【房地产精品资料】具体销售实战30.doc

第三篇 销售实战一、市场分析1、何谓需要： 属个人在一种感觉被剥夺的状态，亦是指个人的一种心理或生理上的不足现象。例如饥饿时有进食的需要。基本上，人类有许多不同的需要，马斯洛（著名心理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。 对于个人而言，由于动机发展不同，在个人本身所形成的需要层次优势也不相同。2、何谓需求： 人类有无穷的产品欲求，但不可能悉数满足，通常个人仅能就本身能力所及的部分加以满足。因此，当某一个人有能力且有意愿去购买他所期望的产品来消费时，欲求即变成需求。需求可分： 个人产品需求：是指个人有能力且有意愿去购买某特定产品时所构成的需求。 社会总体产品需求：属社会中所有个人对某一特定产品的需求总汇。3、建立客户心中的需求认可： A、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的B、收集个人情报资料C、建立情谊 D、建立竞争对手无法攻破的交情后盾 E、建立共同话题 F、取信于人 G、寓乐趣于其中，做个风趣的人影响决策形态的一个重要因素是消费者本身对产品的投入程度。所谓Involvement(投入)程度意指当产品与个人重要价值、需求或自我概念有相关时，个人就会对此产品投入的状态。二、无限成功销售技巧 1、销售人员生涯三阶段： 第一阶段 为了生活 只顾自己讲，不注重对方反应。 希望别人指导，依赖主管。 跟客户较劲的对手，赢得辩论。 第二阶段 开始追求成功 对产品了如指掌。 可开始做很多业务。 不会把希望寄望在少数客户身上。 第三阶段 不以金钱为衡量标准，追求更完整的成就 开始不知道什么叫失败。 开始注意外面的人、事、物。 有创造力、创造要求。 考虑事情深谋远虑。2、销售被拒绝的六大原因： 不需要。 没钱。 不信任。 不想要。 不能决定。 不急。3、影响销售的因素： 参加决策的人增加。 成交时间拉长。 突发状况增加。4、如何加强销售 1. 重视合作关系。 2. 不只是卖产品。买效用。 3. 要像他们顾问，不急着推销。 4. 客户希望提供增值型的服务。三、操练行销： 1、创造需要、开发顾客： 积极呼吁大众，促进大众的购买欲望，即创造需要。业务员不但要想怎么卖?还要想要买的人在哪里?业务员必须以自己的创造力，努力和忍耐去创造需要，开发顾客。把需要的种子播种之后，小心翼翼加以培育潜在顾客之开拓方法： 突击访问方法(地毯式访问) 找关系为了发现潜在顾客之自问问题A、在自己曾任职务中认识哪些人? B、在以前的学校经历中认识哪些人?C、经由特定嗜好中认识哪些人? D、在平常的交际认识哪些人? E、在自己的住宅关系认识哪些人? F、在居住地区认识哪些人? G、在汽车关系认识哪些人? H、在自己的支出关系认识哪些人? I、经由自己的孩子认识哪些人? J、信仰关系认识哪些人? K、经由太太的社交活动认识哪些人?L、经由所参加的俱乐部关系认识哪些人? 无限连锁探客法不断地介绍他的熟人给我们 有利者利用法 重复销售法 展示会或任何聚会的利用法 合作法与哪些可能提供有关潜在顾客情报的人们合作的方法例： A.没有竞争关系的其他业务员。B.理发师。C.酒家老板、侍应生 人名录利用法： A、机关团体会员录 B、政府职员录 C、商会，公会名录 D、纳税者名录 E、名人绅士录 F、电话簿 G、其他任何名簿 定期刊物利用法： A、报纸； B、杂志； C、业界新闻； D、公报。 团体开拓法对机关、大企业、新村等大团体的成员进行开拓，寻找顾客的万法。2、时间的活用 业务员是卖时间的人，要增进销售有二种方法。第一种方式是改进销售术，以便更有效地利用时间。第二种方式是消除时间的浪费。在下表A是能干的业务员B是无能的业务员。看看他们时间分配的比较，(这是在美国的调查结果)项目、业务员访问开拓事务等候时间聊天合计A402221611100B2121131243100 写好每日的工作计划 列出访问顺序 尽力缩短等候时间 推销用具要整齐 将顾客分类 思考对方的兴趣 准备必须的礼物战术 要尽可能早一点告辞 如何使用电话3、访问计划 提高访问效率的方法： 周密的访问准备与计划 提高推销技术 访问次数少的原因： 实际活动时间太少 移动时间太多 访问每位顾客的时间太长 健康欠佳 罹患访问恐惧症 没有计划 杂事太多 懒惰 拟定访问计划应注意事项： 凡属重要心中目标事项，应优先编入于预定计划内； 急待处理事项一定要编入于预定日程中； 不乐于处理的事情，要编入于今日的预定工作中； 要好好考虑访问时间与其长短； 要好好考虑访问的，顺序； 所拟计划工作时间，要长久，从清晨到深夜；要考虑零碎时间的用法；拟订随时可以临机应变的行动计划；尽可能预先约定会晤时间；要保持充分的空白时间。