豪宅销售技巧培训资料.ppt

销售管理销售部人员基本要求顶级销售精英的特质销售员不该有的24弱点高端楼盘如何寻找目标客户现场逼订配合优秀的销售人员能够为客户做到哪些 销售管理手册 我们希望的销售过程是一次愉悦的经历对于顾客而言他们购买的其实是生活梦想而梦想的描绘者 是你 我们的置业顾问 销售管理制度 总则1 服务宗旨 让每一个客户都能买到满意的物业单位 全力以赴 做到最好 2 服务精神 礼貌 热诚 耐心 敬业 细致 周到 公平 团结 3 销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序 岗位职责 1 置业顾问 负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务 作好客户的现场接待工作 销售合同的执行与完成 保证购房回款率达到100 发放入住通知单 协助客户办理与物业公司的交接工作 认真填写客户登记表以及日报表 周报表 认真履行销售部的管理细则 加强学习 积极参与市场调查 努力提高业务能力 2 内业 负责日报表 周报表 月报表的统计制订工作 每日制作房地产信息剪报 营销部各类合同的归档与管理工作 及时核对销控 营销部客户资料的整理与管理工作 营销部内部电脑资料与数据的管理与更新 负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作 协助财务部人员进行客户收款及按揭工作 协助策划人员进行销售数据的统计 整理工作 协助物业部门进行客户入住手续的办理 销售部严禁出现的行为 置业顾问在卖场内聊天 进餐 抽烟或高声喧哗 置业顾问在前台聚集 打私人电话 化妆 看报纸或书籍 回答客户咨询 不化妆 不穿工装 用 不知道 不清楚 也许 说不清 好象 等回答客户问题 抢客户 怠慢客户 没有客户时坐在洽谈区 会议制度 会议安排 晨会 晚会 周会 月会会议内容 核对销控表 检查客户要求及投诉处理情况 对销售统计结果及客户情况进行分析 对营销策划效果进行评估与建议 找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正 对下一阶段的工作重点进行安排 销售业绩的考评 编制会议纪要 提出合理化建议 销售部人员基本要求 1 礼仪服饰2 言谈举止3 社交礼貌 销售人员形象规定 1 销售人员必须遵守公司的作息规定 工作期间穿着整洁制服 佩戴工作卡 不得佩带手链 耳环 耳坠 男士着装须扣好衬衫袖口 领口配带领带 不得留过耳长发 女士须化淡妆 不得浓装艳抹 2 销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态 面带微笑 不允许在工作台吸烟 进食 阅读与业务无关的书籍报刊 不准做与业务无关的事 不得在工作时间谈笑 喧哗或背后议论客户 考勤管理规定 1 销售员应严格遵守上下班时间 不得迟到 早退 2 销售员依照销售经理的统一安排进行轮休 每周休息一天 3 销售现场考勤由销售经理每日如实记录 4 迟到或早退10分钟内 扣10元 迟到或早退10 30分钟内 扣20元 30分钟以上迟到或早退扣一天工资 月累计有四次迟到 早退按旷工扣一天处理 5 凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者 以旷工计 6 如销售员确有需要 请假半天以内的 须经销售经理同意 请假半天以上的 填写请假条交销售经理 得到批准方可离去 请假一天扣当日全工资 7 如因销售员有需要 要求调班 须经销售经理同意并安排其它班次 8 销售经理应定期制作轮班表 安排销售人员轮班工作及备案 9 上班时间 电话接听的基本规范 1 语气 任何情况下 我们希望语气能够是愉悦 轻松的 语速适中 尾音可以适当上扬 2 响铃 任何情况下 铃响三声必须接听 如果是新客户 接电话的人负责进行介绍 