2-2008.1营销师1试卷(技能部分).doc

一、案例分析1、请结合案例和所学的知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵足公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售构戌进行分析,销量统计如下表所甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计M公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析,小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。问题:(l)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。(精确到小数点后一位)(2)分析A、B、C、D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组合时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述。参考答案：（1）三种产品销量合计：甲250万元，乙300万元，丙190万元（2分），累计销售额740万元（1分），销售额由高到低排列各种产品：乙、甲、丙（1分），甲占累计销售额比重：250/740=33.8%（2分），乙占累计销售额比重：300/740=40.5%（2分），丙占累计销售额比重：190/740=25.7%（2分）（2）ABCD四个大客户销售量累计分别为：170万、150万、270万、150万（2分），最具价值客户：C，最具成长性客户：A；可供选择的客户组合策略：集中策略、区分策略和个性化策略。2.请结合案例和所学的知识回答问题。北京某电子企业:拥嗜职工600多名。世纪8o年代,该厂产品丁度畅销全国,是同行业里的一家知名企业,年销售金属膜电阻近oo万元。该厂产品完全按照国际标准生产,质量可靠,被当时的电子工业部评为部级优质产品,商标被评为著名商标。 进入20世纪9o年代:市场情况发生了变化。该厂生产的金属电阻因受受到南方生产厂商的强烈冲击,销售收入一路下滑，该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢,产品00销售利润开始下降,在市场上竞争非常激烈,备种品牌、:各种熬本的同类产品秃断出现。为了适应市场情况,该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造,通过生产线的改进来降低生产成本,应对芾场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构,该厂从国外引讨了廾进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高,生产主艺要求也非常高，由于国内具备类似生产条件的企业只有两家,实芯电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度,占领市场,同时尽快收回投资,该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速的成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长,该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了,市场上的竞争者不断涌现:该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。 问题：（1） 金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？（2） 实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？3.请结合案例和所学的知识回答问题。北京泰利公司是r家从事IT专业的营销策划公司,该公司在为一国内著名电脑品牌机厂商做售后服务情况调查时,发现了这样一个现象:调查的结果远非厂商预期的那么乐观。实施这项调查的客户部经理王经理解释说,他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪,准在调查实施过程中,发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很太分歧。王经理认为,经销商因为目的一致,因此有着很大的相似性,但消费者的消费行为备不相同,所以他们的相似性很小,而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见,但绝又不能取代对消费者的调查了解。据他讲,很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性,他们往往在有了一个结论后为了调查而调查,那么调查的可信度便可想而知了。问题:(1)泰利公司是用访问调查法进行原始资料的收集的,访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同又可分为哪几种?(2)消费者购买行为类型有哪几种?购买电脑的行为一般来说属于哪种类型?二、情景题(第4题第5题,每题20分,共40分)4.信达公司决定购买20O台电脑。 在众多的供应厂商中,瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元,经过讨价还价,双方以1.4万元的价格成交,但信达公司要求三个月后付款。瑞普公司通过调查发现,信达公司的信誉很好,并通过销售额测定法计算出对信达公司的信用限额应该是3OO万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。同时也做好了信用状况突变的准备。问题:(1)对客户信用的调查可以采取哪些途径?(2)信达公司信用状况突变时,瑞普公司可以采取哪些措施?5.请结合案例和所学的知识回答问题。世纪公司要从长城公司买进1000台计算机,双方就这一问题进行谈判,长城公司的报价是每台1.5万元。经过激烈的磋商,长城公司每台电脑的价格逐渐降低,从1.5万到1.4万,1.3万,1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候:长城公司的谈判人声称他无权作出再次降价的决定,而且1.2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判问道:口另阝你们电脑的成本是多少口长城公