4、转介绍的十大步骤：规则l：小心接触，做好准备，不要操之过急。规则2：安排依次三方会谈。规则3：做第一次接触以前，先取得转介绍客户的个人资料。规则4：如果客户也在场，第一次见面不必行销。 规则5：安排一分钟私下商谈的时间，开门见山谈生意。 规则6：试著让准客户为你们的约谈准备资料 规则7：不要寄太多资料。 规则8：二十日小时内写封私人信件给转介绍客户。 规则9：写信向你的客户致谢。规则l 0：良好的售后服务交货!追踪会抹煞取得另外一个转介绍的机会这是最最重要的一条规则。5、面对谢绝推销 不加理会。 带着广告文宣和名片。 找人帮忙。 表示只要留下广告文宣。 拿到决策者的姓名。 找出决策者的头衔。 在名片上面写个字条，然后夹在你所要留下的资料里，并要求尽快把这份小包送到决策者手上。 要一张决策者名片。 弄清楚什么时间打电话给决策者最适当。 请问这名帮忙你的人贵姓大名，并写在决策者名片的背面。 由衷谢谢他们的帮忙。 告辞。操练(一) ：l嗨，我是XXX，不知道你能不能帮我忙?我想把这些(我们公司的房子)资料留下来。这类事情由谁决定?2他是什么职位?3请问还有谁可以决定这一类事情?如果有二位主管的话，我们通常会寄二份资料过去。4我要把这份资料和字条留给他。不知道你能不能给我一张他的名片。 5什么时间打电话给他最好? 6很感谢你帮了我这么多，真的很谢谢你 7请问你大名?谢谢你，李小姐。看看你的温文尔雅、不急不慢获得了些什么“奖品”： l决策者姓名与名片。 2他是不是有绝对掌控权? 3决策者拿到了你的资料。 4他有你的名片和你留下的字条。5你与秘书交上了朋友。6你知道打电话过去的最佳时间。操练(二)：l你能不能帮我?或我需要你帮我一些忙。2我想留(或寄)给你们一份有关(商品或服务性质)的简介，我应该留给哪一位?3我想留些东西给能够做决定(商品或服务性质)的人。请问是哪一位？4后续追踪 我正想到您 我正想着您公司的业务 昨天有人提到您的公司 昨天有人提及您的名字 有件值得您留意的事刚发生我打电话来跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明不够完全我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。6、克服真正的反对理由 l仔细听准客户提出来的反对理由 2分辨它是不是唯一的、真正的反对理由操练：你跟我说，但是我想你一定有别的意思。通常当客户对我这么说得时候，根据我的经验，他们只是对价格不满意。你也是这样吗? 3再确认4分辨反对的理由，为促成阶段做准备操练：如果我可以帮你延长分期付款的期数，是不是你能够下决定了。 5以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由6提出一个促成的问题，或者用假定的方式沟通 六个预防反对发生的工具和台词： 操练：l类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。 操练：3公司商品的相关书面报导：建立支柱、建立信用、建立信心。 操练：4对照图表：逐一比较本案与竞争个案的差异。 操练：5根据我们的经验，是预防反对最有力的一句开场白。 操练：6我们以前曾说相信，但是现在我们改变了。8、购买讯号： l有关现房或时间的问题。2有关交房的问题。3费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述。4任何与金钱有关的问题或陈述。 5有关你们公司的问题。 6需要你重复说明。 7提及以前买房所发生的问题。8与特性和选择性有关的问题。9品质方面的问题。 l 0保证方面的问题。 l 1拥有商品或服务之后的相关问题。 l 2确认未定的决定或寻求支援。 l 3想再看一次某某样品或示范。 l 4问及其他满意的客户。 1 5问及推荐人。9、游击行销法1一纸短笺谢谢客户的订单。2一纸短笺谢谢他的转介绍。3一纸短笺?