金牌理财经理营销能力锻造特训营.doc

专注专业共赢第一部分：课程大纲 金牌理财经理营销能力锻造特训营讲师：袁毅课程时间：2天，6小时/天培训地点：客户自定课程背景作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!“其他银行的收益比你这边高很多呀”这句客户频率老高的话直接让人吐血；课程目标让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任； 让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由； 让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间； 让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫 让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招 让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。课程特色：落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用针对性为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程对象：零售银行理财经理课程大纲第一单元：分析篇一、知己为什么营销工作这般艰难反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、我们竞争对手是谁?2、理财业务三类营销角色分析a) “托”短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”b) “推销员”与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”c) “金融顾问”能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、理财顾问角色的特征a) 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”b) 时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c) 懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4、客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结：我今后的工作该如何定位?二、知彼客户心理与行为分析1、客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”2、客户的理财行为分析3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话看看客户是如何忽悠我们的4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?5、“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元：电话邀约技巧篇一、让客户期待我们的电话电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?1、制定联系计划对工作的帮助2、客户信息的提前收集与分析3、5W1H联系计划制定法案例讨论：看看别人的联系计划4、短信预热“电话未打，约见便已经成功一半”案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话5、电话目标的设定与排序练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信二、打开客户的耳朵低风险电话开场白反思：我之前是怎么做电话开场的?1、客户对陌生人的信息需求2、传统电话中的信息效用分析3、开场白的三个关键点a) 确认客户b) 告知电话内容c) 约定电话时长4、电话开场白的脚本策划话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范改进思考：今后我应该怎么做电话开场?三、邀约理由呈现与时间敲定1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、客户约见理由的选择与包装工具导入：“牧之牌”约见客户的150个理由工具导入：约见理由包装要点4、高度客户化的语言内容话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现5、时间敲定死循环与传统技巧误区6、时间敲定三步曲a) 欲擒故纵让客户自己敲定b) 主动出击时间限制法c) 有张有弛退求其次，约定下次电话时间话术示例：时间敲定三步曲参考话术四、电话后续跟进1、跟进的作用分析2、跟进的方式与要素3、跟进的核心内容a) 针对约见成功客户b) 针对未成功客户案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺练习：这种情况下如何进行短信跟进第三单元：电话邀约实战演练篇一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户约见要点2、学员按流程设计邀约话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、参考话术提炼二、基金亏损客户如何约见流程同上三、未买过理财产品的客户如何约见流程同上四、打过电话但是未成功的客户如何约见流程同上第四单元：营销面谈技巧篇一、销售是可以设计的客户面谈准备反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?1、面谈准备以“二变”应“万变”2、“菜园式”规划营销的核心客户信息的收集3、客户潜在理财需求分析案例分析：资深CFP的工作困惑4、善假于物销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5、善假于物客情关系建设道具准备案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”改进：今后我会怎么做?二、第一时间打倒竞争对手面谈开场白反思：我之前是怎么做面谈开场的?1、开场白的三大忌讳与三大目标视频研讨：神医喜来乐师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2、迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点话术示例：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本策划实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”需求探寻技巧反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求工具导入：“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻四、让文盲也能听懂我们的产品产品呈现技巧反思：我之前是怎么呈现产品的?1、产品呈现关键技巧客户化、结构化、情景化、双面传递2、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现话术练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计3、产品讲解FABE9步呈现法话术示例：结算通卡FABE呈现练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现五、让成交成为必然交易促成技巧反思：我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机透视客户心理3、成交的风险控制4、“牧之牌”高效成交7大法宝让成交成一种必然实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?六、攻心为上后续跟进与客户维护反思：我之前是怎么做后续跟进的?1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基于产品利益本身的跟踪如何做?3、基于情感关系本身的跟踪如何做?案例观摩：写给高端客户的一封信实战演练：成功营销的客户该如何跟进?4、如何收集客户的意见，并予以处理?5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程第五单元：客户面谈实战演练篇一、基金亏损客户如何面谈【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员讨论设计面谈思路3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、参考话术提炼二、只存钱不理财客户如何面谈流程同上三、主动来网点咨询的客户如何面谈流程同上四、对银保产品有偏见的客户如何面谈流程同上第六单元：互动总结篇师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。第二部分：讲师背景介绍袁毅讲师简介 2013年度广东省保险协会十佳培训师；十三年金融保险营销培训管理经验，从事宏观经济学研究，擅长金融保险营销心理学及产品研究； 长期为各大银行、保险、证券、媒体等企事业单位客户提供专项培训服务；2004-2005年：珠江电台保险全策节目嘉宾2010年起受东莞日报多次邀请出席理财论坛，并发表财经文章。现任工银安盛人寿保险有限公司东莞中心支公司高级培训主管广州市人，广州师范学院教育心理学、中央党校政法本科学历。研究领域：宏观经济学、理财基础、投资基础原理、保险营销、保险公司管理、团队经营与教练式辅导培训。1998-2001年光大证券从事证券分析。保险业13年，熟悉公司各部门运作。2002年6月中宏人寿广分筹建，营销团队管理；2009年1月始至今工作于原金盛人寿（现工银安盛人寿）东莞中心支公司，曾任个险渠道营销负责人及培训负责人，负责东莞个险及银保培训管理工作。历任营销员、团队经理、助理区经理、营销渠道负责人（内勤个险总）专职讲师、高级培训主管等职，曾参加2013年度广东保险协会培训师岗位技能大赛，获“广东省十佳讲师称号”。2004-2005年多次获邀在珠江经济电台保险全策栏目任直播嘉宾，节目及有专业性又不失生活化，把保险略显枯燥的专业性用老百姓听得懂又带有启发性的方式宣传，并为栏目撰写过阿保的故事系列广播剧文稿。2009-2010年在东莞日报撰写理财专业文章，并多次获邀出席该报社“财富论坛”发表专题演讲。具有较好的理论分析能力、良好的写作素养，纯熟的培训授课技巧。袁毅讲师培训理论扎实而又不失风趣幽默，由于深入研究“教育心理学”，因此善于临场把控学员情绪，调动学员专注力。课程能结合亲身经历分析案例，培训思维明晰，深入浅出。学员听后有所感悟，回味无穷。培训与演讲结合一身，演示与思索互动一体。【授课特点】袁毅老师十二年咨询培训积淀，已为百家以上银行进行过专项的咨询及培训，积累了丰富的银行实战经验及大量实际案例。袁毅老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 银行典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+落地工具转化”的授课特点！【培训课程体系】（一）银行营销类高端客户营销心理学与沟通技巧个金客户经理营销技巧客情关系维系及深度拓展零售业务个人客户经理主动服务营销中产群体理财经理综合技能提升银行大堂经理服务营销能力提升培训（二）投资理财大讲堂：针对保险、银行、证券、基金公司及大学院校 波动市场如何投资股市大跌的思考与家庭理财策略资产配置多元基金投资策略赚多少才够幸福理财 理财基础 【培训客户】建设银行：、哈尔滨分行、兰州分行、平凉分行、庆阳分行、临夏分行、内蒙省行、,深圳分行、厦门分行、广州分行、 浙江分行，华北六省分行，苏州分行；中国银行：大同分行，中山分行、宁波分行、台州分行、扬州分行、石家庄分行、邯郸分行、开封分行，聊城分行，淮安分行；