宝洁年度分销流程文件.doc

货车销售每月跟踪表月份: 货车类型:小店货车1货车2货车3货车4总计平均/车目标/车达标率覆盖商店总数工作天数平均每日拜访店数平均每日有效拜访店数月销量(rmb)月销量在0-50元的店数月销量在50-100元的店数月销量在100-200元的店数月销量在200元以上的店数零售标准达标率毛利润(rmb)油费(rmb)维护费(rmb)过路费(rmb)公路税(rmb)其它(rmb)货车总费用(rmb)分销商净利(rmb)注:本报告由小店销售组长在每月5日前整理好后交给宝洁经理.p100销售代表访问手册宝洁c店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六1234567891011121310114151617181920日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号店名商店类型袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果a结果b结果c结果d结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）零售标准c7422230%11115%420%210%610%15%520%510%210%469123456789101112131415161718192021当日总计当日平均（总计/店数）当日目标当日目标完成率促销活动名称及目标：长外/机会：下步：craa）_目标：_b）_目标：_c）_目标：_d）_目标：_商品名称库存控制目标日期日期日期日期日期日期商品名称库存控制目标日期日期日期日期日期日期存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补存补200ml绿飘40g清新牙膏400ml绿飘120g清新牙膏200ml红飘40g清凉牙膏400ml红飘120g清凉牙膏200ml海飞丝135g多合 牙膏200ml海飞丝 210g多合 牙膏200ml海飞丝 3400ml海飞丝 4牙膏货架达标10%5片日翼200ml沙宣15片夜翼200ml沙宣210片夜翼5片丝薄日翼5ml绿飘10片日用丝薄5ml红飘5ml海飞丝普通5ml海飞丝薄菏5ml潘婷普通5ml潘婷去屑纸品货架达标20%5ml沙宣玉兰油滋润霜55g玉兰油滋润霜75ml洗发水货架达标30%玉兰油防紫外露75ml400g汰渍柠檬玉兰油防紫外露55ml玉兰油美白润肤霜55g400g熊猫/600g高富力玉兰油美白润肤露75ml玉兰油水晶凝露50g400g碧浪玉兰油活肤55g玉兰油活肤75ml洗衣粉货架达标15%护肤品货架达标10%白色sfg粉线sfg分销合计（共46个）绿色sfg货架达标合计（共9个）柠檬sfg促销合计销量合计（人民币）香皂货架达标20%收款合计日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号零售标准销售代表商店类型袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果a结果b结果c结果d结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）c7422230%11115%420%210%610%15%520%210%210%459123456789101112131415本周合计本周平均（合计/店数）本周目标本周完成率本月目标本月完成率促销活动名称及目标：长外/机会：下 步：a）_目标：_b）_目标：_c）_目标：_d）_目标：_销售代表招聘目录1招聘的目的、原则1062销售代表招聘程序1073招聘广告（样板）1084招聘申请表1095面试评估表1106面试参考问题1117面试评分实例参考112p 105销售代表人力资源管理招聘目的为了帮助分销商招聘，招聘最合适的人员来满足生意的需要。原则1 所招dsr是属于分销商的员工。此招聘的程序是宝洁建议给分销商的，从而使其能招到最合适的销售代表。2 简化并标准化分销商销售代表的招聘系统3 只招聘符合标准的人员作为销售代表，确保所招人员最符合生意的需要4 我们招聘具备符合分销商末来发展的潜能的人员来确保稳定及有效的销售代表队伍p 106销售代表招聘流程图部门/人步骤/时间运作经理应聘人分销商部门有招聘需求用人指标申请 通过 通过 不通过 不通过招聘会广告张贴/介绍招聘计划招聘计划谢绝应聘人筛选面试录用通知实地访问测试招聘上岗工作岗前培训签订劳动合同体检（选择性）报到招聘销售代表现因业务发展需要，（经 市劳动局或人才交流中心批准）， 公司（分销商）需招聘 名销售代表。