谢谢他继续和你往来生意。4 一张关于约谈或电话方面的短笺。5报章杂志上有关他事业或兴趣的剪报。6与他竞争对手有关的事。7一则笑话、漫画或好笑的东西。8新产品发表会。9特卖或折扣。l 0公司简讯。l l热门线索。1 2提醒他某个会议或研讨会对他或许会有益处。l 3提醒他有还未决定的订单，或提醒他重新下单。10、商谈缔结方法l恳请下订法：诚意请求下订。2结果比较法：强调买与不买之间的利益与损失。 3消除抵抗法：针顾客不买的最大理由，替他找出最好的解决方法，然后立即请他买。4复习推销重点法：把说过的推销重点表达一次加强顾客的信心。同时就推销重点一个一个获得顾客的同意，并且一个一个与顾客之利益连结。 5二者择一法：不问买不买就问他什么时候或问他要哪一个?。 6事态紧迫法：以涨价迫在眉睫等理由催促购买。 7利用诱饵法：保证买了东西就免费提供什么。 8故事法：利用别人所讲的话来证明自家商品之效用。 9最后王牌法：(置之死地而后生)把最重要之一点留在最后，看情势不妙时搬出来方法。l 0特殊法：各种自行研究的绝招。如下S P动作、现场炒作。四、现场管理工作分配1、 执行长现场操控：与开发商沟通、与公司的联系、重点执行。销售情况分析（来人量、来电量、）根据客户的基本信息，充分分析，认真填写各类客户登记表。（购买动机、原因、职业、）定期制表申报成交客户情况。进一步对现有定点进行分析。退订程序审查。客户退订分析表，深入了解客户退订原因（价值问题、承受问题、家人问题、区域问题、产品问题等）了解每日的客户邀约名单（由主管申报，内容有：客户姓名、电话、基本分析、有望程度、谈判进程、所属的销售代表等等）人员管理，了解主管每日制表申报的销售代表工作绩效,内容有名单量、来人量、邀约量、拜访量、有无小订、大订，及金额等。每周制作“周业绩反馈报告”包括：上周业务执行检讨、本周业务执行策略、建议事项。负责审查、监督区域主管申报的工作日志。对房源进行销售控制，对于房屋类型进行科学配比，益于后期销售。2、 区域主管除了与执行长的工作挂接之外还负责所属区域的具体人员调配申报，及工作安排等工作。如：每日带领本区销售代表，在早会之后开展本日区会议。安排本区人员定点等。协助销售代表进行客户拜访。主抓各区的每日业绩。3、 会议制度每日三会。早会，对本日的工作进行详细的安排，了解当天的各组人员的邀约客户量及拜访量，制定工作目标，激励人员，了解当天的出勤情况，及时进行合理的人力调动。午会，了解上午的工作情况，作出简洁的总结分析，对存在的问题进行快速地解决，以确保一天工作绩效的完成。对人员进行时间性的控管。以互动的方式调整人员工作情绪。晚会，收集本日各组申报填写的销售日报表，总结各区的绩效完成情况，其内容包括，了解定点情况、各区一天的成交情况、当天的名单量、并从其中提炼出有望客户的，对其有望程度详细分级，填制有望客户资料表。针对有望客户的尚存问题，组织人员讨论，研究各个击破的有效方法。给予人员极大的鼓励，以追求更高的销售业绩。最后，以ACT口号结束一日的工作。区主管会议，安排各区的工作任务，对各区的人、事、物进行调整，以解决现存的问题，保证绩效的完成状况。共同就案场的基本情况进行讨论，目的在于解决问题，提高业绩。同时也益于提高各区主管的管理、总结，及发现解决问题的能力。周会，嘉奖本周业绩最高的员工，评选优秀区主管，进行下周的目标宣誓，以此鼓舞人员士气！针对上周的工作情况，开展全体人员的讨论，激励大家提出有效可行的解决方法。进行短时的销售技巧培训。告知销售进度。大扫除！五、销售流程1、 迎客 迎客语：“欢迎参观！请问您是第一次来吗？”（引入主题）。如果来客并非一人可运用为“欢迎参观！请问是哪位先生/小姐看房，由我来为您做个简单的介绍可以吗？”如果客人是再次来访可询问：“您上次来访时，是由我们哪位销售人员接待的？稍等，我帮您请他过来”2、 了解客户购房意愿 A、为什么买房？“您是买来自己住呢？还是准备投资？或是帮亲戚朋友来看看？”B、买什么样的房？“您是喜欢高层还是多层？”“您准备几口人居住呢？”“需求的大概面积是多少？”“喜欢几房的布局？”C、对买房了解多少？“您是第一次买房吗？”“您有看过其他楼盘吗？”3、 带看沙盘交换名片，相互介绍，按销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、注意建材等地说明）。