业务员最新培训材料.doc

业务员培训材料（贯穿励志，掌握技巧）（服从和执行，求稳不贪多，坚持到底）征订前的准备工作：业务员在领到工作材料（样报、宣传单页、发票、工作证、词典、网卡、新生实用手册、光盘、合刊）之后应该立即清点并能够准确地知道每样工作材料的使用方法。1、样报：样报作为我们周报呈现给新生征订用户最直观的样品展示应当按照校级主管的讲解认真给新生作出报纸分析。各个版块的介绍，以及对新生以后的英语学习的帮助、对其他报纸的优势（印刷质量、版面编排、文章质量）。2、宣传单页：宣传单页中对英语周报报社的大体情况介绍比较全面，对征订的价格和优惠政策都有所表明，是我们进行宣传最有效的宣传材料，我们业务员可以在上面留下自己的联系方式以便新生在想订阅时能够及时联系到本人。3、发票：发票作为我们业务员收取新生订报费用的凭据应当按照校级主管的要求认真填写，将征订新生的姓名、班级、宿舍电话用户信息和要求填写的业务员的个人信息填写清楚。业务员应当妥善保管发票，不能撕毁发票上的单页和随意涂改。如果发生丢失要及时上报校级主管。如果出现错误将本页写上“作废”并折叠（不许撕毁）。填写收据时要在二联下垫一张传单，同时利用已经填写的收据作为宣传，适当勾起新生攀比心理。4、工作证：证明我们业务员作为周报征订人员的标志。到宿舍开展征订时，应该将工作证挂于胸前显眼位置（进宿舍楼时尽量不要佩带以免造成麻烦）。在新生宿舍有新生或家长对我们的征订身份产生怀疑时，应该及时亮出工作证来证明我们的身份。5、词典：词典是订阅全年报纸的赠品。我们业务员每人人手一本可以让新生直观地了解到我们的报纸性价比高于其他报纸。而且，词典作为英语学习中必不可少的学习工具，新生在开学之后都需要购买以方便日常英语学习。 6、光盘：光盘分上下两盘，内含英语周报四十期所有模拟题和真题的听力内容，学生可以在电脑上使用或者将其中内容复制到MP3上使用。7、合刊：本科提前赠阅一本秋季合刊，内容涉及广泛，内含习题、娱乐等内容，方便学生使用。一、执行力问题（没有借口，勇于执行，坚持到底）任何好的措施如果不能认真贯彻实施只能是零，没有任何借口是执行力强的表现，无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什么样的工作岗位，都要对自己的工作负责。业务员必须按照主管的要求第一时间进入到宿舍，在负责的区域认真工作，不得无故缺席或旷工，主管必须随时监督业务员的到位情况，发现问题立即解决，对部分不服从指挥的业务员立即开除。二、区域问题业务员前期（征订前两天）必须严守自己的区域，严禁跨区域征订。一旦发现跨区域征订同学立即开除。一旦发现空白区域，立即撤掉该区域负责的同学，并让其他业务员补充进来。业务员保证第一个进入自己负责的区域，同时注意观察竞争对手的动向，看护好自己的区域。在这个过程中要有种霸气，相信这个市场就是我们的，别是做不出来的！同时采取一切措施保护这个市场，打击竞争对手（举例）。时间要求：业务员在进宿舍进行征订时不要急于求成，每个宿舍最少进行20分钟的征订，保证征订率，每个宿舍的征订率不低于50%。第一天上午视具体情况进行征订，新生在忙于收拾自己的东西，先不要介绍报纸，为新生做些力所能及的事情取得他们的信任，等其收拾好东西安顿下来再进行，在这个过程中其他报纸人员过来时找理由把他们请出去（举例）。新生开学第二天早上集中进行一次区域调整，分析一下各个宿舍楼出量的情况，把表现优秀的业务员分配到有潜力的区域。