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摘要 摘要 从古希腊亚里士多德开始，人们就开始对隐喻产生了很大的兴趣。然而，以往 的隐喻研究大多集中在词汇隐喻上。随着时间的推移，人们渐渐将注意力集中在 对隐喻的认知研究上，而隐喻在词汇语法层面的研究则很少涉及。韩礼德最先提 出了语法隐喻这一概念，他认为隐喻是意义表达的“变异”，不仅存在于词汇层，也 存在于语法层。他将语法隐喻分为概念语法隐喻和人际语法隐喻，但有意回避语 篇隐喻的存在。对于概念语法隐喻，已有不少学者探讨，而对于人际语法隐喻， 相关的研究还比较少。 另外，系统功能语法为语篇分析提供了一个多层次，多功能的理论框架。现在 语篇分析研究大多集中在书面语语篇，而很少涉及口语语篇，特别是像商务谈判 这种极具实用性，兼含书面语与口语双重特点的特殊语篇。人际意义作为其中的 一个重要组成部分，在语篇分析中起着重要的作用。因此，在借鉴前人的基础上， 本研究选取了1 5 篇商务买卖谈判语篇对话为语料，以韩礼德的语法隐喻理论为 视角旨在分析商务价格谈判语篇中的人际语法隐喻的话语功能。通过对人际功能、 人际语法隐喻及其相关理论作了界定，并对选定的语料进行定量定性功能分析后， 得出以下结论： 人际语法隐喻现象广泛存在于商务谈判这种貌似口语，实则是口语与书面语相 结合的特殊语篇中。定量定性分析发现商务谈判英语中的情态语法隐喻比语气隐 喻出现的频率多，但情态隐喻中的名词化现象却很少。 客观语法隐喻的巧妙运用让谈判者的观点更权威性，且掩饰了自己观点的主 观性，达到让对手信服的目的；客观情态隐喻中的名词化还可起到保护自己的作 用，为自己谈判时不小心失误推卸责任。 谈判开始时为了鼓励对方提出要求，让自己的语气显得礼貌而诚恳，谈判者 通常采用疑问或者陈述语气而不是命令式的语气。谈判中途可能产生僵局时，根 据具体语境，谈判者通常采用灵活的语气时而让自己显得坚定，时而委婉，时而 幽默，时而严肃。坚定时将本应采用的陈述或者疑问语气换成命令语气，委婉时 将命令语气换成陈述或者疑问语气。 通过对商务谈判英语中人际语法隐喻现象的分析，进一步揭示了系统功能语 法能够为语篇分析提供一个多功能、多层次的理论框架，展现了语言形式如何与 i i i 摘要 功能结合达到不同的交际目的。比如：让语言更有礼貌；让态度更坚定；让语气 更委婉；缩短谈判双方的社会心理距离；让观点更具权威性；掩饰观点的主观性； 让对方为己方着想；保护己方不受攻击。该研究为商务英语教师、商务英语学习 者乃至商务从业人员提供了相关借鉴。 关键词：功能研究人际语法隐喻，情态隐喻，语气隐喻，商务谈判对话 i v a b s t r a c t a b s t r a c t t h es t u d i e so fm e t a p h o rc a l lb et r a c e df a rb a c kt ot h ea n c i e n tg r e e c e ，w h e n a r i s t o t l ei n t e r p r e t sm e t a p h o ra sar e p r e s e n t a t i v ei l l u s t r a t i o no ft h ec l a s s i c a lv i e w sa n da s ad e v i c eo fp o e t i ci m a g i n a t i o n h o w e v e r , m o s to ft h ep r e v i o u ss t u d i e sh a v e b e e nm a i n l y f o c u s e do nt h em e t a p h o r i c a le x p r e s s i o n sa tt h el e x i c a ll e v e l a st i m ep r o c e e d so n ，m o r e a n dm o r ea t t e n t i o nh a sb e e np a i dt oi t sc o g n i t i v es t u d y a sf o rt h er e s e a r c h e so nt h e l e x i c o g r a m m a t i c a ll e v e l ，f e wi n v e s t i g a t i o n sh a v eb e e nc a r r i e do u tu n t i lr e c e n ty e a r s m a k h a l l i d a yo p e n su pan e w v i s t ai nl a n g u a g es t u d ya n di ti sh ew h of i r s ta d v a n c e d t h ec o n c e p to f g r a m m a t i c a lm e t a p h o r ”i nh a l l i d a y st h e o r i z a t i o n ，g r a m m a t i c a l m e t a p h o r i sd i v i d e di n t oi d e a t i o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o ra n di n t e r p e r s o n a l g r a m m a t i c a lm e t a p h o r h o w e v e r , t h et e x t u a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o rc l a i m e db ys o m e o t h e rs c h o l a r si sn o ti n c l u d e di nh i st h e o r i z a t i o n a sf o rt h ei d e a t i o n a lg r a m m a t i c a l m e t a p h o r , t h e r ea r eq u i t eaf e wb o o k sa n d a r t i c l e st h a th a v e b e e nd e v o t e dt oe x p l o r i n gi t h o w e v e r , c o m p a r e dw i t hi d e a t i o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o r , f e w e rr e s e a r c h e sh a v eb e e n c o n d u c t e dt oi n v e s t i g a t et h ei n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o