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南京航空航天大学“CASC杯”第十三届科技节之模拟沙盘大赛 决赛操作手册指导手册第一章:沙盘模拟规则介绍1.1企业现状模拟企业背景 我们模拟的企业，是一个简单的离散型制造企业。企业从事的是 P 系列产品制造行业。P 取自英文 Product 的含义。这个企业长期以来一直专注于P 产品行业的生产与经营，目前生产的P1产品在当地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 尽管比较落后，但运行状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展。产品类型和市场需求趋势P系列产品划分为4种，我们分别称之为：P1、P2、P3、P4。P1产品是目前市场上的主导产品，P2、P3、P4均是在 P1 产品基础上发展起来的新兴技术。P2作为对P1的局部技术改良产品，P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。由于各个市场上客户认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大差异。下图是未来市场对各个产品的需求量趋势：企业市场份额：目前我们模拟的市场有5个，分别是：本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场目前企业的经营状况：只能生产P1产品；只能在本地市场拿定单。各个角色的岗位职责和分工如下表：岗 位主 要 职 责操 作 职 责CEO综合小组各个角色提供的信息决定本企业每件事情做，还是不做对每件事情的决策以及整体运营负责 组织每年的计划和预算工作 按照操作手册步骤，一步步执行操作CFO制定财务预算控制现金流制定融资策略进行财务分析为CEO决策提供必要的财务信息 完成现金流预测计算 支付各项财务费用 支付各项投资 管理贷款的借贷与偿还 管理应收帐款和应付帐款 编制每年的财务报表CSO透彻进行市场分析了解竞争对手情况研究市场进入策略研究产品研发策略研究广告投入策略了解产能和产品资源为CEO决策提供必要的市场信息 制定广告计划 参加销售定单的竞单 协助COO按照定单组织生产 按照定单进行销售 协助CFO统计销售额和直接成本的计算 协助CFO进行应收款管理COO预测研发产品的盈亏平衡计算生产产能预测采购策略制定设备和厂房投资计划控制库存，降低资金占用风险为CEO决策提供必要的生产信息 根据销售计划制定全面生产计划 预定原材料 执行原材料采购 执行生产计划 执行产品研发计划 购置/出售生产线 购置/出售厂房财务助理协助CFO进行费用管理 统计财务数据 协助编制报表商业间谍协助CSO进行市场分析了解其他组经营状况为CEO决策提供必要的商业情报2.3模拟操作规则介绍2.3.1市场开拓和品牌建设：下图是沙盘教具上操作市场开拓和品牌建设的区域。图2-5每个市场需要花的钱和时间是不同的。目前规则规定：不同市场名称后面的“箭头”标记代表时间 年。每年在操作到“新市场开拓/ISO认证投资”步骤时，决策者需要决定是否进行投资。开拓投资就是拿出教具中的一个“钱币”摆放在相应的标记上。如图2-6：MMM图2-6教师需要强调的是： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单；根据上面原则，教师在实际训练中，必须检查各个小组在打广告时，市场是否已经投资完毕，避免“投机”行为。注意： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单；品牌建设操作规则与市场开拓完全类似。下表为市场投入与品牌建设投资和时间一览表。