销售收入和利润管理

第七章 销售收入和利润管理第一节 销售收入管理一、销售收入的有关概念销售表现为商品转化为货币的过程，当企业将自己的商品或劳务提供给需用者，企业即可从需用方得到相应的货币资金。这部分货币资金称之为销售收入。企业的销售收入包括两部分：（l）产品销售收入；（2）其他销售收入。 （一）销售收入的确认。按照收付实现制原则，企业收入的确认是以货款收到与否为标志，收到货款，则确认为收入的实现。按照权责发生制原则，企业收入的确认一般有两个标志：一是物权的转移；二是收到货款或取得索取货款的权利。必须同时具备这两个条件，才确认为企业销售收入的实现。我国新财务制度规定，按权责发生制原则确认企业销售收入。 （二）销售净收入。企业在销售产品的过程中，由于各种原因有时会发生销售退回（发出去的商品被退了回来）、销售折让（即价格上适当降低一些）和销售折扣（即现金折扣）的情况。销售收入减去销售退回、销售折让和销售折扣，即为销售净收入。 （三）销售收入管理的意义在于：（1）及时取得销售收入，是补偿资金耗费、持续生产经营的基本前提。（2）及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节。（3）及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。 二、销售收入的预测销售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。时间序列法，是按照时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期（季）平均法、滚动（或加权）平均法、基数加平均变动趋势法。 因果（相关）分析法，是利用事物内部发展因果关系，并着重研究影响事物发展变化外因的作用，来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。本量利分析法，是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上，根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系，假定已知其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最佳方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。 三、销售收入的日常管理（一） 认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行。要求做到：1认真签订和执行销售合同。企业财务部门要积极协助销售部门组织好销售合同的签订和执行，并对销售合同规定的各项内容和企业应承担的经济责任，认真仔细地进行审查、核实。 2编制季度和月度发出商品计划，按照合同要求组织产品的包装和发运。 3财务部门对发出商品计划的制定和执行要进行监督 （二）及时办理结算，尽快取得销售货款 （三）搞好售后服务，掌握市场反馈的信息第四节 利润的预测和计划考点分析 一、企业利润的构成 企业的利润包括三部分：销售利润、投资净收益和营业外收支净额。 （一）销售利润，销售利润包括产品销售利润和其他销售利润两部分。其计算公式为： 销售利润产品销售利润其他销售利润管理费用财务费用（二） 投资净收益投资收益投资损失（三） 营业外收支净额营业外收入营业外支出上述三部分构成企业利润总额。计算公式如下：企业利润总额销售利润投资净收益营业外收支净额 二、利润预测 利润预测通常主要是对产品销售利润进行预测，预测的方法常用的有本量利分析法、相类比率法（比例计算法）、因素测算法等三种： （一）本量利分析法，运用本量利分析法预测产品销售利润，其计算公式如下： 在生产多种产品的情况下，可先求出各种产品的加权平均边际创利率，然后再据以测算计划期商品销售利润额。本量利分析法适用于实行变动成本法核算成本的企业。 （二）相类比率法（比例计算法），就是根据产品销售利润指标与相关指标之间的内在联系，先求出相关比率（如销售收入利润率、资金利润率等），然后据以计算计划期产品销售利润的一种方法。其计算公式为：预测产品销售利润预测产品销售收入总额销售收入利润率预测产品销售利润预测全部资金平均占用额全部资金利润率 还可以用另一种方法，即在上年利润额的基础上，考虑计划年度销售收入增长的幅度，预测产品销售利润。其计算公式为： 这种方法适用于产销、价税比较平稳的企业。 （三）因素测算法是在上年利润水平的基础上，考虑计划年度影响利润变动的各项因素，测算计划年度企业产品销售利润的方法。用因素测算法预测产品销售利润，计算公式为： 运用因素测算法预测产品销售利润，一般要分为以下三个步骤进行：1确定上年度产品销售利润额和成本利润率。