冻品销售方案(0102)2016.1.4.doc

徐州雨润物流园冻品区销售方案一、销售目的：自物流园12月6日试营业以来，副食品区域多部分以及临建粮油区域已经保持对外营业状态，但目前人气现状及营业数量仍有待提高。现通过营销部与物流园团队的共同磋商下，通过对目前物流园可售物业进行测算以及可行性分析。建议拿出冻品交易区铺面以及冷库捆绑式销售进入市场，目的有如下几点：1、通过冻品市场的销售、提振物流园商流及人气，可扩充物流园营业规模级并促进多业态之间的共同发展，同时刺激现有商户的营业率。2、通过冻品区与冷库的共同销售，促进公司的现金回款，用于物流园下阶段的运营补充以及提供资金流动；3、目前香山物流的冷库处于随时开放阶段，物流园冻品交易区的销售可提前一步锁定市场上的准客户，以免造成客户流失。二、销售模式：冻品商铺+冷库捆绑销售（一）、冻品交易区销售模式：将冻品交易区商铺按楼栋位置分为三个梯度进行差异化销售，以销售2年以及10年使用权组合的形式推向市场；组合优势：位置好的铺面可实现价值最大化，位置较差的位置以低总价快速锁定10年销售额；灵活组合，可满足不同层次客户需求；利用产品差异、价格差异，相互挤压带动整体的快速去化；（二）、销售组合形式：形成产品差、价格差、政策差，相互挤压l A区（价格高）：位置好，具备开门营业条件，2年短期+10年长期灵活选择l B区（价格低）：位置差，道路进入性弱，仅提供10年长期销售政策1、A区铺面：172套，产品展示面好，处于物流园中心位置，通达性优势明显。此区域作为整个冻品交易区的价格标杆，以2年使用权的方式面向客户，提高溢价。如客户想要选择长期租赁，可提供10年使用权销售政策，价格的计算方式与B区10年期房源保持一致，实现现金最大化回款；2、B区铺面：80套，此区域展示面较弱，同时道路施工尚未完工，对人流、车流带来较大的影响。因此，此区域商铺以较低价格仅使用销售10年使用权的销售方式面向客户，以低价格、长收益、远增值的形式作为促进销售的手段；3、预留补充房源：40套根据A区、B区商铺的实际销售情况，将此部分区域房源以A区、B区更好的销售方式作为货源补充，带动整体的快速去化（三）、推售节奏：冻品交易区的销售与冷库必须整体捆绑再分配打包进行出售，所以商铺的去化速度取决于冷库的去化速度，而目前仅1#冷库建成，不能完全满足所有的交易区商户的冷库需求。因此，建议推售节奏如下：第一批次：首批推出展示面并具备开业条件好的A区铺面。第二批次：根据A区销售进度以及对于冷库的去化速度，推出B区商铺进行补充。（四）、冷库搭配原则：大配大、小配小、整体严控按照大客户搭配大面积冷库，中小客户搭配小面积冷库、整体把控的基本原则进行与冻品交易区的组合；三、销售测算：根据产品差异，22-60元/月为单价区间区域楼栋套数总建筑面积（）销售额（2年使用权）销售额（10年使用权）A区1#-11#172套1657717,433,073/B区已建15#、16#、18#38套3922/13,045,265未建17#、19#-21#42套4096/预留补充房源12#-14#40套33843,338,41313,007,658合计292套2797820,771,48626,052,923按照目前销售组合方式，成交金额最小值为33,816,751元（A区及预留房源进行2年使用权销售、B区通过10年使用权销售）。如出现较理想的情况下，预留补充房源均以10年销售使用权的方式进行销售，理论可实现成交最大值为43，485，996元（其中不