市 场开拓费用开拓时间ISO开拓费用开拓时间区域1M1年90001M2年国内2M2年亚洲3M3年140004M4年国际4M4年2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序广告计划P4P32P23P1单额广告产品 第 年 组（ ）制定广告计划就是各组在“竞单表”上填写自己组的广告投入资金数值。广告费用没有上限 广告竞单不需要进行ISO的广告投入竞单顺序各组在提交广告方案之后，主办方组织各组的营销总监CSO开始竞单。各组广告投入数量是不同的。基本原则是：广告投入大的组优先选择！3 P2 8.7 M/个 =26 M帐期：4Q ISO9000国际市场2.3.3销售定单、销售和应收款帐期销售定单销售定单代表客户与生产厂商签定的协议。目前主要以卡片形式体现。如图：定单上标注的内容分别是：市场名称、产品种类和产品数量、单价、定单总价值、销售后得到的应收帐款期限、品牌要求等信息。有些定单有特殊要求：加急定单：有些定单上标记着“加急”，这种定单必须在每年第一个季度交货特别注明：各队伍根据对产品市场需求分析、产品生产成本、公司经营费用等制定订单，包括：市场名称、产品种类和产品数量、单价、定单总价值、销售后得到的应收帐款期限、品牌要求等信息。各队伍按照自己制定的订单计算销售收入。销售每张销售定单必须在当年交货，在任何一个季度都可以（加急情况除外）。交货时由销售总监拿着产品和定单，提交给比赛助手。助手核实数量和产品成本之后，支付给小组定单总额的“钱币”。应收帐款沙盘比赛中是按照季度划分时间的。每一年划分为4个季度，分别表示为：Q1、Q2、Q2和Q4。Q 代表英文 Quarter，就是季度。定单上的帐期代表销售之后，助手支付的应收帐款应当摆放在盘面应收帐款区域的位置。如图2-9：3 P2 8.7 M/个 =26 M帐期：2Q ISO9000国际市场图2-9定单上表明的帐期是2Q，当助手支付了26个“钱币”的销售款给小组后，应当放置在盘面应收帐款区域2帐期位置。应收帐款随着时间推移不断向现金区域移动，最后推进现金区域成为流动资金。2.3.4生产厂房管理厂房比赛中设置了3个厂房。如图2-10：厂房价值A厂房B厂房C厂房生产线生产线生产线生产线产品厂房价值产品产品产品生产线产品生产线产品生产线产品厂房价值生产线产品图2-10比赛中厂房管理的特点。 为了操作简化起见，比赛中规定：厂房不提折旧购买如果企业购买厂房，应当从现金区域拿出现金，摆放在“厂房价值”位置，如图2-11：厂房价值A厂房B厂房C厂房生产线生产线生产线生产线产品厂房价值产品产品产品生产线产品生产线产品生产线产品厂房价值生产线产品图2-11出售如果企业出售厂房，应当把“厂房价值”位置的资金取走，摆放在“应收帐款”的4帐期位置，如图2-12：图2-12厂房管理规则一览表：厂 房购买价格租金出售价格生产线容量A厂房32M4M32M4条生产线B厂房24M3M24M3条生产线C厂房12M2M12M1条生产线2.3.5生产设备管理生产线比赛设计的生产线有4中，分别是：手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。如图2-13：柔性线1 Q全自动1 Q半自动1 Q2 Q手工线3 Q2 Q1 Q图2-13生产线管理一览表：生产线类型购买价格安装周期转产周期转产费用维修费残 值手工生产线5M无无无1M1M半自动线8M2Q1Q1M1M2M全自动线16M4Q2Q4M1M4M柔性生产线24M4Q无无1M6M安装生产线购买后需要安装。各种生产线安装周期是不相同的。其中：手工线购买后直接可以使用；半自动线需要安装2个季度（2Q），全自动和柔性线需要安装4个季度（4Q）。下面我们列举一个购买并安装“全自动线”的示例：在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：购买一条全自动生产线，价格16个“钱币”，安装周期4个季度（4Q）。