（道路与铁道工程专业论文）国际工程投标决策研究.pdf

摘要 摘要 投标决策是工程承包公司主要的施工生产经营活动，在整个企业的经营管理工作中 有着举足轻重的地位。随着我国对外国际工程承包事业的蓬勃发展和加入w t o ，给我 国工程承包公司带来了更多发展机遇的同时，竞争也将愈演愈烈。因此，如何提高目前 我国国际工程承包公司投标决策中的不足，使之既能中标，又能降低风险，获得最大效 益，这对提高工程承包公司的投标报价水平，乃至整个国家建筑行业的发展具有重要的 现实意义。 本文将国际工程投标决策分为“选标决策”、“报价决策”和“投标技巧决策”三部 分内容，在大量查阅和深入研究相关文献的基础上，从国际工程承包商的角度，对这三 部分的内容进行分析研究。 选标决策的目标是解决是否投标，以及投那个标的问题，本文针对国际工程的特 点，建立了国际工程选标决策指标体系，并辅以层次分析法，确定指标权重，在此基础 上针对承包商面对选标时的两种情况，分别建立了多层次模糊综合评价法选标决策模型 和基于灰色关联分析的工程选标决策模型，并结合工程实例对模型进行了应用。 报价决策的目标是给出一个既有竞争力又有利可图的报价，本文分析了国际工程报 价步骤，在此基础上，通过报价费用分析、宏观审核分析、盈余分析、亏损分析这几方 面对国际工程报价进行分析研究，并针对报价中存在的随机性分析了基于统计学的概率 报价模型，结合工程案例详细说明了这种模型的运用。 投标报价技巧的运用是为了增大竞争中标的可能性，以及在中标后增大项目的收 益，本文系统总结了国际工程投标策略与报价技巧，其中对不平衡报价问题深入研究。 通过对以上问题的论述和研究，希望对国际工程承包企业参与国际工程投标报价提 供启示和借鉴。 关键词国际工程项目；选标决策；报价决策；投标报价技巧 摘要 摘要 投标决策是工程承包公司主要的施工生产经营活动，在整个企业的经营管理工作中 有着举足轻重的地位。随着我国对外国际工程承包事业的蓬勃发展和加入w t o ，给我 国工程承包公司带来了更多发展机遇的同时，竞争也将愈演愈烈。因此，如何提高目前 我国国际工程承包公司投标决策中的不足，使之既能中标，又能降低风险，获得最大效 益，这对提高工程承包公司的投标报价水平，乃至整个国家建筑行业的发展具有重要的 现实意义。 本文将国际工程投标决策分为“选标决策”、“报价决策”和“投标技巧决策”三部 分内容，在大量查阅和深入研究相关文献的基础上，从国际工程承包商的角度，对这三 部分的内容进行分析研究。 选标决策的目标是解决是否投标，以及投那个标的问题，本文针对国际工程的特 点，建立了国际工程选标决策指标体系，并辅以层次分析法，确定指标权重，在此基础 上针对承包商面对选标时的两种情况，分别建立了多层次模糊综合评价法选标决策模型 和基于灰色关联分析的工程选标决策模型，并结合工程实例对模型进行了应用。 报价决策的目标是给出一个既有竞争力又有利可图的报价，本文分析了国际工程报 价步骤，在此基础上，通过报价费用分析、宏观审核分析、盈余分析、亏损分析这几方 面对国际工程报价进行分析研究，并针对报价中存在的随机性分析了基于统计学的概率 报价模型，结合工程案例详细说明了这种模型的运用。 投标报价技巧的运用是为了增大竞争中标的可能性，以及在中标后增大项目的收 益，本文系统总结了国际工程投标策略与报价技巧，其中对不平衡报价问题深入研究。 通过对以上问题的论述和研究，希望对国际工程承包企业参与国际工程投标报价提 供启示和借鉴。 关键词国际工程项目；选标决策；报价决策；投标报价技巧 x 1 绪论 1 1 选题背景 1 绪论 1 1 1 我国国际工程承包所面临的机遇和挑战 国际工程( i n t e m a t i o n a lp r o j e c t s ) 1 j 是一个工程项目从咨询、投资、招投标、承包( 包 括分包) 设备采购、培训到监理，各个阶段的参与者来自不止一个国家，并且按照国际 上通用的工程项目管理模式进行管理的工程。根据这个定义，国际工程它既包括我国各 个对外工程公司已经承包施工的一大批海外工程( o v e r s e a sp r o j e c t s ) ，也包括我国境内 的进行国际性公开招标和合同管理的国内工程( d o m e s t i cp r o j e c t s ) ，如黄河小浪底枢纽 工程，以及许多公路桥梁和发电站等。 而国际工程承包业是伴随着近代资本的输出而产生的，在2 0 世纪5 0 年代随着国际 资本向不发达国家提供贷款和援助开始活跃。近年来，世界各国普遍对经济结构进行调 整改变，在全球经济一体化的推动下，促进国际建筑业和承包市场的繁荣。据美国工 程新闻纪录( e n r ) 的统计近十多年来，全世界，2 2 5 2 5 0 家大型工程承包公司所承担 施工的海外工程，每年的承包合同施工总额1 0 0 0 1 5 0 0 亿美元。如果包括这些大工程公 司所承担的他们各自国内的工程项目，则每年的合同总额约达5 0 0 0 亿美元左右【2 1 。可 想而知国际工程市场是多么巨大! 但国际工程承包市场仍然由西方发达资本主义国家占 有主导地位。 我国从1 9 7 9 年开创国际承包业以来，通过参与国际工程建设，建筑公司不仅为国 家创收了可观的外汇，企业自身也在复杂多变的国际环境和激烈竞争中发展壮大，同时 还为企业和国家培养造就了一大批高水平的管理和建设人才。