此外业务员在前期征订时要求稳，不要贪多，要非常认真得把主管分给的最初的几个宿舍做好，吸取经验，制定措施，为后面其他区域的工作做好准备。三、销售过程注意：做好心理调整，突破自己。胆怯与懦弱是每个人都有的，但是人活的意义在于斗争，凡事要勇于斗争，要勇于突破！方法：记得越是自己不敢做的事情越要努力去做，这样就能突破自己，慢慢培养起自己的自信。1.业务员进入宿舍前后业务员再进入宿舍之前首先练习自己的微笑（当你微笑时整个世界都在微笑，一脸苦相没人理睬你；改变自己才可以改变命运乔吉拉德），面带微笑可以使你心情放松，同时给新生一种和蔼可亲的感觉，拉近同新生的距离。业务员进入宿舍后要保持足够的热忱，让新生感受到师哥师姐地热情。注意观察新生宿舍的基本情况，以服务为中心，主动询问新生是否需要帮助，尽力帮助新生解决一些力所能及的问题。2.进入宿舍后如何快速有效得同新生进行交流？业务员本身是新生的师哥师姐，理应为新生提供服务和指导，业务员要具备这样的心态：我去新生宿舍看看有没有需要帮忙的。进入新生宿舍后询问新生什么时候到的，家是哪的，行李都安顿好了吗等相关问题；向他们介绍学校情况，学院、专业的特色，生活中需要注意的问题（食堂饭菜质量、新生防盗问题），军训问题，入选学生会、班委、入党的问题，细心观察新生的反应，寻找销售切入点。告诉他们开学后将进行入学考试，英语分为AB班,A班提前考四六级，A班的过级率较高。 业务员要善于提问问题，获取有效信息。比如询问新生高中在哪上的，成绩怎样有没有偏科现象，平时英语成绩怎样，高考时发挥怎样，大学里有什么期望和打算等等，通过这些问题的答案，判断他们是不是我们的潜在客户，如果是，要注意引入自己的说话轨道，把握话语的主动权。业务员再帮忙收拾东西的时候要注意发现细节，找到合适的切入话题。 业务员要注意倾听新生的话语，鼓励他们谈论自己的事情，让新生感到自己十分重要，感觉你对他十分重视。3.如何确定目标人群？ 通过前面同新生的交流，业务员将获取的新生信息进行分析，确定其是否是我们的目标人群。第一种：比较纯朴，看上去比较热爱学习的同学：可以通过询问英语学习情况得知，要抓住学习这个点进攻 第二种: 高中用过英语周报的同学：通过询问确定他们以前是不是应用英语周报，如果是，他们应该对这个品牌有所偏爱，因此要利用品牌进行游说。 第三种：高考发挥失常，想在大学里拼搏的同学： 这种同学骨子里憋着一股不服输的劲，下决心要努力学习，要充分利用这点让他们购买 第四种：立志一进大学就考研的同学：这种同学要告诉他考研英语是最难考的。 第五种：英语成绩不好，但是想认真学的同学：要着重介绍英语周报的质量优势，长期应用，效果很好。 第六种：专科同学一定要抓住专升本这个点 第七种：给你的感觉说话比较有力度的人：像这种情况要设法劝说他，带动大家一起征订。4.如何巧妙、详尽得介绍产品？-重点突出四六级试题已将英语周报的习题列入其备选题库 业务员要认真掌握宣传单页上的内容，把握报纸的突出优势。在介绍产品的优势时要用确定性的语言，禁用“大概”“可能”“也许”等词语，确定性的语言显得自信，使新生更加相信产品。掌握报纸的主要优势：听力优势:专业朗诵，网络资源无限下载；习题优势：每期一套，难度适中，紧扣新题型，部分入选四六级考试题库；娱乐优势：动漫，游戏，影视动态，体育新闻，总会有你喜欢的；品牌优势：英语周报是大品牌，央视等媒体鼎立相助。业务员要根据报纸的内容，不断向新生提出问题，尽量让对方回答“是”。比如习题部分可以跟新生说，报纸的四级模拟题请专家按照大纲精心设计的，难度适中，而且部分习题入选四、六级考试题库，你看这样是不是有利于我们以后的四级考试。