ITAT的服装经营模式.doc

ITAT集团简介ITAT集团为中国服装百货最大连锁机构，由中联集团海外投资有限公司、美国摩根士丹利、美国蓝山（中国）资本、美国CITADEL投资集团等股东联合投资，在中国大陆开设ITAT国际品牌服装会员店、ITAT百货会员俱乐部和FASHION ITAT(时尚店)连锁商业网络，经营国际时尚品牌服装及百货商品。ITAT运用先进的会员制营销模式，以贴近大众为经营目标，以超大型的一站式购物场所、休闲的互动式会员专区、富有创意的装修风格、包罗万象的产品系列、体贴入微的服务，体现了ITAT集团“多方合作，多方共赢”的商业和谐发展理念。目前，ITAT集团连锁商业网络的发展已经取得了突破性进展。截至2009年3月26日，ITAT集团已在中国大陆30个省级行政区、317个城市开设了541家国际品牌服装会员店、115家百货会员俱乐部和10家FASHION ITAT（时尚店），总营业面积达到136万平方米。ITAT集团以前瞻性的战略眼光和商业智慧，结盟中国服装生产厂家、商业地产业主，形成了“服装生产商+商业地产商+ITAT集团”的铁三角合作联盟和利益共同体。ITAT集团创新的商业模式真正做到把生产厂家的缝纫机搬到销售柜台，减少了中间流通环节，降低营运成本，名副其实做到服装百货交易所，为消费者带来最大的实惠，在全球范围内率先建立了独特的“多方合作、风险共担、利润共赢”创新商业模式。目前国内的服装市场基本上存在着三种消费模式：品牌专卖店、大百货公司品牌专柜和批发市场。这三种消费场所在面对本市场的消费主力时都存在着缺陷，主要是价值与价格上的冲突：品牌服装的价值与价格严重背离，品牌文化与品牌打造不成正比，很多高昂价格的背后并没有深刻的品牌文化支撑，而批发市场虽然迎合了消费者的价格要求，但是没有品质保证。被称为品牌服装业中的“国美”的ITAT的出现，针对以上的市场特点和消费者的心理特点切入市场。它以多国的有名品牌作为基础，有了品质的保证；由工厂直接供货，消灭了中间环节，使价格降低，并且以会员制的方法，解决了价格与价值之间的矛盾；以新型大卖场购物环境吸引消费者，节省消费者的购物时间。ITAT在品牌服装零售业里另辟蹊径，开创了自己的“蓝海”。投入大量财力构建营销渠道，对中小型服装企业来说并不现实。另外，如果要进入传统的商场、超市等销售渠道，需要忍受漫长的结算账期及交纳高额的销售扣点。打造中国品牌服装业渠道管理模式的核心，就是把深度分销与连锁经营相结合，利用快速复制的方式，在渠道的深度、广度、时间上编织出一张营销立体网络。在国外体育用品零售早就有连锁超市的模式。迪卡侬便是其中的代表。迪卡侬是大型运动品专业连锁商店，从1986年开始尝试体育运动用品的生产，其生产网络发展到全球五大洲十八个国家，全球所有的331家运动用品连锁店中出售的货品，一半以上是迪卡侬自身的品牌产品。迪卡侬将各类运动用品汇聚一堂，以相对最低的价格提供性能优良的产品，为更多的人提供运动的可能，享受到运动的乐趣。典型迪卡侬商场的面积一般在2000至10000平方米，商场提供良好的售后服务，同时利用内部或周围的场地为客户和周围的居民提供运动锻炼的机会。今天，迪卡侬已经成为法国和欧洲最大的运动用品专业销售商。中国有没有可能出现像迪卡侬这样的服装零售公司？中国服装行业过剩的产能以及IT带来的透明商业模式，让一些精明的商人看到新的机会，ITAT就是其中一家。最近，蓝山中国资本、摩根斯坦利和Citadel在今年3月将对ITAT一次性联合投资7000万美元。ITAT集团是一家港资大型国际品牌服装连锁经营企业，以“贴近大众”为经营理念，采用会员制营销模式，以价廉物美、品类丰富的商品和新颖的卖场形象迅速在全国建立了大型的连锁营销网络ITAT国际品牌会员店营销网络和ITAT百货会员俱乐部营销网络。ITAT创新地建立了“商业和谐，多方共赢”的ITAT模式，整合了服装厂家、地产业主资源，形成了利润共享、风险共担的新型商业联合体，减少了中间流通环节并降低了营运成本，彻底打破了传统的商业运作模式，仅仅二年半的发展时间即确立了其在国内服装零售行业的领头地位。ITAT模式和家电行业的国美、苏宁等先拿货，后结款的运作模式是不是很像？风险投资怎么会这么看好ITAT模式？