安装过程如下： 首先找助手领取一条全自动生产线，放置在厂房空白处 按照规则，安装周期是4个季度，此时在生产线上放置4个空桶，代表要安装4Q 按照规则，购买价格是16M，在每个季度执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，投资4个“钱币”，经过4个季度的投资，总共投入16M全自动1 Q全自动1 Q设备价值 经过4个季度后，将这16M放在沙盘盘面的“设备价值”区域，这条生产线就可以使用了。转产转产是指：生产线改造，目前规则中简化为“花钱”和“花时间”。下面我们列举一个 “半自动线从P1产品转产生产P2”的示例：在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：半自动线转产需要停工1Q，转产资金1M。 当生产线停工时（生产线上没有产品在生产），放置一个空桶，代表停工1Q 当执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，放置一个“钱币” 到下个季度执行到“生产线调整/投资新设备”时，将这个“钱币”放置到沙盘盘面“转产费用” 处，同时向助手领取一个P2生产标牌即可半自动1 Q2 QP1生产线P2生产线半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q图2-15维修和出售每个生产线的维修费用都是1M，在当年只要生产线投入了生产，就必须交维修费用，不论是否当年购买。当年停产和已经出售的生产线不必交维修费用。出售的生产线按照“残值”作价，生产总监将出售的生产线交给助手，助手按照残值给出“钱币”。出售生产线回收的“钱币”直接放入现金区域，记帐时作为“额外收入”计算。设备折旧折旧按照直线法，五年折旧，即“上年设备价值总额”的20%计算。例如：折旧计算是 48，折旧按1M计算。2.3.6生产管理BOM结构所谓BOM结构，就是一个产品生产时需要的原材料种类和数量，英文为Bill of Martirial。沙盘训练中4种产品的的BOM结构为：P 1R 1P 2R 1R 2P 32 X R2R 3P 4R 2R 32 X R4图2-16加工费：生产线类型P1P2P3P4手工1M2M3M3M半自动1M1M2M2M全自动1M1M1M1M柔性1M1M1M1M原材料订购与支付1个原材料彩币等价于1M。因此，采购多少原材料，就必须支付多少“钱币”。原材料的采购流程为： 定货：也就是下原材料定单，这项工作在进行到“下原材料定单”步骤时执行。下原材料定单就是与供应商签定采购合同，因此，对于到货的原材料小组必须接受。 原材料到货：随着时间推移，上个季度/2季度前订购的原材料到货。这时就要接受原材料入库。这个操作在进行到“接受并支付已订的原料”步骤时操作。原材料订购到货示意图 图2-17 其中：R1、R2的采购周期是1Q，R3、R4的采购周期是2Q。 付款形式：目前的付款形式有两种。一种是“货到付款”，即：原材料入库时按照入库数量直接将“钱币”从现金区取出；另外一种是“应付帐款”方式，将购买原材料需要支付的“钱币”记做“应收帐款”，随着时间推移，到期后再支付。应付款拖欠期限按照下面规则执行。20个以上16-20个11-15个6-10个5个以下2Q4Q3Q1Q现金帐期每次采购某个品种原材料原料采购（每个原材料R价格1M）图2-18生产生产流程大致如下： 生产上线：这时从原材料库房取出需要的原材料，数量和种类应参照不同产品的BOM结构。比如：生产一个P2，需要取出1个R1原料和1各R2原料。将这两种原材料装入一个桶中，按照沙盘盘面上规则，支付相应的加工费，比如半自动线支付1M。这3个币组成的就是一个P2产品了。半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q 成品库图2-19 生产更新和完工入库：当每个季度执行到“更新生产/完工入库”步骤时，将生产线上的产品向上方推一个格；如果已经是最上面的格时，生产完成，执行“完工入库”。此时，产品库的产品可以按照定单交货。注意：生产时原材料库房必须有原材料，否则只能“停工待料”2.3.7产品研发MMMMM图2-20产品研发在每个季度执行到“产品研发投资”步骤时操作。