这样新生肯定说是，一个接一个问题都回答是，会让新生在不自觉中做出选择。(这是利用思维定势，既然不断说是，到最后理所当然要征订) 5. 关于大学英语学习重要性的问题？关于考英语四级的问题？整个征订过程中要始终强调大学英语考级的重要性给新生讲英语学习的方法，就是多读多练业务员与新生的交流多举生动的例子（过级的好处，没过的难处.）多讲自己身边的故事。四级全国通过率才30%左右告诉大家大学英语是相当重要的一个学科，英语成绩的好坏关系到很多方面。首先你们军训开始一般3天后会进行英语分级考试，分级考试关系到大家考三级四级的时间，大一时候只有高级班的人才能考。大学四级考试其实越早考越好，因为你们的英语水平在下降。再次，如果想转专业、想拿奖学金，一定要学好英语，因为转专业有2中情况，一是大一上学你的成绩在全学院前10%，二是在大一下学期4月份考试选拔，只考英语和高数，很多人的高数成绩都差不多，所以英语就是你们的竞争点。四级是每个大学生的必备，四级不过拿不到学位证，四级不过用人单位会拒之门外。六级现在已经成为进入大型企业的敲门砖，想要找个好工作，必须要过六级。（现在国内外名企像海尔、海信、诺基亚、LG等许多大公司都要求应聘学生只有通过六级才有资格进入初试）考研英语难度逐年增加，要想在考研中取胜，平时必须多加积累，加大力气学习英语。很多同学可能认为，我不买英语辅导资料，也可以过四级。我告诉大家一个学生的英语水平是个山形，山顶就是高考，你们高考时是英语水平的巅峰。进入大学英语水平就是逐年下滑的，大家自己想一想，一周两节英语课，一节2小时，大家能学到什么。如果没有一份辅导资料，水平下滑时必然的。大家高考时如果考四级可以说90%的人都能过，而且分数会很高，但是到大一，大二再考4级，就会有80%的人过不了。为什么，就是因为他们平时没有学英语。6.业务员要充分重视示范的作用 业务员在进行讲解时要充分运用手中的资料，把手中的每一份资料直观形象地展示给新生 。报纸每个版面都要详细得给新生介绍，传单上的鲜明信息要充分的介绍给新生。业务员要注意应用实例，特别注意拿上收据，把收据上已经订阅的同学的信息给新生看看；另外也可以把临近宿舍或班级同学的征订信息也给他们看，让新生有这样一种感觉，这么多人都订了，肯定不错，我也得定一份。7.如何让新生感到不购买是一种错误? 可以举出实例说明有的毕业生因四级失利，求职未果而抱憾终生 ，四年辛辛苦苦上大学，上完了却找不到工作，实在可惜。 另外可以说，像你这样英语基础这么好的同学，不好好应用份资料，早点把四、六级过了，及早为考研做准备，真是可惜！8.如何让新生当场购买？通过与新生交谈，发现新生已经接受报纸并产生购买意向时，要注意当场提出成交。突出赠品的有限性，利用新生爱占小便宜的心理引起其购买欲望，最后产生购买行为。 询问式：你看还有不明白的问题或不满意的地方吗？如果没有立刻提出交易。引导式：你要觉得差不多的话，我现在就给你开收据，因为现在报社赠品很紧张，我拿了收据抓紧给你去领赠品。提交：我看这份资料最适合你不过了，你好好利用起来。英语成绩肯定上升很快！我现在就给你开收据！ 注意：不服输的精神和永恒的目标，每个宿舍定个目标一定至少征订一份，定不出来就不走，脸皮要厚，要有执著的精神。 针对不同的销售环境，变换自己的销售风格，比如说是第一个进宿舍的时候，已经有很多业务员进过宿舍了！四、其他需要注意的问题1.业务员在进宿舍的时候被宿舍管理人员、保卫处及学生会成员阻止怎么办？一般学校管理不严，不会阻止业务员进入。