房地产销售人员培训精华手册【非常好的一份专业资料，有很好的参考价值】

房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培训手册训手册训手册训手册笫一 部分 ：基础 篇一、 建筑与 房地产房地产业是 进行房地产投资 、开发、经营、管 理、服务的行业 ，属子 第三产 业，是 具有基 础性、 先导性 、带动 性和风 险性的 行业。房地 产业与 建筑业 既有区 别又有 联系 。 主要 区别是 ； 建筑 业是物 质生产部门 ， 属于 第二产 业 ； 房地 产业兼 有生产 （ 开发 ） 、 经营 、 管理 和服务等多 种性质 ， 属于 第三产 业 。 运两 个产业 又有着 非常密 切的关 系 ， 因为它们 的业务 对象都 是房地 产 。 在房 地产开 发活动 中 ， 房地 产业与 建筑业往往 是甲方 与乙方 的合作 关系， 房地产 业是房 地产开 发和建 设的甲 方 ，建筑 业是乙 方 ： 房地 产业是 策划者 、 组织 者和承 担发包 任务 建筑 业则是承 包单位 按照 承包含 同的要 求完成 “ 三通 一平 ” 等土 地开发 和房屋建设 的生产 任务。房地产业可 分力房地产投资 开发业和房地产服 务业。房地产服 务业又 分为房 地产咨 询、房 地产价 格评估 、房地 产经纪 和物业 管理等 。 其中 ， 又将 房地产 咨询 、 房地 产价格 评估 、 房地 产经纪 归为房 地产中 介服务业 。二、 房地产 市场与 一般商 品市场 特征比 较房地产市场 一般商品市场市场型态 不完全竞争 完全竞争产品特质 个别差异性大，异质性 产品具同质性价格决定 由少数买者与卖者决定 曲市场供给和需求决定地方习惯 使用习惯影响价格 价格不受使用习惯影响信启、来源 信息渠道狭窄 信息渠道众多法规管理 法规管理繁琐 较少法规管理主客观因素 主观判断较多 客观判断较多供给面 缺乏弹性 弹性较高需求面 不确定性的需求因素 确定性的需求因素保值心理 保值能力强 保值能力弱预期心理 预期增值能力强，具投资性 预期增值能力弱区位影响 影响力大 基本不受影响三、 房地产 专用术 语解释 及建筑 基础知 识1、房 地产：房地产又称 不动产，是房产 和地产的总称，房 产总是与地产联 贯为一 体的， 具有整 体性和 不可分 割性。2、房 地产市 场：一级市场， 是指国家以土地 所有者和管理者的 身份，将土地使 用权出 让给房 地产经 营者与 使用者 的交易 市场：二级 市场 ， 是指 土地使 用权出 让后 ， 由房 地产经 营者投 资开发 后 ，从事 房屋出 售、出 租、土 地转让 、抵押 等房地 产交易 ：三级 市场 ， 是指 在二级 市场的 基础上 再转让 或出租 的房地 产交易 。3、 国土 局：代表国家行 使 地所有者职 权以及对房地产 市场，房地产行业 管理的 一个政 府部门 。4、 商品 房：是指开发商 以市场地价取得 土地使用权进行开 发建设并经过国 土局批 准在市 场上流 通的房 地产 ， 它是 可领独 立房地 产证并 可转让 、 出租 、继承 、抵押 、赠与 、交换 的房地 产。5、发 展商：专门 从事房 地产开 发和经 营的企 业。6、代 理商：经政府批准 成立，从事房地 产的咨询、经纪、 评估等业务的中 介服务 机构 ， 接受 委托代 办房地 产的出 售 、 购买 、 出租 、 承租 及物业 咨询评估 报告、 销售策 划等业 务提供 有偿服 务。7、 土地 类型：按其使用性 质划分力居住、 商业、工业、仓储 、综合用地、公 共设施 用地及 自由集 资、微 利房月 地。3、 土地 权使用 年限：是指政府以 拍卖、招标、协 议的方式，将国有 土地使用权在一 定年限 内出让 给土地 使用者 ， 土地 使用权 期满后 ， 如该 主地用 途符合 当时城市 规划要 求的 ， 土地 使用者 可申请 续用 ， 经批 准并补 清地价 后继续 使用 ， 如果 不符合 则该土 地使用 权由政 府无偿 收回 。 现政 府规定 ： 居住 用地 7 0 年， 工业、 教育、 科技、 文化、 卫生、 体育、 综合用 地为 5 0 年 ，商业 、旅游 、娱乐 用地为 4 0 年。9、 土地 使用费土地 使用者 因使用 土地按 规定每 年支付 给予政 府的费 用。10、房 地产产 权：是指产权人 对房屋的所有权 和对该房屋所占用 土地使用杈，具 体内容 是指产 权人在 法律规 定的范 围内对 其房地 产的占 有 、 使用 、 收益 和外分 的权利 。简单 说就是 拥有使 用该房 屋或出 租该房 屋获取 租金收 入 ，出售 该房屋 获取增 值 ， 将该 房屋抵 押给银 行或其 他组织 或个人 进行融 资或贷 款等权 利 。 房屋 作为不 动产 ， 与土 地是小 叫分割 的一个 整体 ， 房屋在发 生转让 等产权 变更时 ， 必然 是房地 一体进 行的 ， 不可 能将房 屋与土地分 割开来 处分 。 在具 体的房 地产项 目销售 中 ， 房屋 ， 开发 商拥有 产权并独 立出售 ， 出租 的车库 等有产 权 ， 但像 属于小 区绿地 等部分 的土地 及公建 ，对购 房而言 ，就不 具备产 权的概 念。11、如 何办理 产权？每套商品房 产权证的办理必 须在开发商取得该 套房屋所在整幢 楼的大 房屋产 权证后 才能进 行分割 。 买卖 双方必 须持房 屋买卖 合同 、 购房发票 、 身份 证明 、 企业 相关资 料文件 等到房 屋交易 部门办 理立契 手续后 ，办理 过户手 续。可 以委托 中介机 构或由 开发商 代办。12、房 地产产 权登记 ：指凡在规定 范围内的房地产 权，不论归谁所有 ，都必须按照登 记办法 的规定 ， 向房 地产所 在地的 房地产 管理机 关申请 登记 。 经审 查确认产权后， 由房地产管理机关 发给房地产产 权证 。产权登 记是房地产权管 理的主 要行政 手段 ， 只有 通过产 权登记 ， 才能 对各类 房地产 权实施有效 管理， 并确定 房地产 权利。 房地产 登记时 要对权 利人、 权利性 质 、权属 来源、 取得时 间、变 化情况 和房地 产面积 、结构 、用途 、价值 、 等级 、 坐落 、 坐标 、 形状 等进行 记载 ， 登记 机关设 置房地 产登记 册 ， 按编号对 房地产 登记事 项作全 面记载 。13、国 土局产 权登记 处：办理房地产 初始登记、转移 登记、抵押登记、 变更、继承、赠 与等手 续的部 门。14、公 证处：是一 个国家 的证明 机关， 是法律 公证的 机构。15、房 地产证 ：是房 屋土地 权属凭 证二合 为一， 是房地 产权的 法律凭 证。16、房 地产公 证：公证机关对 房地产买卖、转 让、抵押、赠与、 继承等行为的合 法性作 法律公 证。17、高 品房预 售许可 证：按规定房屋 未建好之前出售 均要办理此证，发 展商将有关资料 送到国 土局申 请，批 准后方 可预售 楼花（ 现楼不 需此证 ） 。18、房 地产买 卖合同 ：是由国土局 统一编制，用以 明确买卖双方权利 和义务的协议。 所有的 商品房 销售都 须签订 此合同 ， 内销 的房地 产合同 可免做 公证 ， 外销的房 地产合 同必须 做公证 。19、房 屋所有 权：房屋的所有 权为房屋的占有 权、管理权、享用 权、排他权、处 置权 （ 包括 出售 、 出租 、 抵押 、 赠与 、 继承 ） 的总 和 。 拥有 了房屋 的所有权就 等于拥 有了在 法律允 许范围 内的一 切权利 。20、房 屋使用 权：是指 对房屋 拥有的 享用权 。 房屋 租赁活 动成交 的是房 屋的使 用权 。房屋 的使用 权不能 出售 、 抵押 、 赠与 、 继承 等 ， 它包 含在房 屋的所 有权之中 。21、银 行接揭 ：是指购房者 购买楼房时与银 行达成抵押贷款的 一种经济行为， 业主会 付一部 分楼款 ， 余款 由银行 代购房 者支付 ， 购房 者的楼 房所有 权将抵押 在银行 ， 购房 者将分 期偿还 银行的 贷款及 利息 ， 偿还 完毕后 ， 楼房所有 权归己 。