出差工作指南.doc

出差工作指南第一节 出差管理条例1.注意仪容仪表，提升个人形象；2.出差期间不得酗酒；3.不做破坏公司形象的事情，杜绝黄、赌、毒等不良行为；4.不得利用工作之便向客户吃 拿 卡 要；5.合理安排工作时间，保持最佳的工作状态，提高工作效率；6.保守公司商业秘密；7.积极维护客情关系，并和客户保持有效客情距离；8.增强成本意识，不得虚报差旅费用；9.不得利用出差时间逛旅游景点或者办理其他私人事情；10.及时和上级沟通出差行程及工作情况，超过权限的事项需事先报备公司领导并经领导批准后方可执行； 11.服从公司领导安排。第二节、出差须知出差前准备：明确出差目的 科学周密的计划出行路线 费用预算 效果预测与评估出差必备：1.公司加盟手册2.营业证照复印件3.形象店照片4.产品照片图册5.产品宣传资料6.名片、卷尺、数码相机、笔记本、便签、铅笔、工作表单，地图册7.店铺资料、门头LOGO资料、道具资料8.各种奖牌证书9.加盟合约10.客户基本资料11.市场资料注：出差前参照出差目的与计划准备好相应所需的辅助作业工具出差必做：1.传递公司信息1.1执行出差计划与目的的内容1.2注意传递信息的方法与内容2.市场状况分析2.1当地经济的支柱产业；商业形态；商圈分布2.2当地市场的消费观念；消费水平；城市环境3.目标商圈分析3.1商圈的配套情况（吃、喝、玩、交通、住宅区、银行等）3.2建材市场的数量及定位3.3商圈发展趋势4.市场容量调查4.1统计分析各竞争品牌的销售情况4.2分析市场的消费动态及发展趋势5.目标商场分析5.1地板区楼层及品牌结构5.2商场消费结构5.3商场硬件5.4商场商业信誉5.5商场开业时间5.6商场性质5.7竞争品牌及销售情况5.8商场发展趋势6.竞争品牌分析6.1竞品销售网络情况6.2竞品终端位置及形象6.3竞品各个销售网点的销售情况及货品结构6.4竞品的价格行为及促销策略如何6.5竞品的销售服务及营运状况 6.6竞品畅销款的信息 7.潜在客户分析7.1潜在客户个人状况 7.2潜在客户资源状况 7.3潜在客户经营项目 7.4潜在客户经营状况 7.5潜在客户投资方向 8.当地发展预测8.1综合评估当地未来消费形态、商业发展态势、竞争品牌动态等因素，判断我司品牌是否适合当地市场，以及进入的时间、方式与效果预测。第三节、客户拜访拜访前1.资料准备：1.1检查常规资料1.2熟悉目标客户资料1.3熟悉我司市场资料2.预约形式：2.1电话预约 2.2拜访预约 2.3第三方预约 2.4信函预约3.预约可能发生的问题： 3.1预约拒绝 3.2找不到拜访目标对象 3.3设计应对拒绝策略4.预约技巧 4.1找个漂亮的理由如：学习交流、同业闲聊、直接说明拜访目的、业界推荐、当地重点商场推荐等4.2时间：考虑被拜访者的作息时间和作息习惯（尽量避免早上10点前，拜访或预约客户）。4.3地点：4.3.1考虑拜访对象的方便性 4.3.2利于谈话的安静环境 4.3.3可以考虑和品牌风格吻合的咖啡厅、茶座等场合5.赴约前策略准备5.1依据拜访的目的，设计谈话的主题和形式5.2依据拜访对象的情况设定沟通时的心理定势与心理状态5.3设计贴切的切入话题，保持良好的交流气氛5.4控制好沟通过程，注意先谈什么， 后谈什么 并注意引导话题6.谈话方式：根据拜访目的和被拜访者的状况选择策略7.拜访策略 7.1单纯拜访：收集对方资讯并建立联系7.2赞美策略：为了获得拜访对象尽可能多的资讯7.3利益策略：适用于现有品牌经营状况不是很理想的拜访者7.4发展策略：适用于弥补大型公司的品牌结构，拥有强势品牌者，有经济有思路者，7.5品牌策略：适用有市场操作能力而无品牌优势的经营者或拥有弱势品牌，需要提升者。（强调品牌运作和批发的差异）7.6倾听策略：适用对生活家有一定了解，攻击我司品牌类型的客户，绝不直接对抗，不作过多解释，着重介绍我司资源和优势。并列举适当案例拜访中1.注意事项：1.1尽量提前半个小时到达目的地附近，并提前五分钟到达约定地点 1.2原则上按预定计划时间进行沟通，合理安排介绍产品、企业的时间1.3注意仪容仪表 1.4时刻记住此行的目的和任务1.5在整个谈话中不断挖掘客户信息和资源，尽可能的了解客户1.6沟通过程中应专业、规范和系统，以获得客户的尊重1.7如销售数据性等信息可适当加大，但必需能自圆其说，勿恶意欺骗客户1.8千万不要诋毁其他品牌1.9闲话少说，尽量引导客户在我们预先设计的话题范围内进行有效的交流，尽量让客户多说话。2.0争取有效的下次拜访的机会2.1在沟通中发生原则错误时应立刻澄清并道歉2.2切勿第一次拜访就提出达成协议，要让客户充分的了解公司，并建立信心，同样，我们也需要充分了解客户3.如遇到客户的问题无法回答的情景怎么办？3.1转移话题 3.2直接拒绝 3.3反问 3.4寻求帮助后才回答拜访后1.咨讯的整理分析并且建立相关档案 2. 拟订跟踪的计划第四节、签约事项签约过程中应注意的事项1.检查合约内容是否与沟通过程中达成的意见一致2.客户全面了解合约的各个条款的内容3.让客户确认可以执行合约内容4.签定合约时保持平和的心态5.了解公司的操作流程6.必须是客户先签字、盖章，并核查有无漏签、漏盖等7.尽量在客户的办公场所签约，并取回合约原件带到公司，并与客户确认合约交付方式第五节、如何获得优秀零售商的信息方法一：通过终端走访当地主力商场了解零售商所经营品牌的网络情况；终端的表现力；终端管理能力。如：与营业员沟通了解品牌操作人情况(加盟品牌等方法获取经营者信息)方法二：通过当地业界了解在本区域内各品牌的操作情况及经营者情况。方法三：通过和商场经理拉近关系，了解目前商场的供应商的状况，并通过商场的关系联系到供应商。方法四：通过媒体广告发布招商信息，获取零售商信息并按方法一加以甄别。第六节、如何获得竞品信息的渠道1.观察行为：通过观察竞品的销售小票；销售报表；陈列形象；货品结构；服务质量等方面来判断其卖场情况。销售小票：在和营业员交谈的时候看他们的销售小票，从数量和单价上来预估销售。 销售报表：看店铺的库存和销售报表分析销售状况。 陈列形象：分析最佳陈列位置的货品，确定他们的主打的产品，分析他们的货品结构服务质量：一个有业绩的店铺员工的服务态度非常端正，同时需要具有良好产品知识和销售技巧。2.公关行为：通过巧妙的沟通公关，获得卖场其它营业人员或商场主管的好感与信任后获取信息（邻近店铺）。 3.间谍行为：通过以前掌握的商场或者品牌在当地的资料，到卖场后以公司员工的身份直接和营业员交谈，给营业员错觉误认为是公司人员。从中挖掘信息。4.