集中采购及其融资方案.doc

集中采购及其融资方案（集合采购）一、 传统贸易方式融资风险分析1传统贸易模式流程图 流通环节总利润 物流方向 钢厂 代理商 批发商 零售商 终端客户 资金流方面 受钢厂挤压利润 受终端客户挤压利润（通过占用资金方式变相挤压利润空间） （通过延期付款方式变相挤压利润空间） 钢铁贸易是大宗贸易，大量的贸易商集中在中间流通环节，彼此竞争的结果是让两端从中渔利。大多数钢贸企业受到自身资金规模限制，代理商（相对于钢厂）/零售商（相对于终端客户），均处于相对弱势地位，受两头挤压，购销价格毛利空间在资金被占用成本、灰色费用支出、差旅、运输及仓储成本性支出、装卸费等多重因素影响下进一步被压缩；由于从业门槛低，从业人数众多，无序及恶性竞争的结果，更加削弱了钢铁贸易商在整个供应链中的竞争地位。 为了扩大自身的竞争优势，贸易商只有靠规模取胜，因此,需要大量地向银行融资以扩大贸易规模，争取价格上的相对优势，同时减少中间环节。但贸易行业两头在外的特点决定其流动资产远高于其固定资产，向银行融资时无法提供更多的固定资产抵押,使得银行在风险防范上必然选择的是对动产(钢材)的控制，无论是厂商银、保兑仓、动产质押等融资品种设计，都是基于这一风险控制要点，唯一的区别在于仓储方不同。银行受到体制上的限制，一旦须处置资产时只有通过法律诉讼程序才可实现，时间成本、人力成本、价格变动等不确定因素都是有产生风险损失的可能，为防止此类风险发生,银行不得不采取诸如提高货押折扣率、钱货互换、价差回购等手段来规避，这样做的结果是提高了贸易商的融资成本、降低了动产流转速度和变现能力，加剧了贸易商的营运困难但还是无法改变贸易商在供应链条中的弱势地位，所改善的只是单体贸易商在贸易商群体中的相对规模优势,作用也非常有限。2一般而言，贸易商为保证其贸易规模，需要有5块资金来加以配套：是交存于上游的钢铁企业的保证金，以取得代理权或成为其协议用户，目的在降低采购成本，稳定供货渠道；是采购资金,用于采购钢材，按月均需完成既定的采购量；是在途资金占用；是库存资金占用，以保证随时有货可供，保持业务上的连续性；是营业资金，保证企业正常周转之资金调度，部分被销售环节中的应收帐款占用。五块资金此消彼长，共同维系着企业正常的贸易运转。3钢材是个质量壁垒不高的成熟产品，因此，采购成本上的优势直接反映在销售价格上的比价优势，价格优势越明显，竞争优势也就越明显。这就是钢铁贸易的本质，谁能获取采购环节上的价格对优势,就能转化成销售环节上的竞争优势。而采购价格与采购规模成反比。规模越大，价格越低，受厂家重视的程度越高，发货也越及时，间接采购费用也越少，竞争优势也就越明显，反之亦然。二、 集中采购模式的优势共同利益同盟共苦1集中采购模式流程图 流通环节总利润 物流方向 钢厂 集中采购代理商 贸易商群 零售商 终端客户 资金流方向 挤压上游厂家利润空间 挤压下游客户（含零售商）利润空间 （通过减少保证金额度，期票支付、 （通过降低应收账款的账期和金额提高返点、加速发贷、降低采购间接 实现）费用等方式实现） 集中采购（又称集合采购、团购）就是集中贸易商群体的同类采购订单集中向某一上游厂家采购，以大的采购规模来提高谈判地位，以达到降低采购价格、提高采购优惠、加速发货速度之目地；同时也降低了间接采购费用（相比于分散采购而言），形成竞争优势。2好处：对集中采购代理商而言，状大其贸易规模，提升其行业地位和谈判地位；对贸易商而言，降低其直接采购成本和间接采购费用； 对同盟体而言，加快流转速度，提高资金效益，间接扩大贸易量 ； 形成竞争优势和提升市场影响力。 3关键词：利益共同体，战略同盟分工协作、各得其利。三、集中采购模式下的融资担保与风险防范要想成功地推广集中采购模式，解决贸易商的融资难题是关键因素，既要设法降低融资成本，更要有效控制各类风险，确保银行资金安全。1 银行诉求：在风险可控的前提下提高收益（存款或派生存款、中间收入）。2 风控要点：以监控标的物钢材为主线，引进专业担保公司担保，配合客户的选择上以批发商（现货商）为主要群体，在钢贸商采购环节上实行封闭运作，遵循20个字的操作原则，既“集中采购、到库赎单、承诺回购、动产质押、封闭运作”。3 担保公司的作用：为钢贸商银行融资提供担保，作为银行风险化解的防火墙；监控操作按流程进行，并作为资产管理人对动产进行监管；其反担保方式为动产质押加联保，此时地动产质押有别于银行的动产质押，关健是取得对质押动产处置的授权。4 集中采购代理商作为该模式的主要运作主体，以大的订单向上游厂商争取价格的优惠，除收取约定的代理费之外全部让惠于下家，同时采取措施加快购运环节的流转，提前赎票（或补足开票保证金的敞口）而进入下一轮，为银行多创造派生收益，同时要求银行降低开票保证金比例降低融资成本。5 银行收益（以开票10000万元为例）六个月内周转2-3次开票保证金+担保保证金 20-30% 2000万-3000万 派生存款10000-20000万元（周转2次为1亿，周转3次为2亿） 手续费0.52=1，0.53=1.5，10-15万元 其他收益三、 操作流程银行担保公司现货钢材企业集中采购代理商钢厂1n仓储终端用户或市场用户 8 10 11 11 3 5 9 1 2 4 7 12B 12A 15 13 14 1） 企业向银行提出授信申请2） 企业向担保公司提出担保申请3） 担保公司向银行出具担保函并交纳担保保证金（20%）4） 企业与集中采购代理商签订“代订货协议”5） 银行授信同意后，若开银票,企业向银行交纳开票保证金（10%），且与担保公司签订相关担保协议、反担保协议6） 银行为企业出票或放贷，明确收款人为“集中采购代理商”7） 企业向集中采购代理商支付银票或采购资金8） 集中采购代理商向银行出具“承诺回购”函或协议9） 集中采购代理商与协议厂家签订代理协议，并支付保证金10） 集中采购代理商向协议厂家订货并支付货款11） 厂家发货到集中采购代理商指定仓库12） A企业按比例（担保保证金和开票保证金）从仓库赎单或提货 B企业向集中采购代理商支付额度外货款并从仓库赎单或提货