22、契 税：是指当房地 产所有权发生转 移时，就当事人所 订立的契约按房 地产交 易价格 的一定 比例向 产权承 受人征 收的一 次性税 收 。 凡是 国有土 地使用 权出让 ，土地 使用权 转让包 括出售 、赠与 、交换 都需要 交纳契 税 。契税 除了具 有一般 税收的 性质和 作用外 ， 还具 有证明 房地产 产权转 移合法性 的作用 。23、印 花税：是对经济活 动和经济交往中 书立、领受凭证征 收的一种税。它 是一种 兼有行 为性质 的凭证 税 ， 具有 征收面 广 、 税负 轻 、 由纳 税人自 行购买并 粘贴印 花税票 完成纳 税义务 等特点 。24、七 通一平 ：是指上、下 水通，排污通、 路通、电讯通、煤 气通、电通、热 力通、 场地平 整。25、公 共维修 基金：公共维修基 金是指住宅楼房 的公共部位和共用 设施、设备的维 修养护 基金 。 单位 售卖公 房的公 共维修 基金 ， 由售 房单位 和购房 职工共 同筹集 ， 所有 权归购 房人 ， 用于 售出住 宅楼房 公共部 位和共 用设施 、 设备的维 修、养 护。26、房 屋买卖 所需费 用（ 1 ） 交易 过程中 需交费 用：契税 ： 面积 小于 （ 含 ） 1 20 平米 缴纳房 价款的 2 购房 面积超 过1 20 平米 ， 12 0 平米 以内部 分缴纳 房价款 的 2 ，超 出部分 缴纳 4 。 在办理 产权证 时需交 纳（一 般由财 政局委 托房地 局代收 ） 。印花税：房 价款的万分之五 。 （由税务局 收取 ） ，在双方正 式签约后即 发生。交易 手续费 ：小于 12 0 平米 缴纳 50 0 元， 大于 12 0 平米 缴纳 15 00元。（ 2 ） 申办 产权证 过程中 需交费 用（由 房地局 和税务 局收取 ）登记 费：每 建筑平 方米 0. 3 元：房屋 所有权 证工本 费： 4 元 /本：印花 税： 5 元 件。（ 3 ） 入住 过程中 需交费 用住宅 公用部 分共有 设备维 修基金 ：购房 款的 3；物业 管理蒉 及供暖 费：供 暖费 1 6 1 8 元 平米 / 供暖 季。（ 4 ） 办理 按揭须 缴纳的 费用律师 费：贷 款额的 0. 3。保险费：财 险保险费总房 款十年费率礻年限 系数。保费一次 性交。建行 采用太 平洋保 险公司 ，年费 率一般 为 0 .56 ：工行 采用华 泰保险 公司， 年费率 为 0 .05 6：建行 总行， 中信采 用人民 保险公 司，年 费率为 0. 045。（ 5 ） 办理 公积金 需缴纳 费用评估 费 ： 评估 价格 1 00 万以 下部分 收取评 估结果 的 0 .5 ， 以上 部分 0 .25 。 保险 费：财 险：保 险费 贷款额 *年费 率 * 年限 系数综合 险 保险 费贷 款人年 限对应 系数 *贷款 额27、住 宅的结 构形式 ：主要 是以其 承重结 构所用 的材料 来划分 ， 一般 可以分 为砖混 结构 、砖木 结构、 钢筋混 凝土结 构。砖混结构： 是指建筑物中竖 向承重结构的墙、 柱等采用砖或砌 块砌筑 ， 柱 、 梁 、 楼板 、 屋面 板 、 桁架 等采用 写筋混 凝土结 构 。 通俗 地讲 ，砖混 结构是 以小部 分钢筋 混凝土 及大部 分砖墙 承重的 结构 。 由于 抗震的要求 ，砖混 住写一 般在 5 6 层以 下。砖木结构住 宅：是指建筑物 中承重结构的墙、 柱采用砖砌筑或 砌块砌 筑，楼 板结构 、屋架 用木结 构而共 同构佐 成的房 屋。钢筋混凝土 结构住宅：是指 房屋的主要承重结 构如柱、梁、板 、楼梯 、 屋盖 用钢筋 混凝土 制作 ， 墙用 砖或其 布材料 填充 。 这种 结构抗 震性能 好，整 体性强 ，抗腐 蚀耐火 能力强 ，经久 耐用， 并且房 间的开 间 、进深 相对较 大 ， 空间 分割较 自由 c 目前 ， 多 、 高层 住宅多 采用这 种结构 。其缺 点是工 艺比较 复杂， 建筑造 价较高 。28、住 宅的建 筑面积 ：建筑面积亦 称建筑展开面积 ，它是指住宅建筑 外墙外围线测定 的各层 平面面 积之和 。它是 表示一 个建筑 物建筑 规模大 小的经 济指标 。29、建 筑面积 的计算 范围和 方法：（ 1 ） 单层 建筑物 不论其 高度如 何 ， 均按 一层计 算 ， 建筑 面积按 建筑物 外墙勒 脚以上 的外围 水平面 积计算 。 单层 住宅如 内部带 有部分 楼层（如 阁楼） 也应计 算建筑 面积：（ 2 ） 多层 或高层 住宅建 筑的建 筑面积 ， 是按 各层建 筑面积 的总和计算 ， 其底 层按建 筑物外 墙勒脚 以上外 国水平 面积计 算 ， 二层 或二层 以上按 外墙外 围水平 面积计 算：（ 3 ） 地下 室 、 半地 下室等 及相应 出入口 的建筑 面积 ， 按其 上口外墙（ 不包括 采光井 、防潮 层及其 保护墙 ）外围 的水平 面积计 算：（ 4 ） 用深 基础做 地下架 空层加 以利用 ， 层高 超 2 .2 米的 ， 按架 空层外 围的水 平面积 的一半 计算建 筑面积 ：（ 5 ）穿 过建筑 物的通 道，建 筑物内 的门厅 、大厅 不论高 度如何 ，均按 一层计 算建筑 面积 。 大厅 内回廊 部分按 其水平 投影面 积计算 建筑面积：（ 6 ） 电梯 井 、 提物 井 、 垃圾 道 、 管道 井和附 墙 等均 按建筑 物自然层 计算建 设面积 ；（ 7）住宅建筑 内的技术层（放 置各种设备和修理 养护用 ） ，层高超过 2 2 米的 ，按技 术层外 围水平 面积计 算建筑 面积；（ 8 ）独 立柱雨 蓬，按 顶盖的 水平投 影面积 的一半 计算建 筑面积 ：多柱 雨蓬， 按外围 水平面 积计算 建筑面 积；（ 9 ）突 出房屋 的有围 护结构 的楼梯 问、水 箱闷、 电梯机 房等 ， 按围护 结构外 围水平 面积计 算建筑 面积；（ 10）两个建筑 物之闷有顶盖的 架空通腐按通廊 的投影面积计算建 筑面积 。无顶 盖的架 空通廊 按其投 影面积 的一半 计算建 筑面积 ；（ 11）突出墙面 的门斗，眺望间 ，按围护结构外围 水平面积计算建筑 面积；（ 12）封闭式阳 台、挑廊按其外 围水平投影面积计 算建筑面积。凹阳 台按其 阳台净 面积 （ 包括 阳台栏 板 ） 的一 半计算 建筑面 积 。 挑网 台按其 水平投 影面积 约一半 计算建 筑面积 ；（ 13）住宅建筑 内无楼梯，设室 外楼梯（包括疏散 梯）的，其室外楼 梯按每 层水平 投影面 积计算 建筑面 积 ： 楼内 有楼梯 ， 并设 室外楼 梯（包 括疏散 梯 ） 的 ， 其室 外楼梯 按每层 水平投 影面积 的一半 计算建 筑面积。根据 新的国家 级标准 房产测量 规范 ， 1 0 种情 况下建筑 面积不计算 ：（ 1）层高小于 2 .20 米以下的夹 层、插层、技术 层和地下室、半地下 室：（ 2 ）突 出房屋 墙面的 构件、 配件、 装饰柱 、装饰 性的玻 璃幕墙 、垛、 勒脚、 台阶、 无柱雨 篷：（ 3 ）房 屋之间 无上盖 的架空 通廊：（ 4 ）房 屋的天 面、挑 台、天 面上的 花园、 泳池：（ 5 ） 建筑 物内的 操作平 台 、 上料 平台及 建筑物 的空间 平台及 建筑物的 空间安 置箱、 罐的平 台：（ 6 ）骑 楼、过 街楼的 底层用 作道路 街巷通 行的部 分 （ 7 ）利 用引桥 、高架 桥、高 架路、 路面作 为顶盖 建筑的 房屋：（ 8 ）活 动简易 房屋：（ 9 ）与 房屋室 内不相 通的房 屋间伸 缩缝。（ 10）据了解， 新的房产测量规 范将按精度等级不 同，分别允许误差 范围为 2 6、 0 6、 1 4,而旧 标准允 许面积 测量误 差为 1 .4。30、商 品房销 售面积 ：商 品房 销售 面 积是 指购 房 者所 购买 的 套内 或单 元 内的 建筑 面 积（套 内建筑 面积 ） 与应 分摊公 用建筑 面积之 和 。 即 ： 商品 房销售 面积套内 建筑面 积十分 摊的公 用建筑 面积。