r s y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a rp r o v i d e sam u l t i - l e v e l ，m u l t i - f u n c t i o n a lt h e o r e t i c a l f r a m e w o r kf o rd i s c o u r s ea n a l y s i s p r e v i o u ss t u d i e so nd i s c o u r s ea n a l y s i sm a i n l yf o c u s o nw r i t t e nd i s c o u r s e s ，s p o k e nd i s c o u r s e ss u c ha sn e g o t i a t i o nb u s i n e s sc o n v e r s a t i o n ( m o r ee x a c t l ys p e a k i n g , i th a sb o t hw r i t t e na n ds p o k e nc h a r a c t e r i s t i c s ) h a v es e l d o m b e e nd e a l tw i t hb yf u n c t i o n a l i s t s i n t e r p e r s o n a lf u n c t i o n ，a so n eo fe s s e n t i a lp a r t si n h a l l i d a y st h e o r e t i c a lf r a m e w o r k , p l a y sav i t a lp a r ti nd i s c o u r s ea n a l y s i s t h e r e f o r e ，o n t h eb a s i so fp r e v i o u ss t u d i e s ，t h ea u t h o rs e l e c t s15n e g o t i a t i o nc o n v e r s a t i o n sf r o mq u i t e af e wo fs o u r c e sa st h ec o r p u sa n da d o p t sh a l l i d a y sg r a m m a t i c a lm e t a p h o ra st h e t h e o r e t i c a lf r a m e w o r k , a i m i n gt oa n a l y z et h ed i s t r i b u t i o n , t y p e sa n df u n c t i o n so f i n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o r s a f t e re n o u g he l a b o r a t i o n so nr e l e v a n tt h e o r i e s a n dq u a n t i t a t i v ea n dq u a l i t a t i v ea n a l y s i so ft h ec o r p u s ，s o m em a j o rf i n d i n g sa r ef o u n d o u ta sf o l l o w s ： t h ep h e n o m e n o no fi n t e r p e r s o n a lm e t a p h o rw i d e l ye x i s t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n d i s c o u r s e s t h r o u g hb o t ht h eq u a n t i t a t i v ea n dt h eq u a l i t a t i v ea n a l y s i s ，t h ea u t h o rf i n d s a b s t r a c t o u tt h a tt h en u m b e ro fm e t a p h o r so fm o d a l i t yi sf a rm o r et h a nt h a to fm e t a p h o r so f m o o d ，a n da m o n gt h et h r e e ，n o m i n a l i z a t i o ni st h el e a s ts e e np h e n o m e n o ni nb u s i n e s s n e g o t i a t i o nc o n v e r s a t i o n t h es u b j e c t i v em e t a p h o ro fm o d a l i t yh e l p sn e g o t i a t o r se x p r e s st h e i rv i e w s s t r a t e g i c a l l y t h ei n g e n i o u su s eo fo b j e c t i v em e t a p h o ro fm o d a l i t y c a l lm a k eo n e s v i e w sa u t h o r i t a t i v ea n dc o n v i n c i n g f u r t h e r m o r e ，t h en o m i n a l i z a t i o nc a np l a yt h er o l e o fas h i e l d ，p r o t e c t i n go n e s e l ff r o mb e i n ga t t a c k e da n de v a d i n gu n w a n t e dc o n s e q u e n c e s a tt h ei n i t i a ls t a g eo fn e g o t i a t i o n , t h ed e c l a r a t i v eo ri n t e r r o g a t i v em o o dw o u l db e u s e di n s t e a do fi m p e r a t i v em o o d , w h i c hs o u n d sm o r ep o l i t ea n ds i n c e r e ，t h u s e n c o u r a g i n gt h eo t h e rp a r t yt om a k er e q u e s t