（工商管理专业论文）温州中小企业国际化市场进入模式研究.pdf

摘要 改革开放以来 我国的中小企业取得了长足的发展 对国民经济的发展起着 越来越重要的作用 而温州是中国改革开放的前沿阵地 温州经济是以发展个私 经济和股份合作经济为主的经济 其中中小企业比重达到9 9 8 可以说 没有 民营经济 就没有温州经济 没有中小企业的发展就没有温州的今天 然而随着经济全球化程度的不断加深 国内市场的逐渐国际化 为了寻求更 大的经营机会 保护和扩大原有市场 克服贸易壁垒 走国际化经营之路是温州 中小企业的战略选择 其实温州企业早已把经营的视野扩大到海外市场 积极探 索企业国际化的发展道路 但是 温州企业的国际化经营毕竟刚刚起步 由于经验 不足和缺乏对国际市场环境的全面了解 在国际化经营的过程中也暴露出不少问 题 特别是最近几年 温州已经成为中国反倾销调查的最大受害地区 企业该选 择何种方式进入海外市场 应该如何发挥温州企业的优势 战略性地开发东道国 的市场 成为摆在温州企业面前不可回避的问题 本文采取理论结合实际的方法 对温州中小企业国外进入模式进行研究 希 望对温州中小企业的国际化有启发或借鉴意义 关键词 温州中小企业国际化进入模式 a b s t r a c t t h es m a l la n dm e d i u me n t e r p r i s e s s m e s h a v eo b t a i n e dt h e c o n s i d e r a b l ed e v e l o p m e n ts i n c et h er e f o r ma n do p e np o l i c y s m e sp l a y m o r ea n dm o r ev i t a lr o l et on a t i o n a le c o n o m yd e v e l o p m e n t w e n z h o ui s t h ec h i n ar e f o r ma n do p e np o l i c yf r o n tp o s i t i o n t h ew e n z h o ue c o n o m y i s b yd e v e l o p sap r i v a t ee c o n o m ya n dt h es t o c kc o o p e r a t i v ee c o n o m y p r i m a r i l ye c o n o m y s m e sp r o p o r t i o na c h i e v e s9 9 8 i tc a nb es a i dt h a t n o tt h ed e v e l o p m e n to fs m e s d o e sn o th a v ew e n z h o u s t o d a y w i t ht h ew o r d se c o n o m y i n t e g r a t i o n t h ed o m e s t i cm a r k e tg r a d u a l l y i n t e r n a t i o n a l i z e s i no r d e rt os e e kt h eb i g g e rm a n a g e m e n to p p o r t u n i t y t h e p r o t e c t i o na n dt h ee x p a n d e do r i g i n a lm a r k e t o v e r c o m et h et r a d eb a r r i e r w a l k sr o a do ft h ei n t e m a t i o n a l i z a t i o n m a n a g e m e n ti s t h es m a l la n d m e d i u me n t e r p r i s e so fw e n z h o us t r a t e g i c c h o i c e b u t t h ew e n z h o u e n t e r p r i s e si n t e r n a t i o n a l i z a t i o nm a n a g e m e n tj u s ts t a r t e da f t e ra l l b e c a u s e w a si n s u f f i c i e n t l y e x p e r i e n c e da n dl a c k st ot h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t e n v i r o n m e n tc o m p r e h e n s i v eu n d e r s t a n d i n g a l s oe x p o s e dm a n yq u e s t i o n s i nt h ei n t e r n a t i o n a l i z a t i o nm a n a g e m e n t p r o c e s s s p e c i a l l yr e c e n t l ys e v e r a l y e