注意 产品研发是按照季度进行操作的，与市场开拓/ISO认证有区别。 当资金周转有困难时，产品研发的投资可以中断 只有当产品研发的投资完成之后，才可以进行生产。原材料的订购不受限制 不同产品的研发投资数量不同，每个季度必须一次投资（比如：P2需要每个季度投资2个“钱币” ）注意：产品研发完成之后才可以生产。计算产能和时间时要严格控制，特别是在第二年能否拿P2、P3、P4定单。2.3.8融资管理目前沙盘训练对于融资操作设置了以下几种方式：贷款贷款形式一共有三种： 长期贷款：最长可以贷6年，利率10%。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。此时由财务总监将装满1桶的“钱币”交还给助手。 短期贷款：最长时间是1年（4个季度4Q），利率是5%。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。此时由财务总监将装满1桶的“钱币”交还给教助手，同时支付利息（2个“钱币”/每桶）。 高利贷：最长时间是1年（4个季度4Q），利率是20%。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。此时由财务总监将装满1桶的“钱币”交还给助手，同时支付利息（4个“钱币”/每桶）。贷款额度贷款的数量有限制。目前的规则是“上年资产负债表权益的2倍”。教师应当向学员说明以下几点： 权益是资产负债表中：“股东资本”“利润留存”“年度净利”的合计 权益2倍后要“取20的倍数”。因为沙盘中用“空桶”代表贷款，一个空桶装满是20个“钱币”，所以贷款要以20的倍数计算。例如：如果权益是33M，2倍是66M，在按照20的倍数取整，最大贷款只能是60M。 额度是指最大贷款数量，应当包括小组前期已经具有的贷款。比如：小组贷款额度是60M，前期已经贷款40M，则小组再要贷款的话，最多只能贷20M。 额度是对每一种贷款的统一限制，但不是所有贷款的限制。比如：如果小组权益是33M，则这个小组长期贷款可以贷60M，短期可以贷60M，高利贷也可以贷60M，因此这个小组最多可以贷款180M。贴现贴现应收帐款贴现的概念是：将还没有到期的应收帐款转换成现金。在小组资金紧张时，可以缓解“现金断流”的压力。把应收款变成现金需要支付一定的费用，称之为“贴现费用”。1Q2Q3Q4Q3%3%4%5%小数四舍五入，但至少1M增加股东投资当小组由于“现金断流”、无法再继续经营时，教师可以采取“增加股东投资”。按照小组能维系继续经营所需要的资金进行追加。追加股东投资后，资产负债表中的“股东资本”数值变化为“原来股东资本+追加股东资金”。但同时，小组要扣除分数。2.3.9费用管理费用管理分为“综合管理费”和“综合财务费”两类。综合管理费综合管理费包括以下几种： 行政管理费用：支付给管理人员的工资。这项工作在每个季度执行到“支付行政管理费用”步骤时进行，每个季度支付1M 广告费用：小组每年年初所有“广告计划”投入的资金。在竞单工作结束之后，小组应当按照广告计划中投入的资金总数，从现金区域取出“钱币”摆放在“广告费用”标记处。 设备维修费：每条生产线的维修费用都是1M。这项工作在每个季度执行到“支付设备维修费”步骤时进行，每年执行一次 转产费用：将生产线转产时支付的费用摆放在这个标记上 厂房租金：如果使用的厂房不是购买的，在年底就要支付租金。这项工作在年底执行到“支付租金（或购买建筑）”步骤时进行，每年执行一次图2-22综合财务费 设备折旧：在年底执行到“折旧”步骤时进行。按照上年设备的三分之一计算，有小数时取整。执行时从设备价值区域取出“钱币”摆放在这个标记上 利息费用：每年的长期贷款利息在年底执行到“更新长期贷款/支付利息/获得新贷款”步骤时进行。短期贷款的利息在归还贷款时立即进行。此时应从现金区域取出“钱币”，摆放在这个标记上 贴现费用：在执行完“贴现”操作后，将“钱币”摆放在这个标记上 所得税：当企业赢利，在下年年初操作开始的第一项就是纳税。