s w h e nt h en e g o t i a t i o ng o e si n t oa n i m p a s s e ，f l e x i b l em o o d sw o u l db ea d o p t e d t oe x p r e s so n e sa t t i t u d e s ，s o m e t i m e sf i r m l y , s o m e t i m e se u p h e m i s t i c a l l y , s o m e t i m e sh u m o r o u s l y , a n ds o m e t i m e ss e r i o u s l y t h e i m p e r a t i v em o o db e g i n n i n gw i t h “l e t s w o u l db es e l e c t e di n s t e a do f i t sc o n g r u e n t d e c l a r a t i v eo ri n t e r r o g a t i v em o o di fo n ew a n t st ob ef i r ma n dp o l i t e ；t h ei n t e r r o g a t i v eo r d e c l a r a t i v em o o dw o u l db ep r e f e r r e di fo n ew a n t st om a k er e q u e s t se u p h e m i s t i c a l l ya n d p o l i t e l y t h ef u n c t i o n a la n a l y s i so fi n t e r p e r s o n a lm e t a p h o r si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o ne n g l i s h c a l lf u r t h e ri l l u s t r a t et h a tt h ec o m b i n a t i o no ff o r ma n dc o n t e n tc a l la c h i e v ed i f f e r e n t i n t e r p e r s o n a lg o a l s - - p u tl a n g u a g e i n t op o l i t eu s e ；h i g h l i g h tt h ef i r m n e s so fo n e s a t t i t u d e ；m a k eo n e st o n em o r ee m p h a t i co rm o r ee u p h e m i s t i c ；s h o r t e nt h es o c i a la n d p s y c h o l o g i c a l d i s t a n c eb e t w e e nb o t hp a r t i e s ；m a k eo n e s v i e w s s o u n dm o r e a u t h o r i t a t i v e ；d i s g u i s et h es u b j e c t i v en a t u r eo fo n e sa r g u m e n t s ；i n v i t et h eo t h e rp a r t y t o t h i n kf o rh i m ；p r o t e c to n e s e l ff r o mb e i n ga t t a c k e d t h i sr e s e a r c hp r o v i d e san e w p e r s p e c t i v ea n ds o m ei n s i g h t sf o rb u s i n e s se n g l i s ht e a c h e r s ，s t u d e n t sa sw e l la s b u s i n e s s p r a c t i t i o n e r s k e yw o r d s ：f u n c t i o n a ls t u d y , i n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o r s ，m e t a p h o ro f m o o d ，m e t a p h o ro fm o d a l i t y , b u s i n e s sn e g o t i a t i o ne n g l i s hc o n v e r s a t i o n i i 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 。簟年b i lle t 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁 盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文 的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或 扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后应遵守此规定) 躲地聊签名 日期： c h a p t e r1 i n t r o d u c t i o n 1 1t h ec o n t e n to f t h es t u d y l a n g u a g e i nn a t u r ei s at o o lf o rh u m a nc o m m u n i c a t i o n i n b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n ，t h ee f f e c t i v eu s eo fl a n g u a g eh a sb e e nt a k e na sal i f e l i n ef o rt h es u c c e s s a n dd e v e l o p m e n to fb u s i n e s s e s w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n a n dt h ep r o s p e r i t yo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ，i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r eo n t h ed