如果宿舍管理人员或者保卫处态度比较严厉，一定不要与其冲撞，可以先退出宿舍等其走了以后再回去，或者利用自己能力说是来找你弟弟的就在这个宿舍楼还没找到这样的理由来回答他若被阻止可首先向他们出示学生证，身份证，工作证及学校开具的证明来证明合法身份，同时向他们详细解释我们是在为新生服务，帮助同学们提高英语学习成绩。2.学生家长在宿舍怎么办？首先出示有效证件证实我们的合法身份，以服务的心态同家长和学生进行交流，向他们讲述你在学校的经历，告诉他们我们是在学校的支持下进行勤工俭学的。同时介绍学校的基本情况，说出学习大学英语，尤其是三、四、六级考试的重要性，从学生的利益出发来劝说他们来订。对于学生家长要根据具体情况区别对待：家长分为两种类型：A.比较热情的，关注孩子学习和发展的 B.疑心较重，担心上当受骗的对于第一种类型要重点跟家长讲解学习英语的重要性，最好让其当场掏钱购买。对于第二种类型如果家长反映比较激烈的话，可以先退出这个宿舍，等家长走了之后再进入这个宿舍进行推荐。3.在征订过程中遇到其他报刊的发行员怎么办？要快速发放样报和传单，让新生做充分的对比，可以先听听其他报刊业务员怎么说，有针对性的进行反驳，不要贬低其他报刊，介绍出我们的突出优势，让新生自己来做选择。 4.业务员提出能不能留下联系方式等新生给我打电话？所有报纸的征订工作都是在军训开始前3天，当你们正式开始军训时，所有宿舍都要封闭，不准许非本宿舍楼人员入内，所以到那时所有报纸征订工作都将截止。而且，我告诉大家报纸征订都是一次一年，也就是说如果你现在不定，以后你在市场上是买不到，学习类辅导资料和像齐鲁晚报这些报纸不一样，是不在市面上零散买卖的。像21世纪，你任何时候都可以在学校的报亭买到，但是英语周报你在所有的报亭都不可能买到。所有现在是征订的唯一机会。你现在还有什么疑虑，可以说出来，我听听。业务员面对这个问题时出现了懒惰情绪，要知道现在竞争激烈，如果我们的业务员不主动，其他报纸的业务员就会抢占我们的市场，这样只会白白浪费我们的劳动。业务员应该记住一句话：销售只能是主动创造机会，不能一味等待。5、为什么要买英语辅导资料的问题？ 大学英语学习和高中有很大的区别，高中老师看着，每天发很多的学习资料，老师讲解。但是大学时纯粹的靠自己，大学期间除了英语课本，学校不会发任何英语辅导资料，从开学到考试你只能见到一份英语试卷，就是期末考试试卷。同时大学英语学习和大家想象中的有很大的差距， 大学英语一周只有两节课 ，一节听力课，大家到机房上机听听力，老师一般不会讲解任何知识，另外一节是讲解课文，就和大家高中学习语文一样，老师讲解一下课文的结构、内容，一般很少讲解语法或是单词用法。所以大学期间大家靠课堂可以说几乎学不到任何东西，只有靠自己课后自己看一些学习资料。大家可以问一下老乡学长，这都是事实。大家也看到了，有很多推销英语学习报纸的，你们想一想为什么这么多推销英语辅导资料的，而不是推销高数、大学物理等学习资料，就是因为有市场，也就是说在大学没有一份英语辅导资料，你几乎不可能学好英语，也不可能过英语四级、六级。所以大家肯定要买一份英语学习资料的。6、为什么要买英语周报的问题？大家都知道，英语周报是英语辅导类资料中的毋庸置疑老大，想必大家高中的时候也都做过。可以说没有任何英语辅导资料可以和英语周报相提并论，大家可以看到其他有很多的赠品，但是大家想想我们买报纸是为了学习，而不是为了等到那些赠品。英语周报每期都有一份4级试题，这些题目都是有30%的几率会入选英语4级考试题库的。