本公司主要负责宝洁有限公司产品在当地的销售覆盖，主要销售产品包括宝洁公司优质产品海飞丝、飘柔、潘婷、沙萱、玉兰油、护舒宝、舒服佳、碧浪、汰渍等系列消费用品。应聘者应具备以下条件：本市户口，高中以上学历。刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验。诚实正直，有积极主动的工作态度。良好的人际沟通和相处能力。有一定的分析和解决问题的能力。报名时间：地点：电话：联系人： 公司（商店）p 108销售代表申请表姓名性别年龄照片婚姻状况学历籍贯户口地址电话现住址身份证号码申请职位最低薪酬要求爱好家庭成员单位关系地址/电话教育学校种类学校名称专业起止时间成绩排名(前10%、25%、50%、75%初中高中/中专大专/大学工作经验单位时间工作性质月收入离职原因现在或最近的工作第二最近的工作第三最近的工作第四最近的工作你是否有亲戚或朋友在本单位工作？有 没有 如果有，请提供姓名： 综合资实请列出曾获何种学习或工作奖励：请提供你认为有助于我们考虑你的能力和兴趣的资料：你申请该职位的原因是？我声明上述资料是完整和真实的，并明白因故意提供虚假资料会导致申请失败或中止劳动合同。申请人签字： 日期： p 109职称： 分销商销售主管部门： 销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：工作对象级别3内部外部直接下属数量3-5分销商运作经理宝洁主要客户经理/区域经理销售代表/组长零售及批发客户后勤部财务部系统部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。负责销售人员的招聘、培训和发展。负责销售代表/组长的招聘和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划。制定各执行货车管理计划。执行定期的检查。监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总,总结。其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长销售代表面试评估表申请人姓名： 时间： 地点： 优秀：属于销售代表中最好的10%，可于最好的销售代表相比。优良：优于一般的销售代表。良好：相当于通常的销售代表，属雇佣的最低标准。一般：不如通常雇佣的销售代表。较差：远不如我们雇佣的销售代表。1 道德和价值观作风正派，诚实正直，有良好的工作态度和主人翁精神优秀 优良 良好_ 一般_较差_2 人际沟通能力能准确理解并考虑别人观点，能说服别人接收某个观点和行动，有能力准确、及时填写客户存货记录、访问报告、竞争优秀 优良 良好_ 一般_较差_3 对户外体力劳动的适应能力刻苦耐劳，有坚强的毅力，适应户外的工作环境，愿意长期在该类环境下工作。优秀 优良 良好_ 一般_较差_4 有效与他人合作能力有能力和不同背景不同观点的人和谐相处，与客户和同或建立和保持良好工作关系。并能吸取他人意见，尊重、照顾、体谅别人。优秀 优良 良好_ 一般_较差_5 主动性、善始善终和主次设定的能力能自觉工作，即使很少监督也一样工作出色。在工作各方面反映出更多的积极主动而不是被动作出反应。对要完成的工作有明确的认识，并知到如何安排工作的先后顺序。优秀 优良 良好_ 一般_较差_6 思考和解决问题的能力具有观察和分析能力，对问题进行逻辑分析和找出解决方法或提出有效建议。优秀 优良 良好_ 一般_较差_优秀优良良好一般较差总分 1道德和价值观543212人际沟通能力543213.对户外体力劳动的适应能力543214有效与他人合作能力543215主动性、善始善终和主次设定的能力543216思考和解决问题的能力54321面试评语（综合评价申请人）：面试通过的最低标准是对以下4个问题的回答都是“是”1面试总分达到16分或以上是 否 2道德才价值观、人际沟通能力、对户外体力劳动的适应能力的评分是 或以上是 否 3没有 喜 的评分是 否 4不多于两个 话 的评分是 否 通过面试： 不通过面试： 面试者签名： p 110参考问题道德和价值观请举一个例子说明别人都不愿意做的某件事您却愿意做。说明一下当时的情况，为什么没有别人愿意做？你为什么做了？回顾一下，你当时是否可能做别的选择？请说一说您曾经怎样付出加倍的努力来提高您的技术和专业知识。您做了哪些事？这些努力是否有助于您提高工作效率？人际沟通能力请举个例子说明您曾经说服一个人或某些人的情形。您怎样说服他们的？结果如何？介绍一下您运用写作能力来填写表格，准备发言，或起草了告的经验。结果怎样？以户外体力劳动的适应能力您在什么样的工作环境下表现最出色？您近期追求的个人或职业目标是什么？有效与他人合作能务请介绍一下您共事过的“最难相处”的同事。为什么跟他难以相处？