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文档简介

日期 第一周 第二周 第三周 第四周 第二个月 第三个月 第四个月 目标 熟悉公司人事架构 老代表书面分析区域客户情况及科室结构框架 示范拜访客户 三大适应症推广关键信息 09年全国代表培训内容 熟悉基础的疾病知识 产品知识 内容 希罗达产品专论 熟悉区域内客户及科室背景 让客户熟悉你 老代表陪同拜访分配区域内的医院和客户 了解客户 完善重点客户 AB级 基本信息 学会基本的沟通及拜访技巧 了解专业产品信息 疾病知识 要求等同与其他代表 学会专业PT演讲 参与组织会议 锻炼团队合作能力及应变能力 了解各重点医院产出情况 清楚知道增长的机会点及方法策略 学习分析重点客户潜力 了解客户需求 并制定相应工作重点和策略 制定客户的投资计划 并进行小额度投资 500元以下 月总金额不超过 元 根据迎新者计划 独立组织内部会议或活动一次 销售拜访技巧的提高 销售结果关注 知道负责区域的指标 并为完成指标为目的进行推广活动 至少完成2次以上的科室PT 在同事协助下作业完成并及时保质提交 培养独立组织和协调的能力 销售拜访技巧的提高 销售指标的完成 独立决定客户怎样正确投入 作业独立完成并及时保质提交 顺利通过绩效考核 实习期结束确定去留 达成方法及手段考核时间评估方法 老代表介绍抽问 老代表介绍及分析书面默写 老代表讲解面考 看培训资料 老代表讲解面考 老代表带者跑医院 个人夜访抽问重点科室框架 填写客户信息表 独立跑医院 夜访 协同参会抽问 老代表培训经验分享 joincall roleplayroleplay 自学 老代表讲解 向医生学习 网上题库做题考题考试 老代表示范 公司光盘观看 PT演讲及一周内做科室PT 邀请客户参会 organizer分配相应工作同事反馈及分配工作完成情况 老代表讲解 销售数据分析 客户潜力分析销售回顾PPT 例会上分享 拜访中收集客户信息 自己总结一人一策PPT 6个客户 填写客户投资发展计划表客户的投入产出比核算 符合会议或活动流程 遵守公司SOP会议评估表评分 roleplay 主管或老代表coaching拜访评估表 roleplay得分 主管告知 绩效挂钩当月销售结果 科室PTPT评估表 真实完整的填写 及时提交作业提交时间及质量 单独组织一次城市内学术会议会议评估表评分 独立跑医院 解决拜访中遇到的一件棘手事件事后和主管回顾及总结 拜访 会议 客情关系指标达成率 完全支配规定的推广费用 做好记录客户的投入产出比核算 真实完整的填写 及时提交作业提交时间及质量 合格标准合格与否评价者 100 答对合格 80 答对 70 答对 80 答对 80 答对 80 答对 模拟探询客户需求并有缔结 80 答对 PT评估表评分4分以上 反馈满意 分配工作顺利完成 主管评价 主管及同事评价 符合团队平均水平 4 3分以上 4 3分以上 销量和前3个月平均值
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