随着全球经济一体化和我 国加入w t o 我国的国际工程具有前所未有的有利环境，世界贸易组织中的1 3 9 个成员 国的工程市场将全部对中国开放，同时中国国内的市场也就将对外开放，我国国际工程 承包公司面临着更为广阔的市场前景和前所未有的挑战。 1 我国国际工程承包业发展的机遇 首先从国际环境来说，经济全球化使稳定增长的世界经济、迅猛增长的国际直接投 资以及发展中国家的基础设施建设和产业结构的跳跃性升级拉动着国际工程承包市场需 求的增加。加入w t o 后，作为、胛o 服务贸易的重要部门的工程和建筑服务将得到 促进和发展，尤其是世贸组织政府采购协议的生效，将使各缔约方政府项目市场将 更加开放，我国企业可全面参与其他缔约方的政府项目竞标，进入国际市场的机会增 多。 其次从国内环境来说，经过2 0 多年的改革开放，我国的综合国力大大提高了，为 我国进行国际工程承包打下了坚实的经济基础，使我国一批国际承包工程公司在国际市 场上站稳了脚跟，成为一支不可低估的力量。例如，在2 0 0 4 年有4 7 家企业先后进入美 东北林业大学硕士学位论文 国权威的工程新闻记录杂志公布的全球建筑承包商2 2 5 强，我国承包商先后在1 5 7 个国家和地区展开业务。为了适应改革开放和我国对外经济合作的需要，对外承包工程 将实施“走出去”的战吲3 1 ，而且对外经营权将进一步下放，为此2 0 0 0 年4 月国务院办公 厅转发了国家六部委联合起草的关于大力发展对外承包工程的意见必将大力推动这 项事业的快速发展。 2 我国国际工程承包业发展的挑战 在看到我国国际工程承包业取得骄人的成绩和发展的机遇同时，我们更应清楚地看 到我们面临的严峻形势与不足。从国际工程承包业外部环境来说w t o 和经济全球化是 一把双刃剑【4 1 。中国公司面临的竞争格局将发生重大变化国际竞争国内化、国内竞 争国际化、竞争主体强大化、竞争领域扩大化和竞争程度尖锐化；国际工程承包市场发 展趋势工程规模大型化，项目总承包趋增，对承包商的综合能力要求提高。事实 上，尽管数据表明近年来我国承包商所承担的国际工程逐年增加，但总体来看其竞争水 平不高；与世界上优秀的承包商相比，我国的建筑企业还有明显的差距，我国国际工程 承包份额占国际承包市场的份额很小，我国2 0 0 4 年进入2 2 5 强的4 7 家企业的营业额总 和8 3 3 亿美元【5 】，尚达不到瑞典、德国、法国一家大企业集团的营业额。 未来的国际工程承包市场竞争必将更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包 商的要求更高，而在激烈的市场竞争中，我国的承包商要想在未来的国际工程承包市场 立于不败之地，不断提高自身的管理水平是重要的途径，而投标决策水平，作为衡量管 理水平的一项重要指标，是决定我国建筑业将来核心竞争力的一项重要因素，不断提高 投标决策水平，在确保中标率的前提下，尽可能降低项目的风险，增加项目的收益，是 我国建筑业与国际接轨的一条必由之路。 1 1 2 国际工程特点和发展趋势 1 国际工程的特点 国际工程同国内工程相比较，具有以下特点【1 ，6 j ： ( 1 ) 国际性。它是国际工程的重要特性，因为参加国际工程的各方来自于不同的国 家和地区，各个国家或地区有其不同的法律、习俗、工程标准和技术规范等。为了对某 一具体的工程项目进行统一管理和建设，一般情况下是用工程所在国的法律和合同条 件、工程标准与技术规范进行指导和约束项目建设，也可以使用国际通行的惯例和标准 进行管理，比如由国际咨询工程师联合会( f i d i c ) 所编制的招投标程序和合同条件等。 在国际工程项目承包过程中，若发生合同争端不能协商或调解解决时，可提交项目所在 国或第三国的仲裁解决。 ( 2 ) 风险性及不确定性。国际工程项目承包商因其参与国际工程大市场的竞争角 逐，承包的工程项目规模大，工程周期长，自然因素对工程的进展影响较大，具有一定 的风险性。更为重要的是国际承包工程处于变幻莫测的世界政治、经济环境中，各种政 治动荡、政府更迭都会给承包企业带来政治风险，货币贬值、金融风暴也使国工程承包 1 绪论 商随时处于经济风险中。例如，八十年代末的约旦货币贬值，九十年代初的卢布贬值， 九十年代末的亚洲金融风暴等，这种急落直下的货币贬值造成许多工程承包商的巨额经 济损失，甚至倒闭破产。 ( 3 ) 货币和支付方式的多样性。承包商要使用部分国内货币来支付其国内应缴纳的 费用和总部开支；要使用工程所在国的货币支付当地费用；还要使用多种外汇用以支付 材料、设备采购费用等。国际工程承包的支付方式除了现金和支票支付手段外，还有银 行信用证、国际托收、银行汇付等不同方式。由于业主支付的货币和承包商实际使用的 货币不同，而且是在整个漫长的工期内按陆续完成的工程内容逐步支付，这就使承包商 时刻处于货币汇率浮动和利率变化的复杂国际金融环境中。 ( 4 ) 复杂性和多样性。一项国际工程的复杂性和多样性既表现在工程内容上，也表 现在运作过程、管理、技术、牵涉法律以及牵涉人员单位等方面，这种复杂性对承包商 的技术能力和管理水平提出了很高的要求。 2 国际工程的发展趋势 国际工程的发展趋势主要有以下几点【5 7 】： ( 1 ) 项目大型化及总承包( e p c ) 趋增。