r a m a t i ci n c r e a s e i ti sw e l l k n o w nt h a ti n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sa t r 蛆n g p r o c e s sf u l lo fc o n f r o n t a t i o na n dc o n c e s s i o n a n di tc a n n o tp r o c e e ds m o o t h l yw i t h o u t t h ea p p r o p r i a t ea n ds t r a t e g i cu s eo fl a n g u a g e t h eq u e s t i o no fh o w t h en e g o t i a t o r su s e l a n g u a g ef o r m st oe x p r e s st h e i ri d e a sa p p r o p r i a t e l y ，s t r a t e g i c a l l y , a n dp o l i t e l ys oa st 0 a c h i e v eaw i n 。w i nr e s u l td e s e r v e so u ra t t e n t i o n i no r d e rt of i n do u tt h ea n s w e r , t h e a u t h o rs e t so u tt o a n a l y z ei n t e r p e r s o n a lg r a n u u a t i c a lm e t a p h o r s ( g m sh e r e a f t e r ) i n b u s i n e s sn e g o t i a t i o ne n g l i s h ( b n e h e n c e f o r w a r d ) s y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a rw i t ht h e p r o p e r t i e s o fm u l t i 1 e v e l a n d m u l t i f u n c t i o n ，f r o mh a l l i d a y sp o i n to fv i e w ) c a l lp r o v i d eat h e o r e t i c a lf r a m e w o r kf o r d i s c o u r s ea n a l y s i s t h em a i nc o m p o n e n to ft h i sf r a m e w o r k , i n t e r p e r s o n a lm e a n i n g d o e s m u c hc o n t r i b u t i o nt oi t a c c o r d i n gt oh a l l i d a y , t h ei n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a l m e t a p h o r c a l lb ed e s c r i b e da sam e t a p h o r i c a lw a yt o e x p r e s si n t e r p e r s o n a lm e a n i n g st h a ta r e m e t a p h o r i c a l l yr e p r e s e n t e di nm o o da n dm o d a l i t yc h o i c e s ad i s c o u r s ei sac b u n ko f l a n g u a g et h a ti sa c t u a l l ys p o k e no rw r i t t e nf o rt h ep u r p o s eo fc o m m u n i c a t i o nb yr e a l p e o p l ei na c t u a lc i r c u m s t a n c e s b n e ，a sak i n do fe n g l i s hf o rs p e c i f i cp u r p o s e ( e s p h e r e a f l e r ) a n ds p e c i a ls p o k e ne n g l i s hw i t hw r i t t e nc h a r a c t e r i s t i c s ，i su s e da sam a i na n d f o r c e f u li n s t r u m e n ti ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s i no r d e rt ou n d e r s dn l e c h a r a c t e r i s t i c so fb n ed i s c o u r s e sc o m p r e h e n s i v e l y , ad e t a i l e di n t e r p e r s o n a lg m s s t u d v i so f g r e a tn e c e s s i t y t h i st h e s i s ，f r o mas y s t e m i c f u n c t i o n a lp e r s p e c t i v e ，a i m st o s t u d yi n t e r p e r s o n a l g r a m m a t i c a lm e t a p h o r si nb n es ot h a tw ec a l lu n d e r s t a n di tc o m p r e h e n s i v e l va n d u s e i ta p p r o p r i a t e l y i nt h i st h e s i s ，t h ea u t h o ri n t e n d st oa n s w e rt h e f o l l o w i n gq u e s t i o n s ： 电子科技大学硕十学位论文 ( 1 ) w h a tt y p e so fi n t e r p e r s o n a lg m sc a l lb ef o u n di nb n ec o n v e r s a t i o n s ? ( 2 ) h o wt o i d e n t i f yi n t e r p e r s o n a lg m s i nb n e c o n v e r s a t i o n s ? ( 3 ) w h a ta r et h em a j o rf u n c t i o n so f i n t e r p e r s o n a lg m s i nb n ec o n v e r s a t i o n s ? 