31、商 品房的 销售面 获如何 计算？（ l ） 套内 使用面 积 ： 住宅 按 住宅 建筑设 计规范 （ GB J96 8 6）规定的 方法计算： 其他建筑按 照专用建筑 设计规范规 定的方法或 参照住 宅建筑 设计规 范计 算。（ 2） 套内墙体面 积：商品房套内 使用空间周围的维 护或承重墙体 ， 有共 用墙及 非共用 墙两种 ： 共用 墙包括 各套之 间的分 隔墙 、 套与 公用建筑空 间投影面积的分隔 墙以及外墙（包 括山墙 ） ：共用墙 墙体水平投影 面积的 一半计 入套内 墙体面 积 ： 非共 用墙墙 体水平 投影面 积全部 计入套 内墙体 面积。（ 3 ） 商品 房分摊 的公用 建筑面 积主要 包括以 下两部 分：电梯井、楼 梯间、垃圾道、 变电室、设备室、 公共门厅和过道 等其功 能上为 整楼建 筑服务 的公共 设施用 房和管 理用房 之建筑 面积 ： 各单元与 楼房公 共建筑 空间之 间的分 隔墙以 及外墙 （ 包括 山墙 ） 墙体 水平投影面 积的 5 0。公用建筑面 积计算公式：公 用建筑面积 整栋建筑的 面积一各套套内 建筑面 积之和 一己作 为独立 使用空 间租 、 售的 地下室 、 车棚 、 人防工程 地下室公用 建筑面 积分摊 系数 公用建 筑面种 各套套 内建筑 面积之 和分摊的公用 建筑面积各套 套内建筑面积 公用建筑面 积分摊系数因此，商品 房销售面积公式 还可表达为：商品 房销售面积套 内建筑 面积（ 卜公用 建筑面 积分摊 系数 ） 。32、使 用率：住宅套内净 面积即使用面积 和住宅面积的比为 使用率 般高层塔楼 在 72至 7 5之 间，板 楼在 7 8至 8 0之 间。33、实 用率：实用 率是套 内建筑 面积和 住宅面 积之比 ，大于 使用率 。34、怎 样计算 房屋的 使用率 ？房屋使用率 指房屋的使用面 积与建筑面积的比 例，是衡量物业 使用效 率的重 要标准 。在使用率计 算方法的选择上 ，有些采用轴线面 积法。这种方法 是以房 间内外 墙的中 线为边 界计算 使用面 积 ， 这样 计算出 来的使 用面积 包括了 外墙的 一半面 积和全 部内墙 所占的 面积 ， 数值 上显得 较高 ， 不能 完全反 映房产 实际的 使用面 积情况 令比较确切地 计算方法是在建 筑面积的垂础上减 去外墙和内墙所 占的面积 后得出的使 用面积 这种方 法计算出来 的使用面积 也形象地称为 “ 地毯面积 ” 。它反映 了一个物业的真实 使用率，这种计 算方法是对客户 负责任 的方法 。从一般情况 来看，高层塔楼 的真实使用率方面 较多层住宅略差 ，主要 是因为 高层要 求有防 火楼梯 ， 电梯 间面积 也较大 ， 一梯 多户设 计也加大 了通道 的面积 ， 每户 平均分 摊的面 积也多 。 而多 层住宅 基本不 存在上述 问题 ， 即便 有些多 层住宅 有电梯 ， 其电 梯间面 积也小 于高层 ， 如果采用 电梯外 挂等新 型设计 布局其 使用率 还可进 一步提 高。此外，建筑 面积还包括各单 元应分摊的配套用 房共用建筑面积 ，如锅 炉房、 配电室 、高压 水泵房 等。35、建 筑容积 率：是指项目规 划建设用地范园 内全部建筑面积与 规划建设用地面 积（项 目用地 红线范 围内的 土地面 积，一 般包括 建设区 内的道 路面积 、 绿她面 积 、 建筑 物 （ 构筑 物 ） 所占 面积 、 运动 场地等 等 ） 之比 。 附属 建筑物也 计算在 内，但 应注明 不计算 面积的 附属建 勾物除 外。36、建 筑密度居住 区用地 内，各 类建筑 的基底 总面积 与居住 区用地 的比率 。37、绿 地率居住 区用地 范围内 各类绿 地的总 和占居 住区用 地的比 率。绿地应包括 ，公共绿地、宅 旁绿地、公共服务 设施所属绿地和 道路绿 地，即 道路红 线内的 绿地， 不应包 括屋顶 、晒台 的入工 绿地。38、辅 助面积辅助面积是 指住宅建筑各层 中不直接供住户生 活的室内净面积 。包括 过道、 厨房、 卫生间 、厕所 、起居 室、贮 藏室等 。39、居 住面积住宅的居住 面积是指住宅建 筑备层平面中直接 供住户生活使用 的居室 净面积 之和 。 所谓 净面积 就是要 除去墙 、 柱等 建筑构 件所占 有的水平面 积（即 结构面 积 ） 。40、使 用面积住宅的使用 面积，指住宅各 层平面中为生活起 居所使用的挣面 积之和 。 计算 住宅使 用面积 ， 在过 去主要 用来计 算和征 收公共 住宅房 租时使用 。 采用 使用面 积的计 算 ， 可以 全面地 反映住 宅所有 权人与 住宅使 用权人 的租赁 关系： 但在住 宅买卖 中一般 不采用 使用面 积来计 算价格 。41、建 筑面积住宅的建筑 面积是指建筑物 外墙外围所围成空 间的水平面积， 如果计 算多 、 高层 住宅楼 的建筑 面积 ， 则是 各层建 筑面积 之和 建筑 面积的计 算非常 复杂。不难看出对 于一幢住宅楼来 说，住宅的建筑面 积居住面积十 辅助面 积十结 构面积 ， 也可 表示为 ： 住宅 的建筑 面积 使用面 积结 构面积 。 当然 住宅的 公共面 积包含 在住宅 建筑面 积之中 ， 是由 部分辅 助面积和部 分结构 面积构 成。42、住 宅的开 间：在住宅设计 中，住宅的宽度 是指一间房屋内一 面墙皮到另一面 墙皮之间的实 际距离。住宅开 间一般为 3 .0 3 .9 米，砖混结 构住宅开间一般 不超过 3 .3 米。 规定较 小的开 间尺度 ，可缩 短楼板 的空间 跨度 、 增强住 宅结构 整体性 、稳定 性和抗 震性。43、住 宅的进 深：在建筑学上 是指一问独立的 房屋或幢居住建筑 从前墙皮到后墙 皮之间 的实际 长度 。 进深 大的住 宅可以 有效地 节约用 地 ， 但为 了保证 建成的住 宅具有 良好的 自然采 光和通 风条件 ， 住宅 的进深 在设计 上有一 定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在 5米左 右 ， 不能 任意扩 大 。 在住 宅的高 度 （ 层高 ） 和宽 度 （ 开间 ） 确定 的前提 下 ， 设计 的住宅 进深过 大 ， 就使 住房成 狭长型 ， 距离 门窗较 远的室内自 然光线 不足。44、层 高：住宅的层高 是指下层地板面 或楼板面到上层楼 层面之间的距离 ，也就 是一层 房屋的 高度。45、净 高：住宅的净高 是指下层地板面 或楼板上表面到上 层楼板下表面之 间的距 离 。 净高 和层高 的关系 可以用 公式来 表示 ： 净高 层高 楼板 厚度 ，即层 高和楼 板厚度 的差叫 “ 净高 。46、什 么是住 宅组团 ？我们所熟悉 的居住区，从布 局上看多是外向开 放型的，小区与 主要街 道没有 界线 ， 小区 内楼宇 成排排 列 ， 道路 畅通无 阻 。 这种 布局的 缺点是 不但形 象单一 死板 ， 而且 给住户 带来不 安全感 。 而住 宅组团 是一种融合 了中式 四合院 建筑模 式的居 住结构 。 院落 式的布 局 ， 用四 面楼房 围合成 封闭的 空间 ， 由单 一的出 入口出 入 ， 它能 给住户 带来领 域感和 安全感 ， 邻里 有交往 的氛围 和空间 ， 空间 尺度宜 人 ， 让人 轻松愉 快 ， 非常 符合现 代人交 流的心 理需要 。47、何 谓生态 住宅生 态住 宅是 运 用生 态学 原 理和 遵循 生 态平 衡及 可 持续 发展 的 原则 ， 即综 合系统 效率最 优原则 ， 设计 、 组织 建筑内 外空间 中的各 种物质因素 ，使物 质、能 源在建 筑系统 内有秩 序地循 环转换 ，获得 一种高 效 、低耗 、能源 在建筑 系统内 有秩序 地循环 转换， 获得一 种高效 、低耗 、 无废无 污染 ， 生态 平衡的 建筑环 境 。 这里 的环境 不仅涉 及住宅 区的自 然环境 ， 如空 气 、 水体 、 土地 、 绿化 、 动植 物 、 能源 等 ， 也涉 及住宅 区的人文环 境 、 经济 系统和 社会环 境 。 