车库营销方案.doc

。德美房产车库营销分析方案2015年4月一、思路车库销售的最大阻力在于小区内，未实行人车分流，机动车可以随意停放。近阶段的工作重点在于诱导车主逐步适应人车分流，由抵制转为适应，从而配合，我们的目标是建立一个“人车分流”的现代化小区。这样既避免了事故的发生，又会大大促进车库的销售，是一个双向利好的局面。就目前而言，营造良好的销售氛围，走出去进行销售，才是重中之重。二、推广任务1、深耕市场，广纳客源。车库长期大面积滞销，除小区内停车混乱不受约束外，还反映出客源蓄水量不足的问题。因此，大力开拓市场，传递车库信息，培育客源将是近阶段尤其是今年的重要任务之一。A、承袭4月“小心，有车无位”的活动，初步完成小区内车库宣传工作；B、电话、短信邀约，或登门拜访，做好项目宣传及蓄客工作；2、制定销控，深入业主。提前深入了解产品，分析归纳，站在业主的角度，为其推荐合适的车库。a. 熟悉产品信息及卖点。了解负责区域车库的面积、宽度、进深、高度，有无水电等基本内容，知道所售车库的价格区间、优惠比例及位置利弊，做到知已知彼。b. 制定车库销控表。清楚了解所售及剩余车库产品情况（尤其是区位、面积和价格），一旦顾客说出自己居住的楼栋单元，要及时向其推荐适合的车库。原则上，以就近为主；近处售罄，以临路为主；临路售罄，以小区门口附近为主。c. 统一口径，一库一价。当客户问到车库均价时，销售统一说辞为在某一个区间内，切勿直接告之一个价格，以便四处传播，带来不利影响。原则上不计算均价，具体的说是一库一价。d. 宣传造势，以假乱真。口头或宣传告之客户，经过前段时候的活动车库卖的很好，目前剩余不多，具体措施可在未售出的车库门口显眼处，贴上车库出租信息，给人造成已销售的假象。例：25 m2车库出租，月租金400元，电话XXXXXX。建议月租金区间在300800元之间，具体可根据区位、面积灵活把握。一旦潜在客户发现，大面积车库都已销售完毕后，内心一定会有紧迫感。而且，有了这些事实做基础，置业顾问电话邀约或登门拜访也可底气十足：您也看到了，现在很多车库都卖完了，而且有的车库月租金已经超过500元了！（注：留电话时要分散，可以两个车库一个电话，切勿所有车库留一个电话）l 单页，以稀缺性为主要宣传内容，深入表现车库的投资前景、使用价值；l 户外，以购买者的姿态，催促未购买人群。3.转变姿态，坐销结合。a.行销为主，坐销为辅。客户不足，导致不可能永久的坐在售楼中心等客户，而应该走出去寻找客户，宽泛的说小区内的每一户居民都是我们的客户，但最主要的客户群在有车一族，即经济实力较好的家庭。b.分配客户，分区域做战。按照楼栋及单元将潜在客户进行分配，置业顾问可采许电话邀约或拜访的形式，与客户进行交流。在交流前，要制定好销售话术，想好客户可能问到的问题，做到未雨绸缪。C.宣传造势，不间断的声音。制作单页、海报、停车卡等花费低，便于车主接受的传播形式，以不同的角度连续传递产品信息，加深印象，最终促成成交。三、推广主题小心，有车无位（主广告语）我从不抢车位（分广告语）有车库的人，从来不会浪费半个小时的时间去停车四、推广计划推广形式具体媒体内容投放执行时间规格及数量主题内容活动派单4月20日-5月30日每日一次，周六周日加倍车库单页邀约4月20日-5月30日每周至少邀约5个客户，拜访2个客户依照销售话术停车卡车库信息4月25日1500份小心，有车无位具体阐述产品卖点。户外海报4月25日8张我从不抢车位有车库的好处头号文件/整改通知4月25日8张人车分流以开发商和物业名义治理乱停车张贴出租信息4月20日约占总销售比例70%车库出租车库出租，月租金XXX元短信车库信息每周五小区居民眼快？手快若客户信息已分配给置业顾问，可由其代发五、推广安排序号工作事项时间节点初稿定稿刊登/制作/执行1车库单页已完成已完成已完成2停车卡4月21日4月22日4月22日3海报4月21日4月22日4月22日4头号文件/出手通知4月21日4月22日4月22日5短信1、2、34月19日4月21日4月21日具体策略：制定相关促销优惠活动办法。加大优惠力度，限期限额优惠。基于目前，购买车位热情不是高涨情况下，通过制定比较有竞争的价格吸引力优惠措施促进购买。付款方式分3种一次性付款 ：优惠7000元a业主签（认购书）时缴付定金人民币1万元b业主于认购后5天内支付剩余价款分期付款 ：优惠3000元a业主签（认购书）时缴付定金人民币1万元b业主于认购后5天内补足全款50%价款c业主于认购后90天内内支付剩余价款3、销售控制优质车位拿出5% 一般车位拿出5% 较差的车位拿出10%解释：1、为什么我们只拿出20%的车位出售，是因为我们要利用好第一次的车位认筹，让有部分客户买不到，从而让客户在自己的心理产生车位的重要性。就算我们在以后销售的车位涨价了他也得买，因为不买他的爱车就没有地方去放。 2、我们还有很多房源要出售，如果一次性就把车位卖完了，这样的话会给我们在以后销售住宅同时，带来不利。 3、这样销售的控制是为了，我们后面的住宅和好的车