2测算各因素变动对产品销售利润的影响。3综合计算计划年度产品销售利润额。 三、利润计划 利润计划表分为销售利润计划、投资净收益计划、营业外收支计划三部分。例题推荐1、某企业生产甲、乙两种产品，上年产品销售成本总额为330000元，产品销售利润为46000元；按上年单位成本计算的计划年度生产成本总额为396000元；计划年度生产产品的应销比例为95%；可比产品成本降低率为2.25%。预计甲产品的销售会有如下表所示的变化，而乙产品无变化。其它有关资料如下表所示：项目上年计划 成本利润(%)甲产品乙产品销售比重(%)甲产品乙产品甲产品销量（台）甲产品售价（元）甲产品销售税率207.98505010006%406028011005%要求：确定计划年度产品销售利润。解：（1）基期可比产品平均利润率为 46000/330000=13.93%（2）产销量变动使利润增加的数额 （39600095%-330000）13.93%=6435.66（3）计划成本降低使利润增加的数额39600095%2.25%=8464.5元（4）计划品种结构和上年各产品的成本利润率计算的平均利润率为20%40%+7.98%60%=12.78%由于销售产品的品种结构变动使利润减少的数额为39600095%（12.78%-13.93%）=376200（-1.15%）=-4326.3元（5）由于甲产品销售价格提高使利润增加的数额为280（1100-1000）（1-6%）=26320元（6）销售税率降低使利润增加的数额为28011000（6%-5%）=3080元综合以上各项，可预测计划期产品销售利润为46000+6435.66+8464.5-4326.3+26320+3080=94626.46元第五节 利润分配考点分析一、利润分配制度的沿革 在利润分配方面先后实行了以下几种制度：（1）企业基金制度；（2）利润留成制度；（3）利改税制度；（4）上交利润承包制度。 二、试行税利分流， 1税利分流，就是把企业应交纳的所得税同应上交国家的利润区分开来。企业实现的利润，先按税法规定交纳所得税，然后再以利润形式上交国家一部分，税归税，利归利，税利两种形式同时并存。 2税后还贷。 3税后分利。 三、利润分配的原则 基本原则：（1）坚持全局观念，兼顾各方利益。（2）统一分配制度，严格区分税利。实行统一的所得税制度，普遍推行先纳税、后分利的办法。（3）参照国际惯例，规范分配程序。正确体现企业的产权关系，兼容不同所有制企业、不同经营方式的利润分配的特征。 四、利润分配的一般问题 （一）所得税的上交企业实现利润首先应按国家规定作相应的调整，计算应纳税所得额，并据以计算应上交的所得税税额。 （二）经营亏损的弥补 企业发生的年度亏损，可以用下一年度的利润弥补；下一年度利润不足弥补的，可以在5年内用所得税前利润延续弥补。延续5年末弥补的亏损，用缴纳所得税后的利润弥补。 （三）公积金和公益金的提取 法定盈余公积金和公益金，按照制度规定的比例从税后利润中提取。公积金用于弥补亏损，按照国家规定转增资本金等；公益金主要用于企业职工的集体福利设施支出。 （四）向投资者分配利润 企业利润在上交所得税、弥补经营亏损、提取公积金和公益金以后，所剩利润应在投资者之间进行分配。企业以前年度未分配的利润，可以并入本年度向投资者分配。 五、股份制企业的利润分配 （一）利润分配程序 股份制企业的利润，首先应按国家税法规定交纳所得税，税后利润按下列顺序分配： 1弥补亏损。 2提取法定盈余公积金。 3提取公益金。 4支付优先股股利。 5提取任意盈余公积金。 6支付普通股股利。 （二）股利分配政策 股利分配政策是指股份制企业确定股利以及与之有关的事项所采取的方针和策略，其核心是正确处理公司与投资者之间、当前利益与长远利益之间的关系，从实际情况出发，确定股利支付比率。一般说来，股份制企业常用的股利分配政策有4种。（1）剩余股利政策，即将企业的税后可分配利润首先用作内部融资，在满足投资需要后，剩余部分用于向股东分配股利。（2）稳定的股利政策。即支付给股东的股利总是维持在一定水平上，不随盈利的增减变化而变化。（3）变动的股利政策。即企业支付给股东的股利随盈利额的变动而变动。（4）正常股利加额外股利的股利政策。企业一般每年按固定数额向股东支付正常股利，遇到盈利有较大幅度增长时，再加付一部分额外股利。 （三）股利支付办法根据股份有限公司规范意见规定，我国股份制企业的股利发放主要有现金股利和股票股利两种形式。无论采用什么形式分派股利，公司董事会均应确定一些必要的日期界限，主要是：（1）股利发放宣告日；（2）股权登记日；（3）除息日；（4）股利发放日。例题推荐1（ ）之后的股票交易，其交易价格可能有所下降。A股利发放日 B股权登记日 C股利分配宣布日 D除息日答案：D同步练习一、单项选择题（在下列备选答案中选取一个正确答案，将其序号填在括号内）1 固定资产出租收入属于（ ）A.