培育 生态住 宅概念 主要是 在这种 观念的影响 下，在 住宅建 设与发 展中始 终以生 态问题 力中心 ，在环 保、绿 化 、安居 、 道路 管网等 方面进 行系统 规划与 管理 ， 使住 宅区生 态环境 处于良性循 环状态 之中。48、什 么是绿 色住宅 ？“ 绿色住宅 ” 不是一般人 认为的绿化较好 的住宅。实际上较 高的绿化 率只是 “ 绿色 住宅 ” 内容 的一个 方面 ， 真正 的 “ 绿色 住宅 ” 的内 涵是全 方位的 立体环 保工程 。 它是 既适应 地方生 态丽又 不破坏 地方生 态的建筑 。 具有 节地 、 节水 、 节能 、 改善 生态环 境 、 减少 环境污 染 、 延长 建筑物 寿命等 优点。节约土地资 源。新型建材、 新型墙体的采用是 “ 绿色住宅 ” 的构成内 容 。 住宅 的墙体 提倡使 用高科 技环保 建材 。 如现 在有一 种新型 的建材环 保用砖 ， 该砖 采用发 电厂排 出的飞 灰为重 要原料 ， 抗压 强度在 8 兆帕以 上 ， 在防 水 、 隔热 、 隔音 和耐震 强度上 均超过 了一般 红砖 。 另外 有一种 木屑制 砖 ， 该砖 的重量 只有普 通砖的 一半 ， 但强 度却是 普通砖 的两倍。充分利用自 然资源。住宅采 光的设计不但影响 居住者身体健康 和生活 质量 ， 而且 涉及到 能源的 节约与 浪费 。 如采 用大面 积玻璃 ， 设计 明厅、 明卫、明 厨等， Ti t 能节 约大量的 电能：尽 可能采用 太阳能 热水系统 ， 采用 小区共 用供热 系统 ， 都是 充分利 用自然 能源的 有效途 径 ， 可减少对 大气的 污染。垃圾的分类 处理。对垃圾的 分类处理也属于绿 色环保，与住宅 环境息 息相关 。因此 ，专家 也将垃 圾分类 处理纳 入 “ 绿色 住宅 ” 的内 容 。49、什 么是花 园式住 宅？花园式住宅 也叫西式洋房或 小洋楼，即花园别 墅。一般都是带 有花园 草坪和 车库的 独院式 平房或 二 、 三层 小楼 ， 建筑 密度很 低 ， 内部 居住功 能完备 ，装修 豪华， 并富有 变化， 住宅水 、电、 暖供给 一应俱 全 ，户外 道路 、 通讯 、 购物 、 绿化 也都有 较高的 标准 ， 一股 为高收 入者购 买 。50、城 市居住 区一般称居住 区，泛指不同居 住人口规模的居住 生活聚居地和特 指被城市干道 或自然分界线所 围合，并与居住人 口规模 3 000 0 5 0 0 人相对 应 ， 配建 有一整 套较完 善的 、 能满 足该区 居民物 质与文 化生活 所需的公 共服务 设施的 居住生 活聚居 地。51、居 住小区一般称小区 ，是被居住区级 道路或自然分界线 所围合，并与居 住人口 规模 7 000 1 500 0 人相 对应 ， 配建 有一套 能满足 该区居 民基本 的物质与 文化生 活所需 的公共 服务设 施的居 住生活 聚居地 。52、居 住组团一般 称组团， 指下般被 小区道路 分隔， 并与居住 人口规模 1 0003 000 人相对应，配建有 居民所需的基层公共服务设施的居 住生活聚居地。53、居 住区用 地住宅 用地、 公建用 地、道 路用地 和公共 绿地等 四项用 地的总 称。54、住 宅用地住宅建筑基 底占地及其四周 合理间距内的用地 含宅间绿地和宅 间小路 等的总 称。55、公 共服务 设施用 地一般称公建 用地，是与居住 人口规模相对应配 建的、为居民服 务和使 用的各 类设施 的用地 ， 应包 括建筑 基底占 地及其 所属场 院 、 绿地 和配建 停车场 等。56、道 路用地居住区道路 、小区路、组团 路及非公建配建的 居民小汽车、单 位通勤 车等停 放场地 。57、居 住区级 道路一般 用以划 分小区 的道路 。在大 城市中 通常与 城市支 路同级 。58、小 区级路一般 用以划 分组团 的道路 。59、组 团级路上接 小区路 ，下连 宅间小 路的道 路。60、宅 间小路住宅 建筑之 间连接 各住宅 入口的 道路。61、公 共绿地满足规定的 日照要求，适合 于安排游憩活动设 施的、供居民共 享的游 憨绿地 ， 应包 括居住 区公园 、 小游 园和组 团绿地 及其他 块状带 状绿地等 。62、配 建设施与住宅规模 或与人口规模相 对应配套建设的公 共服务设施、道 路和公 共绿地 总称。63、其 他用地规划范围内 除居住区用地以 外的各种用地，应 包括非直接为本 区居民 配建的 道路用 地 、 其他 单位用 地 、 保留 的自然 村或不 可建设 用地等 。64、公 共活动 中心配套 公建相 对集中 的居住 区中心 、小区 中心和 组团中 心等。65、道 路红线城市 道路含 居住区 级道路 用地的 规划控 制线。66、建 筑线一般 称建筑 控制线 ，是建 筑物基 底位置 的控制 线。67、日 照间距 系数根据 日照标 准确定 的房屋 间距与 遮挡房 屋标高 的比值 。68、建 筑小品既有功能要 求，又具有点缀 、装饰和美化作用 的、从属于某一 建筑空 间环境 的小体 量建筑 、游憩 观赏设 施和指 示性标 志物等 的统称 。69、住 宅平均 层鼓住宅 总建筑 面积与 住宅基 底总面 积的比 值 层。7o、人 口毛密 度每公 顷居住 区用地 上容纳 的规划 人口数 量 人 h a。7t、人 口净密 度每公 顷住宅 用地上 容纳的 规划人 口数量 人 ha。72、住 宅建筑 套毛密 度每公 顷居住 区用地 上拥有 的住宅 建筑套 数 套 h a。73、住 宅建筑 套净密 度每公 顷住宅 用地上 拥有的 住宅建 筑套数 套 ha。74、住 宅面积 毛密度每公 顷居住 区用地 上拥有 的住宅 建筑面 积 平方 米公 顷。75、住 宅面积 净密度也称 住宅容 积率 。 是指 每公顷 住宅用 地上拥 有的住 宅建筑 面积 平方米 公顷 或以 住宅建 筑总面 积 （ 万平 方米 ） 与住 宅用地 （ 万平 方米 ）的比 值表示 。76、建 筑面积 毛密度也称容积率 ，是每公顷居住 区用地上拥有的各 类建筑的建筑面 积平方 米公 顷 或以 总建筑 面积 万平 方米与居 住区用 地（万 平方米 ）的比 值表示 。77、住 宅建筑 净密度住宅 建筑基 底总面 积与住 宅用地 的比率 。78、拆 建比新建 的建筑 总面积 与拆除 的原有 建筑总 面积的 比值。79、土 地开发 费每公顷居住 区用地开发所需 的前期工程的测算 投资，包括征地 、拆迁 、 各种 补偿 、 平整 土地 、 敷设 外部市 政管线 设施和 道路工 程等各 项费用 万元 ha。80、住 宅单方 综合造 价每平方米住 宅建筑面积所需 的工程建设的测算 综合投资，应包 括土地 开发费 用和居 住区用 地内的 建筑 、 道路 、 市政 管线 、 绿化 等各项 工程建 设投资 及必要 的管理 费用 元 平方米 。81、均 价：将各单位的 销售价格相加之 后的和数除以单位 建筑面积的和数 ，即得 出每平 方米的 均价 。 均价 一般不 是销售 价 ， 但也 有例外 ， 前段 时期某高 层物业 推出的 “ 不计 楼层 、 朝向 ， 以 28 00 元 平方米 统一价 销售 ” ，即以 均价作 销售价 ，也不 失力引 人瞩目 的营销 策略。82、基 价：经过核算而 确定的每平方米 商品房基本价格。 商品房的销售价 一般以 塞价为 基数增 减楼层 ，朝向 差价后 两得出 。83、起 价：某物业各楼 层销售价格中的 最低价格，即是起 步价。多层物业 ，以一楼或 顶楼的销售价为起 步价 高层物业 ，以最低层的销售 价为起步价。房产 广告中常表为 “ 元平方 米起售 ” 。较低的 起步价容易引起 消费者 的注意 。84、一 次性买 断价：买方与卖方 商定的一次性定 价。一次性买断价 属房产销售合同 中的专 用价格 术语 ， 确定 之后 ， 买方 或卖方 必须按 此履行 付款或 交房的 义务， 不得随 意变更 。