大家可能看到其他报纸有很多的语法讲解、单词用法，但是我告诉大家4级考试和高考不一样，它几乎不考纯粹的语法和单词用法，主要内容是听力、阅读理解、完形填空、写作。可以说那些语法和单词用法在4级考试中几乎没有任何作用。而英语周报上的试题是完全按照4级考试题型出的，保证和4级同步。另外英语的版面。（略） 7、如果新生提出他们定过别的报纸，不想要了怎么办？不要被假象所迷惑，业务员可以提出这样的建议：同学你能把你订的报纸给我看一下吗，或者说我估计你还没见过我们报纸，我拿出一份来给你们看看，相信你们一定会感兴趣的！提出这两个问题时已经实现突破，你已经把握了主动权，然后要及时切入周报，介绍周报的优势和特色，要让征订别的报纸的同学觉得他们亏了，同时让周围同学感到还是周报好，如果订的话我也应该订周报。（针对部分业务员）如果学生反映很强烈就是说对学习不敢兴趣，业务员可以适当训斥新生，特别是有家长在的时候，问他你来大学不是学习的吗，对学习不敢兴趣来干什么。 8、如何应对新生的拒绝言辞？如果新生提出“我们没有这方面的需求，用不着它”，这时可以这样回答：很多同学在使用之前也和你一样认为没多少用，不过等他们用完之后，都觉得它好处说不完呢！如果新生提出“我现在没时间”可以提出最后限定时间，您只要给我三分钟时间，如果三分钟以后你还不动心我马上就马上离开！你要充分利用这段时间进行相应讲述。如果新生说“我没兴趣”，可以这样说：是，我完全理解你不可能立即产生兴趣，有疑虑，有问题是自然的，让我现在给你介绍一下！9、巧妙的煽起新生的攀比心理业务员在销售时要根据具体情况反复地暗示“大家已经买过了”这样刺激新生，是他们产生攀比心理。 另外，业务员要把“NO”当作一种挑战目标,业务员在听到这个字眼时，要准备好勇往直前，直到征服这个目标为止。 优秀的业务员总是让自己成为顾客的朋友，站在朋友的立场为顾客的利益着想，为顾客的问题寻求解决方法，这才是一个销售人员和顾客交谈过程中应有的位置和快乐。 新生提出的问题1.新生认为报纸没有时间看？浪费怎么办？首先，大学学习时间充裕，强调自学，英语周报大学版是专业辅导大一、大二学生学习英语的，能够使你轻松通过四、六级考试，只要每晚抽出十五分钟时间来看就可以消化每周的周报内容。况且大学空余时间丰富，每天的空余时间=24小时-8(睡)-6(上课)-5(玩)=5小时.其次，英语周报可帮助新生转变英语学习模式，弥补英语课本教学中缺乏练习的缺点。将课本学习同周报使用相结合，循序渐进，可以有效提高英语学习成绩。英语周报在学习过程中扮演了极其重要的角色。另外，四、六级证是毕业求职、考研的通行证，应该引起同学的足够重视。报社将采取相关后续措施指导同学使用英语周报。2.新生认为这样订报不可信怎么办？ （推销商品先推销自己）拿出你相关证件证实自己的身份，同时你也可以出示报社的联系方式让他们自己来核对你的身份，用足够的证据让他们相信你，包括工作证，发票。3.新生提出价格太高怎么办？算一笔账：化整为零法，用数字说话，120元=40期报纸（80元）+词典（38元）+4本合刊（40元）+光盘两张（24元）+新生手册+网络资源卡一张+亿维100元现金优惠券 平均每天0.27元（一个周少上一个小时的网，少打一个无所谓的电话省出来的钱就够了）如果大一努力学了，争取拿到奖学金,花120元太值了。业务员要站到同学的角度来推荐，帮助同学做选择，选择其他资料花费也很多，但是不如英语周报系统、详尽。现在做一个小投资，将来得到大收益，何乐而不为？所有的辅导类报纸都是120元，这个价格是固定的，我们都是业务员，无法决定价格，可以说这个价格绝对超值，你要是考四级前参加任何一个培训班也不值这个价格。 