商务谈判的技巧.doc

纤纤减肥网 商务谈判的技巧意向引导 是指谈判的一切都是你安排的。但在顾客看来，一切都有是按照自己设计的，一直到交易成功之后，都以为自己占了便宜。这其实正中了你的意向，这在心理学上，被称为“心理暗示”作用。投石问路 以探虚实的方式打破对方封闭的意识。商谈时，不能被动地应战而主动地进攻，以寻找胜利到来。特别是当客户在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力”。 投石问路的前提是先假定对方同意你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提出的问题只是假定的状况，会使对方回答时感到“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此使对方进一步答应成交。步步为营 一步一个脚印沿着顾客的话大做文章，使他难反悔。牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。有得有失 商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术。在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，但商谈所以进行，不仅仅是比较一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的策略，而是双方都有所求，所以一定要看准对方“有所求”的目标。在商谈进入僵局的时候，你可以求大同，存小异的原则，在总体上一致，摒弃小节上的分歧和不同的意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。故意冷淡 以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心。 有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，在他们看来，根本不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。 对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气的态度，但在这客气之中包含着一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。偷梁换柱 把他的借口作为你应对的话题。 有一类顾客考虑问题太多，瞻前顾后，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。当顾客举棋不定时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另一根神经。你这时可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁要仔细考虑一番。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们的后顾之忧。如果顾客还不能决定时，你就再等一会儿，注意提醒他去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的思维模式之中。夸大其辞 把客户的抱怨夸大到连他自己都觉得过分的程度便成了商用幽默。幽默招财 仅仅打折是不够的，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。坚定信念 用十足的信心吊住顾客的胃口。顾客可以通过撤销员的话语的自信度，坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去的自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。对于哪些随和、好说话、不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的要求，他们一般是没有多大问题的，是不太在乎价格的。另外，当顾客对推销表现出不佳的情绪时，你应该把自己所要说的话仔细斟酌一下，坚信自己的商品是最好的。并尽量使顾客发生兴趣，但他们对你的推销积极起来。让他自信 给对方一个利人利已的理由，增加他对你自己决断的自信。 一个人可能会同时具有想自信，却不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来知以大义，方能将他说服。比如：“你用这些东西一定能使你更加完美，而你先生也会更加喜欢”。意为：你这么做并非全是为了你自己，同是也为你先生，她必定极乐意买下。虚张声势 让顾客产生一种立即购买的欲望。 在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳动机的感觉，促使他与你立即成交。否则将会错过很好的机会。比如：这种商品的原料已经准备提高价格了，所以为种商品也将会因此而价格上涨的，等等激一激他 对于反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法。穷追不舍 面对回避和含糊不清的问题，多问些“为什么”。以德报怨 处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪，给他发泄的机会。声东击西 先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法。欲擒故纵 让你的顾客松一口气。商谈会晤时你会发现他们比较着急或心不在焉打不起精神，或者会晤后，有急事的顾客，你最好让他们与你约定下一次会面的时间和地点，这样有利于交易的成功，不要急于求成。如果出现顾客情绪不好时，可以立即把话题引开。之后再回正题。合纵连横 借女方之口堵男方的嘴。 对于夫妇二人顾客，在洽谈时要小心应付，特别地对太太不要冷落，否则会吃大亏的。先要对他们的微妙心理了解。这就是利用夫妇之间的感情来促销的一种方法。将心比心 适当考虑对方的承受能力不仅可以获得主动，而且可以避免商谈破裂。威望感召 用权威人士的意见去影响意志不坚定的人。依附流行 “别人都这样，我也应该去做”人都有渴望合群的“从众心理”。成功地推销自己1、 身体条件2、 卫生条件3、 举措条件4、 语言条件 a、对症，b、自信c、幽默，5、 方法：当面一分钟赞美立即肯定具体指出露出愉快沉默片刻鼓励片刻亲密片刻 推销员要求：1、 敬业2、 气质适宜：a,多血质: 活泼好动，人员好，毅力差 b、胆汁质: 性格急，工作麻利，但马虎 c、粘液质: 性格慢，效率低 d、抑郁质: 性格孤僻，疑心重，不合群3、 类型适宜 a、咨询型: 技术+技巧b、业务型: 懂得推销技巧c、实干型: 不懂技术，不懂业务，有股干劲d、懒散型:迎合客户心理： 求实心理 求安心理 怕后悔 利用用户错