现在的国际工程项目正在朝着大型化的方向发 展。一方面，作为建设主体之一的业主对大型工程承包项目的管理缺乏一定的经验；同 时，由于实行项目总承包能够减少业主的各项费用，降低业主面临的风险，所以项目总 承包成为国际工程的一种趋势。很多建筑工程承包公司不仅在项目建设上具有很强的实 力，而且在项目设计、咨询等工作上有很好的把握。因此在项目建设的总体运转上具有 很强的把握能力。另外一方面由于国际工程承包市场竞争的激烈，建设利润逐渐下降， 项目总承包利润相对较高，因而成为国际工程承包商竞争的对象。 ( 2 ) 承包分工趋向纵深化。在世界经济朝着一体化的方向发展的过程中，国际工程 承包业也随着一体化和细分化的方向发展。在获得总承包权以后，总承包商往往把分部 分项工程分包给具有某些专业特长的分包商。在争夺项目的分包权过程中，欧美承包商 往往以技术的高端型而获得项目技术部分的分包权利；德日则以提供设备获得项目承包 的主动权；广大发展中国家的承包商则承担技术性较差，利润较低的土建工程；韩国， 土耳其以承包大型和特大型项目著称。 ( 3 ) 项目融资方式越来越盛行。业主往往需要承包商的带资建设，或者以b 0 1 丫建 设一经营一转让) 、b o o ( 建设一拥有一经营) 、b o o t ( 建设一拥有一经营一转让) 等方式 进行融资建设，这是由工程的紧迫需求，和项目所在国或业主资金短缺等原因造成的， 据美国工程新闻纪录预测，未来要求承包商带资建设的趋势将有增无减。 1 1 3 国际工程投标决策的研究现状 在投标决策方面，国内外目前主要的分析技术有： 1 决策树分析法： 决策树分析法是用一种树状图表示决策过程，以从出发点( 又称决策点) 开始不断 东北林业大学硕士学位论文 分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分枝的期望值最大或最小者作为选择 的依据【8 1 。通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较，帮助决策者对投标方案做出 决策。决策树分析法主要适合在不考虑竞争对手的情况下，对多个招标方案进行比较， 以确定参加哪个方案的投标，或者都参加或者都不参加。 2 项目净现值法： 所谓净现值法，就是通过分析和计算在整个项目投标和实施期间在由业主分期支付 的工程款( 现金流入) ，与同期工程成本支出( 现金流出) 之间的差值，按照一定的折 现率，折算到同一时间点上，求其代数和( 净现值) ，然后依据项目净现值和扩展指标 来确定项目的取舍【9 1 。 3 专家评分法： 专家评分法首先按照所确定的指标对本单位完成该项目的相对重要程度分别确定权 数，然后对每个指标确定不同的等级和等级分，然后将每项指标的权数和等级分相乘， 求出该指标得分。全部指标得分之和即此项目的投标机会总分，最后将总得分与预先确 定的准备接受的最低分相比较，来确定是否参与投标【1 0 ，1 1 1 。 4 主成份分析法： 主成份分析法的基本思路是根据工程的实际情况，确定影响投标决策的各评价指 标，用主成份分析法选出最佳因子，通过数学变换求解出这些指标的“量值关系权”和 “相对重要权”，进而求出综合权，并以此求出各指标得分评价指数和因子集合的综合评 价指数；当给出一个级别后，就可以对工程投标进行决策【8 1 。 5 模糊数学法( f u s s vs e t ) ： 自从美国查德教授在1 9 6 5 年创立模糊集合论以来，模糊数学得到了迅速的发展， 它在建筑工程管理，特别是在工程招投标领域的应用，越来越得到人们的重视，工程投 标涉及的影响因素很多，且许多因素都是随机和模糊的。因此，可用模糊数学方法完成 此项工作。 这一方法就是将投标报价的过程，转化为数学模型进行分析、预测和量化。例如模 糊数学中的模糊优先比、模糊贴近度、模糊矩阵在投标报价决策的量化过程中都得到了 广泛的应用【1 挪】。 除了上述方法外，国内、外学者针对投标决策，还提出了众多的理论和方法，如： 线性规划法【8 】、层次分析法【1 5 1 、效用理论法【1 6 】、基于博弈理论【1 7 1 的投标报价方法等。但 是到目前为止，还没一种公认的比较理想的决策的方法，各种方法都有其优点、缺点， 在应用中根据具体项目而选定。 1 2 本文的主要研究内容 本文将国际工程投标决策分为“选标决策”，“报价决策”和“投标报价技巧决 策”三部分的内容，在吸收国内外研究成果的基础上，应用项目管理学、模糊数学、灰 色理论、技术经济学、概率论及系统工程等相关理论知识，对国际工程的投标决策进行 1 绪论 分析研究。 论文主要研究以下内容： 1 对国际工程投标决策的概念、内容、阶段划分以及投标决策的难点进行分析研 究，形成论文的研究基础。 2 对是否投标，及投那个标，进行分析研究。首先根据指标体系设立原则，针对国 际工程特点，建立国际工程选标决策指标体系，运用层次分析法) 合理确定指标权 重。研究中考虑到国际工程承包商面对选标时的两种情况，一是只有一个候选投标项 目，承包商需要解决是否投标的问题，本文将多层次模糊评价法应用到选标决策中来； 二是有多个候选投标项目，承包商需要解决投那个标的问题，本文建立了基于灰色关联 的选标决策模型，并分别结合工程案例，验证这两种选标决策模型的可行性。 