销售人员绩效考核方案(改).doc

销售人员绩效考核方案一、总则为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。二、适用范围本方案仅适用于公司AV部同行销售人员。三、考核办法1、考核实施主体：AV部负责组织，人力资源部协助处理。2、考核时间：分每周、月度、年度考核。3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。4、考核方法：关键绩效指标考核法。四、销售人员的主要工作职责1、完成每月初制定的销售目标。2、负责所辖区域内的新客户开发。3、建立、维护渠道客户及老客户回访。4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售。5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户。6、完善团队的内部建设。6、建立、完善、优化全省渠道体系。8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。9、了解每个行业的IT构架和基本信息情况。10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款。12、协调招投标，货物处理，日常联系。13、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访。介绍，推广产品。14、负责渠道客户订单的方案，投标的撰写工作。15、负责各项目的网络设备巡检工作。五、薪资构成：1、销售人员的薪资由底薪、提成、补贴、及年终奖金构成。2、底薪及补贴设定：2.1、销售主管的底薪为4000元/月；销售专员的底薪为3000元/月，不包住宿，如需住公司宿舍每月扣300元/月住宿费；2.2、交通补贴：按乘坐公共汽车为标准实报实销；2.3、通讯补贴：公司为每员销售人员配制号码每月群外通话时长500分钟，超出标准费用将在手机使用人当月工资中按实际超出金额扣除。6、 销售任务和提成设定 ：（具体参考附件）销售主管产品定额任务定额提成超额提成合作同行数量备注日周月BOSEL14台/月2-4%3%-4%05151、市场价格销售提成4%，市场价格7.5-8折销售提成2%。2 、合作同行数需有详细记录，详见客户名录表3、合作同行每月至少保持40家.销售专员BOSEL13台/月2-4%3%-4%05151、市场价格销售提成4%，市场价格7.5-8折销售提成2%。2 、合作同行数需有详细记录，详见客户名录表3、合作同行每月至少保持30家. 七、销售人员关键绩效考核指标考核项目考核内容权重比例考核频率绩效目标值BOSEL1产品销售80%月度销售主管4台/月,销售专员3台/月有意向合作同行商寻找意向分销商，扩大客户群体10%月度每月需有至少保持30家及以上意向分销商客户关系的建立与客户建立良好的关系，维护公司形象10%月度/季度/年度1、 客户满意度评价在90分以上2、 老客户的保有率为95%3、 新客户开发率达到80%八、销售人员绩效考核表考核项目考核要点评分标准（分）0差1须改进2合格3好4优秀任务绩效70%BOSSL1及项目工程销售达到-%新客户开发率达到-%老客户保有率达到-%工作能力20%专业知识熟练地掌握所销售产品的相关知识及市场营销知识计划能力对工作任务、时间及相关资源能进行合理的安排综合分析能力能找出事物之间的内在联系并据此作出一定的判断沟通能力能较好地表达自己的想法，获得别人的理解和赞同创新能力思路活跃，经常有意识地利用新知识和技术到工作中工作态度10%纪律性自觉遵守公司的各项规章制度责任心能够让领导放心交付工作主动性自觉完成工作任务合作性能够进行团队合作，在与他人合作中寻求高效的工作效率总分考核者综合评价 考核者签名： 日期：九、具体实施办法1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分，销售主管的业绩任务额为4台/月；销售专员的业绩任务额为3台/月，并每月保持有30家以上商机分销商。2、销售人员每日、每周、每月填写工作日志，并于每周六10：00把工作日志、商机分销商客户目录表邮件发送总经理，以便掌握市场动态。3、 BOSEL1产品提成和项目工程业务提成； 3.1、上个月度超额完成量不可对本月度进行补充。3.2、BOSEL1产品销售提成设为：按公司（即市场价格）规定价格销售一台，提成4%；按（市场价格）规定价格7.5-8折销售一台，提成2%。超额完成量提成3%-4%.3.3、项目工程客户销售：如有用到QSC、BOSS等系列产品的客户，销售额在100万以下的，按合同价格提成为2%。3.4销售人员未完成销售任务额，则没有业务提成，当月发放80%底薪，剩余20%底薪在年度（每半年）考核通过时发放。4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标，并为达成目标者提供现金或物质奖励。具体规定如下：4.1、完成销售任务额，单月个人销售冠军，奖励500元；4.2、团队月达标，奖励销售主管1000元；5、连续两个月考核不通过的，由总经理决定是否继续留用。一个季度后，销售人员不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对工作态度好但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）6、提成发放：当月发放80%提成奖金在薪资里体现，剩余20%提成每半年发一次；年度（每半年）考核不通过的，剩余部分延到年终放发。十、附则本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自2011年11月3日起执行。1、有一定的法律风险；2、有的考核内容考核周期设计的不合理；态度考核可以每月搞能力考核不能每个月都搞的，搞的太频繁了就成了形式主义。3、激励不到位，没有晋升激励；完善一下晋升制度，通过能力考核后，结合业绩做晋升。薪酬可以设成宽带，哪怕有200元的差距