北京市场调查报告.doc

华帝销售中心华北大区北京市场调查报告一、调查目的、时间、范围及内容： 调查目的：为了对北京区域各门店有更深入地了解，把握北京市场实际情况，以便制订强针对性的推广方案，提升区域销量。调查时间：2009年5月27日2009年6月3日。调查范围：市区13家门店（4家国美、6家大中、2家苏宁、1家百安居）。调查内容：1、促销员：销售心态、卖点把握、成交技巧、服务意识。2、产品：产品线、主推套餐、高端上样。3、终端环境：展位形象、物料道具、展位位置。4、政策：执行力度、赠品。调查人员：苏武强。调查方式：走访。市场调查报告 第7页二、调查分析及综合评价：2.1调查数据汇总表系统店名促销员产品终端环境促销政策销售心态卖点把握成交技巧产品线主推套餐高端上样展位形象物料道具展位位置执行力度赠品国美十里河ABABBBBABAB鹏润BBBBBAAABAB公主坟AAABBAABBAB洋桥BBCCCCCCBAB苏宁四季青ABBBAABBCAB雪银ACBBBABACAB大中中塔ABAAAAAAAAB马甸BBBCBBCBBAB西坝河BBBBCBCBCAB洋桥 AAABAABAAAB大山子 AAAAAABABAB牛街BBBBBACBAAB百安居金四季AAAABABBBBC备注：在上表中获得7A或7A以上的门店可视为A类门店，4A、5A、6A的门店可视为B类门店，4A以下的可视为C类门店。销售心态：A、有信心，有激情；B、有信心但激情不够或有激情但信心不足；C、欠信心，欠激情卖点把握：A、熟悉产品及竞品知识；B、了解产品及竞品知识，需要进一步培训；C、不知道产品或竞品知识成交技巧：A、成交技巧熟练；B、有一定的成交技巧；C、无成交技巧产品线：A、产品上样及陈列合理；B、产品上样不足，陈列需要局部调样；C、产品上样或陈列存在缺陷主推套餐：A、主推自动洗；B、主推非自动洗；C、没主推意识高端上样：A、高端上样90%以上；B、高端上样率70%至89%；C、高端上样率不足70%展位形象：A、形象佳，新装潢或高档装修；B、形象中，一般的装修；C、形象差物料道具：A、物料新且较为齐全；B、物料较为齐全但存在过期物料；C、物料不齐而且过期物料居多展位位置：A、显眼或第一展位；B、处于较显眼位置，能较易找到；C、不显眼，不容易找到执行力度：A、熟悉销售政策；B、了解销售政策；C、不知道销售政策赠品：A、赠品堆头明显；B、有赠品，但堆头不明显；C、无赠品2.2分析与评价：一、终端形象展厅位置：国美系统门店位置较好，大中系统位置好，苏宁系统相对形象可以，位置不好。展厅形象：国美系统形象较好，大中系统形象高低不齐，苏宁系统多数为合厅，跟竞品比有差距。样机陈列：北京市场主要销售机型非自动洗烟机：203E2、204E、D07F自动清洗烟机：E801CZ、E801AZ漆、E805AZ、E06LZ、D06KZ、D06FZ灶具B0507、B801C、B801D、0401X、0401BX（咖啡）、0611、0318X、0401AX、0526、0328.消毒柜：P5S、H6、110D-H、P6、P9热水器：M2、A1、BN、AN、AW1、G16存在热水器出样不全，不成规模，不单独成厅的情况。消毒柜的CBD产品没有上样，产品线单一，款式重复。电热水器几乎没有出样，销售有需求。市场竞品出样全而且规模大。物料：整体情况比较陈旧，内容跟新较慢，不利于科技点、利益点和主推的突出。1、写真板不足 。2、写真纸陈旧且不统一，对销售和品牌宣传没有帮助。3、陈旧物料依旧占主流，更新速度慢，竞品有优势，西门子最突出。4、样机陈列中线路杂乱，物料摆放乱，凸显不出产品和品牌档次。5、自动清洗冷光板属于第一代，需更换。旋火板陈旧，需要更换。6、样机陈列中灶具普遍存在下层多出一个的现象，烟机叠加出样。7、自动清洗机身贴，调调卡、陈旧可以去掉。8、灶具开关旋钮，火盖缺失严重。道具：讲解基本有演示，终端演示道具和方法在北京市场较为重视。1、喷壶或加湿器2、竞品火盖、3、静电抹布4、普通迷网5、灶具拆开讲解6、钢丝球7、火形对比图、8、钛洁网拆开讲解。赠品：五件套、套碗、旋风刀、双宝、四宝、福娃、清洁礼包。二、导购员1、心态：年龄偏大，更换频繁，对企业文化认识不够，经验丰富，服务态度不突出。 部分导购表现出缺乏激情，缺乏整体团队凝聚力。2、产品卖点掌握：自动清洗掌握总体体现为不够清晰，调查中少有能对自动清洗做到完整清晰讲解。热水器知识相对于烟机灶具较弱。实习生产品知识缺乏。3、促成意识：相对于主要竞品导购，促成意识不足，服务态度欠缺，。三、竞品情况：北京为高端市场。主要竞争对手分别有：方太、老板、帅康、西门子。高端：方太：主推型号：EH12+HL5G5980；EH16+FA6B3980；EH11D+FA6B4180。老板：主推型号：8008+7G114280；8008+75113980。西门子：主推型号：LC37957TI单件3390 LC32953TI单件2890价位阶段：主推套餐价格位于4000元左右为主，烟机为欧式直板机型。侧吸市场新宠，较为流行。总的来说，整体市场价格处于一个高端消费的水平。从此次调查来看，北京厨电市场主打中高端产品线，我们的主要竞争对手是方太、老板，帅康、西门子。竞品在一类卖场基本全部进驻且占据有利展厅位置。同时，我品牌展厅位置和形象，跟及竟品相比处于劣势，在这样的卖场，可争取店内有效的信息发布或加强拦截来提高进厅率。导购员方面，主要竞品方太、老板、帅康、西门子的促销员均表现出丰富的产品知识，服务态度一流，同样拥有丰富的产品知识和良好的职业素养，整体水平良好，与我导购员具有一定竞争实力。德意、万和等品牌导购的综合能力较差。我方可在近期选择系列培训以进一步提高导购员综合实力。四、亮点：1、演示道具的创新制作比较统一，走在其他地区的前列，道具开发和布置都是一流。2、导购员针对同一卖点的讲解达到了基本统一，培训效果明显。3、对销售政策执行贯彻到底，能有效地杜绝乱价而导致损害华帝品牌的事件发生，也很好的在导购员