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培训项目个人客户经理实战能力提升 个人客户经理实战能力提升（一）角色认知与阳光心态（二）个人客户经理的商务礼仪（三）优质客户识别与营销（四）产品组合交叉营销技巧与客户关系管理（五）个人客户经理法律实务（六）客户心理分析与和谐关系的建立（七）差异化的服务秘诀（八）顾问式提问法则客户需求探寻与引导管理者“三力”提升授课时长：1天课程提纲：第一部分：管理者领导力提升其关键在于当好六手一、当好舵手一个行相当于一艘航船，行长犹如一名舵手，必须善观水势、把握航向、总揽全局。善观水势-准确研判经济形势和经营情况，掌握上情、下情、内情、外情1、战略管理的重要性2、推进转型发展是当前加强战略管理的重点3、转变盈利路径4、从资产拉动向资产负债并驾齐驱转变5、从利差为主向利差非利差收入均衡协调转变6、资源配置转变7、总揽全局-十个手指弹琴二、当好号手一个行就是一个战斗团队，行长犹如一名号手，在激烈的市场竞争中发号施令，用昂扬、奋进、嘹亮的号角激励全行冲锋陷阵、夺取胜利。1、同业竞争异常激烈2、竞争的目标-全力巩固领先的市场地位3、竞争的策略-孙子兵法的借鉴4、竞争的举措-建设五大工程5、客户扩面工程6、产品创新工程7、渠道优化工程8、机制激活工程9、队伍建设工程10、竞争的依靠三、当好猎手银行经营的是风险，天天与风险打交道，可谓战斗在火线上、爬行在火山上。行长犹如一名猎手，要时刻保持机敏警觉，切实防控经营风险。1、好猎手的四要素：2、防控信用风险-加强信贷管理3、防控操作风险-加强内控合规管理4、防控道德风险-加强员工行为动态分析排查5、防控声誉风险-加强危机管理四、当好鼓手鼓手就是在两军对垒时，击鼓助阵、振奋军心。行长犹如一名鼓手，面对复杂的内外部经营环境和艰巨的改革发展任务，必须善做人的工作、善做思想工作，鼓士气、扬正气、消怨气。1、做好思想工作：一、二、三、四、五、六2、把握四种心理：3、带着五颗心4、把握六个要点五、当好旗手管理者犹如一名旗手，是一个行形象的代表、行动的标杆，引领和感召全行朝着既定目标前进。管理者要成为一名有凝聚力、感召力的旗手，必须高标准、严要求，身先士卒、率先垂范。1、事业上一面旗帜：敬业奉献、尽心尽责2、为人上一面旗帜：公道正派、一视同仁3、处事上一面旗帜：公平公正、实事求是4、学习上一面旗帜：勤奋刻苦、学以致用5、作风上一面旗帜：贴近基层、联系群众6、团结上一面旗帜：顾全大局、精诚合作7、生活上一面旗帜：艰苦朴素、品味高尚8、廉洁上一面旗帜：严于律己、一身正气六、当好歌手优秀的歌手声情并茂、形神兼备、技惊四座、魅力十足，是观众心中的偶像。行长犹如一名歌手，要唱能打动员工心弦的歌，提升号召力、增强向心力、具有亲和力，使员工成为自己的粉丝。1、唱响四种歌2、激情之歌-饱含智慧和热情，绝不放弃、愈挫愈勇，向着既定目标不断挺进3、特色之歌-在管理中个人气场更胜于职权力，要形成个人独特的领导魅力和管理风格4、创新之歌-市场竞争的利器，克敌制胜的法宝5、和谐之歌-善于用通俗易懂、乐于接受的方式传递经营理念，在和风细雨、潜移默化中建设企业文化第二部分：管理者执行力提升执行力提升的三把金钥匙第一把：解读实际工作中的八大执行误区过分追求完美眼晴里只有明星员工考核A、奖励B到处是重点乐观速效严密监控定位错误忽视细节第二把：把握提升执行力的三大战略高层战略-狼性原则中层战略-猴子管理法基层战略-镜子思维第三把：熟练运用提高执行力的五大策略1、执行要从最高领导做起2、执行力离不开影响力3、做好内部营销、激励员工技巧4、构建高效团队5、营造利于执行的文化与流程第三部分：管理者服务力、营销力提升管理者服务力提升的三个关键点：1、理解服务是什么？2、把握服务是为谁？3、掌握服务提升的要诀一是树立正确的客户服务观二是服务要从细节做起三是服务最好的办法是为客户创造价值四是正确理解客户的投诉五是服务的变脸工程和变身工程管理者营销力提升的三个关键点：1、理解营销是什么？营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。营销是企业通过满足消费者需求而实现利润的经营活动。通俗地说，营销就是通过满足别人所需要的而得到自己想得到的。营销就是能让你或你的公司过上美好生活的一系列活动!营销是关注客户的利益，结果及价值!营销是帮助客户认识问题、分析问题及解决问题！传统营销四P组合现代营销四C组合、营销目标2、把握营销是为谁？内部客户：外部客户：为客户？为银行？为自己？3、掌握营销效果提升的要诀一是提高营销技巧如交叉营销、组合营销、重复营销、向上营销、集团营销、捆绑营销、精准营销、数据库营销等。二是实施客户关系管理将以客户为中心的经营理念落到实处重视客户的生命周期管理和客户终身价值注重内外部客户服务注重结构性联系，努力提升客户的荷包份额营销新观念、新思维、新境界授课时长：1天课程提纲：衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。-彼得德鲁克我们所做的每件事，要么是争取顾客，要么是维系顾客。-JackWelck你一生中卖的唯一产品就是你自己。-乔吉拉德提高营销的专业化水平；提高营销的职业化水平；提高营销的市场化水平，把一支营销的游击队训练成为一支正规军。（一）营销创造价值物质经济:体力创造价值,盈利点是生产领域；知识经济:脑力创造价值,盈利点是流通领域案例分析：iPod全球价值链（二）记住:你营销的是客户而不是产品。营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。-菲利普.科特勒营销是满足客户需求！以产品为中心转变为以客户为中心（三）客户生命周期爱迪思的十阶段成长模型企业生命周期管理企业进入市场退出市场的选择（四）营销_抓大不放小营销要抓大户、抓重点、抓关键营销大客户要回答的问题谨防陷入80/20法则的陷阱（五）营销_爱富不嫌贫我们有市场定位吗？！银行信贷_锦上添花银行信贷_雪中送碳案例分析：乡村银行（六）营销_喜新不厌旧结识了新朋友，忘记了老朋友;奖励了新客户，冷落了老客户;新客户在流入，老客户在流失。维系老客户：顾客的忠诚率提高5%，企业的利润就能增加25%-85%；开发新客户的成本是维系老客户成本的5-6倍。（七）营销_圈地不荒地客户范围的挖掘；客户深度的挖掘。（八）卖点、创意、策划案例分析：出版商利用总统做广告的案例！营销要有卖点：营销要有创意：把脑袋多打开1毫米营销要有策划：西铁城手表