VMware-合作伙伴计划和激励.docx

VMware 合作伙伴计划和激励首先，让我们先来回顾 VMware 合作伙伴网络中不同解决方案提供商合作伙伴级别的要求。我们将自下而上讲解此图，首先是 VMware 注册级合作伙伴。只需注册即可成为 VMware 注册级合作伙伴，具体方法为提交申请并接受合作伙伴协议。注册之后，您便可以利用门户网站上提供的资源，以及通过特定合作伙伴类别的渠道基础架构所提供的资源提升到专业级别和更高级别。对于这里显示的合作伙伴层级，其要求可能因合作伙伴位于发达国家/地区或发展中国家/地区而有所不同。我们先了解发达国家/地区的要求。VMware 专业级合作伙伴组织中必须具有 1 名 VMware 销售专家和 1 名 VMware 技术销售专家，并且每年支付 250 美元的计划费用。VMware 企业级合作伙伴组织中必须具有 2 名 VMware 认证专家 (VCP)、2 名 VMware 销售专家和 2 名 VMware 技术销售专家。VMware 企业级合作伙伴组织还必须获得基础架构虚拟化能力认证，并且每年支付 1,500 美元的计划费用。VMware 核心级合作伙伴组织中必须具有 4 名 VMware 认证专家、4 名 VMware 销售专家和 4 名 VMware 技术销售专家，获得基础架构虚拟化能力认证和其他两项 VMware 解决方案能力认证，并且每年支付 1,500 美元的计划费用。获得 VSP、VTSP 或 VCP 认证的确有助于有效提高 VMware 现场销售额。纵观历史，全球合作伙伴平均销售额的情况是：拥有 VSP 的合作伙伴的销售额是没有 VSP 的合作伙伴的 3 倍之多，拥有 VCP 的合作伙伴的销售额是没有 VCP 的合作伙伴的 11 倍左右，而拥有 VTSP 的合作伙伴的销售额是没有 VTSP 的合作伙伴的 7 倍左右。因此单从利益的角度来看，这对于成功销售是一个显著的优势。 同时，获得这些认证还会带来其他优势。获得 VTSP 认证的人员可以从技术角度更深入地理解 vSphere 的工作原理，而且还可以更深入地理解新平台提供的一系列解决方案，如桌面虚拟化解决方案、灾难恢复解决方案等，此外还可以深入了解新的云计算体系结构的各种潜在能力。这些正是客户希望了解的内容，因此务必要在销售周期的各个阶段参加不同的培训。这些认证只是您培训中的第一步，VMware 希望您根据自己的意愿更深入了解我们的产品和解决方案。下一步是解决方案领域的能力认证，它们与一些合作伙伴级别相关联，因此我们也将花时间对此进行介绍。可将解决方案能力认证简单地理解为：面向客户的某个特定解决方案领域的高等学位。一旦您具备相关条件并参加了相关培训，您就可以在与客户进行面对面交流时运用这种能力，并宣传您在此方面的专业技能。我们将此过程称为“贴标”，我们会为每种解决方案能力认证提供一种特定的徽标，合作伙伴可将这些徽标添加到他们的主要合作伙伴徽标中。这是合作伙伴实现差异化的一种方式，此外这还有助于合作伙伴在最能发挥其专业技能或突显其产品优势的解决方案领域树立自己独有的实践经验。VMware 可提供多种面向客户的解决方案能力认证。第一种是基础架构虚拟化解决方案能力认证，此认证中包含了其他能力认证中必备的大部分基本知识，因此，合作伙伴只有先获得此能力认证，才能继续获得其他能力认证。获得基础架构虚拟化解决方案能力认证后，即可按照任意顺序继续获得桌面虚拟化或业务连续性解决方案等能力认证。请注意，如果您愿意，可以选择参加有导师指导的课程来获得解决方案能力认证。解决方案跟踪计划可满足给定解决方案领域的要求。想要获得 VMware 解决方案能力认证的组织需要具有 1 名 VSP、1 名 VTSP 和 1 名 VCP，而且这些人员均需完成必需的培训和测试。