3 对以怎样的报价投标进行分析研究。首先研究国际工程投标报价的步骤，在此基 础上，通过报价的费用构成分析、宏观审核分析、盈余分析、亏损分析这几方面对国际 工程报价进行分析研究，并针对报价中存在的随机性分析基于统计学的概率报价模型。 4 对以怎样的技巧投标进行分析研究。研究国际工程投标策略与报价技巧，重点研 究不平衡报价法，建立以工程实际付款最大化为目标函数的线性规划模型。 东北林业大学硕士学位论文 2 国际工程投标决策概述 2 1 国际工程招投标概述 2 1 1 国际工程招标与投标定义 国际工程招标与投标是目前国际上普遍采用的有组织的市场交易行为，是国际贸易 中一种商品、技术和劳务的买卖方法。它的基本程序如图2 1 所示【1 8 】。 准备 招标 文件 发出 招标 通知 厂 i 签订i il h i _ j 资格 预审 发售或购 买招标文 件 投标准 备和投 标 开 标 图2 - 1 国际工程招标与投标的基本程序 国际工程招标与投标经常被分而称之，即“国际工程招标”与“国际工程投标”。这从 买卖双方不同角度所致。从买方角度看，国际工程招标是一项有组织的国际采购活动。 作为购买人，应着重分析国际招标的程序和与组织方法。从卖方的角度看，国际工程招 投标是一种利用招投标机会进行竞卖的活动。作为卖方，他更看重国际工程投标的技巧 与策略的运用。可见，国际工程招标与投标构成以工程为标的物的买方与卖方经济活动 的相互依赖不可分割的两个方面。 因此，可以对国际工程招标与投标分别定义：国际工程招标是一种特定的国际采购 方法，由买方( 业主) 向世界各国公开提出交易条件，以征询卖方的最佳报价；国际工 程投标是对国际工程招标的响应，是一国的卖方( 承包商) 为了得到该工程项目的承包 权而向另一个买方发出的要约。 2 1 2 国际工程招标方式 从招标的公开程度上看，国际工程的招标方式基本上可以归纳为两大类，即国际竞 争性招标和有限国际招标。 1 国际竞争性招标 又称国际公开招标。指投标人在有代表性的报刊、电台、电视台、网站等宣传媒体 上刊登招标广告或信息，不限制投标商的国籍。一般来说，它将遵循“国际竞争性投标 ( i c b ，即i n t e m a t i o n a lc o m p e t i t i v eb i d d i n g ) 的程序和条件”进行。世界银行还对i c b 方式实施了“3 e ”原则，即效率( e f f i c i e n c y ) 、经济( e c o n o m y ) 、公平( e q u i t y ) ，以保证 2 国际工程投标决策概述 经济和有效地使用它的贷款。公开招标的基本要素如下1 1 8 】： ( 1 ) 必须发出公开招标通知。不限制招标通知的传播范围，使尽可能多的有关单位 得知国际招标通知。 ( 2 ) 不限制投标商的数量。无论是直接得知国际招标信息，还是通过其他途径收到 的招标信息，任何对招标工程感兴趣的有承包能力的承包商都可以参加投标。 ( 3 ) 开标必须以公开的形式进行。即须所有的投标商到场，当众开标，使投标商了 解各自报价的情况。 国际公开招标是目前国际上建筑工程项目广泛采用的一种采购方式，它可满足工程 建设各方面的要求。对项目业主来说，通过世界范围的公开招标和公平竞争，可以选择 具有先进技术和丰富经验的承包商，以合理的价格承担工程建设，并获得质量和工期的 保证；对于国际工程承包商来说，希望通过国际竞争性投标扩大自己的经营地区，发挥 自己的专长和优势，获取更多的利润，同时也迫使他们提高技术水平和管理水平，以具 备更强的管理能力。所以，国际公开招标有利于国际经济合作和技术交流，有利于生产 和科学技术的发展。 2 有限国际招标 有限国际招标又称国际邀请招标或有限竞争性招标。即招标机构在有限的范围内， 选择一定数量的公司，邀请其参加投标报价。有限国际招标其特点如下1 1 8 j ： ( 1 ) 国际招标通知不使用公开的广告形式。 ( 2 ) 接受招标邀请的承包商才是合法投标商。未受到邀请而借助其他途径得知招标 信息的公司未经允许，无权参加投标。 ( 3 ) 投标人的数量有限。被邀请参加投标的公司数量较少，一般邀请5 至1 0 家为 宜，但不能少于3 家。 由于国际竞争性招标方式相比有限国际招标更为公平、更为合理、更为广泛，对承 包商来说投标难度更大。因此本文主要讨论针对国际公开招标的国际竞争性招标。 2 1 3 国际工程招标与国内工程招标的区别 我国工程招投标体系框架和运作方式和国际通行规则相比，存在较多的区别i l 啪1 1 。 1 政府的管理模式 我国的招投标管理模式未明确区分政府工程和民间工程，我国的招标投标法规 定必须经过招标的项目包括：大型基础建设、公用事业等关系社会利益、公众安全的项 目，全部或部分使用国有资金投资或国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷 款、援助资金的项目。实际运作中各省市的管理部门往往不分投资来源和使用功能，多 数情况下要求所有的工程项目采用相同的招标文件、评标办法和授标原则。美国、日本 和我国香港特别地区，都根据资金来源和使用功能的不同把工程分为政府工程和民间工 程。政府工程就是政府投资的基础设施建设、公共建筑工程。