85、预 售价：预售价也是 商品房预（销） 售合同中的专用术 语：预售价不是 正式价 格，在 商晶房 交付使 用时， 应按有 批准权 限部门 核定的 价格为 准 。86、如 何进行 户型评 判我们 通常所 说的一 室一厅 、 两室 一厅 、 两室 两卫一 厅 、 三室 一厅 ，就是 最为普 通的户 型 ， 此外 还有跃 式住宅 、 复式 住宅 、 高档 的花园 别墅等。 在对户 型进行 评判时 可从以 下几方 面入手 ：看居室的功 能分区是否合理 ，应避免斜角空间 ，尽可能减少不 必要的 “ 死角 ” 面积 和交通 面积 。 从习 惯上看 ， 居住 的空间 应给人 以稳定 、宽阔 感 ， 所以 房屋要 方正 ， 这样 不但有 利于家 具的摆 设 ， 对于 居住者 来说也 有个良 好的居 室活动 空间。房门 的开向 是否合 理，要 不影响 使用的 空间和 居室的 私密性 。户型的节能 要求，他可以减 少不必要的日常生 活开支。起居室 、卧室 、书房 等人们 经常活 动的空 间采用 直接采 光，可 以节约 能源。单元 内不同 空间要 有相对 合理的 面积 。 通常 人们购 房时所 说的 “ 三大一小 ” ，就是 “ 大厨房、 大卫生间、大客厅 、小卧室 ，被认为 是较能满 足人们 日常生 活的需 要 。 从居 室功能 分析 ， 厨房 合理的 面积下 般 为4 平方 米至 5 平方 米之间， 厨房不能 过于狭小 ，应有 最小宽度 。现今住宅设 计中推 崇的是 大卫生 间 ， 三居 以上居 室应设 有两个 卫生间 ， 个封闭的 设浴盆 和大便 器 ， 一个 开敞的 设洗澡 盆和摆 放洗衣 机 ， 解决 使用高峰期 相互干 扰等问 题。卧 室的合 理面积 一般应 为 13 至 1 4 平方 米之间 ，卧室 要有私 密性， 安静舒 适并通 风良好 。阳台，好的 阳台设计是将大 客厅与宽阔的落地 阳台门及室外景 色有机 地融为 一体 ， 豁然 开朗的 视线总 是能给 居住者 一份清 新 、 爽快 的心情。房间 的内部 净高要 合适 ， 现在 ， 绝大 部分商 品房的 内层泽 高在 2 .5米到 2 .7 米之 间 。 需要 注意的 是 ： 扩大 居住面 积是相 对容易 的 ， 而对 层高的 不满意 ，确是 无法改 变的。另外，除了 房间布置，好的 户型设计还会充分 考虑现有备种家 用电器 如冰箱 、 电视 、 洗衣 机 、 空调 、 电话 的设置 ， 还要 考虑将 来不断 涌入家 庭的各 种新的 家用电 器如电 脑网络 、 新的 电炊具 、 新的 保健娱 乐设施 、 新的 安全防 卫设施 、 救生 设施等 等的配 置 ， 有合 理的空 间安排 和电气设计。 建筑材料也是质量 较好的新材料、 新技术，如 5 0 年不变形 的隔热 隔音的 塑钢门 窗 、 防漏 防腐易 疏通的 给排水 煤气管 道 、 安全 钢化玻璃等 等以 确保房 屋的舒 适与耐 用。87、智 能化住 宅如何 分类像所有消费 品一样，智能化 住宅也会根据软硬 件的品质不同， 而分出 不同标 准。乙级 标准（ 1 ） 安全 保安系 统实现小区周 界的监控和红外 线报警防范：火灾 与煤气报警：紧 急呼救 报警： 电话线 被切断 与防破 坏报警 。（ 2） 通讯系统实 现住户的至少两 对电话线和一个宽 带国际互联网络 （ I nte rne t）插 口；可 接收有 线电视 网节目 。（ 3 ） 信息 服务系 统。实现 三表远 程计量 ，计算 机网络 功能及 一些物 业管理 功能。（ 4 ） 环境 控制系 统实现 背景音 响与公 共广播 、出入 口控制 、社区 公告版 。甲级 标准除了乙级标 准所有的功能外 ，另需增加一些功 能，同时整个系 统应是 一个由 中央控 制中心 附带数 个分控 中心构 成的集 散控制 系统：（ 1 ） 安全 保安系 统实现可视对 讲功能：门禁系 统功能：家庭智能 化报警增加的功 能有 ： 可进 衍程序 自动化 控制功 能 、 可实 现室内 无线遥 控功能 、 通过 电话递行 远程遥 控功能 、电源 控制及 调光功 能。（ 2 ） 通讯 系统实现住户主 要房间有独立的 信息点，光纤宽带 多媒体信息网接 入小区 ，提供 外语电 视节目 。（ 3 ） 信息 服务系 统增加 实现电 子购物 、电子 图书馆 、远程 医疗登 记等功 能。（ 4 ） 环境 控制系 统实现 家电自 动控制 功能； 公共水 电设施 监视等 功能。88、层 住功能 的国际 标准是 什么按照国际文 明住宅标准，住 宅功能不仅要满足 最基本的寝、食 功能， 更要从 自然、 生态、 社会、 人文等 方面满 足现代 人对婚 姻、家 庭 、工作 、 学习 、 子女 教育 、 休闲 娱乐 、 身心 健康 、 人际 关系等 多方面 的需要。 就住宅 的室内 功能而 言，应 满足以 下基本 要求。（ l） 满足分户独 立性和保护隐私 性原则。要求起居 、餐厅、厨房、 卧房等 主要功 能之间 的最合 理的布 局。（ 2） 满足使用方 便和安全原则。 在适合家庭不同成 员分室居住和共同团 聚的活动空间 以及紧急 疏散的要求 6 在建筑构 造上，要符合抗震 、防火 、耐火 等级以 及预防 滑跌和 碰撞等 保证安 全的要 求。（ 3） 满足现代生 活设施进步原则 。住宅室内应有排 水、炊事、厕所 、 浴室 、 燃气 、 供热 、 照明 、 电话 线路 、 数据 通讯以 及储藏 等设施 。（ 4） 满足现代生 活的健康卫生原 则。要按国际发达 国家住宅设计的 要求 ， 制定 日照标 准 、 通风 标准 、 厨 、 厕排 气标准 和生活 垃圾处 理标准 。（ 5） 满足住宅功 能多样化个性要 求原则。要达到国 际文明居住标准 ， 应更 多的让 居民和 用户参 与住宅 设计 。 建造 空间灵 活多变 的住宅建筑 ，采用 承重结 构骨架 固定不变，分隔构 建则可根据住宅 要灵活布置，以形 成多样化的内部 空间。89、跃 层和复 式、错 层有什 么区别 ？通常情况， 跃层住宅是一套 住宅占两个楼层， 有内部楼梯联系 上下层 ：一般 在首层 安排起 居、厨 房、餐 厅、卫 生间， 最好有 一间卧 室 ，二层 安排卧 室、书 房、卫 生间等 。复式 住宅在 概念上 是一层 ， 但层 高较普 通的住 宅 （ 通常 是 2 .7 米 ）高， 可在局 部掏出 夹层， 安排卧 室或书 房等内 容，用 楼梯联 系上下 。 其目的 是在有 限的空 间里增 加使用 面积 ， 提高 住宅的 空间利 用率 。 运种 做法香 港的住 宅设计 中有一 些例子 ， 是为 适应其 用地 、 空间 极其缺 乏的情况而 产生的 。复式住宅实 际上并不具备完 整的两层空间，夹 层在底层的投影 面积只 占底层 面积的 一部分 。 夹层 可以做 成房间 ， 也可 以做成 跑马廊 形式（夹层 悬空的一侧 不做墙壁或 墙面后退， 在平面的外 边缘有栏杆 或栏板 ， 上面 的人可 以看见 下面 ， 下面 的人也 可以看 见上面 ， 形成 一种不 完全的 空间 ， 一般 称其为 “ 排空 ” ） ， 与底 层之间 有视线 上的交 流和空 间上的流 通 。 而跃 层住宅 的上下 两层之 间完全 由楼板 分隔 ， 只通 过楼梯 联系 ，和复 式住宅 的空间 是两种 不同的 类型。跃层和复式 的面积汁算：跃 层住宅如果是完整 的两层，其建筑 面积或 使用面 积均应 是两层 的建筑 面积或 使用面 积相加 之和 。 如果 跃层部分的 高度不 够一个 完整的 层高， 可以参 照披屋 顶使用 面积的 计算标 准 ：如：利用坡 屋顶作为使用房 间时，除必要的卫 生条件（漱洗、 便溺 、 采光 、 通风 ） 外 ， 还应 同时具 备以下 两个条 件 ， 方能 计入使 用面积 ：使用 房间的 净高度 最低处 不应低 于 1. 5 米 （ 含 ） ： 使用 房间净 面积的 一半（ 含）以 上不低 于 2. 1 米（ 含 ） 。满足上述条 件的房间其净面 积可全部计入使用 面积。若房间超 过2 .l 米（ 含）部 分不足 房间总 面积的 2 倍计 入使用 面积。