a r s w e n z h o ua l r e a d yb e c a m ec h i n ai n s t e a dt od u m pt h ei n v e s t i g a t i o n m o s tg r e a t l yt os u f f e ri n j u r yt h ea r e a t h ee n t e r p r i s es h o u l dc h o o s ew h a t w a yt oe n t e rt h eo v e r s e a sm a r k e t h o ws h o u l dd i s p l a yt h ew e n z h o u e n t e r p r i s et h es u p e r i o r i t y s t r a t e g i cd e v e l o p st h eh o s tc o u n t r yt h em a r k e t b e c o m e sm o s ti m p o r t a n tq u e s t i o n t h i sa r t i c l ea d o p t st h et h e o r yu n i o nr e a l i t y c o n d u c t st h er e s e a r c ht o t h ep a t t e r no fo v e r s e am a r k e te n t e r s h o p e di tc a np r o v i d es o m eh e l p st o t h es m e s si n t e r n a t i o n a l i z a t i o n k e y w o r d s s m e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n f o r e i g nm a r k e te n t r ym o d e i i 前言 2 0 0 1 年末中国加入w t o 从而正式成为世界贸易组织的成员国 中国的经济 进一步与国际接轨 中国的市场将进一步成为国际市场的组成部分 中国加入世 贸组织 实际上把已经温州中小企业推向国际竞争 因此 从地区性 传统型 封闭型的国内经营发展走向全球性 创新型 开放型的跨国经营 是当代温州中 小企业生存和发展的必由之路 经济全球化既给温州中小企业带来了良好的发展机遇也向温州中小企业的 发展提出了严峻的挑战 带来的机遇是温州中小企业可以更加自由地走出国门 去开拓海外市场 参与国际竞争 带来的挑战是随着中国市场的逐步开放 更多 的跨国公司也将进入中国市场 这意味着温州中小企业在国内和国外都将和跨国 公司进行直接竞争 而由于我国中小企业的发展相对于发达国家还比较落后 再 加上存在投资数额小 企业规模小 营运资金短缺 国际化经验不足 缺乏对国 际市场应有的了解 缺乏高水平的跨国经营人才 经营决策和管理水平不高 缺 乏按照国际惯例处理问题的意识等问题严重影响了温州中小企业的国际化进程 因此温州中小企业如何进入国外市场 发挥自身优势 开拓海外市场便成了首要 问题 企业国际市场进入模式选择是企业国际化进程中必须要考虑的关键问题 企 业对国际市场进入模式选择伴随着企业国际化发展的全过程 企业国际化以国际 市场进入模式选择为起点 企业国际化发展过程也是企业不断进入新的国际市场 和同一国外目标市场选择不同进入模式的过程 企业选择什么样的模式进入国外 市场不仅关系到企业能否成功进入海外市场 还关系到企业在国际市场的进一步 开发和拓展 因此对企业国际市场进入模式选择问题进行研究将对中小企业的国 际化发展具有重要意义 v 第一章中小企业国际化概述 第一节中小企业与国际化的概念 一 中小企业的概念 从理论上讲 中小企业一般是指规模较小的或处于创业阶段和成长阶段的 企业 包括规模在标准以下的法人企业和自然人企业1 2 0 0 3 年 中华人民共和国中小企业促进法 2 对中小企业作了规定 是指 在中国境内依法设立的有利于满足社会需要 增加就业 符合国家产业政策 生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业 其划分标准根据职 工人数 销售额 资产总额等指标 结合行业特点制定的 具体标准为 1 工业 中小型企业须符合以下条件 职工人数2 0 0 0 人以下 或销售 额3 0 0 0 0 万元以下 或资产总额为4 0 0 0 0 万元以下 其中 中型企业必须同 时满足职工人数3 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 资产总额4 0 0 0 万元及 以上 其余为小型企业 2 建筑业 中小型企业须符合以下条件 职工人数3 0 0 0 人以下 或销 售额3 0 0 0 0 万元以下 或资产总额4 0 0 0 0 万元以下 其中 中型企业必须同 时满足职工人数6 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 资产总额4 0 0 0 万元及 以上 其余为小型企业 3 批发和零售业 零售业中小型企业须符合以下条件 职工人数5 0 0 人 以下 或销售额1 5 0 0 0 万元以下 其中 中型企业必须同时满足职工人数1 