1 2r e a s o n so ft h es t u d y a si n d i c a t e db ym c c a r t h ya n dc a r t e r , i nc u r r e n tl i n g u i s t i c sa n dl i t e r a r ys t u d i e s ， m o r ea t t e n t i o ni s p a i dt ot h ei n t e r p e r s o n a l ，v a r i a t i o n a la n dn e g o t i a b l ea s p e c t so f l a n g u a g ei nc o n t r a s tt oc o n v e n t i o n a ic o n c e r n sw i t ht h em o r ei d e a t i o n a l c o n t e n t - b a s e d a n ds t a b l er e l a t i o n sb e t w e e nf o r m sa n dm e a n i n g ( l iz h a n z i ，2 0 0 2 ：1 ) t h er e a s o n sw h y t h ea u t h o rf o c u s e sh e ra t t e n t i o no nt h es t u d yo fi n t e r p e r s o n a lg m sa r ea sf o l l o w s ：f i r s t o fa l l ，o fh a l l i d a y st h r e em e t a f u n c t i o n s ，t h a ti s ，i d e a t i o n a l ，i n t e r p e r s o n a l ，a n dt e x t u a l ， t h ei n t e r p e r s o n a lm e t a f u n c t i o ni st h em o s tu n d e r - e x p l o r e do n eb yc h i n e s er e s e a r c h e r s ， n o tt om e n t i o nt h ei n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o rp u tf o r w a r dl a t e r s e c o n d l y , t h e s t u d yo fi n t e r p e r s o n a lg r a m m a t i c a lm e t a p h o rc a l lo f f e rn e wi n s i g h t st ot h ec o n s t r u c t i o n a n dd e v e l o p m e n to fs y s t e m i c f u n c t i o n a lt h e o r i e s ，f o re v e nh a l l i d a yh i m s e l fa d m i t t e d t h a th i st h e o r yi sf a rf r o mp e r f e c ta n dn e e d sf l l r t h e rd e v e l o p m e n t t h er e a s o n sw h yt h ea u t h o rc h o o s e sb n ec o n v e r s a t i o n sa st h eo b j e c to fa n a l y s i s a r ea sf o l l o w s ：o nt h eo n eh a n d ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o nh a sb e e nt a k i n gu par e m a r k a b l e p o s i t i o ni ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sa c t i v i t i e s t h er e s u l to fn e g o t i a t i o ni sd i r e c t l yr e l a t e d t os u c c e s so rf a i l u r eo fb u s i n e s sa c t i v i t i e s ，t h ee s t a b l i s h m e n to fo v e r s e a sb u s i n e s s n e t w o r k s ，a n dt h ea c c e s st ot h eo v e r s e a sm a r k e t s ，e t c ；o nt h eo t h e r , e v e nt h o u g har a i n o fr e s e a r c h e r sh a v es t u d i e di tf r o mv a r i o u sp e r s p e c t i v e s ，s a yp r a g m a t i c s ，f e w r e s e a r c h e r sh a v es t u d i e di tf r o mas y s t e m i c f u n c t i o n a ll i n g u i s t i cp e r s p e c t i v ew i t h i nt h e f r a m e w o r ko fi n t e r p e r s o n a lg m s b e s i d e s ，n e g o t i a t i o nc a l lb ec a r r i e do u te i t h e ri n s p o k e no rw r i t t e nm o d e , o rb o t h e v e ni nt h ep r o c e s so ff a c e t o f a c en e g o t i a t i o n , t h e e n g l i s hu s e dh a sb o t hs p o k e na n dw r i t t e nc h a r a c t e r i s t i c s a c c o r d i n gt oh a l l i d a y ( 2 