消费者视角下企业营销策略探究论文.doc

消费者视角下企业营销策略探究论文 摘要：随着社会经济的不断发展和进步，市场竞争也日益激烈，消费者的选择也呈现出多元化的现象。为了有效提升消费者的消费体验，企业应当根据自身实际情况，建立起科学有效的营销结构。本文首先阐述了消费者行为与企业营销策略之间的关系，其后就影响消费者行为的主要因素进行了深入分析，最后提出了一系列基于消费者视角下的企业营销策略探究。 关键词：消费者行为因素企业营销策略 1消费者行为与企业营销策略之间的关系 1.1消费者行为作用于企业的营销策略 随着社会经济的不断发展和进步，信息化技术也逐渐渗透到社会的各个行业和领域。全球经济正逐渐实现信息化发展，也正是由于这个原因，导致企业产品更新换代的周期和速度不断加快，市场中的产品种类和数量丰富多彩。当前的市场主要是以买方为主，随着企业的不断增多，市场竞争也越来越激烈，为了在市场竞争中找到一席之地，站稳脚跟，企业应当建立健全、科学、有效的营销策略。第一，企业应当对消费者的心理状态进行研究，明确竞争品牌对营销造成的影响。第二，分析消费者的消费能力和消费水平，对产品的投放进行准确的市场定位第三，了解消费者的购买动机、购买时间以及对产品使用的感受等等。通过分析研究消费者的相关消费行为，才能有的放矢，生产出符合消费者心理需求的产品，同时充分运用新媒体营销技术，为消费者提供更好的服务。 1.2企业的营销策略反作用于消费者行为 所谓营销策略，主要是指企业根据消费者的消费行为，组织设计出的一个能够影响消费者行为的组织目标任务，其最终目的在于对消费者进行有效的引导。在实际工作中，企业应当制定出合理科学的营销策略，明确企业营销发展的战略性目标，从而在一定程度上改变消费者的消费行为，在这个过程中，强调的是对企业和消费者的积极的正面的影响。企业营销策略的有效与否，主要在于对相关市场消费者的行为分析是否到位，以及消费者对商品的使用反馈等。一方面，企业制定营销策略是为了留住消费者，或是为消费者留下可以购买的想法；另一方面，市场营销也是市场环境的主要构成部分，自然会对消费者的消费心理和消费需求产生一定的影响。 2影响消费者行为的主要因素分析 2.1社会因素 2.1.1社会阶层 社会阶层在一定意义上影响着人们生活的方方面面，例如人们的价值观念、投资活动、教育活动以及文化体育活动等等，在这个意义上来讲，社会阶层也会直接影响消费者的消费需求和购买欲望。 2.1.2家庭 一个家庭的整体经济收入和社会地位都直接影响着家庭的购买欲望和购买能力，不同的家庭对产品的需求是不同的，其消费结构和家庭经济结构也有一定的差异，因此，家庭因素是影响消费者相关消费行为的重要因素之一。对于企业营销策略而言，更为关注的是家庭中具有直接购买权的成员。 2.2文化因素 2.2.1消费观念保守落后 在我国千百年的文化传承中，一直提倡的是勤俭节约，大多数人对花钱有一种特别的心理，认为花钱是不对的，在生活中具体表现为过度节俭，不善于消费。 2.2.2过分重视人情往来 在我国长久的消费习惯中，存在着一种以靡费为主的自豪心理，即对某些消费过于重视和奢侈。尤其是对于人情往来这一块，很多人存在很强的面子心理，认为自己送得多面子就大，这已经逐渐超过了正常的人情往来范围。 2.3个人因素 2.3.1个人偏好 本文所指的偏好主要是指消费者对人、事、物所持有的感觉和评价，这种感觉带有很强的主观意识和心态。例如，在我国的奶粉销售市场，大多数人都认为国外的奶粉质量好，营养丰富，相比国内的很多奶粉更让人容易接受。再例如，随着人们经济水平的不断提高，不同的消费者对于商品的品牌、档次及购买时间和场所都有着不同的反应和表现形式。 2.3.2经济能力 一方面，消费者在购买商品时会关注商品的性价比，这也是最为重要的因素，换句话说，就是要让消费者觉得自己所付出的金钱能够满足甚至超出自己的预期使用效果；另一方面，这是由商品的边际效用决定的，消费者能够获得的效用越多，愿意支付的价格就越高。 2.4心理因素的影响 2.4.1消费动机 动机是每一个人在制定相关目标之后，刺激其奋斗和行动的一个驱动，每一个人都会有这样的动机驱动。在这样的驱动下，消费者才有了消费的动力和方向。例如，当消费者认为商品的性价比偏低，内心有所不平衡时，消费者会通过消费动机采取相关的行为或者状态调整，促使自己达到舒适状态。 