商务谈判方案设计、制定及模拟.doc

拟定商务谈判方案以湖南茶叶有限公司与英国伦敦川宁茶叶有限公司为例班级：国贸*班姓名：陈*指导老师：*一、谈判事项安排要点.1二、谈判前期工作准备.31、英国茶叶贸易格局的变化.32、中国茶叶在英国市场的表现43、湖南省茶业有限公司基本情况5三、谈判原则及目标设定.7四、谈判策略及要领.81、制订商务谈判策略的步骤82、具体的谈判策略细则9五、附录事项111、对英茶叶出口程序.112、食品中农药最大残留限量规定（涉茶叶部分）.123、术语、定义及技术要求.14一、谈判事项安排要点：1、谈判时间：2013年7月1日至7月15日2、谈判地点：华雅国际大酒店3、谈判人员：谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问、财务顾问、技术顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机统一。A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等。具有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、茶叶产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识;B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争;C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决;D.文秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;F.法律顾问特点：拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理;G.财务顾问特点：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到最优。同时负责商务条款部分;H.技术顾问特点：辅助主谈，记录谈判要点；同时负责技术、质量与指导部分。4、谈判议题：1）.茶叶需求量多少、单价多少2）.茶叶出口环节的相关事项3）.茶叶质量的相关指标二、谈判前期工作准备1、英国茶叶贸易格局的变化1）.茶叶市场相对平稳英国长期占据茶叶进口第一大国地位，直到1997年俄罗斯超过英国。随着英国经济周期的变化，茶叶市场步入成熟阶段。近20年来，英国茶叶进出口量略有减少，幅度不大。2011年进出口量分别为15.7万t和2.7万t，比1995年分别下降8.2%和2.2%。近些年进出口量相对稳定，但随着价格波动上涨，进出口额总体呈增长态势。2011年进出口额分别达到4.7亿美元和2.7亿美元，比1995年分别增长56.4%和25.6%。2）.加工再出口比重较大尽管英国是非产茶国家，但它每年出口茶叶。进口茶叶的20%左右用于加工后再出口，年出口额为进口额的60% 以上。2003年茶叶出口量最高达到4.4万t。出口价格平均比进口价格高出2倍以上。由图1 可以看出，2007年茶叶出口量仅为进口量的16.4%，但出口额几近茶叶进口额，当年茶叶逆差降至历史低点，仅为172万美元。英国自己不种茶，但其茶叶出口额位居世界前列，超过许多产茶国。3）.进口以大包装红茶为主导 从产品种类看，红茶始终占统治地位，进口红茶占进口茶叶总量的95%以上，绿茶只是配角。尽管近些年绿茶进口量增长很快，2011年绿茶进口比重尚不足3%，但绿茶进口价格比红茶高，2/3的年份价差在70%以上。从包装规格看，主要进口的是3kg 以上的大包装茶叶；小包装比重小，基本保持在5%左右，但价格远高于平均水平。2、中国茶叶在英国市场的表现1）.市场地位总体下降1995年以来，英国市场整体萎缩，中国茶叶出口随之大幅减少，而且出口下降速度高于英国茶叶进口总体下滑速度，6年间向英国出口量下降了四成。2003年开始出口快速恢复，2010年茶叶出口量超过8000t，市场份额扩大到5.3%。2011年茶叶出口量有所回调，市场份额缩小至4%。 2）.中国绿茶独占鳌头在总体需求低迷的环境下，英国绿茶进口却逆势增长,特别是在近十几年。2010年英国进口绿茶超过5000t，比1998年扩大8.6倍，其中进口中国绿茶扩大了12.6倍，中国市场份额达到59%，地位大幅提高。2011年英国绿茶进口回落至4090t，其中从中国进口2184t，市场份额占53.4%。3）.出口价格逐步走高从走势看，中国茶叶价格前期低迷，后期走强。2003年开始稳步走高，2005年中国茶叶价格超过英国进口平均水平，并保持10%20%的价差。总体来看，中国茶叶价格不低，位居第二位，仅次于斯里兰卡。主要原因：一是中国小包装茶叶出口不断增加，市场份额迅速提高，2011年占英国进口的11.2%；二是中国小包装茶叶价格较好，高于英国进口小包装茶叶平均价格。以近5年进口小包装茶叶平均价格计，中国比英国平均水平高出3580美元/t，2009年中国比平均水平高出1.32倍（表1）。3、湖南省茶业有限公司基本情况该公司是一家集茶叶科研、种植、加工、销售、茶文化传播于一体，内外贸并举的国家级农业产业化重点龙头企业、全国农业产业化百家优秀龙头企业、全国农产品加工业示范企业、全国供销合作社系统百强企业。同时，还是湖南省农业产业化“十大标志性企业”、推进新型工业化“双百工程”实施单位、湖南省高新技术企业、湖南省百强企业等。其优势明显，表现在：规模优势。2012年公司继续保持了强势发展势头，茶叶出口数量2.29万吨，金额5373万美元，勇夺全国茶叶出口第一名，连续5年排全国茶叶百强企业前三行列。品牌优势。公司拥有中国驰名商标“君山”品牌、中国黑茶标志性品牌“白沙溪”、全国边销茶产销量最大的“湘益”品牌。基地优势。