0 0 0 ： f 5 0 ) ，s p e e c hi sn ol e s sc o m p l e xt h a nw r i t i n g ；i ti si ns p o n t a n e o u s ，o p e r a t i o n a ls p e e c h t h a tt h eg r a m m a t i c a ls y s t e mo fal a n g u a g ei sm o s tf u l l ye x p l o i t e d , s u c ht h a ti t ss e m a n t i c f r o n t i e r se x p a n da n di t sp o t e n t i a lf o rm e a n i n ge n h a n c e d a n ds p e e c ha n dw r i t i n ga r e d i f f e r e n ti nt h eu s eo fm e t a p h o r s “t h ef a c t o rt h a tc o u n t sf o rm o s ti nd e t e r m i n i n gt h e e x t e n to fm e t a p h o ri nt h eg r a m m a ro fat e x ti sw h e t h e rt h a tt e x ti ss p o k e no rw r i t t e n ； 2 c h a p t e r1i n t r o d u c t i o n s p e e c ha n dw r i t i n ga r er a t h e rd i f f e r e n ti nt h e i rp a t t e r n so fm e t a p h o r i cu s a g e ”( h a l l i d a y , 2 0 0 0 ：3 2 9 ) t h e r e f o r e ，n e g o t i a t i o ne n g l i s hi sas p e c i a ls p o k e ne n g l i s hw o r t h yo fs t u d y t h er e a s o nw h yt h ea u t h o rs t u d i e si n t e r p e r s o n a lg m si nb n ec o n v e r s a t i o n si sa s f o l l o w s ：i no r d e rt oa l l e v i a t et e n s i o n s ，b r e a kd e a d l o c k s ，a n da v o i dc o n f r o n t a t i o n s ， n e g o t i a t o r sw o u l da d o p ta p p r o p r i a t ef o r m ss u c h 部“ia l na f r a i d i ts e e m st om e t h a t ，m a yis u g g e s tt h a t ，i tg o e sw i t h o u ts a y i n gt h a t ，i t st r u et h a t ”i nt h ep r o c e s s o ff a c e t o f a c en e g o t i a t i o n a l lt h e s ee x p r e s s i o n so rp r o j e c t i n gc l a u s e ss e e mt of a l li n t o t h ec a t e g o r yo fi n t e r p e r s o n a lg m sw i t h i nt h ef r a m e w o r ko fs y s t e m i c - f u n c t i o n a l g r a m m a r h o w e v e r , a ss h o w nb yt h ea u t h o r ss e a r c h e so n l i n ea n di nt h el i b r a r i e s ，f e w r e s e a r c h e r sh a v ec o n d u c t e da n yr e s e a r c h e so ni tb u ts o m ep r a g m a t i cs t r a t e g i e s i tg o e s w i t h o u ts a y i n gt h a ta l ln e g o t i a t o r sa r ea d v a n c e du s e r so fl a n g u a g ea n dg o o da t m a n i p u l a t i n gd i f f e r e n tl a n g u a g ef o r m st oa c h i e v et h e i ri n t e n d e dp u r p o s e s t h e r e f o r e , t h ei n c o n g r u e n t ，o rt y p i c a l ，o rm e t a p h o r i c a lf o r m so fl a n g u a g eu s ei nb n ed i s c o u r s e s d e s e r v ep r o b i n gi n t oi fw ew a n tt ou n d e r s t a n db n ec o m p r e h e n s i v e l ya n du s ei t a p p r o p r i a t e l y 1 3m e t h o d o l o g y b u t l e r ( 19 8 5 ) h o l d st h a tt h es y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a ri sc o r p u s - b a s e ds i n c e t h ee s s e n c eo fs y s t e m i c - f u n c t i o n a lg r a m m a ri st oc o n s i d e rl a n g u a g ea sas o c i a l s e m i o t i c t h i st h e s i si sb a s e do n ac o r p u so f15s i t u a t i o n a ld i a l o g u e so fp r i c en e g o t i a t i o n , w h i c ha r es e l e c t e df r o