错层一户内 楼面高度不一致 ，错开之处有楼梯 联系。优点是和 跃层一 样能够 动静分 区 ， 但因 为没有 完全分 为两层 ， 所以 又有复 式住宅 丰富的 空间感 。可以 利用错 层住宅 中不同 的层高 区分不 同功能 的房间 ， 比如起 居室比 较高 ， 卧室 比较低 等 。 还有 的利用 地形地 势的高 差在坡 地上设计 错层式 住宅， 可以减 少挖土 的土方 量。错 层带来 空间丰 富的感 受 ，如不 是身临 其境很 难想象 得到 ， 所以 对于初 次进入 这种住 宅的人 有较大吸引 力 。 但错 层式住 宅不利 于结构 抗震 ， 而且 显得空 间零散 ， 容易 使小户型 显得局 促，更 适合于 层数少 、面积 大的高 档住宅 。90、买 自住房 与投资 房有什 么不同自住 房和投 资房因 为用途 不同， 在选择 上亦有 较大的 区别。首先是房屋 价格。买自住房 要测算自己的收入 水平和承受能力 ；而投 资购房 则在投 资成本 允许的 范围内 进行选 择，并 可进行 投资组 合 。第二是居住 环境。自住房对 环境质量要求较高 ，房屋内部和小 区环境 都要宜 人 。 虽然 环境质 量高的 房屋易 于出售 ， 但投 资购房 主要侧 重于投 资成本 及房屋 本身的 升值潜 力，对 环境质 量相对 要求低 一些。第三考虑未 来交化。自住房 要求环境相对稳定 ，以免入住后又 要拆迁 或改变 功能 ： 而投 资则不 然 ， 要考 虑将来 城市规 划能否 令所购 房屋升值 ，不临 街变为 临街， 由住宅 变作商 铺等。第四 考虑区 位价值 。 自住 房在选 房前 ， 要考 虑是一 次性付 款还是 分期按揭 ： 投资 购房虽 然也考 虑成本 ， 但只 要是可 控范围 内和具 有较快 交现能力， 易实现 利润的 房屋， 将不必 过多考 虑而应 迅速购 买。91、建 筑结构小高层：据 介绍 ， “ 小高层 ” 并不是一种 规范的学术叫法 。我们目前常 说的 “ 小高 层 ” 是指 由多个 住宅单 元组合 而成 ， 每单 元均设 有电梯 ，大多在 7 至 1 2 层之间的 住宅建筑，是介于 多层与高层之间 的一种建筑模式 。 6 层以 下的则 称炎 “ 多层 ” ；更 高的称 为 “ 高层 ” 。塔楼 ： “ 塔楼 ” 主要是指 以共用楼梯、电梯 为核心布置多套 住房的高层 住宅。 通俗地 说，塔 楼以电 梯、楼 梯为布 局核心 ，上到 楼层之 后 ，向四 面走可 以直接 进入户 内。板楼 ： 板楼 由许多 单元组 成 ， 每个 单元用 自己单 独的楼 梯 、 电梯 。 但从其外 观上看 不一定 都呈 “ 一 ” 字形 ，也可 以是拐 角、围 合等形 状。板式 小高层 ： 板式 小高层 是由南 方传入 北京的 ， 在上 海 、 广州 等地板楼已经成 主流，占到整个 市场的 8 0%至 9 0%。专家认为 ，现在流行的板式 小高层 比起我 们 20 世纪 7 0 年代 建造的 板楼， 有了根 本的变 化 。 其一， 设备、 建材、 智能化 等都有 了质的 飞跃； 其二， 更加注 重环境 ， 前后庭 院的绿 化 、 园林 小品的 营造使 居住质 量有了 飞跃 ； 其三 ， 开间 增大 ，户型 更趋合 理 ， 厨房 、 卫生 间加窗 ， 阳台 观景的 作用增 强 ， 设计 理念更为先 进。许 多项目 六层也 配有电 梯，更 加充满 人文关 怀。第二 部分 产品 篇一、 楼盘基 本资料 解述发展商简介 、楼盘所处区域 、区域特色、公共 投资与重大建设 、教育 设施、 交通状 况、都 市发展 规划与 公共设 施、产 品的基 本数据 、 楼盘抗 性、楼 盘特色二、 产品解 述1、 位置 ：项目所在位 置、区域环境现 状、区域规划前景 、交通状况、生 活方便 度、科 教文卫 分布2、 配套 ：小区内配套 、市政配套、商 业配套、银行、会 所、配套使用收 费标准 及比较 、配套 的可达 性、配 套的可 持续性 发展3、 建筑 单体：建筑 风格 、 外立 面 、 建筑 形式 、 比例 、 尺度 、 材质 、 色彩 、 结构 4、 户型 ：分区 、 功能 、 开间 、 进深 、 视野 、 家具 布置 、 通风 、 排水 、 采光 、气候 调节5、 设备 ：设备 、品牌 、装修 标准、 材质、 环保、 节能、 科技含 量6、 规划 ：主要 技术经 济指标 、规划 特点、 日照、 通风、 区内道 路7、 区内 交通：人车 分流 、 人与 车 、 交通 的干扰 、 车库 （ 位 ） 、 管理 费用 、 停放 位置、 车速8、 价格 ：开盘 价、起 价、均 价、最 高价、 性价比 、折扣 、实际 支出、 装修9、 结构 ：结构特点、 施工方法、材质 、造价、抗震性、 防水性、防火性 、耐腐 蚀性、防噪 性能10、使 用年限 ：各种 材料的 寿命、 材料维 护、价 格转移 年限、 折旧与 升值11、面 积：功能 、大小 、合用 性、经 济性、 紧凑度12、分 摊：分摊 部位、 分推率 、分摊 构成13、物 业管理 ：物业公司、 介入时间、服务 内容、服务成本、 服务的可延续性 、服务 收费标 准14、绿 化：绿化 率、绿 化形态 、绿化 功能、 绿化规 模15、日 照：规范 要求、 日照时 间、日 照质量 、间距 、外立 面与日 照16、通 风：朝向 、主导 风向、 垂直气 流、平 面气流17、节 能：采暖 系统、 保温材 料、外 墙能耗18、隔 音： 噪声 、隔音 能力及 措施、 声源控 制19、私 密性：视线 干扰、 公私分 离、动 静分离 、洁污 分离20、优 惠措施 ：价格 优惠、 赠品21、开 发商：开发 商、实 力介绍 、信誉 介绍22、付 款方式 ：待定23、施 工管理 ：待定24、施 工进度 知会： 待定25、合 作单位 ：物业 管理公 司、其 他合作 单位、 设计单 位、管 理单位三、 项目卖 点解述1、 品牌2、 强强 联合3、 市场 形象与 定位（ 市场形 象、目 标市场 ）4、 区位价值（ 区位环境、地块 资源、区位历史、 区位景点、区位规 划、区 位交通 ）5、 创新（产品 综合概念创新、 文化设定创新、规 模创新、规划布局 创新 、 产品 功能定 位创新 、 建筑 单体创 新 、 景观 设计创 新 、 户型 创新 、 公建 配套创 新 、 价格 创新 、 宣传 推广创 新 、 销售 方式创 新 、 物管 服务创 新、智 能化概 念创新 ） 。四、 本案优 劣势分 析第三 部分 市场 篇 、市 场调查 的工作 内容（一 ）为什 么要进 行市场 调查正确制定营 销计划、改善经 营管理，提高竞争 能力、开发新产 品及开 拓新目 标市场 。（二 ）调查 的种类探索性调查 （对企业或市场 上存在的问题无法 确定时所迸行的 调查如 问卷 ） ；描述性调查 （找出市场各种 因素之间的内在联 系，对客观情况 如实加 以描述 ） ；因果调查（ 对市场上出现的 某些现象之间的因 果关系或测试假 设的因 果关系 的正确 性而作 的调查 ） ：预测 性调查 。（三 ）调查 的基本 原则准确 、及时 、计划 、适用 、经济 合理（四 ）市场 调查内 容1、 市场 环境谓 查：（ 1） 经济 环境 人口 及结构 、收入 增长情 况、宏 观购买 力 、 家庭收 入及消 费结构 变化、 物份水 平及通 货膨胀 、基础 设施：（ 2） 政治 环境 有关 方针政 策 ， 如财 政税收 金融等 、 政府 的有关法 令，如 环境保 护土地 管理城 市房地 产管理 广告反 不正当 竞争等 、 政局变 化，包 括国际 和国内 政治形 势；（ 3） 社会 文化环 境 居 民职业 构成教 育程度 文化水 平 、 家庭人口 规模及 构成、 居民家 庭生活 习惯审 美观念 及价值 取向、 社会风 俗 。