0 0 人及以上 销售额1 0 0 0 万元以上 其余为小型企业 批发业中小型企业须符合 以下条件 职工人数2 0 0 人以下 或销售额3 0 0 0 0 万元以下 其中 中型企业 必须同时满足职工人数1 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 其余为小型企业 4 交通运输和邮政业 交通运输业中小型企业须符合以下条件 职工人 数3 0 0 0 人以下 或销售额3 0 0 0 0 万元以下 其中 中型企业必须同时满足职 工人数5 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 其余为小型企业 邮政业中小型 企业须符合以下条件 职工人数1 0 0 0 人以下 或销售额3 0 0 0 0 万元以下 其 1 中小企业周际化 赵优珍2 0 0 5 2 国经贸中小企业1 2 帅3 j 1 4 3 号文件 中 中型企业必须同时满足职工人数4 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 其 余为小型企业 5 住宿和餐饮业 住宿和餐饮业中小型企业须符合以下条件 职工人数 8 0 0 人以下 或销售额1 5 0 0 0 万元以下 其中 中型企业必须同时满足职工人 数4 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元以上 其余为小型企业 由于国际化本身是一个动态过程 中小企业在这个过程中也会发生演变 因此从数量上界定很难反映这种变化 因此本文只能给出一个描述性的定义 即中小企业是指那些拥有独立产权和经营权 所有者和经营者相统一 市场份 额较小 规模也较小的企业 二 国际化的概念 企业国际化是指企业的生产经营活动超越国界 成为国际经济活动的一部 分 企业以国际为舞台 在世界范围内从事研究 开发 生产 销售经营活动 从地区性 传统型 封闭型的国内经营活动发展成为全球性 创新型 开放型 的跨国经营活动的过程3 企业国际化是指企业走向世界的过程 这一过程包括两个方面 其一是企 业经营国际化 也就是说当企业经营活动与国际经济发生联系时 企业国际化 进程就开始了 其二是企业自身国际化 也就是企业从一个地方性的公司向跨 国企业演变的过程 企业经营活动与国际经济发生联系即可以是生产要素方面的 如资金 技 术 人力资本等 也可以是商品和服务中间产品和最终产品的交换 还包括海 外经营活动 从这个意义上说 国际化是一个双向过程 它包括内向型国际化 i n w o r d 和外向型国际化 0 u t w o r d 两个方面 所谓内向型国际化就是企业 在本乡本土的家门口参与国际经济活动 企业的内向型国际化活动主要包括进 口 购买技术专利 与外国企业的国内合资经营 成为外国的子公司或分公司 成为跨国公司采购的供应商 以及材料加工 0 e r o d m 5 等 所i w l 向型国际化 就是一个原本土生土长的国内企业 逐渐走向世界的发展演变过程 外向型国 际化包括直接或间接出口 技术转让 国外各种合同安排 国外合资合营 海 外子公司或分公司 3 尹柳营 中小企业如何发展与腾飞 清华大学 j 版杜 2 0 0 3 年 4o e m 是指原始设备制造商 俗称贴牌生产或委托加工 5o d m 是指原始设计制造商 2 第二节企业国际市场进入模式选择理论 一 企业国际市场进入模式选择的相关理论 市场进入指的是一个企业进入一个新行业或市场的行为 进入模式是一种 组织和进行国际商务的制度安排 市场进入模式包括直接与间接出口 技术授 权 特许经营 建立合资企业或全资子公司等 进入模式是跨国公司最重要的 战略决策之一 也是决定跨国公司成败的关键因素 自六十年代以来 很多学 者从不同的角度探讨了进入模式是如何被选择及影响进入模式选择的因素进行 了研究 主要理论有 垄断优势理论 演进理论 交易成本与内部化理论 区 位优势理论 国际生产折衷理论 战略行为理论和组织能力论 1 垄断优势理论 一般来说 跨国投资者对各国本地市场的消费习惯 市场环境 机构组织 竞争条件的理解 总是不可避免地存在许多误差 其在当地各种社会关系网中 的地位和联系通常也不如本地企业 而关系的建立 都需要花费时间和资金成 本 那么为什么一个来自其他国家的投资者 在竞争中能够战胜 土生土长 的本地企业 垄断优势理论对上述问题作了解释 垄断优势理论认为 进入外国市场经营 的企业必然有许多相对不利的竞争条件 从而导致比当地企业高昂的经营和产 品成本的发生 所以要在国外市场经营 就必须具有超过当地竞争者或潜在竞 争者的一些特殊优势从而补偿或抵消其不足 8 这些特殊优势就是指产品或生产 要素的市场不完全性 正是这些不完全性使得企业获得国内市场的垄断优势地 位 并通过直接投资形式在东道国市场加以利用 金德尔伯格列出市场不完全 的几种形式 1 产品市场不完全竞争 包括产品差异 特殊的营销技能 零 售价格控制和价格联盟等 2 要素市场不完全竞争 包括专利和专有技术的 存在 获得资本的差异性 与完全竞争市场条件下雇佣的经理人员不同的管理 技能差异的存在等 3 来自于横向扩展的内部规模经济和来自纵向一体化的 外部规模经济 4 政府的各种限制 如产量 投入 税收 利率和汇率等 7 这四种市场不完全性使企业拥有特定的技术优势 规模垄断优势 管理优势和 s t e