浅谈素食宴席的营销策略.doc

小论文论文题目：浅谈素食宴席的营销策略院系：班级：学号：姓名：指导老师： 浅谈素食宴席的营销策略摘要：素食宴席在武汉甚至在整个中国都算是一个新产业，素食在某个程度上来说迎合大多数消费者“健康”的观念，展望素食宴席的前景非常好。但如何让人们接受素食宴席就需要有新型的营销策略和促销手段。关键词：素食 素食宴席 健康 一、素食宴席行业的现状随着生活水平的不断提高，人们对生活品质的要求也越来越高，在不断倡导低碳环保节能社会的今天，素食已经成为一种时尚趋势，越来越多的人选择吃素。尽管如此，有很多人仍未做到真正意义上的吃素，以素食作为宴席主题的更是少之甚少。再加上目前武汉地区的纯素食餐饮机构为数不多，素食文化传播成为了素食营销的最大瓶颈。二、素食宴席行业存在的问题如今，很多消费者为了追求宴席的档次，会选择在星级酒店举办自己的宴席，这些宴席的材料无外乎大鱼大肉、海鲜等荤腥食品。为了推陈出新、别出一格，商家更是推出各式菜系来吸引消费者。而很多消费者也认为，在宴席上就是应该有大鱼大肉吃、有酒喝，素食文化无法深入人心。同时，虽说目前有部分餐饮机构推出纯素食菜系、纯素食菜谱，但是许多原材料仍会添加部分荤腥之物。说到吃素，大多数人的第一反应就是出家的僧侣，在这个过程中就会在潜意识里给素食定位成一种宗教产物，只有这些僧侣才会选择去吃素食。通过SWOT分析图，分析素食宴席的优势与劣势，机会与威胁。优势： 有别于传统宴席，以素食为主题，主题新颖； 素食可以养生； 佛教文化突出，可以以法师祈福来承托宴席气氛；劣势： 很多人无法接受素食新概念； 非佛教教徒很难接受佛法以及祈福活动机会： 武汉地区素食馆不多，竞争不是很激烈； 养生是人们提倡的新主题； 佛教祈福穿插宴席之中，别具一格；威胁： 非素食主义者，很难接受素食主题； 其它宗教信徒，很难接受佛教主题。三、目标市场营销（一）市场细分 素食宴席的潜在客户分三块：第一，中高端收入的人群，这些人具备一定的经济实力，且多注重养生的观念，比较容易接受素食养生的说法；其次，佛教徒，因武汉市人口众多，每天来归元寺参观的游客人数也很多，其中信仰佛教的人群也不占少数，因此素食人群众多，而武汉专业的素食馆太少，素食寿宴更是少之又少，所以，吃素的人特别容易接受素食寿宴的信息；第三，追求新奇消费的时尚年轻一族，例如前卫的大学生，时髦的白领，他们讲究健康消费，追求健康饮食，容易接受素食观念。（二）目标市场选择 通常企业选择目标市场的依据有三点。分别是： 第一，看细分市场是否具有适度需求规模和规律性的发展趋势，因为产品进入某一市场是期望能够有利可图。需求规模是由潜在消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定。一般来说，潜在的需求规模越大，细分市场的实际容量也越大。 第二，看细分市场结构是否具有很强的吸引力。细分市场内部结构的吸引力取决于该细分市场潜在的竞争力，竞争者越多，竞争越激烈，该细分市场的吸引力就越小。 第三，看是否符合投资者的目标和能力。创业者所具备的资源条件是否适合在某一细分市场经营十分重要。只有选择那些有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。（三）定位素食宴席的定位应该是以佛教主题为主的新型健康素食宴席，不论在武汉还是在国内都是首屈一指的，不同于其他传统的素食寿宴。在客观、全面的竞争力分析基础上，针对市场的不足，素食宴席以可口的素食小炒为主，准备了家常菜肴和特色菜肴，可以满足不同顾客的需求，并且为客户提供了优雅舒适的用餐环境。 目前武汉素食市场消费者包括：信佛人士，环保人士，重视健康的人群，追求时尚、新鲜感的人群。但素食宴席当前以及未来的主要目标顾客群将是重视健康人群，这类人经济水平普遍较高（现有武汉素食餐馆针对的消费者主要是信佛人士，反而忽视了目标市场的主体），并且开发潜力较大。对于素食宴席的目标客户包括销售人群和目标人群两部分，所谓销售人群是对应的有需要的人群，目标人群则是真正出钱来消费的人群。