采用“公司+专业合作社（协会）+农户”产业化模式，公司在石门、临湘、保靖、平江等地新增茶园基地4个，新增面积8000亩，使茶园基地总数达到76个，茶园总面积52万亩，直接带动全省22万户茶农户均增收5800元，较上年增长21%。网络优势。全国30各省市区建有600多家示范专卖店、9000个多个经销网点；在日本、德国等6个国家建有办事处，茶叶出口80多个国家和地区。科技优势。公司拥有专业技术人员710多名、研发人员29人，中国工程院陈宗懋院士、清华大学罗国安教授、中国茶界著名专家施兆鹏、刘仲华等22位全国知名专家是公司顾问；建有“国家农产品加工技术研究中心茶叶分中心”、“湖南省茶叶种植与加工工程技术研究中心”及“湖南省茶叶技术认定中心”等企业研发机构。公司研发的“臻溪”黑茶冲剂及胶囊获得了我国首个以茶类命名的“国食健字”批文；承担的“黑茶保健功能发掘与产业化关键技术与创新”项目荣获“湖南省科技进步一等奖”；承担的“茶叶深加工副产品的生态高值加工技术研究与产品开发”项目首次被纳入科技部“十二五国家科技支撑计划”，科研项目获得了新突破。生产加工优势。公司投资建设的湘茶高科技产业园项目正式投入生产，新增产值达2亿元；在宁乡投资组建的河西走廊茶业有限公司“名优茶、出口茶精深加工基地建设项目”已正式投入试生产；“君山银针”黄茶产业园与“白沙溪茶厂年产1.5万吨优质安化黑茶清洁化生产线扩建项目”相继开工奠基，目前已完成了车间、仓库及研发中心的建设；“辰州碣滩有机茶产业园项目”进展顺利。公司拥有18家茶叶直属加工厂，各类先进精、深加工设备1700多台套，建有国内规模最大的茶叶精深加工生产线。公司利用经营、人才、管理和资金优势，通过收购、控股、参股等方式整合了君山银针、沅陵竭滩、古丈茶厂、安化白沙溪、益阳湘益、宁乡沩山等省内优质基地和品牌资源，通过茶叶资源的整合与强势品牌打造，大幅提升了公司产品占有率和核心竞争力，实现了跨越式发展，带动了22万户茶农持续增收致富。目前，公司正致力于利用其综合优势和三大知名品牌为核心，着手整合全省茶叶资源，实现由“生产销售型”传统经营方式向“品牌资本型”的现代经营方式转变，推动企业上市、打造年销售收入50亿元的湘茶航母。三、谈判原则及目标设定1、谈判原则制定步骤原则制定步骤人为因素利益因素方案因素标准因素分析阶段（Analysis Stage）双方各持什么观点，有无认识上的差异、敌对情绪、存在什么样的交流障碍双方共同利益点及兼容的矛盾点可供选择的方案划分利益的标准策划阶段（Planning Stage）解决人为问题、认识差异及情绪冲突双方利益的着重点及双方要求解决方法找到双方接受的方案，摆脱僵局提供最终决策方案的客观标准、确定标准划分的公平性讨论阶段（Discussion Stage）探讨观念的差异，克服交流障碍关注双方的利益所在，并用询问方式解决积极配合对方在互利基础上解决谈判方案以客观标准划分利益并达成协议要素1).人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。2).利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。3).方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。4).标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。要求1）.当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。2）.处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。3）.以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。4）.求同存异，争取双赢。2、目标设定1）.最优目标：议定茶叶需求量为一万t以上，单价为3300人民币/t。2）.可接受目标：茶叶需求量为五千t至八千t，单价为3300-3450人民币/t。3）.最顶目标：茶叶需求量为五千t，单价为3450人民币/t。四、谈判策略及要领1、制订商务谈判策略的步骤1）.了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题、分歧、事件或情况以及谈判的趋势等。2）.寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。3）.确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。4）.形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。5）.对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。6）.形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。7）.拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。2、具体的谈判策略细则1）.与时间，空间有关的策略红白脸策略商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场。 任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。2）.与物质有关的策略吹毛求疵策略也就是鸡蛋里挑骨头策略，即再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是故意制造出来的。国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，实验表明：假如其中一方用这种吹毛求疵的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好3）.