p h e n h h y m e r t h e i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s o f n a t i o n a l f i r m s a s t u d yo f d i r e c t f o r e i g n i n v e s t m e n t m i tp r e s s 1 9 7 6 7c h a r l e s p k i n d l e b e r g e r a m e r i c a n b u s i n e s s a b r o a d n e w y o r k y a l e u n i v e r s i t y p r e s s p 1 3 3 资本优势 2 演进理论 演进理论强调了学习在国际商务中的重要性 8 演进理论认为企业进入国外 市场的模式是随着企业国际化经营经验和逐步积累而不断变化的 国际市场进 入模式将遵循 不规则出口一利用独立的销售代表或代理商出口一建立销售分支 机构一国外建厂的路径 最终以投资者的身份进入海外目标市场 这一理论的优 点在于将企业进入国际市场的行为看作动态的过程 打破了以往理论静态地研 究选择决策的思路 3 交易成本与内部化理论 交易成本理论将进入模式选择看作是控制度的选择 它从交易成本的角度 来看国际市场进入模式的选择 建立在有限理性和机会主义的假设之上 交易 成本理论主张选择一种能使交易成本最小的进入模式 科斯指出 市场的运行 是有成本的 通过形成一个组织 并允许某个权威来支派资源 就能节约某些 市场运行成本 交易和支付的风险以及缴纳税款等等 上述成本的存在意味着 只要企业能在内部组织交易并花费比公开市场交易更低的成本 企业就会自己 来从事这些交易并使之内部化 企业也因此产生并扩大到一个均衡规模 在交易成本理论基础上 英国学者巴克利和卡森于1 9 7 6 年提出了内部化优 势理论 该理论认为 企业之所以积极从事对外投资 主要是为了利用和开发 信息产品 信息产品的典型特性包括 信息悖论 零边际成本及非竞争性的消 费 内部化理论从利益和成本的角度 认为企业对外直接投资 主要是最大化 地开发和利用信息产品 因为这种信息产品不可能通过贸易和契约交易的方式 最大化实现其价值 一般经济意义上的市场规则和价格机制对信息产品不起作 用 因为经济学理论主要针对有形产品 而不是信息产品 所以对信息产品的 利用和开发需要通过交易内部化来实现 即通过管理权威建立的内部市场来进 行交易 主要途径包括多元化经营 或通过并购方式控制有关企业 或通过新 建方式建立新的业务单元 企业还必须在 价格一质量 组合方面为自己的信息 产品进行准确的模拟市场定位 以实现利润最大化 内部化理论对企业经营所面临的中间产品和最终产品的市场不完全性进行 了明确的区分 并以中间产品市场的不完全性为基点来探讨企业国际经营的根 j o h a n s o na n dv a h l n e 1 9 9 7 1 9 9 0 r o o t 1 9 9 4 4 本动因 尤其是它着重强调了技术保护对企业经营的重要意义 但是这一理论 一方面沿袭了垄断优势理论中撇开国际经营环境而简单从进行国际经营企业的 主观方面寻找其跨国经营动因和基础的片面分析方法 另一方面 它对企业本 身的分析还仅仅停留在生产阶段 从而淡化了对资本主义国际经营企业垄断行 为特征的认识 4 区位优势理论 区位理论认为 国际企业之所以向某个特定区位 东道国 进行直接投资 是由于它获得了一定的区位优势 而这些优势可能是其他东道国所不具备的 9 国际市场的某个区域 包括以下这些被外国童接投资者所关心的区位因素 i 生产要素 企业对外直接投资 在资源丰富的国家建立子公司 是为了获得廉 价的原材料和劳动力等生产要素 2 市场位置与潜力 企业对外直接投资 在目标市场附近建立子公司 就可以按照当地市场供求状况调整产品的品种和 质量 节约运输和销售成本 有利于开展市场服务公关等工作 进而在目标市 场上取得竞争优势 3 贸易壁垒 企业对外直接投资 在东道国建立予公司 可以跨越东道国的关税与非关税壁垒障碍 4 经营环境 有些国家社会安全 基础设施好 税收水平低 甚至还有各种吸引外资的优惠政策 企业往往愿意 到该地区投资建厂 5 国际生产折衷理论 邓宁的国际生产折衷理论将企业国际化经营的优势分为三类 所有权优势 内部化优势和区位优势 并且指出 企业必须同时兼备所有权优势 内部化优 势和区位优势才能从事有利的海外直接投资活动 如果企业仅有所有权优势和 内部化优势 而不具备区位优势 只能将有关优势在国内加以利用 而后依靠 产品出口来供应当地市场 如果企业只拥有所有权优势和区位优势而无内部化 优势 则说明企业拥有的所有权优势难以在内部加以利用 只能将其转让给外 国企业 如果企业具备了内部化优势和区位优势而无所有权优势 则意味着企 业缺乏对外直接投资的基本前提 海外扩张无法成功 因此企业采取何种方式 参与国际化经营 完全取决于这三种优势的组合情况 1 所有权优势 所有权优势是指一些厂商拥有或者可以获得外国厂商所 w a l t e rl s a r e j o h nh d u n n i n g 1 9 7 7 5 没有或者不能获得的资产或权力 这些资产或权力是产品的加工技术 产品差 异 规模经济以及转移定价等 2 内部化优势 内部化优势是指为了避免不完全市场给企业带来的影响 