2 、消 费者调 查：（ 1） 消费 者构成 调查 ： 消费 者的数 量 、 年龄 、 性别 、 地区 、 经济收入 、实际 支付能 力、对 潜在消 费者的 调查和 发现、 经济来 源：（ 2） 消费 者购买 行为调 查：购 买商品 房的欲 望、动 机、习 惯 、 购买数 量及种 类 、 消费 者对房 屋设计 价格质 量及位 置的要 求 、 对企 业商品的信 赖程度 和印象 、购买 决策者 和影响 者的情 况。3 、 市场 情况调 查：（ 1） 市场 的需求 和销售 量：（ 2） 本企 业在市 场中的 状况；（ 3） 可开 发的领 域、潜 在需求 量。4 、 价格 调查：（ 1） 影响 房产价 格的因 素：（ 2） 消费 者对价 格的反 应：（ 3） 企业 的不定 期价和 消费者 的反应 ：（ 4） 价格 的波动 ：（ 5） 价格 政策带 来的影 响。5 、 广告 调查：（ 1） 企业 促销方 式广告 媒介的 比较及 选择：（ 2） 广告 费用及 广告量 的调查 ；（ 3） 广告 效果的 调查。6 、竞 争情况 谓查：（ 1） 竞争 企业的 数量规 模实力 ：（ 2） 竞争 企业的 市场营 销及开 发情况 ：（ 3） 竞争 产品的 设计结 构质量 服务状 况；（ 4） 竞争 产品的 市场反 应：（ 5） 消费 者对竞 争产品 的态度 和接受 情况。7 、配 合营销 的调查 ：（ 1） 1 公里 范围内 的褛盘 调查；（ 2） 同价 位的楼 盘调查 ；（ 3） 同一 销售时 期的楼 盘调查 ：（ 4） 将推 出楼盘 的调查 （ 5） 成功 楼盘的 调查。二、 市场调 查的工 作程序l 、 确立 调查主 题2 、 确定 调查范 围3 、 确定 调查方 式4 、 确定 调查人 员5 、 学习 调查主 题的相 关知识6 、 展开 调查7 、 分析 与研究8 、 提出 报告三、 市场调 查经验 及技巧1 、 以不 同身份 介入调 查2 、 提问 技巧3 、 观察 的着眼 点选择4 、 以解 决问题 的方式 开展调 查5 、 循序 渐进的 调查6 、 一次 调查只 设定一 个主题7 、 建立 同行间 的友谊8 、 以理 论支持 对调查 成果的 总结9 、 发挥 电话的 功能进 行调查四、 竞争与 销售分 析1 、 竞争 楼盘的 分析案 例2 、 竞争 对手销 售对比 分析：销售 速度 、 宣传 推广 、 销售 特色 、 销售 环境 、 销售 措施 、 人员 情况 、销售 政策调 整、促 销情况 、价格 情况、 销售产 品类型 特征、 销售创 新 、新产 品推出 情况五、 本地房 地产市 场评论内容 以实际 整理之 当地资 料为准 。第四 部分 ：实战 篇 、销 售道具 运用位置 图 、 环境 图 、 乌瞰 图 、 透视 图 、 模型 、 灯箱 、 旗帜 、 免费 资料 、展示品（ 可分为：平面展示 、立体展示、对 比展示 ） 、样板问 、形象展品 （ 如广 场 、 游乐 园等 ） 、 纪念 品 （ 赠品 ） 、 广告 牌 、 门前 指引物 、 展 （ 挂版 ） ： （日 照图、 分贝图 、气流 图、气 温图）二、 销售资 料使用（一 ）使用 原则： 统一管 理、个 人使用 、定期 整理（二 ）销售 手册内 容：1 、 五证 ： 商品 房销售 许可证 、 土地 使用权 证书 、 建设 工程规 划许可证 、施工 许可温 咏2 、 统一 说辞3 、 房源 销控表4 、 总平 面图5 、 交通 位置图6 、 户型 图7 、 价格 表8 、 付款 方式9 、 交房 标准及 菜单装 修方案1 0、认 购协议 书1 1、商 品房买 卖合同 标准文 本1 2、物 业公司 的简介 及管理 公约1 3、按 揭办理 办法1 4、银 行利率 表1 5、认 购房付 款一览 表1 6、办 理产权 的有关 程序及 税费1 7、入 住程序 及收费 明细表1 8、购 房费用 速算表1 9、客 户资料 表（三 ）销售 表格运 用：1 、 来人 来电客 户资料 调查表2 、 客户 来电登 记表3 、 来访 客户登 记表4 、 付款 一览表5 、 意向 客户登 记表6 、 市场 调查分 析表三、 销售流 程图（暂 缺）四、 现场销 售基本 动作分 解（一 ）接听 电话1 、基 本动作（ 1） 接听 电话必 须态度 和蔼 ， 语音 亲切 ， 一般 先主动 问候 “ 您好 ， 楼盘 ” ，而 后开始 交谈。（ 2） 通常 ， 客户 在电话 中会门 及地点 、 价格 、 面积 、 格局 等方面的内 容，销 售员应 扬长避 短，将 产品卖 点巧妙 融入。（ 3） 与客 户交谈 中 ， 设法 取得所 需资讯 。 如 ： 客户 的姓名 、 联系电话 等个人 资讯 ； 客户 所能接 受的价 格 、 面积 等对产 品具体 要求的 资讯 。（ 4） 最好 能直接 约请客 户到现 场看房 。（ 5） 立即 将来电 信息登 在电 话接听 记录表 上。2 、 注意 事项（ 1 ） 销售员正 式上岗前应进行系 统训练，统一说 辞 。 （见电 话接听 统一说 词 ）（ 2） 广告 发布前 ， 销售 员应事 先了解 广告内 容 ， 研究 和应对 客户可能 会涉及 的问题 。（ 3） 广告 当天， 来电量 较多， 接听电 话时间 不宜过 长，一 般以 2至 3 分钟 为限。（ 4） 接听 电话以 铃声响 二下为 宜。（ 5） 电话 接听时 ，尽量 由被动 回答转 为主动 介绍。（ 6） 约请 客户应 明确具 体时间 ，并告 知你将 专程等 候。（二 ）迎接 客户1 、 基本 动作（ 1 ）客户进门 ，每个看见的销 售员都应主动招呼 “ 您好，您第 一次来吗？ ” ，提醒其 他销售员注意；若 非第一次来，应 协助找到第一次接待 的销售 员。（ 2） 销售 员立即 上前接 待（按 接待顺 序 ） 。（ 3） 通过 随口招 呼，区 别客户 真伪了 解所来 的区域 和媒体 。2 、 注意 事项（ 1） 销售 员应态 度亲切 ，不卑 不亢。（ 2） 接待 客户或 一人， 或一主 一副， 以二人 为限。（ 3 ） 若非真正 客户，也应提供楼 书等资料（机密 资料除外 ） ，作简洁 介绍。（ 4） 没有 客户时 ， 也应 注意现 场整洁 和个人 仪表 ， 随时 给客户 以良好 印象。（三 ）介绍 产品1 、 基本 动作（ 1） 略微 寒暄一 下，了 解客户 个人资 讯。（ 2） 沙盘 解说 ， 并配 合户型 模型 ， 展板 等销售 道具 ， 自然 而有重点地 解说（ 地段、 环境、 产品机 能、景 观、升 值潜力 等 ） 。2 、 注意 事项（ 1） 沙盘 解说简 洁而又 有侧重 ， 时间 不宜过 长 ， 以 3 至 5 分钟 为宜。（ 2） 通过 交谈正 确把握 客户需 求，并 据此制 定应对 策略。（ 3） 当客 户超过 一人时 ， 注意 区分其 中的决 策者 ， 把握 其相互 间的关 系。（四 ）购买 洽谈1 、 基本 动作（ 1） 倒茶 寒暄， 引导客 户在销 售桌前 就座。（ 2） 将笔 、纸、 计算器 、销售 图册等 销售道 具准备 好。（ 3） 根据 客户需 求及偏 好 ， 选择 一至二 种户型 作介绍 ， 但选 择不宜过 多。（ 4） 根据 图册指 出楼位 在沙盘 上的具 体位置 。（ 5） 列出 面积、 单价、 总价、 首付款 、按揭 月供款 等数据 清单 。（ 6） 针对 客户的 疑惑点 ，进行 相关解 释，逐 一克服 其购买 障碍 。（ 7） 在客 户对产 品有 7 0认 可度时 ， 设法 设服其 下定 ， 并说 明定金额 度、认 购协议 书基本 内容、 签订认 购协议 书后多 少天内 正式签 约 。2 、 注意 事项（ 1） 入座 时，应 将客户 安置在 一个视 野愉悦 的空间 范围内 。（ 2） 个人 的销售 资料及 工具应 准备好 ，从容 应对客 户。（ 3） 注意 与客户 沟通， 了解其 真正需 求及喜 好。（ 4） 判断 客户诚 意、购 买能力 及成交 率。（ 5） 对产 品的解 释不应 有夸大 、虚构 的成分 。（ 6） 现场 气氛应 自然亲 切，不 宜过于 急切， 给人强 硬推销 印象 。