政府工程和民间工程招投 标模式不同，采用合同也可以不同。政府工程的招标必须采用公开招标的形势，对投标 东北林业大学硕士学位论文 人的资格审查非常严格。而民间工程的招标，根据业主的意愿可以自由选择招标的形 式。业主可以从政府或者行业协会推荐使用的格式文本中自由选择。政府管理部门仅对 民间工程的规划、环境影响、工程质量等进行验收管理。 2 确定造价的依据 我国的工程造价依据是国家或者政府管理部门制定的定额。随着市场经济的发展和 完善，1 9 9 9 年建设部颁发了建设工程发包与承包价格管理暂行规定文件中规定承包 商应该依据招标文件的要求，结合本企业具体情况确定施工方案，依据企业定额和取费 标准提出报价。文件中首次提出企业可以有自己的“企业定额”。这个文件的颁布，预示 着我国招投标造价的确定模式正在逐步科学化，并将于国际接轨。 国际工程的工程造价没有统一的确定依据，消耗量可以是承包商自己测算出来的经 验定额，也可以根据施工方案测算出来的实物量；市场价格是随时变化的；利润和管理 费随着竞争的形式也在不断的调整。不同的承包商资源的消耗量可能相差很大，管理水 平、技术实力、施工方案都影响资源的消耗量：不同的工期、地点和不同的供应渠道， 资源的市场价格不同；承包商对利润和管理费等间接费的期望也有很大的差距。所以， 不同的承包商同时对同一工程投标，其报价可能相差很大。 3 选择招标人的标准 我国招标投标法明确选择中标人的标准有两种：( 1 ) 能够最大限度的满足招标 文件中规定的各项综合评价指标；( 2 ) 能够满足招标文件的实质性要求，并经评审的投 标价格最低( 不能低于成本价格) 但是各地区在实际操作中，选择中标人的常用标准是 综合评分最高，综合评分的因素包括：报价、投标人企业实力信誉、工期、施工质量、 施工方案等。其中报价的分占有的权重最高，评判报价优劣的标准是标底，与标底越接 近的报价得分越高。 国际工程招标，政府工程和民间工程选择中标人的标准不同。政府工程一般都选择 报价最低的投标人中标，前提是这个投标人实质响应了招标文件的要求。民间工程有很 多种选择中标人的标准：最低标、次低标、综合评分最高等，由业主确定采用哪一种标 准。 4 标底 标底是国内工程和国际惯例之间最根本的不同。在国内，标底是招标工程的预期价 格，即计划价格，是衡量投标人报价高低的基础，是评标的标准之一。而按国际惯例， 业主在招标时也会委托造价工程师估算工程造价，但是估算仅作为投资额度和判断投标 人报价高低参考，不会作为评标的标准。随着我国市场经济的发展和完善，我国的政府 管理部门也逐步淡化标底在招标中的作用。 2 2 国际工程投标决策概述 2 2 1 国际工程投标决策的概念和内容 按照决策学的定义，决策是“人”对未来实践活动的理想、意图、目标、方向和达到 2 国际工程投标决策概述 理想、意图、目标和方向的原则、方法和手段所作的决定【2 2 1 。所谓国际工程投标决策 是指承包商在得到招标信息或邀请时，通过对自身内部条件和外部因素的分析判断，做 出投标或不投标、投什么标、以及以什么价格和什么技巧投标的全过程。具体地讲，就 是承包商为了实现其理想的经营目标，通过对招标项目的经营要素和经营环境的分析， 综合运用决策者所具有的智慧、经验和胆识，借助于现代科学理论和方法，对招标项目 所涉及到的各项因素进行分析，从而确定最理想的项目，以最合理的报价和最科学的方 法进行投标。 在国际工程投标的竞争中，投标决策没有一个固定的模式，但都必须做到决策科学 化。各个企业的优势、规模等特点以及决策者的喜好、风格和经验、智慧不同，其制定 的投标策略就不同。但是如果制定的投标策略不当，即使是实力非常强大的承包商，在 竞标中未必能成功，即使成功中标，也未必能取得理想的效益。因此，承包商投标决策 科学与否，不仅关系到能否中标，而且关系到能否达到理想目标。竞争的成败不仅取决 于企业实力的大小，而且很大程度上取决于投标决策的科学化程度。总之，投标决策既 是一门科学，也是一门艺术，它既需要管理学、数学、相关专业等学科，也需要决策学 和心理学等多门学科p 】。 从国际工程投标决策的概念可以看出，投标决策不仅仅是投标前的“决定”和“拍 板”，而且贯穿于整个投标的全过程。投标过程中的各个环节，都需要做出相应的决 策，因此投标决策至少包括以下几项子决策： 1 对是否投标，及投那个标，做出决策( 选标决策) 。 不管承包商自身是否意识到，事实上所有的承包商在参与投标前都会首先进行这样 的决策。当然，有的承包商只是很自然的、习惯性的分析自身的技术、人力物力、可能 的竞争对手、业主的情况和项目等情况决定参加或者不参加投标，并没认识到他已经做 了一个重要的决策。有意识的用一套科学的决策程序来决定是否应参与投标，及投那个 标，这对企业减少投标的盲目性、提高中标几率、增加盈利和降低风险都有很重大的影 响。 2 对以怎样的报价投标做出决策。 若承包商最终决定参与投标，则剩下的核心问题就是确定报价。报价的高低在一定 程度上决定了企业能否中标，同时又决定了企业中标后利润空间的厚薄以及在未来项目 经营管理时面临的风险。报价太高，中标的机会就小；报价太低，企业的利润空间就 薄，在项目的经营上就捉襟见肘，一不小心甚至会造成亏损。如何在提升中标几率和增 大利润空间之间巧妙的找一个平衡点以确定最终的报价，就成为投标报价决策的关键所 在。 