图书行业市场调查标准化流程.doc

市场调查流程一、 发前的准备：1、准备全国行政区划图及列车时刻表2、熟悉辖区地理、行政区划，制定合理的行程规划二、 到达目的地后1、找住处：选择离市场近、交通方便、价格合适、安全性高的旅社，不要选择火车站、汽车站附近居住2、选择好住处后，买一张当地详尽的地图，以对城区分布及道路有一个初步的认识3、工作时拜访客户应根据具体情况具体分析：如与客户有预约，应当守时并最好提前5-10分钟，必须着正装如无预约，应先走访市场其它客户侧面了解代理商情况，对代理商有初步的感性认识进行微服私访时应具体、全面、系统，与市场各商户交流名片及相关资料会见代理商时，应对公司信息有所保留，少说多听，不要问询其它图书销售情况，不急于对代理商乱下定义三、 市场调查的四类客户1. 图书批发市场2. 零售书店3. 新华书店4. 学校图书批发市场进入图书批发店后我们应该如何去做观察，分析经销商的经营规模、经营理念、能力等指标 1. 店内的教辅图书品种陈列是否有销售前五名的图书2. 店内的整体布置、卫生情况3. 同类产品组合4. 书店各品种的销量5. 是否教辅类图书专批6. 书店有无广告张贴，如有要分清自制还是发行商制作7. 主打产品情况8. 书店的营销策略如何，直销、铺货、开分店、封闭式、还是会员制，是否对新华书店有销售9. 通过询问售后服务、送货方式等考察书店的运营模式10. 了解书店对万向思维产品与其它同类产品在产品、营销等方面的看法以及各自的优缺点11. 书店是电脑制单还是手工制单，店面有几台电脑工作，各自的用途是什么12. 代理商是否有直销员以及直销员的人数13. 书店图书发售的辐射区域、占领的地区以及所属零售店的数量14. 通过书店人员了解本市场各书店的排名、信誉度及潜力情况15. 了解书店的制单、发货方式、及门面与库房的距离，主要出货是从门面走还是从库房走16. 通过了解书店的门市制度、员工薪金制度的设计以及执行情况，分析他的财务、销售情况、员工队伍稳定情况。17. 店内工作人员的素质：仪容仪貌、服务意识、是否吸烟等18. 店面服务人员的人数19. 员工分工是否细化20. 通过对员工产品定价的询问来考察员工业务是否熟练21. 店内工作人员的工作强度、现场客户人员流量、倾听他们的谈话22. 工作人员是否有团队精神，是否有积极向上的企业文化23. 看一下营业执照是否与实际相符，包括：法人代表与经营人是否相同、店铺是否通过转让经营24. 了解开店时间长短、信誉度情况，通过交谈让商户自我定位，语言要委婉25. 法人代表及总经理的年龄、身体健康状况及是否合适继续发展此项事业26. 通过交谈了解此经销商与其它经销商是否有欠款纠纷27. 是否进行盗版书销售28. 是否有冲货行为29. 书店老板是否有其它产业投资，对图书行业是否有事业心，是否有不良嗜好，以及经营人的个性、处事方式、是否坐店30. 老板对万向思维图书的兴趣看法31. 了解书店老板是只靠卖书经营，还是也自己做书，如通过改头换面的方式自己做书不要与这样的代理商发生关系32. 了解老板与当地政府主管部门的关系好坏33. 了解老板的固定资产情况，如门面是买是租、坐车、住房情况等34. 老板在同一市场内是否有连锁店，亲戚朋友是否开有经营店35. 了解老板的开店原因及背景，介入本行业的方式，及是否刚从事本行业，或之前行业经营情况，老板的家庭情况。零售店1.地理位置，附近是否有学校及新华书店2. 书店的营业面积、开业的时间长短及营业时间3. 店内的教辅图书品种陈列是否有销售前五名的图书4. 店内的整体布置、卫生情况5. 同类产品组合6. 书店各品种的销量7. 书店有无广告张贴，如有要分清自制还是发行商制作8. 主打产品情况9. 所经销产品的定位，书店的卖点及周围生活环境10. 进货渠道11. 是否进行盗版书销售12. 