（五 ）带看 样板房1 、 基本 动作（ 1） 根据 客户需 求及喜 好，选 择一个 样板房 带客户 参观。（ 2） 对样 板房格 局、功 能设置 作详尽 说明。（ 3） 对客 户作相 应的销 售引导 ，强化 其购买 欲望。2 、 注意 事项（ 1） 注意 保持样 板房的 整洁。（ 2） 解说 顺序规 划好， 并根据 客户关 注点作 及时调 整。（六 ）带看 现场1 、 基本 动作（ 1） 结合 工地现 况和周 边物征 ，边走 边介绍 。（ 2） 根据 客户所 选户型 ，指出 楼位具 体位置 。（ 3） 多找 一些话 题，让 客户始 终为你 所吸引 。2 、 注意 事项（ l） 熟悉 工地情 况及讲 解路线 ， 对楼 位的具 体位置 事前心 中有数 。（ 2） 沿途 可以景 观为解 说重点 。（七 ）暂未 成交1 、 基本 动作（ 1） 将楼 书等资 料备齐 一份给 客户， 让其考 虑或代 为传播 。（ 2） 将名 片递交 客户， 说明联 系方式 。（ 3） 对有 意的客 户约定 下次看 房时间 。（ 4） 送客 至大门 外。2 、 注意 事项（ 1） 暂未 成交的 客户仍 是客户 ，销售 员态度 应亲切 ，始终 如一 。（ 2） 及时 分析未 成交的 原因， 并记录 在案。（ 3） 根据 未成交 原因， 寻求相 应解决 方法。（八 ）填写 客户资 料表1 、 基本 动作（ 1） 每接 待完一 个客户 ， 及时 将所得 资讯记 录在 来访 客户意 向登记 表上 。（ 2） 根据 客户等 级 ， 将意 向明确 客户的 资料登 记到个 人的笔 记本上。2 、 注意 事项（ 1） 填写 资料应 尽量详 细。（ 2） 客户 等级应 视具体 情况作 阶段性 调整。（ 3） 每天 开例会 时 ， 依客 户资料 总结销 售情况 ， 并采 取相应 措施 。（九 ）客户 追踪1 、 基本 动作（ 1 ） 工作间隙 ，依客户等级与之 联系，对 A 、 B 级客户应 列为重点对 象。（ 2） 将每 次追踪 情况都 记录在 案，便 于日后 分析。2 、 注意 事项（ 1） 追踪 客户要 选择适 当话题 切入， 不要给 人强硬 推销的 印象 。（ 2） 注意 时间的 间隔， 一般以 三天左 右为宜 。（ 3） 注意 追踪方 式的变 化 ， 如打 电话 、 寄客 户通讯 、 新年 贺卡等 。（ 4） 二人 或二人 以上同 时追踪 某个客 户时 ， 应相 互沟通 ， 协调 行动。（十 ）成交 收定1 、 基本 动作（ 1） 要求 客户确 定房位 ，选定 付款方 式。（ 2） 凭客 户身份 证到销 控处开 房位 确认表 。（ 3） 领取 认购 协议书 一式 二份 ， 协助 客户填 写 。 一份 给客户 ，一份 交销控 备案。（ 4） 客户 签订认 购书后 ，再复 核一遍 ，看首 期楼款 是否含 定金 ，然后 签上自 己的姓 名和日 期 、 售楼 处负责 人审核 无误后 ， 最后 让客户 确认签 名。（ 5 ） 持认购 协议书 ，领客户 到财务处交定金， 并由财务开具定金 收据。（ 6） 将正 式签约 所需资 料清单 及 商品 房买卖 合同 示范 文本交给客 户。（ 7） 约定 正式签 约具体 时间。2 、 注意 事项（ 1） 客户 下走前 先通知 销控， 确认房 位无误 。（ 2） 客户 交定金 时确保 财务在 岗。（ 3） 认 购协议 书填 写完后 ，对照 房价表 审核面 积、单 价 、 总价等 数据。（ 4） 认购 书上另 外有注 明的， 买卖双 方都须 签名确 认。（ 5） 送客 时再次 强调正 式签约 的时限 和违约 后果。（十 一）换 房1 、 基本 动作（ 1） 将客 户要求 上报主 管，确 认可行 后方可 通知客 户前来 换房 。（ 2） 及时 通知销 控。（ 3） 客户 来换房 时，收 回其持 有的原 认购 协议书 并注 销。（ 4） 重新 填写 认购协 议书 。2 、 注意 事项（ l） 客户 提出换 房时必 须上报 并及时 与销控 沟通 ， 掌握 房源情 况 ，切不 可擅自 承诺。（ 2） 尽量 肯定客 户原定 房位， 以免客 户随意 换房。（十 二）退 房1 、 基本 动作（ 1） 了解 客户退 房原因 ，采取 补救措 施。（ 2） 客户 非退不 可时， 明确定 金可退 。（ 3） 通知 销控放 出该房 位，通 知财务 ，由财 务将定 金退给 客户 。（ 4） 收回 客户持 有的原 认购 协议书 。2 、 注意 事项（ 1） 客户 提出退 房时尽 量挽回 。（ 2） 若为 经济原 因 ， 先上 报主管 ， 可设 法解决 ， 如考 虑延期 付款等。（十 三）签 订正式 商品房 买卖合 同1 、 基本 动作（ 1） 核对 客户身 份证， 审核其 购房资 格。（ 2） 逐条 解释合 同条款 ， 与客 户商讨 确定合 同内容 ， 并将 客户有疑义 处记录 在案， 汇总后 上报主 管，设 法解决 。（ 3） 与客 户就合 同内容 达成一 致后， 认真填 写。（ 4） 合同 填写完 后，交 给主管 审核。（ 5） 甲方 最终审 核无误 后，送 到房地 局登记 备案。（ 6） 通知 客户前 来领取 登记过 的正式 合同文 本。2 、 注意 事项（ 1） 正式 签约前 先要填 写 客户 付款一 览表 ， 并交 由财务 审核 。（ 2） 对甲 方所定 合同条 款内容 不能擅 自更改 ， 必须 先将客 户意见上报 ，经甲 方确认 后方可 允诺客 户。（ 3） 由他 人代理 签约时 ， 必须 提供客 户的委 托书和 身份证 复印件 。（ 4） 签约 后的客 户，应 与之保 持联系 ，并让 其代为 介绍客 户。（十 四）交 首付款1 、 基本 动作（ 1） 根据 合同约 定时间 ，督促 客户如 期交纳 首付款 。（ 2） 客户 交款前 ，及时 通知财 务。（ 3） 若客 户未按 时交款 ，及时 了解原 因，上 报后尽 快解决 。2 、 注意 事项（ 1） 让客 户清楚 知道银 行地址 、帐号 及抬头 ：（ 2） 督促 客户按 时将首 期款存 入或转 入指定 银行内 ：（十 五）催 付分期 房款或 办理按 揭1 、 基本 动作（ 1） 根据 商品 房买卖 合同 中的 付款方 式 ， 督促 客户交 纳余下房款 。（ 2） 督促 客户去 银行办 理按揭 手续 ， 若客 户未如 期前往 ， 及时 了解原 因，设 法解决 。2 、 注意 事项（ 1） 对采 取一次 性和分 期付款 方式的 客户， 须明确 其交款 时间 ，事前 提醒客 户。（ 2） 对按 揭客户 ， 在其 签约时 就让其 准备按 揭资料 ， 交完 首付款后将 资料备 齐。五、 按揭办 理流程 图（暂 缺）六、 办理购 房手续（一 ）办理 认购手 续业主 交定金 后，与 代理商 或发展 商签订 认购书 。1 、 个人 提供身 份证；2 、 公司 提供营 业执照 复印件 ，还须 在认购 书上盖 公章。（二 ）办理 合同手 续交首 期楼款 后与发 展商签 订买卖 合同。1 、 楼款 收据：2 、 代理 费收据 ：3 、 身份 证。（三 ）办理 按揭手 续交清 首期楼 款与发 展商签 订买卖 合同。1 、 填好 按揭申 请表， 并连同 按揭合 同交银 行审批 ：2 、 银行 审批后 ，到公 证处办 理按揭 合同公 证：3 、 公证 后的合 同送国 土局办 理楼花 抵押登 记：4 、 业主 交清所 有办证 费用后 领取按 揭合同 ， 按指 定日期 向银行 还贷款 。注： 具体的 按揭手 续及程 序以各 楼盘的 规定为 推。（四 ）办理 公证手 续（国 内人士 可免做 公证）1 、 提供 合同、 楼款收 据、公 证申请 表及公 证费：2 、 个人 还须提 供身份 证：3 、 公司 需营业 执照副 本 、 公章 、 法人 代表证 明书 、 法人 代表身 份证。 如法人 要委托 他人代 办，则 要法人 委托证 明书、 被委托 人身份 证 ：4 、 办按 揭的则 须另签 抵押合 同 ， 与买 卖合同 一起公 证 ， 并到 国土局办 楼花抵 押登记 。（五 ）办理 入伙手