从而保持企业所拥有的对厂商特定资产进行内部使用的优势 包括知识产权 减少购买者的不确定性 3 区位特定优势 区位特定优势是指国际间存在的贸易壁垒 政府政策 差异 相对资源成本差异 包括劳动力成本和自然资源成本 市场特征差异以 及经济发展水平差异而形成的对外直接投资优势 表1 1 企业优势与进入模式选择 优势所有权优势内部化优势区位优势 行为 对外直接投资有有有 契约投资有 有无 贸易方式有无无 6 战略行为理论 美国沃顿商学院的b r u c ek o g u t 首先将企业战略引入进入模式的研究 提 出战略行为理论 这一理论认为 企业选择某一进入模式 并不是因为其进入 成本低 而是在于这种模式能最大限度地增强企业与竞争对手相比的竞争地位 获取垄断利润 企业的战略行为论对如何利用不同的进入方式来增强企业在竞 争中的地位 提供了一些有益的启示 根据企业 战略行为理论 竞争优势和超额利润如果能够存在 一定是由 于该市场存在某种 进入壁垒 使业外企业无法进入市场 因此企业在进入市 场时 要考虑的首要问题就是克服该市场的 进入壁垒 占领有利于竞争的战 略地位 企业进入国外市场时面临的进入壁垒分为两类 成本劣势和报复威胁 成本劣势指的是 企业在进入某市场的初始阶段所必须承担的许多额外费 用及由此而造成的与该行业现有企业相比的成本劣势 例如 1 规模经济效应 由于规模经济效应的存在 大批量生产的成本就比小 6 批量生产低的多 在存在规模经济效益的行业 这就要求企业从一开始就把投 资生产的规模定的很高 但是企业销售能力和市场份额的上升却只能是一个缓 慢的渐进过程 这就使的新进企业的成本大大高于现有企业 规模经济效益越 是明显的行业 市场进入壁垒越高 此时的进入方式 可以是先在本国生产基 地出发 以出口的方式进入目标市场 逐步扩大在市场国的销量 等销量达到 或超过最低生产规模后 再在目标国市场上直接投资 把进入方式由出口改为 当地生产的方式 2 产品牌誉和 跳槽成本 品牌的建立 是一个非常缓慢的过程 尤其 在很多 先入为主 赢家全收 的行业 人们习惯一种产品后不愿更改 以减 少再熟悉的过程 或者现有设备必须与添置设备配套 顾客更改供货商的 跳 槽 费用很高 这种跳槽成本就形成了进入该市场的壁垒 3 经验曲线和历史优势 经验曲线指的是在给定的技术和设备规模条件 下 由于 熟能生巧 所带来的成本优势 在有些行业 累积产量每翻一翻 产品单位成本可以减少2 0 或更多 在这种行业 现有企业的进入时间如果比 新企业早3 年的话 现有企业的成本就只有新进企业的5 1 具有巨大的成本 优势 在这种条件下 面临成本劣势的新进企业应当尽量避免直接竞争 选取 市场上被忽视的某一部分 选取新的方式 新的渠道进入 4 渠道控制 国外市场上现有的企业可能采取先发制人的手段 垄断渠 道 以防止业外新进企业打入市场 对于企图进入某个目标市场的新企业来说 进入壁垒不但表现为上述种种 成本劣势 还表现为行业内现有企业对新进企业可能采取报复威胁的反应 在 这种情况下 进入战略可以采取一 兼并现有企业 这样 行业的总生产规模 没有扩大 不至于导致价格战 二 瞄准市场中的某个特定细部 以独特的方 式进入 也可以使的现有企业无法还击 三 合资或结成其他战略联盟 7 组织能力论 组织能力论不是从交易成本的最小化而是从长期利益的角度来考虑进入模 式的选择 该理论认为企业选择的进入模式是能够最有效开发并发展企业既有 能力的模式 从而能使企业在长期市场竞争中保持并发展自己的优势 该理论 n 粱能 国际商务 1 9 9 9 1 2 m a d h o k1 9 9 7 认为 如果企业的知识的隐含性强 那么企业的这种知识就很难通过交易的方 式来转移 或容易被他人仿效而丧失价值 企业就会偏向选择高控制的进入模 式 如果进入国与母国的文化差异大 企业的组织知识的转移在东道国环境下 存在适应与应用问题时 企业就会考虑通过合作的方式来获得其他公司的能力 以增强组织能力 二 中小企业国际市场进入模式研究的意义 1 中小企业在国民经济中的作用 根据国家经贸委提供的资料显示 目前我国中小企业已经超过8 0 0 万家 占全国企业总数的9 9 中小企业工业总产值和实现利税分别占全国总数的6 0 和4 0 中小企业提供了约7 5 的城镇就业机会 在9 0 年代以来的快速经济增 长中 工业新增产值的7 6 是由中小企业创造的 近几年来 在每年1 5 0 0 亿美 元左右的出口额中 中小企业占到了6 0 从上述数字可见 在保证国民经济 持续 健康发展和增加就业 维持社会稳定与促进国际贸易的发展等方面 我 国中小企业发挥着巨大的作用 具有极其重要的地位 2 国外市场进入模式选择对企业国际化的意义 国际市场进入模式是一种制度安排 如合资企业 独资企业 契约合同以 及许可证等等 也就是企业将产品 技术 人力 管理经验和其他资源进行跨 国转移的方式 企业可以在本国生产 然后将最终出i a 至 i 其他国家 企业也可 以将自己的技术直接转移到国外 企业还可以在国际市场上进行直接投资 将 技术 资本 人力资源甚至企业本身转移到国外 企业国际市场进入模式的选 择是企业国际化进程中必须要考虑的关键问题 企业对国际市场进入模式的选 择伴随着企业国际化发展的全过程 企业的国际化以国际市场进入模式选择为 起点 企业国际化的发展过程也就是企业不断进入新的国际市场和同一目标市 