全国2012至2011年10月国际商务谈判试题.doc

全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（ ）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ ）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ ）A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ ）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ ）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ ）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ ）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ ）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ ）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ ）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ ）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ ）A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（ ）A.1小时以内B.12小时C.23小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ ）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ ）A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（ ）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ ）A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ ）A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ）A.计划性强B.事前准备充分C.注重长远利益D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ ）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判27.谈判主体的资格问题28.日本式报价29.价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.应对价格风险的技术手段有哪些？31.简述说服技巧的要点。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？33.简述国际商务谈判常见的法律问题。34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A乐于交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（）A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（）A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（）A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（）A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（）A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（）A沟通风险B自然风险C政治风险D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A利率风险B外汇风险C会计风险D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM谈判模式包括（）A计划B关系C协议D实施E维持22群体通常具有的特征包括（）A由两人以上组成B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（）A技术人员