营业收入B.营业外收入C.专门基金收入D.投资收益2企业发生的年度亏损，在延续五年内不能用税前利润弥补的部分，可以用（ ）来弥补A.资本金B.资本公积金C.销售收入D.净利润3下列各项支出中不应列入营业处支出的是（ ）A.子弟学校经费支出B.捐赠支出C.劳动保险费支出D.固定资产毁损净损失4按照剩余股利政策，假定公司的目标资本结构（自有资本：借入资本）为5：3，明年计划投资600万元，今年末股利分配时，应从税后净利中保留（ ）万元用于投资需要，再将剩余利润用于发放股利。A.360B.375C.600D.5005采用分期收款方式销售产品，产品销售利润实现的时间应为（ ）A.产品发出时B.办妥产品交接时C.收到货款后D.合同约定的收款日期6企业缴纳所得税后的净利润分配，分配顺序排在最后的项目是（ ）A.提取法定盈余公积金B.向投资者分配利润C.提取公益法D.弥补亏损7无论企业当年盈亏状况如何，必须（ ）A.向投资者分配利润B.弥补以前年度亏损C.支付借款利息D.缴纳企业所得税8企业用盈余公积金转增资本金后，法定盈余公积金不得低于注册资本的（ ）A. 20%B.25%C.30%D.35%9下列各项收入中，不属于营业收入的是（ ）A包装物租金收入B.无形资产转让收入C.股利收入D.工业性劳务收入10财务制度规定企业销售收入的确认应采用（ ）A.实地盘存制B.收付实现制C.权责发生制D.永续盘存则二、多项选择题（在下列备选答案中，选取所有正确答案，将其序号填在括号内）1产品销售是否实现的标准是看是否同时具备（ ）A.产品出厂B.收回货款或已取得了索取价款的凭证C.产品所有权的转移D.合同的订立2下列费用或支出应计入管理费用的有（ ）A.行业保险费B.技术转让费C.退休职工医药费D.独生子女补贴E.固定资产投资方向调节税3下列各项支出中不应计入营业外支出的有（ ）A.新建职工了北学校校舍支出B.被没收的财物损失C.非常损失D.职工了北学校经费E.公益救济性捐赠4下列各项中属于税后利润分配项目的有（ ）A.法定盈余公积金B.公益金C.资本公积金D.股利支出E.职工福利基金5下列各项目按规定可用于弥补亏损有（ ）A.法定盈余公积金B.公益金C.资本公积金D.未分配利润E.税后利润6从1978年以来，国有企业利润分配制度的改革经历了如下阶段（ ）A.企业基金制度B.利改税制度C.利润留成制度D.承包经营制度E税利分流制度7我国股份制企业股利分配的方式主要包括（ ）A.现金股利B.财产股利C.负债股利D.股票股利E.实物股利8下列各项目中构成企业利润总额的有（ ）A.营业利润B.其它业务利润C.投资净收益D.营业外收支净额E.产品销售利润9下列各项收入中应计入营业利润的有（ ）A.产品销售收入B.非工业性劳务收入C.无形资产转让收入D.债券利息收入E.经营期间利息收入10下列收入中属于营业外收入的有（ ）A.固定资产盘盈B.罚款收入C.利息收入D.处理因定资产的净收益E确实无法支付的应付款项三、简答论述题1企业确认销售收入的原则是什么？2税后利润分配的一般顺序是什么？3股份制企业利润分配应遵循怎样的顺序？ 四、计算题1 某企业生产甲产品，计划年度预计固定成本总额为800元，单位变动成本50元，单位售价100元，消费税税率105，目标利润为18000元。要求：确定（）保本销售量和保本销售额；（）目标利润销售量和目标利润销售额；（）若单位售价降到90元，目标利润销售额应为多少？2某企业生产A、B两种产品，上年产品销售成本总额为90000元，产品销售利润为9000元；上年成本利润率分别为13%和8%；A产品上年销售单价为60元，税率为10%，计划年度商品销售单价58元，税率8%。其它有关资料如下表所示：产品计划产量度计划应销比例计划销售比重单位成本上年平均本年计划AB2000120090%90%70%30%40203618要求：确定计划年度产品销售利润。【参考答案】一、单项选择题1.A 2.D 3.C 4.B 5.D 6.B 7.C 8.B 9.C 10.C二、多项选择题1BC 2.ABC 3.AB 4.ABD 5.AE 6.ABCDE 7.AC 8.ACD 9.ABC 10.ABDE三、简答论述题1答：企业财务制度规定企业应采用权责发生制原则来确认销售收入：企业一般于产品已经发出，劳务已经提供，同时收迄价款或者取得收取价款的凭据时，确认销售收入的实现。按照权责发生制原则，企业收入的确认一般有两个标志：一是物权的转移；二是收到货款或取得索取货款的权利。必须同时具备上述两个条件，才确认企业销售收入的实现。2答：企业的税后利润应按照以下顺序分配：（1）被没收的财物损失，支付各项税收的罚金和罚款。（2）弥补企业以前年度亏损。（3）提取法定盈余公积金。（4）提取公益金。（5）向投资者分配利润，企业以前年度未分配的利