3 对以怎样的技巧投标做出决策。 国际工程投标是一场紧张而又特殊的国际商业竞争。在投标竞争中，承包商的实力 是决胜的基础，当自身实力与竞争对手相差无几甚至略有不足时，竞争策略的运用对竞 争的胜负就显得格外重要了。承包商参与国际工程项目的角逐，就必须重视投标报价策 东北林业大学硕士学位论文 略的运用，在决定投标成功的各项因素上发挥相对优势，从而取得投标的成功。 2 2 2 国际工程投标决策阶段的划分 国际工程投标决策可以分为两阶段进行，那就是投标决策的前期阶段和投标决策的 后期阶段。 国际工程投标决策的前期阶段必须在购买投标者资格预审资料前后完成。决策的主 要依据是对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度，以及对招标工程项目、业主 情况、竞争对手等情况调研和了解的程度。前期阶段必须对是否投标，投那个标，做出 论证。 如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段。它是指从申报资格预审资料到投标报 价完成的决策研究阶段。主要研究的是确定投标报价，以及在投标报价采取的策略问 题。 2 2 3 国际工程投标决策的难点 在国际工程投标过程中，承包商进行每一项决策都是很困难的，主要原因如下： 1 需要考虑多个方面的多项因素。 工程项目总是处在一定的物理环境、经济环境、社会环境及竞争环境中的，因而承 包商进行投标决策时，需要从工程所在国情况、自身情况、工程参与者情况、项目情况 等多个方面出发去考虑问题。每个方面下又包含很多项因素，因素之间的关系也是错综 复杂的，这些都给投标决策造成很大的难度。 2 投标决策中需考虑的因素性质各异。 在决策过程中的，有些因素是定性，有些因素虽然是定量的，但存在很大的不确定 性和随机性。这些都对决策因素的描述，对模型的建立和求解带来很大的难度。 3 对应关系不确定。 在投标决策中，由于工程特点各不相同，再加上每一工程决策因素众多、关系复 杂、因素性质各异，因而很难有确定的函数关系，以辅助决策模型的建立。 4 决策时容易产生过多个人主观影响。 在投标的决策过程中经常要参考专家经验、专家预感和专家判断，因而建立模型进 行决策时，既要博采众家之长又要不失偏颇是很困难的。 2 3 本章小结 在本章中分析了国际工程招投标的定义，招标方式以及国际工程招标与国内工程区 别，研究了国际工程投标决策的概念、内容和阶段的划分并指出国际工程投标决策的难 点。 3 国际工程选标决策研究 3 国际工程选标决策研究 这一章的核心内容就是解决是否投标，及投那个标的问题，即选标决策，它是整个 投标决策工作的“龙头”【2 4 】。国际工程的承包商既不能畏惧风险，白白错过大好商机，也 不能对国际工程的复杂性和特殊性一无所知、毫无顾忌，面对众多的投标信息“每标必 投”。从经济方面考虑，大量无效的投标，消耗人力、物力，经济上受到一定的损失； 从技术上考虑，如果自身施工技术水平有限，即使中标，项目的实施也存在极大的风 险；从企业声誉考虑，连续失标，也有损企业形象。在做出投标决定前对拟投标项目进 行优选，可以有效地减少或避免无效投标，对企业来说具有强烈的现实意义。 承包单位面对选标的情况通常有两种：一是承包单位只有一个候选投标项目，以解 决是否投标的问题；二是承包单位有若干个候选投标项目，承包单位需在其中挑选最优 的项目作为投标项目，以解决投那个标的问题。本章针对这两种情况分别建立了模糊综 合评价法选标决策模型和基于灰色关联分析的工程决策模型。 3 1 国际工程选标决策前的信息资料收集与分析 3 1 1 项目信息收集途径 在国际工程市场招标投标的激烈竞争中，及时准确地捕捉工程建设项目的招标信息 十分重要的，特别是复杂的国际工程项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必 要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解太迟，难免措手不及。相反，如果能 系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分的时间进一步了解情况，并根 据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动地位。一般可以通过 下列途径收集国际工程的招标信息： 1 通过国际金融机构的出版物。所有应用世界银行、亚洲开发银行等国际性金融 机构贷款的项目，都要在世界银行的商业发展论坛报，亚洲开发银行的项目机 会上发表。就这些刊物上发表的项目信息，从其项目立项起开始逐月地不断进行跟 踪，直至发表该项目招标公告。 2 通过国际信息网络。在当前的信息化社会，得到信息的机会很多，其中利用国 际信息网络也是承包商获得项目信息的重要来源之一。一般可以登录世界银行网、亚洲 开发银行网、中国国际招标网等网站来获取项目信息。 3 通过我国的驻外使馆、外经贸部或公司驻外办事处。因为他们与当地政府和公司 接触频繁，因此得到的信息也十分丰富。 4 通过国外驻我国机构的联系。因为世界银行、亚洲开发银行驻华机构对其在华的 拟建项目非常清楚，并有专门的人员负责，所以可以和他们建立起良好的关系，获取相 应的信息。 