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营 销 培 训 资 料一、 指导思想：零距离11营销方案在竞争日益激烈的市场，由前期单一的产品、价格、市场、人员、服务的个体竞争，演绎到如今的综合性竞争，这无不体现消费者与市场的理性和日趋成熟。产品的差异化、价格的透明化、市场的规范化、人员管理的科学化、服务意识的人性化是当今企业与企业竞争的五大标准，在这里我们将对此五大标准作细致分析后总结出一套系统化的营销培训参考资料零距离11营销方案，即营销人员与终端客户零距离，营销人员与企业的零距离、企业与市场的零距离一对一营销方案。营销人员是市场、企业、终端客户三者相连接的钮带，所以作为一个优秀的现场营销人员应该具备较高的综合素质，这样才能胜任这一极具挑战性的工作。二、 营销人员的角色定位：（一）现场营销人员的三大职责：1让顾客了解产品在整个行业的现状及发展趋势；2让顾客掌握选择产品的方法、标准；3让顾客认知我们的品牌，了解我们的产品，通过我们的服务感化顾客而最终成交。（二）营销人员的六大基本职能1）基础认知：1产品认知A.了解所有产品的型号，价格；B.熟知所有产品的参数、参量，并能倒背如流；C.对所有产品的遥控器、说明书、与功能有牵连的内容了如指撑；2理论知识A、对 的熟知；B、对产品组成几大元素的了解；C、对产品规范使用的各种资料片段了如指掌，包括 ；3宣传认知A.对产品宣传的彩页、文章、报刊、杂志彻底理解； C.对品牌的发展历史、发展理念，产品的来源、渠道、产品的技术含量，重大卖点了如指掌；D.对产品要深入了解；2）销售过程：1商品提示A、对产品用自己的操作规范出讲解流程；B、对产品的定位、理解并运用； C、对产品的功能，主要卖点学会铺垫总结；2营销导入A.提起顾客兴趣，打消顾客疑虑、戒备；B.主动引导顾客思维，让顾客掌握选择的标准，认同你专家的身份；C.现场营销人员要学会搭配，配合；3）卖场细节：A.学会对卖场产品的调整摆位（灵魂中的灵魂）；B.学会对店内灯光、装饰品艺术性的摆放、处理；C.对各种实用性资料摆放处理及合理利用；D.对店面整体卫生，一定要整洁，有层次感，艺术感；E.和卖场其它营销人员与竟争对手关系协调处理；F.和卖场管理人员的处理及如何了解卖场各种最新的动态；G.同一卖场其它同类产品的摆位、价格、功能、优点、缺点、促销网络，学会分析、处理、总结；H.学会自己对形象的包装（发型、着装）；4）市场调研：A.对省、市内的网络卖场进行分类，并对网点布局建立进行综合分析；B.对二级网点的布局、开发作综合分析；C.对整个行业的现状、趋势、品牌竞争情况，业态变化进行综合分析；D.对区域性重点卖场同类竞争产品的销量状况进行综合对比分析；E.对卖场的演变和发展过程的分析；F.对网络销售的销售状况演变发展进行分析G.对电视购物的销售状况演变发展进行分析 5）信息反馈：A.对市场调研的情况整理向公司反馈；B.对自身所在卖场的当日、当周、当月同类产品的销量，综合情况整理反馈；C.顾客对产品的满意度及售后资料整理反馈；6）售后回访：A.对购买顾客要进行后5秒时间营销；B.对购买顾客资料建立档案，分年、月、日、小区、型号；C对购买顾客进行周期性的电话回访，体现出品牌的全方位周到服务体系，同时挖掘其周边顾客；D.对有效顾客留档进行后期跟踪；三、现场营销五步曲：（一）激情营销营销人员如果没有想成功的心态，即便是掌握了良好的营销技巧也是无法成功的，那么一个营销人员的成功进程就是达成并扩大交易，“达成”是营销人员最起码条件，“扩大”才能体现营销能力技巧。营销人员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你不先点燃自己，那么你是无法照亮他人的！一个没有激情的人他的言谈举止是不可能感染一个陌生人的，因激情所释放的能量是无法估计的，世界著名的推销大师戈得曼说：“推销是从被拒绝开始”，所以，营销人员切莫听到顾客说一次“不”就放弃。激情并不是“唾沫横飞”，更确切一点应该是“全身心的投入”，你的激情来自于呈正比例增加的客户，而客户的增长来自于你的点滴积累，和你每一次的认真投入程度；最终的“达成”是你内、外在表现力的综合体现，内在表现力取决于你对产品对客户的熟知、了解的程度，外在表现力就是你饱满的热情和良好的谈吐。（二）感情营销营销人员与顾客初步的接触前几分钟不谈业务，美国推销大王乔坎多乐福认为“营销人员工作98%是感情工作，2%才是对产品的了解。”实际营销中，没有什么比感情营销更重要，“谈感情才是实质，才是销售过程中的第一步”。众多营销人员常犯两个毛病：一是起先不会感情营销，二是学会了但又不会转到正题，感情营销和业务中间要有一个巧妙的过渡做桥。要“做桥”就要预先设计好几段“台词”或是触景生情，或编一个故事，自然连贯，巧妙“做桥”请顾客从桥上走过来，销售自然能顺理成章。要注意：前后5秒特别重要。（三）产品营销“做桥”以后 ，营销人员就进行到第三步了，即产品营销阶段。但要记住，客户接受你的产品是买产品给他带来的益处，而不是价格和卖产品本身，而这恰恰又是众多营销人员最易犯的毛病。销售你的产品不如说是销售因产品功能而产生的利益。在实际销售中“演示+暗示”是最有效的方法。演示产品实质要让顾客把你的产品服务与竞争对手区别开，使顾客对你产品树立一个新形象（产品定位），表现出你的产品比竞争对手强，学会用正反对比的手法说明产品的功能。（四）价格营销价格永远是商品的最敏感话题，营销人员应该尽量采取暗示“不贵”的语言对顾客报价。我们在报价时可以自然运用停顿、语调节奏变化来增加表达效果，你要记住“你怎么说与你说什么”同等重要（五）扩展营销对于一个真正成功的营销人员来说，业务的“扩展”才能体现营销人员的能力，“扩展”营销的开端是热爱自己的工作，忠于所处公司经营的品牌，为自己能服务于此而感到自豪，这是必须具备的一点。