并完成电话记录 如果对方指明需某某接听 应立即转接电话3 挂机 任何情况下待对方先挂断后再挂机 客户咨询电话接听规范 一 咨询电话常见问题应答1 是某某售楼部吗 2 你们的房子是什么价格 3 装修了吗 4 有什么户型 5 提供按揭吗 6 你们的地理位置在哪里 二 电话应答规范1 问候用语 您好 2 避免用简短用语 是 或 不是 来回答3 不论对方的态度 诚意如何态度需保持一致4 对楼盘的介绍方法 先重复客户问题 回答需有明确的内容 了解客户信息 强调优势 谈话技巧 与客户联系的方法 一 打过电话或来过现场的客户1 两天内打电话给客户2 尽量不要放弃 引导就座1 服务2 果客户带着小孩子初步介绍1 发商开始2 介绍楼盘概况 同时了解客户需求1 不妨抛一些小包袱2 如果客户打断你的说话参观样板房1 不要停止交谈1 突出优势 重点介绍介绍喷绘图形1 采用模拟方式2 注意客户感受 装修标准介绍时突出装修的好处1 事 省时 省钱2 装修款进按揭3 不受垃圾噪音污染4 符合目前国家标准及趋势物业服务1常规服务安保服务环境 绿化管理服务维护维修服务公共代办服务水 电 气 光纤费的代收代缴服务2特约服务客户服务中心商务服务中心3无偿服务 送客1 尽量预约下次见面时间2 送客户到门外 并目送其离去订金的收取及退还收取 1 诉他订金的意义2 暗示客户订金的时限及原因3 作好客户登记及维护4 让他尽快来签约吧 退还 1 爽快答应2 了解动机3 继续游说4 不要放弃如何面对客户异议客户有异议是一件好事1 保持一贯的态度2 倾听 并分析后进行解释3 如不能解释 千万不可自作主张 其他事项1 客户纠纷转移他 重视他 微笑耐心解释2 养成好的工作习惯填写表格 客户档案 二 交纳订金但未签约的客户1 问题准备好2 约他到售楼部3 持两天一次的联系 和客户交朋友4 给客户讲解楼盘的新信息5 尽快约定时间签约根据客户进门后的行为迅速判断 对症下药a 直接向开门的置业顾问提问题的b 直接看模型的c 表示随便看看的d 希望尽快看样板房的e 不知该怎么办的 销售员不该有的24弱点 1 拖延的习惯 不能立即且坚定的行动 2 六项基本的恐惧 心里充满恐惧的人不会成功 3 花太多时间 聊天 而不是销售 4 把责任推给业务经理 5 找藉口 6 花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆 7 景气 8 昨天的宴会很好玩 但对隔天的生意却没有帮助 9 依赖业务经理替你寻找客户 10 等待景气复苏 11 听到别人说 不 12 害怕竞争 13 未能事先安排一天的工作计划 14 疏于拜访客户 15 怠惰 16 使用破旧或不合时宜的推销材料 17 未随身带笔 18 因为眼镜或饰物而分心 19 无精打采的解说 20 提及私人的问题 21 没有看或听完在职训练的材料 22 任意停车 23 承诺公司做不到的事 24 雨天毫无防备 高端楼盘如何寻找目标客户 高端楼盘的利润空间比较大 但是销售周期非常漫长 压力和风险也非常大 客户有着高 精 尖的特点 所以 对开发商来说找到一个吸引有效客户的途径 是当务之急 客户开发渠道门户网站特别是一些从事it研发的国际大型公司的高层和核心技术层 都是通过上网来了解生活和消费的许多内容2 杂志也是别墅推广的一个有力工具选择内页要比首页的效果好3 路牌当然不可缺少对于不是城市别墅的顶级豪宅来说 路牌不光能提高知名度 还能带给客户第一时间的印象营销4 联谊的方式如果是一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动 比如财富论坛 这些富豪参与的机会大一些 只要真实就可以了 对营销人员来说能抓住产品的重点和优势 让客户第一时间了解就足够了 面对客户时不需要花言巧语 因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的 