5 通过关系网和有关个人的接触。对于有一定知名度的公司，往往会有一些国外代 东北林业大学硕士学位论文 表3 1 两两判断矩阵比表 口t且刀2b n b 6 1 1 6 1 2 6 1 ，i 垦 6 2 l6 2 26 2 。 b 。6 。16 。2 6 。 显然，对于判断矩阵有：屯= 6 百= 1 ，= 丢( f ，j = 1 ，2 ，n ) 判断矩阵中的数值 是根据资料数专家意见和分析者的认识加以综合平衡后给出的。 表3 2卜9 标度法含义 标度含义 1 表不两个元素相比，具有同等重要性 3 表不两个元素相比，前者比后者稍重要 5 表不两个元素相比，前者比后者明显雷罂 7 表不两个元素相比，前者比后者强烈重要 9 表不两个元素相比，前者比后者极端重要 2 ，4 ，6 ，8表不上述相邻判断的中间值 倒数 j 与f 两因素比较结果是f 与j 两因素重要性比较结果的倒数 ( 3 ) 计算单排序 所谓层次单排序是指根据判断矩阵计算对于上一层某元素而言本层次与之联系的元 素重要性次序的权值。层次单排序可以归结为计算判断矩阵的特征根和特征向量问题， 即对判断矩阵b ，计算满足：召= a 一形的特征根与特征向量。式中a 恻为b 的最大 特征根，肜为对应于a 一的正规化特征向量，把形的分量嵋作为对应元素单排序的权 值。其计算过程如下： 求判断矩阵每行所有元素的几何平均值w ；： w i2 将m 归一化，计算权重m ： w i2 。 w l 可 计算判断矩阵的最大特征值k ： k = 骞警 ( 4 ) 一致性检验 ( 3 - 1 ) ( 3 - 2 ) ( 3 - 3 ) 3 国际工程选标决策研究 为检验判断矩阵一致性，需要计算它的一般一致性指标a ； 首先计算： a ：生生竺 ( 3 卅 上式中咒为判断矩阵阶数，然后计算随机一致性比例c 尺： c r = 兰 ( 3 5 ) 式中尺，为平均随机一致性指标，其值见表3 3 。 表3 3 平均随机一致性 脚l0 00 5 8 io 8 9 1 1 2 l 1 2 61 3 21 4 1 当c r 0 1 ，则认为判断矩阵有满意的一致性，否则需要调整判断矩阵，使之具有 满意的一致性。 ( 5 ) 层次总排序及一致性检验 利用同一层次中所有层次单排序结果，进行“加权和”递阶归并，就可以计算针对上 一层次而言本层次所有元素重要性权重，这就是层次总排序。层次总排序需要从上到下 顺序逐层进行。 同样的，层次总排序的一致性检验也是从上到下逐层进行。由于层次总排序是在层 次单排序的基础上计算加权平均值，层次单排序一致性检验通过，则总排序一致性不会 有太大的偏差，所以在实际操作中，总排序一致性检验常常可以省略。 3 3 模糊综合评价法在选标决策中的应用 3 3 1 模糊分析法简介 1 模糊分析法的特点 在现实生活和工程领域中，存在许多的模糊现象。所谓模糊，是指边界不清楚，即 在质上没有明确的定义，在量上没有明确的界限。这种边界不清的模糊概念，是事物的 一种客观属性，是事物的差异之间存在着过渡关系。在日常生活中，人们常说得高、 矮、胖、瘦、老、中、青、好、坏等概念，就是含义不确切，边界不清楚的模糊概念。 模糊分析法主要为解决模糊问题提供科学的定量分析方法。 与一般的决策方法相比，模糊分析法具有以下两大特剧3 2 j ： ( 1 ) 能定量地处理影响分析和决策的种种模糊因素，使分析的结果更符合客观实 际，提高决策的科学性与准确性。 ( 2 ) 能充分的考虑事务的中介过渡性质，浮动的选择阀值，从而内给出一系列不同 水平或指标下的分析结果，为人们的决策提供广泛的选择余地。 2 模糊分析法的数学基础 模糊数学诞生于1 9 6 5 年，他的创始人是美国自动控制专家查德教授，在他的论文 东北林业大学硕士学位论文 “模糊集合”中首次引入“隶属函数”这个概念，来描述差异的中间过渡，这是精确性对模 糊性的一次逼近，首次成功地运用数学方法描述模糊概念。模糊分析法就是在模糊数学 基础上产生并发展起来的。 ( 1 ) “隶属度”和“隶属函数”的定义【3 3 j 对于“隶属度”和“隶属函数”的定义为： 论域u 上的一个模糊集合彳对任何元素“u 均能指定一个实值函数h 爿0 ) o ，1 ， 用它表示对比的隶属度，称“。为彳的隶属函数。 ( 2 ) 模糊关系的定义【3 3 】 论域u y 的一个模糊集合尺为从u 到y 的一个模糊关系，记作u y ，模糊关 系尺为其隶属函数所描述。 3 3 2 模糊综合评价的基本方法及步骤 模糊综合评判主要分为两步：第一步先按每个因素单独评判；第二步再按所有因素 综合评判。其基本方法和步骤如下p 4 】： 1 建立因素集 因素集是以影响评判对象的各种因素为元素所组成的一个普通集合，通常用大写字 母u 表示，即： u = 恤1 ，h 2 ，h 。j ( 3 6 ) 各元素以“；( f = 1 ，2 ，m ) 即代表各影响因素。 应注意的是，因素集中的因素，可以是模糊的，也可以是非模糊的，但它们对因素 u 的关系，要么m ；u ，要么h ；硭u ( f = 1 ，2 ，m ) ，二者必居其一。因此，因素集本身 应是一普通集合。 2 建立权重集 一般说来，在评价过程中，各个因素的重要程度是不一样的。为了反映各因素的重 要程度，对各个因素“。