场选择不同进入模式的过程 选择什么样的模式进入国际市场意味着企业需要 决定投入什么资源和多少资源 它将影响企业国际经营系统的弹性 影响企业 进入国际市场以后生产经营活动的国际化程度 影响企业在经营中获取那些国 际经验 影响企业获取国际经营利益的方式以及企业经营的业绩 总之 企业 进入国际市场的模式选择不仅关系到企业能否成功进入海外市场 还关系到企 1 3 国务院发展中心信息网 r o o t 1 9 9 4 8 业在国际市场进一步开发和发展 更关系到企业进一步在全球市场的竞争地位 和企业国际化发展的步伐 随着全球经济一体化的加剧 企业要生存 发展就不得不参与国际竞争 参与国际竞争就是国际化的过程 对于我国中小企业来说 能否融入全球化的 浪潮中去是一个生死攸关的问题 随着我国加入w t o 我国中小企业如何把握 机遇和应对挑战 在全球市场上优化资源配置 进行产品竞争 从而获得更大 的发展空间和持续发展的动力 这对我国经济的持续增长具有重要的现实意义 而随着一些中小企业自身实力的增强 中小企业基于自身竞争力进行国际化拓 展已经成为可能 与此同时 国家在 十一五 规划中明确提出了 走出去 发展战略 鼓励企业 走出去 在国外投资办厂 直接参与国际竞争与合作 从而培育我国的跨国企业 在我国中小企业走出去的实践中 浙江的温州中小企业走在了前列 温州 经济是以发展个私经济和股份合作经济为主的经济 其中中小企业比重达到 9 9 8 其中一部分实力企业通过技术和设备投资入股 带动剩余生产要素和剩 余生产能力向国际化转移已取得了初步成果 为中小企业发展成为跨国公司 提供了很好的参考 但是在走向国外市场的过程中 众多中小企业还存在着许 多问题 如投资规模小 资本实力不强 以及企业技术开发投入少 技术水平 抵 缺乏技术优势等问题 上述问题的存在已经影响到了温州中小企业国际化 经营的进一步发展 因此从理论上和实践上对温州小企业国外市场进入模式进 行研究 能够给温州中小企业的决策者提供理论上和实践上的参考 从而提高 相关决策的科学性 9 第二章目标市场和交易对象的选择 目标市场是指企业的产品 服务和其他资源跨国转移所必需的一个交易场 所 一般是一个国家或地区 例如 就出口而言 出口产品的最终目的地就是 目标市场 而对于对外直接投资 投资的东道国则是目标市场 一般来说 不 管企业选择何种模式进入国际市场 首先要对计划进入的目标市场进行选择 第一节影响目标市场选择的因素 由于企业所在国和目标市场所在的国家或地区在政治 经济 文化 语言 等方面存在着较大的差异 因此企业选择目标市场时必须考虑这些因素 一 影响目标市场选择的因素 1 政治稳定性 政治稳定性是指这样一个政治系统 该系统代表大多数人民 有着稳定的 政府 为经济持续增长创造条件并且鼓励私营企业的经营 这样的一个系统将 会吸引国外投资 反之则会阻碍国外投资 政治不稳定的表现通常包括经常性 政策更迭 军队叛乱 暴乱 反政府的工人罢工等 实际上 政治形态的类型 并不重要 关键是政府的稳定性 因为频繁的政府更迭容易导致政府政策的不 连续 必然会阻碍国外投资进入 2 文化差异 文化差异是指企业所在国和目标国在语言上 职业道德 宗教 社会结构 和风俗习惯等方面的差异 实证研究表明 那些投资于文化差异小的国家的企 业比那些投资于文化差异大的国家的企业的经营绩效要好 3 目标国的需求潜力 目标国的需求潜力主要包括三个方面 第一 对某种产品的净消费量 其 衡量方法是用目标国国内该产品的生产量加上进口减出口 r o o t 认为只有用净 消费量才能准确反映目标国的市场潜力 而仅仅用进口数据不能衡量整个市场 的需求 第二 进口渗透率 是指进口占净消费量的百分比 比例越高则说明 目标市场的开放程度较高而且目标国国内生产的竞争程度也较低 第三 企业 所在国的出口占目标国总进口的份额 份额越高 企业则越可能享有更多的优 1 0 势 如市场信息优势 因为高份额说明两国经济往来较多 具有较强的经济联 系 企业可以从其他在目标国进行跨国经营的公司处获取信息 4 贸易壁垒 贸易壁垒主要包括两个方面 第一 关税壁垒 用目标国年平均关税税率 表示 对于以出口为主的企业来说 税率对产品的定价有直接影响 第二 非 关税壁垒 如产品包装规格 价格监督等 这一部分的信息可以参考w t o 的有 关数据获得 第三 地理距离 目标市场与母国市场之间的地理距离越大 运 输成本越高 因此地理距离直接影响到某些产品的定价 二 目标市场选择模型 中小企业在国际化进程中往往面临多个国外市场 选择合适的市场影响企 业的经营绩效 企业决策者通过分析影响目标市场选择的影响因素对可能的目 标市场进行评估 从而选出合适的目标市场 其决策过程如下图 图2 i 目标选择模型 1 选出所有可能的目标市场以备分析 在这一阶段 所选定的目标市场集 合可以是一个国家 也可以包含多个国家 2 政治稳定性 决策者可以通过各种途径来收集信息来对目标市场的政治 稳定性进行评估 3 文化差异大小 在这一阶段对构成文化差异的因素进行评估 文化差异 大的目标国家被排除 4 对剩下的目标国的需求潜力和关税壁垒进行量化分析 决策的标准为高 需求低壁垒 一旦上述四个阶段完成 企业可以对潜在的目标市场有一个充分 的了解 从而选出最优的目标市场 第二节交易对象的选择 由上述分析可知 系统决策方法把研究的重点放在目标国家的选择上 而 忽略了和企业进行交易的对象 而实际上能否和合作伙伴建立长期的关系往往 