纳税按照上年赢利的三分之一计算，有小数时取整数。模拟沙盘大赛决赛公司间交易规则首先，恭喜各位进入到模拟沙盘的决赛，为了更加真实的模拟商业环境，我们在决赛中引入公司间交易。同时，为了保证比赛的公开、公平、公正，特制定以下规则，此规则为了保证比赛方便简单需要，在部分账务处理上，简化或者不完全按财务制度，此外，为了更加切合实际情况或为了更改比赛难度，裁判可以变更交易规则中相关参数，以更加符合比赛目的。第一章：总则为了保证比赛的公平性，防止公司间非法结盟与利益输送，我们把组与组之间交易定义为关联交易，关联交易必须公允，并接受裁判审核及监督，所有关联交易应该采用现金交易，关联交易必须在裁判处登记，并有证明些关联交易合法的义务。本规则所指公司间交易，是指模拟沙盘比赛时，组与组之间的交易。包括订单转让、产品及原料买卖、委托加工、出租生产线、出租厂房、技术许可/转让。第二章：订单转让一、订单转让：本规则所指订单转让是指一个公司把自己拿到的订单转让给其它公司（订单只能整张转让，比如一张10个P1的订单，只能一次全部转让10个，不能分次转让）。若订单有ISO要求，则接受转让方也必须通过ISO认证。二、订单转让价格的确定原则：考虑到管理费用等不直接进入产品成本的费用,订单转让价格不低于自己生产产品并销售能实现利润的40%，不高于自己生产产品并销售能实现利润的80%,在此价格间由双赢协商。为了简单计算、统一口径，自己生产并销售实现的利润计算方式如下：利润=上销售额产品成本此张订单分摊的广告费用其中:销售额是指所转让订单上标明的销售额 产品成本是指生产订单上相应数量产品的生成成本,包括原料成本与加工费用,因为加工费用各产品会有不同,这里统一按全自动生产费用计算,也就是全部为1M. 分摊的广告费用是指可以合理分配到这张订单上的广告费用,比如某公司在本地市场打8M广告,拿到两张订单,一张5个P1,一张3个P1,那么前一张分摊的广告费用为8M*5(5+3)=5M 假如上述5个P1的订单上的销售额为30M,则5个P1原料成本为5M,加工费用为5M,自己生产产品并销售能实现利润为30M-5*2M-5M=15M 则此张订单的转让价格为15M*0.4=6M到15M*0.8=12M之间,由交易双方协商. 为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：卖方按交易金额记入营业外收入，不记营业外成本，买方按交易金额记入营业外支出，不记营业外收入。第三章：产品及原料买卖一、产品及原料买卖，是指一公司因为各种原因，向另一个公司购买产成品或者各种原料。二、原料买卖，公司可能因为临时改变策略,急需要原料,而自己采购不足,或者采购周期太长,或者因改变策略不再需要某种原料,需要把这种原料库存处理掉,所以制定公司间原料买卖规则。公司之间原料买卖交易规则很简单，交易价格为，不高于原料价格的150%，不低于原料价格的50%，即原料买卖价格在0.5M-1.5M之间,由交易双方协商。为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：卖方，按交易金额记入营业外收入，按原料的买价计入营业外支出或成本。买方：按交易金额记入营业外支出，按原料实际价值（即每个1M）记入营业外收入。三、产品买卖。产品买卖，是指一公司向另一公司购买各种产品的产成品（在制品是不能买卖的）。因为考虑到市场情况往往是供大于求，以及发生的各种不计入产品成本的费用，产品买卖价格确定规则为：不低于生产成本150%，不高于此产品上一年的交易价格，在此之间由交易双方协商。此处，生产成本是指原料与加工费用之和。加工费用统一按全自动生产费用计算，即全部为1M/每产品。为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：卖方按交易金额记入营业外收入，按产品生产成本（原料费用加上加工费用）记入营业外支出，买方按交易金额记入营业外支出，按产品成本计入营业外收入。