社区规模，“本社区由高层、多层组成，总占地亩，建筑面积为，绿化率，高层为地上层、地下层为停车场，设有公共大堂，门禁系统。小区设有X个出口，实现人车分流中庭景观是由园林设计院精心设计，其特点，社区配套设施有（会所、健身馆、超市）”“户型面积从到可供选择，另有到的中小户型。（户型特点）”楼盘外立面建材配套设施4、 带客入座坐在客户的右手边，不至自己的右手遮挡客户的视线，妨碍沟通。如何做到客户总是坐在你的左边呢？如：A、 主动帮客户移动即将入座的位子；B、 将销售资料放在你将坐到的位子；C、 或直接以手势引导客户入座客户所坐的位置不宜面向户外，以免影响其注意力。如销售现场设有控台，销售代表尽量面向控台入座，以方便传递信息。礼仪招待携带销售道具，如：销售基本资料夹计算器便笺不宜直接让客户参看楼书，以确保客户专心听你的叙述。5、 介绍户型根据客户的需求，介绍最适合的户型。不宜过多，要有的放矢，着重于某种户型即可。如有样板间，带看样板间。大堂，介绍大堂选用的建材，设计标准。门禁系统，是否是智能话管理？楼宇对讲？电梯间，设计、建材、空间大小、舒适度。电梯，品牌、速度、安全性、智能化。入户门，品牌、材料、智能、特点、安全性。玄关，设计，空间感以及私密性。主卧室，三维空间，朝向、采光、家具的合理摆放、风水。主卧室的自带卫生间、衣帽间，着重讲解人性化的设计，与舒适度。现场引导客户亲身体验。主卧室的阳台，窗户材质的隔音效果、保温性。次卧，强调面积不宜过大，注重功能性。客用卫生间及洗衣房，目前市场大多数采用一体的形式，主要讲究功能齐全、方便使用。干湿分离，不影响主人的使用。厨房以及餐厅，着重介绍采光、通风、设计合理，便于操作，以及其配套设施。客厅，宽敞、明亮、以及墙面的可利用率书房，安静、如果是大型社区，中庭绿化较为完善，可着重介绍房屋的朝向，及景观。房内配套设施，如智能安防系统、消防系统、有线电视，以及宽带、入户的电容量在售楼处做完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。1、 基本动作： 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项： 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。6、 挑选户型、楼层不可介绍太多可供选择的户型，以促成客户的购房紧迫感。首先确定客户的需求意愿，并与客户建立信任与沟通。让客户能够将选房的重任交赋与你。通过现场的环境造势，加速客户的购买欲望。7、 简单计算房屋价格单价总价首付月供8、 逼订9、 再度推销10、 签约一、 成交收定金：1、 基本动作： 客户决定构买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 详尽解释定单填写的各项条款和内容。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 再次恭喜客户。 送客至大门外或电梯间。2、 注意事项： 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20。目的是确保客户最终签约成交。 定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 小定金或大定金的签约日之前的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝地情况发生。 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 收取地定金须确实点收。二、 定金补足：1、 基本动作： 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 恭喜客户，送至大门外或电梯间。2、 注意事项： 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽情况向现场经理汇报备案。三、 换户：1、 基本动作： 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户。 其他内容同原定单。2、 注意事项： 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是