好把握把握 面对大部分客户经大部分客户经大部分客户经理犬部分客户经大部分客户经理 潜在理并不能主动理并1 i 能主动并不能主动识别、理并小能主动并小能主动识别、 优质 识别、引导潜识别、引导潜引导潜在优质客识别、引导潜在引导潜在优质客 客户在优质客户、在优质客户 户 优质客户 户 从表3 - 2 中，我们可以看到，我国商业银行已经开始注重客户服务，但是也 看出当前商业银行的客户服务存在明显不足，主要表现在以下几个方面。 第一，当前以“以客户为中心”是每个商业银行的客户服务理念，以客户为 中心的做法就是对客户态度好就行了，缺乏对客户服务的全面质量管理。但在花 旗、汇丰等外资银行，电话铃响多少秒该接听，不听电话即不及格；客户投诉须 在2 4 小时内回复，若不回复系统会提醒已超过2 4 小时，评估又将不及格等