2.4.2认知能力 当前市场上充斥的各种信息过多，消费者所面对的信息是非常繁杂的。在实际生活中，消费者会有意识地去关注自己感兴趣的信息和资讯，对其他信息并不会产生兴趣，这就是认知选择。同时，不同的消费者就算接收到相同的市场信息，但是对这一信息的认知也是不同的，这主要是由于每个人的生存消费环境和消费需求是不同的，所受到的教育理念也有所差异。 3基于消费者视角下的企业营销策略探究 3.1搭建适应消费者行为变化的营销结构 消费者的行为研究是企业营销管理的重要模块，对于营销策略的制定，首先应当搭建适应消费者行为变化的营销结构。消费者的行为在一定程度上能够反映出市场经济的复杂程度以及经济形势的变化，同时，消费者的行为也能影响社会经济环境。由此可以看出，社会环境、文化、消费者的收入和心理因素都会直接影响消费者的行为方式，因此，消费者的行为从一定意义上来讲，是具有一定复杂性的。基于此，企业在制定营销策略时，应当将消费者行为和消费者管理作为重要模块。一方面，如果企业具有不同的区域市场，就应当建立起以地理位置为核心基础的营销组织结构；另一方面，企业可以根据实际需要，建立起矩阵型的组织结构搭建，作为矩阵型，主要是指将产品和功能充分结合起来，并且能够根据消费者的消费行为以及市场需求的变化情况，迅速作出相关反应，其优势在于反应速度快、结构灵活。企业可以根据自身营销需求和对消费者的行为具体分析，以及自身产品的特征和功效，制定出符合企业发展的营销组织结构。 3.2不断提升商品质量 保证商品质量是企业对消费者利益的一种维护，也是企业应尽的责任和义务。这里所指的商品质量，不是传统意义上的企业根据自己的主观意识去提升产品的质量和功效，更为重要的是如何使商品更符合消费者的心理需求和消费欲望。一个商品的质量最终是以产品的功能效用和实际效果体现出来的。企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地。第一，应当充分了解消费者的需求，明白消费者到底想要什么，想从商品中得到什么样的功能和效果，这也是营销消费者消费行为的主要内容。第二，关注消费者的实际利益，换句话说，提高产品的性价比，让消费者付出同样的价格却能够享受到更多的利益。第三，正确认识并理解消费者的消费需求。可以说，很多时候部分消费者所消费的都是一种情怀，一种感情，企业向消费者提供满意的产品，也就是向消费者表达自己的情感，因此，商品质量也是消费者和企业之间进行沟通的有效工具。 3.3树立企业良好的品牌形象 3.3.1树立企业良好信誉 随着市场竞争越来越激烈，企业产品的更新和创新也是层出不穷，越来越多的替代品随之出现，因此，对企业而言，要想树立良好的品牌形象，首先应当树立企业良好的信誉。一方面，企业可以联合其他机构或组织发起公益活动，或者积极参与到公益活动中，主动投身到教育事业、公益事业、环保事业、艺术事业中，大力推动社会事业的发展和进步；另一方面，企业能够在消费者心目中留下良好的形象，建立起信誉，就能在一定程度上留住消费者，从而提升企业的核心竞争力。 3.3.2为消费者提供良好的服务 当前社会在一定意义上可以称之为服务型社会，每一个企业都是服务业，企业也通过对自身服务的包装，获得更多消费者的信任和支持。企业要让消费者真正感受到服务，以实际行动影响并引导消费者，企业可以定期开展消费培训、售后服务等等活动。 3.3.3理智对待消费者的投诉行为 消费者对产品使用效果的反馈大多有三种：一是积极的赞扬；二是觉得产品一般，不予评价；三是消极的投诉。因此，消费者对商品的投诉也是一种商品质量的反馈，企业应当理智对待这种行为，把它作为企业发展和进步的推动力，不断完善产品质量和企业服务，从而不断提升企业经济效益，树立良好的品牌形象。 结语 综上所述，企业应当搭建适应消费者行为变化的营销结构，不断提升商品质量，树立企业良好的品牌形象，从而不断提升企业核心竞争力，促进企业稳步健康发展。 参考文献： 1王梦雅，吴马英.基于消费者响应视角的企业社会责任营销策略选择对购买意向的影响J.统计与管理，xx（2）：52-54. 2邹凯悦.消费者责任视角下的绿色营销策略分析J.市场周刊：理论研究，xx（10）：47-48. 3周小珍