更何况他们已经过了做梦的时候 而是兑现梦的时候 高端楼盘的推广主要策动于精神层面的价值感 或者是尽可能地让客户身份 地位与所售别墅项目相匹配 对别墅项目来说 吸引客户靠广告 销售靠产品 高端楼盘很少能用成本来衡量 它更多占用的是稀缺的资源 比如地段 环境 景观 产品都无法有一个明确的价值 但是客户会衡量 这个产品到底值不值 如果有哪一项差一些 他们就会砍价还价 在售价上减掉很多钱 所以 精明的开发商定价时都是高开低走 风格一定要纯粹 风格就是财富的另一种暗示 顶级豪宅其实就是一个历史 一个传统 只有经过上百年不断改进 不断完善的产品 才可能更接近完美 豪宅的配置设计 应该与产品完全一致 豪宅应该不是某一项做得好 而是全优生的产品设计居住空间时要注意不能做得太散 太碎 这样会显得非常不气派 但目前还没有人用作投资购买 顶级销售精英的特质 1 充分意识提问的必要性 2 学会 犯错误 3 发现解决方案 4 了解顾客所从事的行业 5 善于用词 6 敢于寻求帮助 7 行事力求卓越 8 充分运用销售指标和资源来获得成功 9 不拘泥于佣金 10 视自己的产品如生命 11 牢牢抓住每个销售机会 现场逼订配合 一 产品介绍 1 对产品自信来自对自我肯定2 强势主导 预设场景3 突显细节优势 善折巧问 找出客户关心点 对号入座4 中断解脱 了解客户 缩短彼此距离5 确认产品 帮其推荐 促其决定6 封杀有余地 不要让其无从选择 二 现场sp配合sp 销售推广现场sp 1 自己和自己sp 有客户刚进来 可应对昨天刚定了一户 今天为自己再定一户 2 自己和柜台sp 有客户拼团购 你要不要订 3 销控sp 卖掉了没有 可不可以介绍 4 电话sp 传真sp 5 有一户已经下定 您只能排第二顺位 6 有一组的客户在谈 您可以先保留 然后我们再谈 7 旁敲侧击询问 自我状况刺激注意 sp要给客户真实感 三 逼订 信誉保留金1 公司背景的热销状况2 先探知他有没有带钱 带了多少 还有其它什么可以保留 现金 信用卡都可以 3 信誉保留是为了喜欢而保留 不是为了保留而保留 买房不是选青菜萝卜 必须慎重考虑 4 现场品质的要求 我们所表现的形象 代表着楼盘 是为客户挑一个好的楼盘 凭什么让客户相信你 特别是预售房 而不是现房的时候 凭现场仪客 仪表 专业 通过我们来推动产品 四 折扣谈价技巧 给多少折并不重要 关键是给你是最低 策略 懂得守价又留讨价余地 把握 打扣满意度 不在同一条件下给折 可以调换产品增加购买总户 改变付款方式 首期 各期time 以退为进 这是最低 方式 站在客户立场1 确认客户喜欢本产品 2 并非为难客户 你只是雇员而已 你帮亲戚也争取未果 3 频出状况 为客户作极大争取努力 以情感人 它要有所表示才心安 4 避免客户预期心理 不轻易承诺 善用拒绝又巧于保全情面 不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰 5 观念到场 最后一搏 凡经努力争取到的 人都会万分珍惜 6 神秘告知折扣 五 以退为进1 替自己留下讨价还价的余地 2 有时候先要隐藏自己的要求 让对方先开口说话 3 让对方在重要的问题上先让步 4 同等级的让步是不必要的 5 不要作无谓的让步 每次让步都要能使对方获得某些益处 6 如果谈判到关键时候 考虑一下 这也是一种让步 7 会吊胃口 8 不要掉以轻心 记住尽管在让步的情况下 也要永远保持住全局的有利形势 9 假如你在做了让步后 想要反悔 也不要不好意思 10 不要太快或过多的作出让步 以免对方过于坚持原来的要求 优秀的销售人员能够为客户做到哪些 1 决心作好任何一项工作的三要素 知识 技能 态度2 动心该楼盘的特点 优点 客户只在乎自己能得到的好处 3 耐心需要的是自始至终的耐心5 开心使整个销售过程轻松愉快2 放心作好准备 详细介绍3 攻心不是