此外，基础架构虚拟化能力认证合作伙伴必须具备 1 个获准的客户案例；其他能力认证则需要具备 1 个获准的客户案例或该解决方案领域的 3 个潜在客户。 如果我们观察这些要求需要付出的资金成本和时间成本，它们可分为以下几部分：对于 VSP，合作伙伴参加可自行控制进度的在线培训时，无需支付额外费用；这也适用于 VTSP。对于 VCP，合作伙伴需额外参加有导师指导的培训，有些培训可通过在线方式完成，具体取决于组成解决方案的特定产品。如需参加有导师指导的培训课程，每个解决方案能力认证的费用不会超过 3,000 美元。VSP 和 VTSP 培训所需的时间约为 1.5 天；VCP 培训所需的时间为 2 到 4 天，具体取决于解决方案。因此，合作伙伴要获得一项解决方案能力认证，共需投入大约 5 天的培训时间和 3,000 美元的费用。 这些数字表明 VMware 做了大量工作来努力降低获得解决方案能力认证所需的成本，并且简化了相应的培训过程。我们确实投入很多，这是因为我们希望所有合作伙伴都能够顺利获得解决方案能力认证。此外，我们还希望培训能够全面深入、重点明确，并能对您的业务起到促进作用，我们认为这些目标已经实现。当然，大多数合作伙伴都会问到“这些能力认证能帮助我们加快业务发展吗？”，我们有数据可以充分地证明它们会加快您的业务发展。在支持解决方案领域，具有能力认证的合作伙伴的产品销售额约为没有能力认证的合作伙伴的三倍。除了可通过高级培训获得收入收益外，VMware 合作伙伴网络计划还对影响收益的能力提供丰厚的奖励。我们一直致力于通过提供与解决方案能力认证相关的端到端销售、市场营销和产品支持来降低合作伙伴发展新客户的成本。从左到右依次是合作伙伴获得解决方案能力认证后所能获得的优势：软钱收益，例如，如果我们联合进行桌面虚拟化的需求挖掘行动时，只有获得桌面解决方案能力认证的合作伙伴才能享受到这些好处。销售机会，如果存在灾难恢复项目方面的销售机会，那么，具备提供业务连续性能力的合作伙伴将首先获得这个机会。内部和外部推广，如果我们知道您是一个“优先推荐”的合作伙伴，已通过获得能力认证证明自己具备相应的技能，我们会使用包括新的 Partner Locator 在内的多种工具帮助您进行推广。除了刚刚介绍的来自 VMware 的销售、市场营销和产品支持，获得相应能力认证和订购服务的合作伙伴可以访问制定该解决方案领域虚拟化实践所需的全部资产。这些解决方案支持工具包 (SET) 可真正实现解决方案的产品化，从而帮助合作伙伴抓住销售机会并提供相应服务。 例如，基础架构虚拟化工具包包括用于 vSphere JumpStart、vSphere Upgrade 的交付指南、工具包和模板，以及如何在 VMware 云计算基础架构中部署 SAP。获得解决方案能力认证最佳的动力莫过于 VMware 解决方案奖励计划。此合作伙伴奖励计划旨在提高获得解决方案能力认证的合作伙伴的盈利能力。激励以季度返点的形式进行奖励，以推动合作伙伴专业技能解决方案领域的产品销售。 合作伙伴申请解决方案奖励激励没有特殊要求，也没有针对此资格的最小订单交易额要求。合作伙伴获得 VMware 解决方案能力认证资格并通过 Partner Central 同意接受该计划的条款和条件后，即可获得 VMware 按季度发放的解决方案奖励返点。请注意，解决方案奖励收益可能因合作伙伴类型和所在地区而有所不同。若要进一步了解解决方案奖励计划的全部条款和条件，请访问 Partner Central 或咨询您的 VMware 合作伙伴业务经理或分销商。将以上全部优势与收入方面的收益加起来，您会发现投入 5 天和 3,000 美元获得一项解决方案能力认证非常合算。举例来说，在市场营销支持方面，VMware 提供市场营销工具、一站式研讨会、市场营销开发资金、研讨会和活动支持以及市场营销规划和其他多种支持。