业务员要着重谈一下报社的赠品，词典质量好，较实用，能够提高产品的附加值；新生实用手册指导大家的大一生活；网卡面值500元，学习资源丰富。弱化价格：把价格平分到每一周，每一天（不要过分集中于价格，要谈价值，将投资）4.新生宿舍推销东西的人太多，学生反感怎么办？先入为主，一定要保证第一个进去，表明自己的身份，说明我们推荐的是一份学习用品，跟其它物品有很大的区别（其他物品在超市能便宜买到）。5.新生提出已经有业务员来过了怎么办？英语周报是全国统一征订，过期没有零售，为防止遗漏，报社要求业务员尽量多跑几遍宿舍。这样的宿舍几个人征订了，几个人没有订，要进行详细分析，有针对性地进行销售，找出同学没有征订的的原因，帮助其进行选择。 如果一个宿舍已经有其他的报纸跑过了，不要掉头就走，应该给他们讲解一些学校的常识慢慢的转到报纸上6.新生提出两三个人合订怎么办？读者主要考虑价钱太高，而我们的目标是数量上去，因此要争取每个人都能订一份。讲清楚合订的弊端：使用时间冲突；报纸、光盘和赠品归属权会发生分歧；重新分配宿舍难以分配报纸；今年共四本合刊难以分配等7.新生询问报纸的发放问题？及时送报纸和赠品，送报纸和赠品时要进行第二次征订。每期报纸从报社太原总部通过铁路托运至济南，报社派专车配送到每个学校，由专门发放人员进行发放，报纸送到每个用户宿舍。若有特殊情况，例如传真或者发放员没在规定时间内接到货，我们都会告知周报的用户，在特殊情况，报纸会推迟一两天发放。8.听说四级改革了，不与学位挂钩了?不是挂不挂勾的问题，只是把分数量化了、把权力下放了，290710分。首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过的仍然没有学位证!大概会在450分左右(总分710)，所以英语仍然要学；其次，你们上大学的目的不就是为了学到东西嘛?英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢?所以说要是哪天四级与学位不再挂钩了，那我们就更该学习英语了！9大一就准备四级太早了?一点都不早!大学听起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了!要不然怎么会有那么多的学生毕业时会一脸茫然呢?而现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，只有大一、大二才有英语课程的学习。大三、大四是学习专业课程的时间，不再开设英语课程。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。语言学习是越早越好，等你们把高中的基础忘记了，想学好也难啊!以后不要再报这种思想了，听听师哥师姐的错不了的！ 10.新生提出英语底子差，不想学英语怎么办？ 业务员要给新生讲清楚大学学习与高中学习的差别，英语完全可以在大学从头开始学习，英语周报针对大一、大二的学生，从基础抓起，注重习题练习，报纸的系统性、应用性强，能够有效提高学生的英语应用水平。新生可能会说自己英语不好，不太想学了，告诉他李阳的例子，三个学期里挂了十四门，他说当时他走路都是贴着墙根走，到后来，口译每小时四十万。你有什么理由放弃 11.新生提出没钱买怎么办？ 这个问题存在两种可能，一是真没钱，二是找理由搪塞。如果是在搪塞，你可以转化话题，着重从质量和益处方面进行讲解。如果是没钱，可以这样说，正是因为你没钱你才应该购买，