1、素食寿宴素食寿宴的对应销售人群为有过寿宴需求的人群，其目标人群则是这些有过寿宴需求人群的子女。素食寿宴的销售人群的寻找主要是在各小区、老年娱乐会所，以及各大庆典公司。其目标人群的年龄主要集中在30-50岁之间，这些人主要活动的场所是办公楼、超市、学校，针对这类人群的主要活动地点可以展开宣传。2、素食生日、满月宴素食生日、满月宴的对应销售人群为出生到二十岁的孩子，其目标人群则是这些孩子的家长。生日宴、满月宴的销售人群大多是学生和在医院刚出生的婴儿，目标人群的寻找主要是在学校与医院，可以主要在学校与医院周边进行宣传。3、素食婚宴素食婚宴顾名思义就是指的是一场以素食为宴席主题的婚礼宴席。销售人群为需要举办婚礼的适婚男女，其目标人群为适婚男女及他们的父母。婚宴是人一生的大事，对于新婚的4、素食会议宴素食会议宴的销售人群和目标人群都为有举办会议需求的企业及各种其他企事业单位用以开展员工聚会。（四）差别化 就产品差别化而言，目前市面上多数的素食馆是类似枣子树净素餐馆和法音素食餐厅这样的，经营的主要菜色以冷菜类、煲类为主。口感上偏油腻，而且价格单一，让消费者缺少选择的空间。 众所周知，在餐饮业，除了一些具有历史渊源的“老字号”，例如北京的全聚德烤鸭，与其他同类餐馆能做到明显的产品差异化，对于大多数没有“祖上秘笈”的餐馆，产品差异化则是难之又难。另一方面，在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除菜的口味和餐馆的形象外，最关键的还是服务的品质。良好的服务能提高顾客的回头率，扩大市场占有率。只有差异化的服务才能使素食餐饮行业占一席之地，因此素食宴席的前景很大。四、素食宴席的产品营销新策略在物质生活日益殷实的今天，人们已不再满足于解决温饱，而是追求吃得放心，吃得舒心，吃出健康来。但是从近几年不断曝光的食品安全问题来看，不少经营者没有很好得处理社会责任与利润最大化之间的关系。例如：苏丹红事件，阜阳毒奶粉，广州毒酒，致癌毒米，橙子上蜡，海鲜浸泡福尔马林等，最轰动的要数“三鹿奶粉事件”。企业为了自身的利益危及消费者的健康甚至生命，曝光出来的事实真相无不让我们怵目惊心。其实，很多产品的制造过程是看不见的，食品更是如此，而且食品质量的高低和健康与否，往往不是能看得出来或品尝出来的，因此全凭经营者的社会良知，根据以上几点制定素食宴席营销策略。1、理念营销以“素食养生”理念作为推崇的主题概念。当今社会，任何东西只要灌输“健康”主题，就会被认可。自2008年的三鹿事件到瘦肉精、地沟油，再到最近出现的“老酸奶”事件，无一不在损害消费者的利益，危害其身心健康，从这个角度来考虑，素食的掺假率比其他食品要低的多。同时，吃素食能够给人们带来很多益处，改善人们的身体循环，从而远离亚健康，预防癌症，延年益寿。素食为碱性，可以避免酸化身体内部环境，导致疲劳。2、文化营销在素食宴席中，穿插佛教主题文化，用餐前默念偈子，用餐时法师洒净祈福。穿插佛教文化的同时，也是在宣传素食。通过这一用餐过程，可以有一次跟佛教文化零距离接触的机会。3、生态营销二十一世纪，最能引起关注的是生态环境问题，工农业三废的随意排放已经导致了全球变暖、土地沙漠化、水土流失、草原退化等恶劣结果。吃素不仅可以保护动物，还可以保护环境。现如今生态问题越来越得到重视，许多的动植物都濒临灭绝，为了保护生态环境，拯救濒临灭绝的动植物，食用素食从另一个方面也是在保护环境，避免各种各样的生态问题。五、宣传策略任何一件好的产品都需要有相应的宣传策略，才能为人所熟知，让人接受，在传统媒体中，电子广告、报纸广告、户外广告都需要高昂的费用，有些投入很大，回报却很少，因此寻找高效的宣传策略是非常有必要的。目前80%以上的人群在消费前，都会先上网搜索“这家店如何？”，“这几店的菜好吃么？”，“哪里的素菜好吃？”根据此类为素食宴席做相应的宣传，软文、视频，以提高知名度。绝大部分的网民都会使用微博，在微博里宣传素食宴席，也是一种非常好的手段。除此之外，楼宇广告、公交站牌广告、地铁轻轨广告的宣传的反响也很明显。六、素食宴席的未来每一个新事物的出