Advantage+ 是 VMware 的机会注册计划，用于激励合作伙伴在 Partner Central 中注册机会并鼓励合作伙伴寻找新的业务机会以及向客户宣传 VMware 的价值。通过在 Partner Central 中注册最低交易额为 10,000 美元的机会，合作伙伴便可开始获得这些计划好处。我们可以按照以下方式将此计划分为几个部分：OppReg 适用于获批准的合作伙伴达成的新机会，最多提供 12 个积分Influence 将在某个获批注册项目由其他合作伙伴完成的情况下为注册该项目的合作伙伴提供 6% 的返款。最后一个是 Safeguard，合作伙伴通过 Safeguard 可注册并保护交易，不受完成该交易的渠道的影响。所有这些部分都旨在使 VMware 合作伙伴的销售过程尽量获得更多回报、更为透明和简化，并且有助于确保对所有合作伙伴的售前投资提供适当的保护。如果我们进一步分析 Advantage+ 可带来的收益，就会发现可参与该计划的 VMware 合作伙伴在进行价值销售时最多可获得 12% 的额外激励。所有机会的最低交易额要求为 10,000 美元，随着合作伙伴在 VMware 培训和解决方案能力认证方面加大投入以提升到 VMware 合作伙伴网络中的企业级和核心级状态，其收益也会提高。对于适用于 VMware 新机会的 oppreg 而言，如果合作伙伴提供的是价值销售，则企业级合作伙伴最多可获得 10 个积分，核心级合作伙伴最多可获得 12 个积分。对于适用于由其他合作伙伴达成交易的 Influence 而言，核心级和企业级合作伙伴最多可获得 6 个积分。此外，合作伙伴还可以注册他们期望作为 OEM 捆绑解决方案一部分实现的机会，享受 Safeguard 提供的机会保护，从而在保护售前投资的同时提供灵活性。请注意，由于合作伙伴的类型不同，享受的计划收益可能会有所不同，您需要访问 Partner Central 或咨询您的 VMware 合作伙伴业务经理或分销商，以熟悉 Advantage+ 计划的全部条款和条件。这里介绍 Advantage+ 的一些优势以及如何使用该计划。首先，要想从此计划中受益，需要注册您的机会。在 Partner Central 的“Opportunity Registration”（机会注册）选项卡上，选择 advantage+。填写表单并单击“Save”（保存）按钮，然后单击“Submit for Approval”（提交供审批）。当地的 VMware 销售团队将审核表单并确定机会是否合格。资格标准包括其他合作伙伴是否已经注册相同的机会；合作伙伴是否参与了该机会的价值销售，如客户演示方案、演示、概念证明或试点；以及机会大小是否超过许可收入中的 10,000 美元阈值。如果获准，注册将保持 120 天，如机会在销售周期中已推进，则可以在此时间段后重新注册。 您也可以将合作伙伴奖励计划（如 Advantage+ OppReg）与解决方案奖励计划结合在一起。如此一来，在此案例中，合作伙伴最多可获得 20% 的激励。请注意，由于合作伙伴的类型不同，获得的计划好处可能会有所不同，您需要访问 Partner Central 或咨询您的 VMware 渠道销售经理或分销商，以熟悉 Advantage+ 计划的全部条款和条件。第一个客户激励计划是 VMware 批量采购计划 (VPP)，这是一个面向客户的重要折扣计划，旨在帮助您的客户节省大量成本并增强预算的可预测性。 获得授权、具有良好信誉并通过 VMware 增值型分销商采购的所有 VMware 合作伙伴都可以为其客户提供 VPP 的好处。当前可参与该计划的 VMware 合作伙伴包括：公司代理商；全球系统集成商；OEM 公司代理商；以及 核心级和企业级解决方案提供商。除了美国联邦和学术机构具有自己独立的折扣计划外，所有客户都有资格参与 VPP 计划。VMware 针对 VPP 制定了四个折扣级别，折扣范围从 4% 到 12% 不等。