影响国际化经营的进一步拓展甚至影响经营的成败 因此 在目标市场确定之 后 有必要进一步确定交易对象 这种网络关系的发展是一个渐进过程 它分 为三个阶段 一 潜在交易对象的搜寻 在这一阶段 通过大量信息的收集和利用 企业应尽可能搜寻潜在的国外 合作伙伴 其中出口型中小企业可以通过以下几个途径获取相关信息 1 因 特网 企业可以建立自己的主页 将自己的产品的有关信息发布到网上 或把 一些企业有关的信息挂到一些专业网站 2 参加商品交易会 在交易会上可 以获取潜在客户的信息 3 通过一些出版物获取信息 二 交易对象的开发 在这一阶段 企业确认可能的交易对象之后 可以和这些不同的交易对象 进行实验性的交易 如果交易双方都认为进一步的合作会为双方都带来利益的 话 双方就会通过谈判来达成协议 实际上交易对象的开发阶段是交易双方关 系的测试和评估 一旦有一方认为和另外一个交易对象进行合作会获得更多收 益时 这一阶段就会结束 而如果交易双方计划建立长期的合作关系 那么双 方就会投入更多的资源来进行合作 从而交易对象开发阶段就意味着一个对双 方关系的长期测试和评估 三 交易对象的选择 在经历了第二个阶段之后 企业需要对交易对象进行选择 如果企业需要 在两个或两个以上潜在交易对象之间进行选择 企业要考虑双方目的的一致性 交易对象的信用和交易对象的绩效 从中选出合适的交易对象 第三章中小企业国际化经营的市场进入模式分析 第一节进入模式的分类 企业在拓展国际市场的进程中 一个很重要的决策就是选择何种进入模式 才能更有效地渗透国际市场 所谓国际市场进入模式是使企业有可能将产品 技术 工艺 管理及其他资源通过不同的投资方式进入外国 地区 市场的一 种规范化的部署 企业国际化经营一般分为贸易式进入 合同式进入和投资式 进入 表3 1 各种进入模式优劣势比较 进入模式优点缺点 高交通费用 面临技术和关税壁垒 避免了直接投资的巨大成本和风 出口学习了解国际市场和国际营销的潜 险 能够实现区位和经验曲线 力有限 缺乏对技术的控制 不能实现区位和 技术授权低开发成本和风险经验曲线经济 不能进行全球战略合 作 缺乏对质量的控制 不能进行全球战 特许经营低开发成本和风险 略合作 可以利用当地合伙者的知识 共缺乏对技术的控制 不能进行全球战 合资经营同承担开发成本和风险 政治上略合作 不能实现区位和经验曲线经 的可接受性济 保护技术 能够实现区位和经验 全资子公司高成本和风险 曲线经济 一 贸易式进入 贸易式进入是指通过贸易途径 在目标市场上销售企业的产品和服务 贸易 式进入包括直接出口和间接出口 直接出口是企业将产品直接出口给外国客户 1 4 间接出口通过本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口 间接 出口的特点是经营国际化与企业国际化的分离 企业的产品走出国界 而企业 的营销活动几乎是在国内进行的 出口企业并不直接参与该产品的国际营销活 动 直接出口的企业对其出口产品的经营管理保留了部分或全部的控制权 企 业与国外企业直接发生接触 其主要的国际营销活动 如发展和建立海外客户 国际商务调查研究 产品分销和定价等都由企业本身的内部机构处理 贸易式进入的优点在于 1 避免了在东道国进行经营活动通常所需的巨 大成本 2 出口帮助企业获得经验曲线以及区位经济 通过在一个中心区域 制造产品 然后把其出口到其他国家 企业可以从他的全球销售中实现巨大的 规模经济 贸易式进入的缺点有 1 如果国外有成本更低的地方可以生产产品 那 么母国出口就显的不经济 尤其对那些追逐全球或跨国战略的企业 它们宁可 在要素组合最有利于价值创造的地方生产 并从那个地方出口到世界其他地方 2 高费用运输可能使出口不经济 尤其是大宗商品 3 关税壁垒可能使出 口极具风险 4 当企业采取间接出口时 外国代理商也常常出售竞争对手的 产品 这样外国代理商可能不如企业自身从事营销工作那么卓有成效 而企业 学习了解国际市场和国际经营的潜力有限 二 合同式进入 合同式进入是企业与目标国的法人实体签订长期性的非权益性合同 是企 业的技术和人力资本从本过转移到国外 合同式进入包括 技术协议 许可证 贸易 特许经营 交钥匙工程 管理合同 服务合同等 其中 技术授权和特 许经营是合同式进入的主要模式 技术授权是一项协议 在协议中规定在某一 时间内 许可方把无形资产授予另一个实体接受方 许可方从接受方处收取一 定的许可费用 无形资产包括 专利 发明 配方 程序 设计 版权和商标 等 技术授权的优点是 1 企业不必承担开发一个国外市场所需的开发费用 和风险 技术授权对于那些缺乏资金去海外发展的企业十分有利 此外 当企 业不愿对一个不熟悉或政局动荡的外国市场投入巨大财务资源时 可以采取技 术授权 2 技术授权可以成功舰避东道国对进口和外国直接投资的限制 3 技术授权可以快速占领大面积市场 形成 先入为主 的技术标准优势 技术授权的缺点 1 技术授权控制力弱 它不能使企业对制造 营销以 及实现经验曲线和区位经济所必需的战略给予严密的控制 技术授权通常都要 求每一位接受方都建立自己的生产经营点 这就极大的限制了企业通过一个中 心区位生产其产品而实现经验曲线和区位经济的能力 2 技术授权面临技术 扩散风险 可能无形中树立一个竞争对手 大多数企业希望对他们的专有技术 如何使用保持控制 而企业一但作了技术授权就很快对他的技术丧失了控制 