( f = 1 ，2 ，m ) 应赋予一相应的权数口。( f = 1 ，2 ，聊) 。由各权数所 组成的集合彳= 口。，口：，口，) 称为因素权重集，简称权重集。 通常，各权数集口；( f = 1 ，2 ，m ) 应满足归一性和非负性条件， 即 酗出t 苫o ( 汹，2 ，m ) ( 3 - 7 ) 它们可视为各因素“；( f = 1 ，2 ，小) 对重要的“隶属度”。因此，权重集可视为因素集上的 模糊子集，并可表示为： 彳；生+ 生+ + 笠 ( 3 8 ) h 1“2“m 各个权数，一般根据实际问题的需要主观地确定，也可按确定隶属度的方法来加以确 定。同样的因素，如果取不同的权数，评判的最后结果也将不同。 3 建立备择集( 评价集) 东北林业大学硕士学位论文 来反映所有因素的综合影响。但是，这样做并未考虑各因素的重要程度，如果在上式的 各项作用以相应因素的权数，则便能合理地反映所有因素的综合影响，因此，模糊综合 评判可表示为： 曰= 4 尺 ( 3 - 1 2 ) 权重集彳可视为一行聊列模糊矩阵，上式可按矩阵乘法进行运算，即 b = ( 口。，口：，口，) ( 3 - 1 3 ) = 1 ，6 2 ，6 。) 其中， 6 ，= ( 口r 。) ( j = 1 ，2 ，1 ) 称为综合模糊综合评判指标，简称评价指标。 6 ，的含义是：综合考虑所有因素的影响时，评判对象对备择集中第j 个元素的隶属 度。显然模糊综合评判集b 也应是备择集y 上的模糊子集。 6 评判指标的处理 得到评判指标曰，也2 ，甩) 之后，一般可以采用如下的最大隶属度法：把与最大的评 判指标m a x 6 i 相对应的评判因素v ，取为评判结果，即 v ；0 少，_ m a x 6 ， ( 3 1 4 ) 3 3 3 多级模糊综合评价 但是，对比较复杂的问题，或在比较复杂的环境评判事物时，由于要考虑的因素很 多，各个因素往往具有不同的层次，许多因素还具有比较强烈的模糊性，如果仍采用一 级模糊综合评判，便难以适应上述情况，得不出合理的评判结果。这时，必须采用本节 介绍的多级模糊综合评判法。多级模糊综合评判，就是在模糊综合评判的基础上再进行 模糊综合评判【3 4 1 。 下面介绍多级模糊综合评判模型的建立和评判的基本方法步骤。 1 将因素分类 设将众多的因素分为肌类，即将因素集u 分为川个因素子集 u = 恤1 ，“2 ，h 。j ( 3 - 1 5 ) 设每个子集“；= 恤f 1 ，m f 2 h 加 ( 3 - 1 6 ) 其中“，( i = 1 ，2 ，m ；j = 1 ，2 ，以) 为第f 类因素子集的第_ 个因素，各类因素的数目 可以不等，即对不同f 可以有不同的，l 。 2 建立权重集 ( 1 ) 因素类权重集 根据各类因素的重要程度，赋予每类因素以相应的权数。设第f 类因素“j 的权数为 东北林业大学硕士学位论文 表3 6 项目层次判断矩阵及权重 项目评价材料与劳务合同条件工程难度工程工期 m a 。= 4 材料与劳务 11 2 3 1 2o 1 8 8 c ，= 0 合同条件 2161o 3 7 5 尺，= 0 8 9 工程难度 1 31 6 1 1 ，6o 0 6 2 c r = 0 0 1 工程工期 21610 3 7 5 表3 7 参与者层次判断矩阵及权重 参与者评价业主情况竞争对手监理工程师分包商 m a 嗽= 4 0 5 业主情况 11350 3 9 0 ( 7 = 0 0 1 7 竞争对手 11350 3 9 0r ，= 0 8 9 监理工程师 1 31 3130 1 5 0 ( 盈= 0 0 1 9 1 h ，可知项目c 最优，故推荐项目c 为投标项目。 3 5 本章小结 在本章中首先分析了国际工程项目信息的收集途径和收集内容，接着根据指标体系 3 0 东北林业大学硕士学位论文 4 国际工程报价分析与决策研究 承包商经过选标决策的分析研究决定对某项工程投标，通过业主的资格预审并获得 招标文件之后，就要着手进行投标报价工作。报价决策是整个投标决策的中心环节【3 8 】， 制定合理的投标报价在工程投标中有着举足轻重的地位，这是每一个投标者决不可忽视 的。报价是业主选择中标者的主要标准，同时也是业主和承包商就工程标价进行承包合 同谈判的基础，它直接关系到承包商投标的成败。随着国际工程建设规模的日益扩大， 技术水平不断提高和市场竞争的日益激烈，夺标难度越来越大。因此，报价作用也显得 愈加重要。 报价是一项技术性很强的工作。报价过高，失去中标机会；报价过低，虽然中标， 但会给工程带来亏本风险。作为承包商，投标的主要目的是为了中标和获取尽可能大的 利润。因此，承包商力图在中标和获取利润之间找到一个平衡点，这个平衡点就是投标 价格，承包商应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目 的，又能获得较好的经济效益。 4 1 国际工程投标报价程序 国际承包工程投标报价其工作内容繁多，工作量大，而时间往往十分紧迫，因而必 须周密考虑，统筹安排，遵照一定的工作程序，使投标工作有条不紊、紧张有序地工 作。 1 组织投标报价班子 承包商购买业主出售的全套招标文件后，根据需要组织一个经验丰富、决策强有力 的投标班子，进行投标报价。投标报价是一项十分细致而又紧