第四章：委托加工一、委托加工是指一公司只提供原料，由另一公司替其加工，加工完成后由委托公司收回产品的行为。二、委托加工交易价格的确定，交易价格是指，委托方支付给受托方的费用。考虑受托方需要支付加工费用及折旧管理等费用，交易价格每单位产品不低于2M，不高于3M，在此之间，由交易双方协商。为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：委托方按交易金额分摊到委托加工的每个产品记入产品成本，受托方按交易金额记营业外收入，按实际支付的加工费用记营业外支出。第五章：出租生产线或厂房一、出租生产线是指，一公司将生产线租给另一公司使用，收取使用费或租金的行为。租期至少为一年，少于一年，按一年计算，如果承租方使用时间少于租期，除非承租方同意，出租方不可以使用出租的生产线。比如，A公司租用B公司一条手工线，租期四个季度，但生产一产品只用三个季度，剩下一季度时间，若A公司不同意让B公司自己使用，则B公司不能使用。租金确定规为不低于生产线每年应该折的折旧金额，不高于每年折旧金额的1.5倍，已经折旧完毕的，同样计算。出租期间，生产线仍然是出租一方资产，故由出租一方计提折旧。二、出租厂房，出租厂房是指一公司将自己厂房闲置的部分空间或全部空间出租给另一公司。出租的厂房可以是自己购买的，也可以是租用的。租金计算，不高于指导手册中租金的150%倍，不低于指导手册中租金50%，此处，是分摊到每条生产线的租金，比如，大厂房租金为4M/年，可以容纳四条生产线，即每条分摊租金为1M/年。出租期间，生产线仍然是出租一方资产，故由出租一方计提折旧（因厂房不提折旧，此处无需考虑折旧）。为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：承租方按交易金额记营业外支出，出租方按交易金额记营业外收入。第六章：技术许可使用及转让一、此处只考虑技术许可使用，不考虑技术转让。二、技术许可使用是指，一公司研发了某种技术，授予另一没有研发此技术的公司使用此项技术的行为。比赛中，技术仅仅指P2、P3、P4的研发技术，不包括市场开拓及ISO认证。也就是说一公司若没有研发P4，该公司可以从另一研发P4完毕的公司购买此项技术的使用权，从而可以生产P4产品。考虑到货币的时间价值与技术许可使用的多次转让性，交易价格为此项技术研发成本的80%到120%之间，由双方协商交易。当然，如果考虑到战略布局及市场占有等方面问题，技术拥有者可以选择不卖给其它公司使用权。为了方便账务核查，此处不考虑财务规则，账务处理统一规定：转让方按交易金额记营业外收入，受让方按交易金额记营业外支出。模拟沙盘比赛决赛贷款规则贷款形式大体分为信用贷款和抵押贷款，信用贷款包括长期贷款、短期贷款、高利贷，抵押贷款即用自有厂房抵押贷款，具体如下：一、长期贷款：最长可以贷6年，利率10%，贷款额度为上一年资产负债表中所有者权益的2倍。二、短期贷款：最长时间是1年（4个季度4Q），利率是5%，贷款额度为上一年资产负债表中所有者权益的2倍。三、高利贷：最长时间是1年（4个季度4Q），利率是20%，贷款额度为上一年资产负债表中所有者权益的2倍。四、抵押贷款：可以用自有厂房抵押贷款，利率10%，贷款时间与期限跟长期贷款一样，季末更新长贷时借入，最长六年，贷款额度为所抵押厂房价值，此额度不占用以上三种贷款的额度。注意，只能用购买的厂房抵押，租用的不能用于抵押。初始年引导操作初始沙盘盘面设置在比赛开始之前，沙盘盘面上应当摆放3条手工生产线和1条半自动生产线。现金20M，应收账款：9M（3Q） 9M（4Q）长期贷款20M（4Y） 20M（5Y）厂房 32M 生产线 手工3条，每条账面余额2M，半自动1条，账面余额4，共10M沙盘初始状态设置设置初始状态：这项工作首先由小组的财务总监CFO执行。内容包括： 首先拿出一桶“钱币”摆放在沙盘现金区域，表示企业目前具有流动资金20M； 拿出2个空桶，分别装入9个“钱币”，摆放在应收帐款的第三和第四季度位置（3Q和4Q），表示企业目前有18M的应收帐款，