ITAT通过IT系统，将公司日常运作变得透明，换取供应商的信任，换取风险投资的信任，并且做到了零库存、零场租，这在服装零售业，目前还没有一家企业可以做到。ITAT对700家供应商先拿货、后结款，即代销的方式，而服装业通常的作法是购销先买货后卖货，所有库存压力、物流配送均由供应商承担。为了让货品流转得更快，ITAT对700多家供应商提供了信息系统查询账户，每位供应商可以查询到自己货品的销售情况，如遇到某个门店缺货，供应商将对其提供门对门的配送。对于一些处于偏远地区的供应商，ITAT的物流部可以帮助其配送货，物流费用则要由供应商支付。IT成为这个信任体制之下零货款最重要的保障。ITAT的ERP系统为每个供应商提供了账户和密码，他们可以随时查到产品在任何门店的销售时间、价格、由哪台POS机售出，甚至细化到款式、码数、颜色。最初，经常有供应商到ITAT公司“上班”，他们担心ITAT在信息系统里做手脚，每天都在IT部门呆着看数据。供应商呆上1周左右，就会放心地回去了，他们发现，自己在ITAT看到的数据和在公司看到的一模一样。在ITAT创建初期，便组建了IT团队，ITAT游说服装企业接受代销的商业模式，并从沃尔玛向供应商开放IT系统的做法中获得了灵感，觉得要取得服装企业的信任，最好的办法就是让供应商了解自己货品的销售情况。ITAT的门店是自己、还是通过连锁加盟的模式实现快速扩张？和很多服装零售连锁企业一样，所有的ITAT门店都是直营店，这样可以保证对销售终端的绝对管控。“无论是货架、电脑，甚至连计算器和办公用品，都是总部统一配送到门店。”北京恒基燕莎ITAT店的工作人员都属于ITAT的编制，上岗前，要接受系统培训。ITAT现在都使用了哪些IT系统？这些IT系统建设的目的是什么？每开一家新店，ITAT必然会复制3套系统ERP、OA和远程可视监视系统。在ERP系统里，供应商有权查看自己的货品在各卖场的销售情况，ITAT总部和供应商也可以查看到各卖场的库存情况，以便合理安排采购，且将各方的库存降到合理程度，同时又避免缺货。最重要的是，通过ERP系统，ITAT总部可以及时查询到各门店的经营数据，以便全面调控。OA系统则是门店、供应商、ITAT之间的沟通平台。当门店缺货时，通过OA系统直接和供应商联系；如果供应商缺货，门店将直接和总部联系，请求总部调拨。在OA系统上，供应商和门店管理者可以跟踪每单物流，彼此知道每批货什么时候发出、什么时候抵达门店。在深圳ITAT的总部，墙上挂着几面大液晶屏，播放着全国各门店的实时视频。每天都可以通过视频系统看看外地新开的门店人气如何。ITAT在商场开店的结款方式和传统的模式有什么不同？ITAT的模式解决了商家进商场过程中“店大欺客”的问题，ITAT在进驻商场时，并不像传统租赁形式一样预付租金，而是采用浮动租金的方式将销售额的15%返给商场。另外，为了让现金更快回笼，ITAT所有门店一律自己收银，与商场进行月结。目前，商场与专卖店之间通常的模式是商场统一收银，每月或每季度向租户结算账款。为了取得商场业主的信任，ITAT也对他们开放了自己的IT系统，以便商场业主可以实时查看到ITAT门店的销售情况，了解自己可获得的返点金额。依托IT创建的这种新的供应商、商场业主和ITAT组成“铁三角”商业模式如何分配利润？基于开放的IT系统，ITAT构建了一个透明的商业模式，供应商、商场业主、ITAT按照销售额的60:15:25的比例分成。扣除货柜、装修、人工工资和税收等费用，ITAT的利润维持在10%11%。对比高端服装品牌30%40%的利润，这个比例在服装行业里不算高。因此，ITAT一直在大规模扩张，力图以规模取胜。ITAT成功的关键是什么？信息决定经营：如同风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家，这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了350多家。对每个门店强势的管控权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张，是ITAT和海澜之家的商业模式的关键词。用模式高度整合产业链：与高端合作商共同创富，会