您怎样才能和他共同工作的？介绍一下您和别人一起完成的某项工作或任务？您担当什么角色？主动性、善始善终和主次设定的能力介绍一个例子，您派做一项工作，很少或没有上级监督。您需要做什么？有没有遇有问题？您怎样处理这些问题的？举个例子说明，您曾做经做过某件需要做而没有人要求您做的事，介绍一下当时的情形。您为什么决定要做这件事？您取得了什么成就？思考和解决问题的能力介绍一个您过去遇到过的棘手问题。您怎样处理？结果如何？从这次经验中您学到了什么？您还会做别的选择吗？介绍一个您曾犯的某个错误。您是怎样发现错误的？您觉得学到了什么？ p 111面试实例参考道德和价值观例1：1：能否举例说明你曾经想出一个办法去解决或改进某项东西，请说明主要问题是什么？是怎样去解决的？a：在眼镜工厂工作的时候，我负责将电镀出来的金属架材料放入半成品箱，再送到下一个生产工序去生产成品，金属架的质量对产品有很大的影响。然而，一开始的时候，所有人都会把金属架并排放在箱中，送到下一个生产流程，在运送过程中，金属架会被划花，我尝试用报线把金属架包起隔开，避免摩擦，后来，所有人都用这个方法装箱，取得良好的效果。例2：1：请举出一些你不怕麻烦去确保所做的事情能顺利完成的事例吗？a：在工厂我负责印刷机的操作，我会在加油墨的时候把机关上。因为机器的振动会把油墨溅到地上和印刷品上，由清洁工清理，虽然量不大，但会影响工作质量和环境，其它人在操作时会边加油墨开机。但我每次还是不怕麻烦，把机关上再加油墨。人际沟通能力例1： 1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？a：我曾在市场研究公司做调查员。我要到一些陌生人家中去做访问，一开始经常会遭到客户的拒绝，我会简洁地告诉被访者我的来意，出示有关的证件，如学生证等，希望能得到合作，并出示会在调查结束后发给被访者的一些小礼品，并且注意礼貌，最后，大多数住户都愿意接受访问。例2：1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？a：我父亲是一个老烟民，我多次劝他戒烟，但他都听不进，我父亲每天都要看报纸，而且比较相信报纸。于是我用了另一个办法，把报纸上有关吸烟有害的文章收集。经过半年的收集，我把这些文章给父亲看，并与母亲一起向父亲说明吸烟对第三者的危害，父亲最终答应。对户外体力劳动的适应能力例1：1：您最喜欢在什么样的工作环境下工作？a：喜欢有压力和目标的工作，工作成绩得到认可。我不介意工作环境，包括户内户外。1：为什么？a：我三年前担任仓库管理员，要保证仓库货存和货单一致。每天都要在仓库里查对货物和发货。夏天，仓库没有空调，要爬高、爬低、还要搬动货物，每天衣服都会湿几趟。冬天冷 时候，也要帮忙装卸。觉得工作比较充实，因为要保证不会有差错。如果不是公司倒闭，我可能还在那里工作。例2：1：你最近的个人或职业发展目标是什么？a：我希望成为一名出色的销售员，因为我喜欢销售工作。1：为什么？a：因为我已经做了两年的销售工作，我在广福食品公司担任销售代表，我们买的是鸡精，烹调用的，每天都要跑食品店的小店。不管天气怎样，每天早上我都要准时回到公司汇报工作，然后带产品跑街，有时还带公司的海报到店里张贴。开始觉得不容易，很多老板都不理你，时间长了，脸皮厚了，也能跟他们沟通。1：你觉得销售过程中，最重要是什么？a：最重要是能按时收到钱，有良好的服务，就是按时、按量送货，能吃苦。有效与人合作的能力例1：1：在发生守与别人的矛盾中，请举例描述其中最难处理的一个？a：我曾经和一个性急的人一起工作。他是一个会为琐碎小事在大庭广众和别人吵得不可开交的人，对别人的意见听不进或装听不进。他的为人使人很讨厌。有一次，不知为了什么事，他与我在公共场所吵起来。我很生气，我告诉他我宁可永不和他交谈也不愿在公共场合和他争吵。以后，我人在工作时间再也没有交谈过，也不有争吵。 p 112例21：当你作为某个小组或集体的一员时，需要你的意见去处理一些难题，你的见解是什么？并采取了哪些具体行动？a：我曾在一间私营店作销售员，因为竞争激烈，这份工也不好要。我们靠佣金做收入。所以每个人都会花很多的精力去争取顾客。过分竞争导致顾客难以接受，我把问题向经理反映，并建议向老板汇报，得到老板的同意。我分别与同事交谈，去了解问题产生的原因，并试图得到他们对解决问题的建议，然后，我将整理好的改进意见呈交老板。1：你的行动对其它人员有什么影响？a：我想这是一个很重要的步骤。我的同事就这一问题都能畅所欲言。有些我认为他们不会向经理反映的意见都乐于和我分享。1：最后有什么结果呢？a：我们重新修改工资系统。主要原因是销售员以所卖鞋的销量决定收入，并非以服务质量和对公司的贡献而定。以上是要改变的地方。同时，我们每月定期召开全体员工大会，将遇到的问题提出，并尽量解决。