与信息有关的策略投石问路策略投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策4）.与有关人的策略权力有限策略权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。5）.与有关价格策略低价策略最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。6）.博弈策略以牙还牙策略“以牙还牙”策略其实是一个以善意、宽容、强硬、简单明了为出发点的合作博弈策略。它说起来很简单：就是第一步合作，以后每一步都重复对方上一步的行动：合作或者背叛。这个如此简单的策略之所以能反复获胜成为最优，是因为它奉行了倡导合作、被背叛时迅速做出反应的原则。其要点为统一认识，联合起来坚决反抗，决不让步，并立即采取令对方可信的如拒收高价矿、拖延或拒付款等抵制行动。当对方回到合作轨道上来后，我们也愿意恢复合作。五、附录事项1、对英茶叶出口程序1）、申请许可证事项从1998年8月10日起，国家对茶叶出口不再实行统一联合经营，由外经贸部批准的有茶叶出口经营权的外贸公司、获得茶叶出口经营权的生产企业及已经外经贸部批准的外商投资企业自行成交。未经外经贸部批准，其他出口企业均不得经营茶叶出口。中方茶叶出口企业如果是生产加工型企业，长期从事进出口贸易，并有独立的进出口权，可以到当地商检局进行备案，直接向国内大型外贸公司申领进出口许可证（注：国家对茶叶出口仍实行计划配额和出口许可证管理，同时需出口合同），同时可以依客户要求申请（普惠制产地证）。可以在当地商检局办理。 注：凡有茶叶出口经营权的部委直属公司，其茶叶出口许可证由外经贸部配额许可证事务局核发。各省、自治区、直辖市及计划单列市茶叶出口企业的茶叶出口许可证由外经贸部各特派员办事处核发，其中乌龙茶出口许可证由外经贸部驻福州、广州特派员办事处核发。 2）、报检事项同时茶叶出口企业应该完成报检工作。企业依客户要求提供材料，申请中国进出口商品检验检疫局完成各项检测。如果茶叶出口企业为生产加工型企业并在当地商检局有备案，可以直接申请当地商检局进行商检，商检放行即可出口。 注：绿茶指定由上海、江苏、浙江、宁波、安徽、福建、江西、河南、湖北、湖南、广东、四川、云南、广西、深圳、重庆商检局商检，其中珠茶指定由上海、浙江、宁波商检局商检，其它口岸不得办理绿茶商检业务。茶叶出口企业在进行茶叶出口商检报验及申领茶叶出口许可证时，必须列明具体茶种及编码，不允许笼统使用“茶叶”或“中国茶叶”等名称。如不按此规定办理，各商检机构不接受报验，许可证发证机关不予发证。2、食品中农药最大残留限量规定（涉茶叶部分）1).食品中农药最大残留限量（涉茶叶部分）残留物MRL/EMRL（mg/kg）ADI(mg/kg)检验方法4.15 苯醚甲环唑（difenoconazole）100.01SN/T 1975、GB/T 5009.218、GB/T 196484.19 吡虫啉（imidacloprid）0.50.06GB/T 233794.32 草铵膦（glufosinate-ammonium）0.5*0.02无说明4.34 草甘膦（glyphosate）11SN/T 19234.37 除虫脲（diflubenzuron）200.02GB/T 5009.147、NY/T 17204.39 哒螨灵（pyridaben）50.01GB/T 23204、SN/T 24324.59 丁醚脲（diafenthiuron）50.003无说明4.64 多菌灵（carbendazim）50.03GB/T 20769、GB/T 23380、NY/T 1680、NY/T 14534.95 氟氯氰菊酯和高效氟氯氰菊酯（cyfluthrin和 beta-cyfluthrin）10.04SN/T 1680、NY/T 14534.100 氟氰戊菊酯（flucythrinate）200.02GB/T 23204、SN/T 1174.127 甲氰菊酯（fenpropathrin50.03GB/T 23376、SN/T 11174.143 联苯菊酯（bifenthrin）50.01SN/T 19694.147 硫丹（endosulfan）10*0.006GB/T 5009.194.159 氯氟氰菊酯和高效氯氟氰菊酯（cyhalothrin和 lambda-cyhalothrin）150.02SN/T 11174.162 氯菊酯（permethrin）200.05GB/T 23204、SN/T 1174.164 氯氰菊酯和高效氯氰菊酯（cypermethrin和beta-cypermethrin）200.02GB/T 23204、SN/T 1174.177 灭多威（methomyl）30.02NY/T 7614.196 噻虫嗪（thiamethoxam）100.026GB/T 20774.201 噻嗪酮（buprofezin）100.009GB/T 233764.218 杀螟丹（cartap）200.1GB/T 207694.219 杀螟硫磷（fenitrothion）0.5*0.006GB/T 14553、GB/T 5009.20、GB/T 19648 GB/T、20769 NY/T 7614.254 溴氰菊酯（deltamethrin）100.01GB/T 5009.19、SN/T 11174.274 乙酰甲胺磷（acephate）0.10.03GB/T 5009.194.299 滴滴涕（DDT）0.20.01GB/T 5009.194.303 六六六（HCB）0.20.005GB/T 5009.192).欧盟对中国茶叶最大农药残留限量的规定（修改部分）残留物最大农药残留限量(MRL)氰戊菊酯（Fenvalera