驻店促销员培训手册.ppt

2020 1 10 1 驻店促销员培训手册 2020 1 10 2 培训的目标 你将学到一种很重要的技能你将受到启发你将受到激励最终 你会做的更好 而且 整个组织也会跟着好起来 2020 1 10 3 培训的主题 手机大卖场的基本概况手机的基本知识销售知识 打造金牌导购全面提升顾客满意度 2020 1 10 4 去大卖场走一走 主题讨论 你对大卖场的理解与散户 散厅以及不成规模的零售店相比 你认为大卖场最大的特点和优势在哪里 2020 1 10 5 大卖场 经济学上的定义 专门经营销售特定商品的商店 这些商品之间有很强的关联性 或是同一品牌的系列产品 或是不同品牌集合而成的专门商品 2020 1 10 6 大卖场 都市里彻底的完美主义者 专业化的销售个性化的销售人性化的销售时尚化 高档化 精品化连锁化 2020 1 10 7 关于手机 品牌型号网络技术 2020 1 10 8 手机 品牌知多少 MOTOROLANOKIASAMSUNGSIMENS等等 2020 1 10 9 手机 型号知多少 MOTOV998MOTOC289MOTOT720iNOKIA3530三百多种 2020 1 10 10 手机 网络技术 CDMAGSM 2020 1 10 11 销售知识打造金牌导购 基本能力自身角色认知工作内容工作目标工作原则工作中必须解决的两个问题工作程序 销售技巧 2020 1 10 12 金牌导购之基本能力 一 基本知识商品知识竞争对手基本状况市场快讯老顾客一些基本情况企业文化充满激情的投入工作 把工作变为乐趣 礼仪保持清洁有活力的仪容标准待客用语标准站姿行礼行走和下蹲规范 2020 1 10 13 金牌导购之基本能力 二 基本的工作能力合理的安排时间计划和条理性自觉培养工作能力遵守制度 必备的工作能力观察与判断能力说服能力开拓新客户维持老客户 2020 1 10 14 金牌导购之角色认知 公司形象代表 信息传递员 心理学家 产品专家 金牌推销员 2020 1 10 15 金牌导购之工作内容 接待顾客满足顾客各种要求促成交易和业绩的达成 看似简单 2020 1 10 16 金牌导购之工作目标 POP 售后服务 清洁 出样 客情关系 2020 1 10 17 金牌导购之工作原则 顾客三买原则 值得买 再来买 愿意买 2020 1 10 18 金牌导购之必须解决的两个问题 如何把产品铺到消费者面前 使他们能看到如何把产品铺到消费者心里 使他们愿意买 2020 1 10 19 金牌导购之 销售技巧 迅速了解进店顾客类型 决定采取何种接近方式 纯粹闲逛 胸有成竹 一见钟情 2020 1 10 20 金牌导购之 销售技巧 自我测试 根据表情判别顾客类型 纯粹闲逛 一见钟情 胸有成竹 2020 1 10 21 金牌导购之 销售技巧 接近顾客的时机 观察 兴趣 联想 欲望 评价 信心 购买 感受 拔腿就跑 培养忠诚 时间长会离开 最佳时机 2020 1 10 22 金牌导购之 销售技巧 六点具体的接近顾客的机会 当顾客长久注视特定商品时当顾客触摸商品时当顾客表现出寻找状态时行走的顾客突然停下脚步顾客和店员的视线相遇和同伴交换对于产品的看法 2020 1 10 23 金牌导购之 销售技巧 接近顾客时还要注意面对面千万不要唐突和无礼 2020 1 10 24 金牌导购之 销售技巧 把产品展示给顾客看 顾客试穿 店员比试 顾客比试 2020 1 10 25 金牌导购之 销售技巧 向顾客推荐 说服顾客购买店员要学会接待不同类型的顾客 2020 1 10 26 店员如何接待不同类型的顾客 2020 1 10 27 金牌导购之 销售技巧 自我测试 关于顾客的购物标准 关于高价位商品的推销 关于关联商品的推销 2020 1 10 28 金牌导购之 销售技巧 欢送技巧 三件法宝 提醒顾客 真诚感谢 目送顾客 2020 1 10 29 金牌导购之 销售技巧 正确处理顾客异议针对公司针对产品针对你同事针对你自己 2020 1 10 30 金牌导购之 销售技巧 正确处理顾客异议永远不要和顾客争吵顾客永远是对的 2020 1 10 31 金牌导购之 销售技巧 正确处理顾客异议 认真倾听 表示同情 就地解决 报告上司 登门道歉 2020 1 10 32 大卖场卖的是服务 而不是产品 全面提升顾客满意度 售前 售中 售后 创造一个良好的购物环境 根据不同顾客实行不同的接待方式 制订完善的售后服务方案建立客户档案 及时沟通交流 创造顾客 良性循环 效率第一 202