著名汽车推销大师乔吉拉德就已经告诉我们的方法：“向你接触的所有人派发卡片”，这是有效挖掘潜在客户的最佳方式，让顾客为你带来顾客，极力发觉身边所有潜在的客户。从而让营销无所不在，让营销由工作变成生活，在生活中工作，扩展营销的范围。总之掌握营销的技巧是提高营销人员业绩最重要手段。四、实战11营销（一） 客户确定营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。1随身附和型的顾客症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发，心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生（小姐），您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。 2强装内行的顾客症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。3虚荣型顾客症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。4理智型顾客证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。冷漠型顾客症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。6好奇心强的顾客症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报（信息）带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。7人品好的顾客症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。8粗野疑心重的顾客症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。挑剔刁难型顾客症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。（二）营销时的态势转换与顾客在沟通过程中，我们应该把握好双方态势（均势、劣势、强势）的变化，在不同的情况下应采用不同态势来互相转换。多数时间双方是一种朋友伙伴间的对话，是均势；在顾客决定买不买，看或不看，选择哪一套产品甚至与别的品牌作对比等自主权问题时，我们一定要充分了解并尊重顾客的意愿，一定要使自己处于绝对的劣势，把说话权交给顾客，在实战中经常还要想办法，让顾客说话，表态以示热情，而真诚尊重和帮助。在专业技术和企业信誉方面，我们则一定要处于绝对强势，在这方面我们则要尽量把发言权统统包揽。事实上高手正是充分利用顾客的欲望加以引导，因势利导，完全牵着对方的鼻子，使他跟着我们的思路来走，从而实现战略上的主动，这就是主动型销售。 五、产品套路讲解（ K900+、K520的定位）1品牌 科学艺术诋毁同行竞争产品2外观 时尚、前卫适合不同的环境搭配3音质 a 真人发音B、MP3还原4创新 ： 十六大功能、十大突破、四千多种同步学习资料随时下载。5售后 售前、售后5秒钟营销品牌：（一） 你所选择产品是否为；（二） 你所选择的产品是否是最新标准；（三） 你所选择的产品是否达到革命；（性能）（四） 你所选择的产品是否为知名品牌（品牌）；（五） 你所选择的产品是否为“无忧式”的售后服务（售后）。F(略)树立顾客信心说辞： 。 。六、 各分公司、办事处、代理公司后续营销工作的开展及其重要性营销培训工作，并不是一朝一夕的工作，他应该是一项持续性的，具有扩展性、阶梯性的工作。短期性的营销培训往往并不能够立竿见影，一个销售公司如果能够将此项工作作为长期性的工作来重视（许多销售公司认为营销培训工作是一项投资较大的工作），而事实证明，公司的市场规模的壮大和产品销量的提升是必然的。一个具有生命力和竞争力的企业，应该具备一个强有力的战斗团队。而一个团队的建设是持续性的工作，例会又恰好是打造团队最佳方式。实际上每一次的例会就应该是一次高质量的营销培训工作，我们应该认识到例会的重要性。例会是交流的工具，只有好的例会才会有好的管理，高效率、高质量的例会能够带来各项工作的良性循环，不要把例会开成一个形式。我们每次的例会都要有明确的主题共同研讨，得出一个严谨科学结论，并形成完整的考核体系，现我们将例会的主题归纳如下：（一）例会研讨产品的摆放、产品摆放涉及到方方面面的问题，至关重要；1.产品的摆放如何体现出店内、专柜的气势；2产品摆放如何体现层次感和立体感；3.产品摆放如何体现每个机型的外观档次，包括展示架、宣传单页、海报、X展架、促销品、装饰品，盆景等；4.产品摆放和配置决定了营销的定位和讲解思路，使顾客明白不同价位，不同产品配置所带来的方方面面的不同效果，让顾客有个清晰的思路；（二） 例会研讨现场道具的配置和使用1.各种资料库碟片；2.电脑、显示器、耳机、迷你音响、多媒体音响等的配套与使用；3报刊杂志正确使用；4.客户档案使用；5.相集（客户购买后的使用情况实照）；6.荣誉证书，认证证书；（三）例会要研讨现场人员的搭配，营造与众不同的现场气氛和氛围1.有主讲者，有配合者2.有顾客时如何配合；3.无顾客时如何配合；4.讲价钱时如何配合；5.如何渲染一种缺货现象；6.一家人过来购买，七嘴八舌时该如何配合；7.多批顾客一起过来怎么办；8.店内（专柜）搞促销活动时怎么制造气氛；（四） 例会研讨1.没有顾客时如何切换效果，掌握效果；2.讲解顾客时，效果如何运用；（五） 例会研讨接待顾客的方法1.如何接近顾客；2.如何寻找切入点；3.如何做好铺垫；4.如何进入演讲；5.如何与顾客发现新大陆；（六）例会研讨前线和后援的配置1.销售人员；2.接电话人员；3.安装人员；4.送货人员；5.售后人员；（七）例会研讨内外的公共关系1.如何公关其他品牌的销售人员；2.有多少其他品牌销售人员在帮你卖货；3.有多少老顾客在帮你卖