通过符合相应累积积分要求的采购，客户可达到这些级别。在两年时间内，每次采购都将帮助客户累积提升到下一个折扣级别的积分，一旦进入下一级别，这些采购将可享受新的折扣级别。例如，客户采购 A 累积了 400 个积分。这些积分足以达到 1 级折扣标准，可获得 4% 折扣。六个月后采购 B 又获得了 400 个积分。第二次采购将总积分提高到 800 个积分，使客户能够获得 2 级折扣。采购 B 将享受 2 级折扣 6%。 请注意，客户的总积分是在连续的八个季度内积累的两年期积分。到第九个季度时，客户在第一个季度中采购累积的所有积分都将从总积分中删除。 VMware 已为推出的每款符合资格的 VMware 产品建立并保留 VPP 积分值。对于大多数产品，一个 VPP 积分大概价值相当于 100 美元或以当地货币表示的等值金额。积分值可能不同。可以使用 VPP Configurator 查找产品列表和积分。积分不能兑换 VMware 产品或服务。指定产品的积分值在所有地理区域内都相同。积分将四舍五入为最接近的整数积分。积分可能会与我们的促销指导信息有所不同。 要获得 VPP 资格，客户必须先从初始符合条件的采购开始，这将使他们至少获得 1 级所需的 250 个积分。除了续订外的大多数 VMware 产品和服务都将有助于客户获得 VPP 资格。采购 Acceleration Kit 也可以获得 VPP 积分。没有最小订单额限制。客户达到 VPP 级别后，接下来的问题是哪部分采购有资格享受折扣。只有合格的许可证产品才有资格享受 VPP 折扣。vSphere、vCenter Server 和其他许可证 SKU 都有资格享受折扣，但并非全部产品都可以享受折扣。例如，如前所述，采购 Acceleration Kit 也有资格获得 VPP 积分，但是 VPP 折扣不适用于这些 SKU。如需获得折扣资格产品的完整列表，请参见位于 Partner Central 上的 Configurator 或 Eligibility Matrix。现在，您已经在概念上了解了 VPP 如何运作，除此之外，您还需要了解合作伙伴和客户如何利用该计划以及您如何管理使用该折扣的交易。建议您查看 Partner Central 中的其他培训，更全面地了解此问题的答案，在此提供了一些提示。对 VPP 来说，有三个很重要的门户网站：第一个门户网站可供客户进行最初的计划注册；第二个门户网站称为 VPP Configurator，是一个在线计算器，它会将客户当前累积的总积分与新订单获得的积分进行汇总，以确定符合资格的折扣，并显示 PO 上使用的相应 VPP SKU。应在提交 VPP 订单之前 使用 VPP Configurator，这样既可以确保计算的折扣考虑了客户的现有积分平衡，又能确保提交给 VMware 的 VPP 订单中使用了正确的 VPP SKU。 第三个门户网站称为 VPP 积分门户，用来查看客户累积的总积分以及享受的折扣级别。客户、授权分支机构和指定合作伙伴、分销商都可以访问此门户网站。此处显示了上述每个门户网站的网址。初始订单的订购流程如下：首先让客户注册计划。其次，使用 VPP Configurator 计算订单获得的 VPP 积分以及用于该订单的 VPP SKU。确保初始订单合计至少达 250 个积分，否则达不到初始合格订单的要求。第三，提交订单的 PO。客户和指定的合作伙伴可以在 Points Portal 中查看总积分和享受的折扣级别。如果不使用初始注册流程，后续订单订购流程与刚介绍的流程相同。主要步骤是使用 VPP Configurator 并提交订单的 PO。今天介绍的最后一个计划是 VMware 企业许可协议首选定价计划，简称 ELA。 ELA 旨在奖励对 VMware 产品和解决方案提供“价值销售”的战略合作伙