特许经营从根本上来讲 是技术授权的一种特殊形式 在特许经营中 特许方 不但向接受方出售无形资产 通常为商标 而且要求接受方遵守如何经营企业 的规则 许可方还经常帮助接受方经营业务以求得不断发展 与技术授权一样 特许方通常收取特许费用 其数量等于接受方经营业务收入的一定百分比 技 术授权通常用于制造业 而特许经营通常被服务业所采用 麦当劳就是企业利 用特许经营战略而成长的一个成功案例 特许经营作为一种进入模式的优点与 技术授权十分相似 企业可以免除许多自己开发国外市场所必须承担的成本和 风险 相反 有许可接受方承担了这些费用和风险 这对许可接受方也是个极 好的刺激 激励企业尽快建立起盈利性的经营活动 特许经营的主要缺点是对 质量的控制 一旦特许接受方达不到所要求的质量 就会产生问题 低质量的 结果不仅仅在某一特定国外市场销售额的减少 而且会累及企业全球名声的败 坏 三 投资式进入 投资式进入是指企业用股份控制的方法 直接参与目标市场的生产 并对 该企业的经营管理有全部或部分控制权的投资活动 投资式进入是企业国际经 营的高级形式 也是企业国际化成熟的标志 投资式进入按投资方式来看有合 资企业和全资子公司两种 合资企业 是指两个或两个以上的独立企业共同出 资而成立的企业 合资有许多优点 1 企业可以从当地合资者那里获得有关东道国竞争状 况 文化 语言 政治体制和经营体制等知识而受益 2 如果进入一个国外 市场开发成本和风险都很高时 企业可以与当地合资企业共同分担这些费用和 风险 3 在许多国家 处于政治上的考虑 合资企业往往是唯一可行的进入 模式 研究发现 与当地合资者建立合资企业将在国有化或政府采取其他形式 的干预时面临较低风险 这显然是由于当地的股权合资者可能对东道国政府的 政策有一定的影响力 由于既得利益而会反对政府干预 合资经营的缺点 1 进行合资经营的企业将冒把技术控制拱手让给合伙 人的风险 2 合资企业不能使企业为实现经验曲线和区位经济而给予分支机 构可能必需的紧密控制 它也不能使企业为竞争对手进行协调的全球进攻而给 予外国的分支机构以可能必需的紧密控制 3 合资双方经营目标不一致 管 理上的摩擦 文化上的冲突等等都有可能使经营失败 全资子公司是指母公司 对子公司拥有1 0 0 的控制权 它的优点是 1 企业对专有技术有着严格的控 制 技术扩散风险小 2 全资子公司使得企业得以对不同国家的经营进行从 事全球战略协调所必需的严格控制 3 全资子公司的效率一般比合资企业更 高 能保证产品的质量 更易于贯彻母公司的管理文化 设立子公司常常是为 外国市场提供服务的各种方法中成本最高的方法 企业必须承担海外经营的全 部成本和风险 第二节进入模式的内在特性 企业国际化的进入模式的优缺点反映了他们的内在特性 不同的进入模式 意味着企业对国外分支机构的不同控制程度 不同的资源投入程度和所面对不 同程度的技术扩散风险 表3 2 不同进入模式的内在特性 搿征 控制资源投入 技术扩散 战略 进入模式 程度程度风险程度灵活性 出口低低低高 许可经营低低局高 合资企业 由由 中 d 全资子公司高尚低低 一 进入模式与控制程度 1 7 不同的进入模式对国外分支机构有着不同的控制程度 控制程度是指操纵 企业资源进行运营和战略决策的权利 而东道国市场的不完全性和合作狄伴的 机会主义行为预示着较高的风险和交易成本 在这种情况下 跨国公司将倾向 于以对海外子公司组织管理的内部控制代替合同方式 这样的内部控制使跨国 公司能够实现他们的战略 为了获得和保持组织权威 跨国公司必须在海外子 公司中占有多数股权地位 从而有利于提高跨国公司对子公司运营的组织控制 控制程度在企业采取技术授权时最低 在企业建立全资子公司时最高 在 技术授权的情况下 授权方收取了许可费用 作为交换它将运营和战略的控制 权授予了对方 在全资子公司情况下 日常运营和某些战略决策的控制权被授 予了子公司 但最终控制权在母公司 在合资的情况下 控制度取决于企业所 占的股份和合资方的数目 不管怎样 企业必须和其他合资方分享控制权 因 此 控制度总是介于技术授权和全资子公司之间 二 进入模式与资源投入程度 资源投入是指企业国际化经营所需投入的各种资源 包括无形资产和有形 资产 不同的进入模式需要不同的资源投入 因此决定了跨国公司的投入成本 在技术授权的情况下 技术接受方负担设立企业和服务国外市场的绝大部 分费用 因此跨国公司所需投入的资源很低 只限于为技术接受方提供技术培 训和指导监督接受方 以免接受方做出任何有悖于授权合同的行为 在全资子 公司的情况下 企业必须负担设立子公司和服务国外市场的全部费用 这时 企业拥有子公司的全部财产 企业的资源投入程度相应最高 明显地 全资子 公司的投入的资源将比合资公司高 所以 企业的资源投入总是介于技术授权 和全资子公司之间 需要强调的是 资源的投入程度构成了一个退出壁垒 限 制了企业战略的灵活性 当资源投入很大时 那么企业退出国外市场时就会遭遇 沉没成本 虽然从经济学的角度将 沉没成本构成的退出壁垒是不理性的 但 沉没成本的确能形成一个概念化的退出壁垒 阻碍企业对环境变化做出反应 这意味着战略灵活性在技术授权时最高 在全资子公司时最低 三 进入模式与技术扩散风险 扩散风险是指构建企业竞争优势的专有知识被技术接受方或合资方不正当 a n d e r s o n 和g a t i g o n 1 9 8 6 r o o