新的工资系统令员工和顾客都从中受益。公司的营业额和服务质量都有明显的提高。主动性、善始善终和主次设定的能力例1：1：你有没有主动去做某些没有人要求你去做的事？a：有我在机修厂工作时，我自己和其他的工友对零配件和工具目录所知甚少，很难准确找到它们的具体位置，尽管有目录，但由于不够详细和准确，找水管要去问水电工；找电器要问电工，我建议将所有零配件及工具统一放到同一地方，配上相应的目录。厂长同意我的提议，并让我去负责。首先，我整理原有的目录，将我所认识的工具和配件贴上标签，注明所放的位置。对于不认识的工具和配件，我请几个老师傅辨认并贴上名称。还有少数不认识的物件，我请教电工、管工等，直到所有的工具、配件都标上名称和所放的位置，再将各类配件和工具目录造成一个手册，所有人都用手册很快找到所要的东西。例2：1：你有否曾经超越本身的职责范围去完成某项工作任务的例子？a：学校每月都有一次大扫除。有一次，我们小组负责清洁六楼教室玻璃窗，清洁完成后，我发现有一扇窗的 脱落，玻璃窗半吊在半空。当天是周末，很多同学都赶着早点回家，都说窗子一时不会掉下去，用一根尼龙绳绑住就可以了。虽然我也很想早点回去但一想到如有碰到有风暴，窗子掉到马路会造成严重的后果。于是我向学校的值班老师反映，找到了钉子和锤，将窗装稳。我是最后一个离开的。思考和解决问题的能力例11：请说明一个你所解决的难题？你是怎样解决的？a：我曾在一家财务公司当办公室助理，负责文字输入和一些日常的杂务。有一天，经理要我打印一份年度报表，并让我对照每月的报表，根据以往每月报表中的数据，我发理有一些数据在年度中是不合理的。这个年度报表很复杂，虽然我们以前某个月的数据出了问题，要核以支前的数据就象大海捞针一样难，但最终我还是寻到出错的地方，并改正错误的数据。1：你是怎样去发理问题的？a：我首先仔细对照年度表上各个月的数据，发理二月份的数据与其他月份差异很大，于是我集中精力查对二月份的资料，查找每日及每周的数据，终于发现由于当初输入时有一个数据的小数点有错，很复杂并用很多时间去查资料。1：你有没有采取某些措施去防治发生类似的错误？a：从那时起，我觉得有必要找一个人去做复查的工作，每周的数据都由一个专人去复查一次，我向经理反映我的意见并获采纳，以后，再也没有发生类似的错误。例2：1：请告诉我面对的某个要解决的难题时，当时的所相想和所做是什么？并有怎样的结果？a：当我作为一个新员工在工厂操作机器时，我发现机器上部的投放原料的过滤器发出响声，这是不政党的响声，我马上亲机，打开过滤器上面的盖，在里面发现有一清洁的刷，很可能是夜班清洁的人留下的，我把刷子拿走，看看过滤器有没有受损，因为发现及时并马上关机，过滤器没有受损。重新装好机盖开机器运作正常，不然会导致严重的后果。 p 113参考评分（作参考用途）道德和价值观例1：3分确保工作质量重要性，对工作有端正态度，能体现主人瓮精神。例2：3分确保工作质量重要性，对工作有端正态度，能体现主人瓮精神。人际沟通能力例1：3分能简明扼要去表达，取得积极成果能明白达到沟通的要点。例2：4分能根据当时的情况用有效的方式进行沟通注重技巧运用，争强说服力。对户外体力劳动的适应能力例1：3分有体力劳动的经验，对户外工作有一定认识。例2：3分有类似的工作经验，对工作难度有认识。有效与他人合作的能力例1：1分与别人合作时，末能取得积极的结果，将矛盾激化，不愿从别人的角度考虑问题。例2：4分持造一种良策共识，信息互通的环境主动推动集体的进取性，解决困难。主动性、善始善终和主次设定的能力例1：4分能自觉主动去完成工作，付出额外的时间和力气，并懂得安排工作先后顺序。例2：3分主动发现问题，并采取积极的行动，在工作完成前能坚持到底能从总体考虑问题。思考和解决问题的能力例1：3分能收集资料了解症结所在，针对问题要害运用经验解决问题，采取防御措施。例2：3分发现问题并主动采取相应行动，运用经验发现和角决问题。p 114dsr日常培训手册目录1 培训标准流程1162 标准报表117销售代表表现评估表117销售代表培训计划118大店实地培训报告119大店实地持续培训报告120小店基本实地培训报告121小店持续培训报告122p 115培训标准流程*一、培训计划1销售代表培训计划-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2销售代表表现评估-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3制定实地培训目标-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。-回顾销售代表上一次培训表现。-确定12个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训1与销售代表