通过了解书店的门市制度、员工薪金制度的设计以及执行情况，分析他的财务、销售情况、员工队伍稳定情况。13. 店内工作人员的素质：仪容仪貌、服务意识、是否吸烟等14. 店面服务人员的人数15. 店内工作人员的工作强度、现场客户人员流量、倾听他们的谈话16. 工作人员是否有团队精神，是否有积极向上的企业文化17. 看一下营业执照是否与实际相符，包括：法人代表与经营人是否相同、店铺是否通过转让经营18. 了解开店时间长短、信誉度情况，通过交谈让商户自我定位，语言要委婉19. 了解书店对万向思维产品与其它同类产品在产品、营销等方面的看法以及各自的优缺点20. 书店的销售渠道及跟销售终端的关系，是否有学校长期用书21. 通过书店人员了解本市场各书店的排名、信誉度及潜力情况22. 零售店在当地的知名度及影响力23. 销售价格是否灵活24. 书店是合伙经营还是独资经营25. 书店内各品种销量的排行榜26. 是否有灵活的促销活动27. 书店客流的成分，学生、老师、家长的比例如何28. 书店图书的折扣、开店密度及同行业竞争情况29. 店面的形象设计30. 与上线的进货关系以及熟悉程度31. 有多少品种的独家代理书籍，万向思维的图书是否有独家代理，分析书店的经营实力32. 门市是否有电脑、电视的摆放，是否有自己的网站或主页33. 是否愿意建立连锁店34. 书店主推的图书是什么，是否主推万向思维的书以及原因35. 老板和雇员的关系如何36. 书店老板是否有其它产业投资，对图书行业是否有事业心，是否有不良嗜好，以及经营人的个性、处事方式、是否坐店37. 了解老板与当地政府主管部门的关系好坏38. 了解老板的固定资产情况，如门面是买是租、坐车、住房情况等39. 老板在同市场内是否有连锁店，亲戚朋友是否开有经营店40. 了解老板的开店原因及背景，介入本行业的方式，及是否刚从事本行业，或之前行业经营情况，老板的家庭情况。学校1. 学校的规模、知名度及学生人数2. 是谁负责学校教辅资料的征订，资料征订的方式是统一配发，还是新华书店购买，学校自己有无自主征订权3. 学校一直在使用哪些出版社出版的教辅书籍，在哪家公司进货4. 学校使用新课标教材版本的情况5. 该学校老师使用教辅资料的喜好情况6. 书籍征订是由老师推荐，还是统一订货7. 老师喜欢进什么折扣的书，索要回扣的形式8. 学校的回款情况及能力，是自主回款还是财政划拨9. 学校升学率情况10. 学校征订下季教辅类图书时间11. 学校是私立还是公立12. 采取正确的方式与老师打交道如何走进学校大门1. 通过查询学校的电话，与教务处或具体老师取得联系，预约后以访谈，调查问卷的形式进入学校2. 通过附近书店的关系进入学校3. 通过询问上学放学的学生了解某老师的名字进入学校4. 通过学生在书店买书时与学生沟通询问老师的名字5. 通过送书的方式进入学校6. 通过上学放学时的混乱进入学校7. 通过与门卫搞好关系进入学校8. 通过学校附近的小商户问出某老师的名字进入学校9. 尾随进门的老师进入学校如何在学校老师处找到突破口，如遇拒绝如何办理？1. 分清老师的办公情况，是以年级组，还是以学科办公2. 根据进入学校时所带书籍种类，选择进入办公室3. 以简单的方式介绍自己4. 找寻合适的交谈对象5. 以合适的角度与老师谈话，尽量不要坐下6. 简单介绍自己图书的优点，及编委情况7. 书中如老师发现错误不要与老师进行争辩8. 观察老师的教学风格是否与所推销书籍吻合9. 如老师拒绝，采用适当的方式留下老师电话，及联系方式，并把样书留给老师10. 不要让老师认为你是来挣钱的，而是来帮助提高升学率、学生减负的11. 如老师谈到折扣问题说明有成交可能，折扣要适当，不要太高12. 如老师不看书、不留电话，不要立刻走掉，要观察老师的喜好，找到与老师的交流点，寻求再次