《销售经理》第九章：信息沟通(下)(二).docx

销售经理第九章：信息沟通（下）（二）/htmlnews/2005/01/06/539355.htm销售经理第九章：信息沟通（下）（二）横向沟通1横向营销信息系统 营销运作对于企业来说，它不是一个独立的运作过程，它是按照一定的程序进行操作的。无论是对系统以外，还是系统内部本身，包括相关部门之间，都存在着一定的内在关联。他们之间按照规定和程序，各行其道，各负其责；相互服务，相互制约；统一指挥，步调一致，为了企业的共同目标而运作。 2销售部与市场部的信息沟通 在日常工作中市场部门是与销售部门联系最密切的单位之一，市场部门提供的各项资源是销售部门完成业绩的重要保障。 市场部的工作侧重在规划面，销售部的工作侧重在执行面。销售部的职责是让消费者能买得到产品，而下一步消费者是否购买以及是否能连续购买，则是市场部的事情了。在市场部具体运作中，与销售部较密切的工作有以下几项： 新产品的开发、上市。 通路规划设计。 销售目标制定。 推广计划的拟订及执行。 年度营销计划的制订。 市场部根据市场调查程序对“市场需求”、“竞争态势”、“营销环境”进行调查，将相关信息向销售部转达； 市场部在进行市场调查任务时，往往要与销售部紧密配合，销售部能对市场调查工作给予有力的支持； 销售部要把产品整齐地展现在消费者面前，完成铺货陈列的任务，但是消费者是否能形成购买，还需要由市场部策划的推广策略的实施来决定。 销售部与市场部之间的关系是相互依存的，缺少任何一方，营销的过程都残缺的，往往在营销运作中，两个部门都是在并肩作战。 3销售部与财务部的信息沟通 在公司中，销售部是赚钱的部门，财务部是管钱的部门，财务部不仅要控管客户的回款，还要控管销售部门的费用支出。其与销售部门相关的工作主要有以下几个方面： 发票的开立及管理； 应受帐款的管理客户信用额度的管理； 与客户对帐作业； 销售回款及折让作业； 销售费用管理； 报销作业。 销售收入是流动资金的重要来源，财务部要配合销售部做好收款业务、催款业务、商务审核； 财务分析是营销决策的重要依据，财务部要向销售部定期提供有关财务分析报告、销售费用分析、销售利润分析、产品结构分析等； 预算控制是降低销售费用的重要手段，这也是财务部与销售部信息沟通的核心所在。 4销售部与产品部的信息沟通 产量的指标来源于销售 销量的指标并非取决于产能，而产量的指标却来源于销售。根据销售计划制定生产排程 公司每月要定期召开产销协调会，请生产部门主管参与讨论产、销目标，形成定案。产销目标审批后，以书面方式（公文）下达到生产单位。月产销目标表在产销计划执行过程中，由营销副总进行产销控制与协调。 产品质量的稳定是消费者形成二次购买的关键 产品质量的稳定不仅是消费者形成二次购买的关键，同时也是产品销量稳步提升的基本保证，因此应定期召开产品质量研讨会。 产品质量研讨会 会议时间：每月一次或特殊情况可召集紧急会议。 会议地点：公司会议室或发生质量问题的现场。 与会人员：营销副总、生产部经理、市场部经理、销售部经理、研究开发部（研发部）经理及有关主管人员。 会议议题：产品质量分析与改善 会议议程： a)营销副总主持会议，宣布会议开始。 b)销售部经理通报市场有关质量的信息及质量客诉状况。 c)生产部经理报告质量控制现状。 d)营销副总组织与会人员讨论、解决问题。 会议决议： e)对存在的质量问题限期专人负责解决，营销副总负责验收。 f)与会人员签字。 g)按照有关程序处理日常的有关产品质量的客诉问题。 h)生产成本的控制是市场价格竞争优势的来源。 生产成本的提升与下降可以转嫁到产品的价格政策中，体现出来的就是价格竞争的优势与劣势。 关于成本问题，生产部经理与营销副总也应保持稳定的信息沟通。 5销售部与研发部的信息沟通 产品开发的方向以满足市场需求为前提 销售部要将营销信息及新产品开发建议，以公文的方式不定期传给研发部门。研发部人员可携同销售部人员（或市场部人员）考察市场，直接掌握市场需求信息。研发部人员还可与销售部召开“产品开发讨论会”，共同研讨解决产品的改善与开发事宜。 产品卖点的产生以研发技术能力为后盾 任何产品的产生都涉及到某种技术，技术的变革与改善直接影响到产品的核心利益，可创造产品的卖点，产生竞争差异化，塑造竞争优势。 技术的变革与改善还可以直接影响到产品的成本，产品成本的改善可直接产生竞争中的价格优势。 研发部人员可将试制出来的产品通过销售部做“市场试消费”，将信息反馈回来，不断改进直至产品定型上市。 6销售部与仓储中心的信息沟通 成品的安全库存是销售货源的保障 仓储提供准确数量的货物、提供保证质量的成品。 订单收款循环是企业横向营销信息系统的核心。业务员、经销商和顾客将订单送交公司，存货不足的项目留待以后交付；需装运的项目则附上运单和帐单。 迅速和正确地执行送货对企业来说至关重要，因为大多数顾客偏爱那些能及时交货的公司。这就需要仓储中心要有一个合理的安全库存，以保证在库存成本的同时，又能尽快发货。 目前许多公司为了更快、更准确和更有效地处理订单收款循环，很多采用电子数据处理（EDI）软件。例如，零售业巨人沃尔玛对物流和库存水平用计算机处理，计算机向货主发出电子订单，以便把商品自动地运进商店。 安全库存的标准以销