福田戴姆勒管理篇-形象维护与销售流程.ppt

福田戴姆勒经销商运营指导手册销售分册培训 形象维护与销售流程 2014 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 戴姆勒形象店维护标准 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 一 基本管理要求 A C 二 流程和动作 展厅销售流程 售前准备 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 三 场景详解 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 售前准备 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 客户接待 来店客户 一 基本管理要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 客户接待 来店客户 三 场景详解 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 客户接待 来电客户 一 基本管理要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 客户接待 来电客户 三 场景详解 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 17 04 超速行销法则的启示 30分钟 4秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧 功夫在 磨刀 积累和修炼 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 客户接待 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 需求分析 一 基本要求二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 三 场景详解 展厅销售流程 需求分析 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 需求分析 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 需求分析 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 产品介绍 一 基本要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 三 场景详解 展厅销售流程 产品介绍 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 给个买 它 的理由先 FABE方法 Feature 配置 车辆的各部件配置 Advantage 优势 比竞争产品更好的地方 Benefit 利益 给客户带来的切实利益点 Impack 冲击 和Evidence 证据 能给客户带来强大震撼力的实例 数据等证据 通过证据强化或证明给客户带来的好处 激发并巩固客户的购买需求 对于客户关注点 在产品介绍的过程中 应避免用手指对客户介绍产品 也应避免一句话带过 而应详细加以介绍 并引导客户提问 以便让客户对产品进一步提高兴趣 带动购买意向 产品介绍时 应尽可能将客户的需求引导到现有的库存车型上 以引导客户购买库存已有的车型 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 绕车六方位介绍法车身前部 设计理念 保险杠 灯 线束 车身宽度 美观 视野 2 车身左面 悬架 车架 桥等底盘部分 3 车身右面 变速箱等 4 后部 承载系统 后桥等 5 驾驶室 内饰 仪表 卧铺 操纵性能 舒适性能 座位等 6 机盖下方 动力系统等 销售顾问在使用六方位法介绍车辆时应按照顺序介绍车辆 避免发生卖点遗漏 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 报价异议处理 一 基本要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 报价异议处理 三 场景详解 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 报价异议处理 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 成交与告别 一 基本要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 成交与告别 三 场景详解 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 车辆交付 一 基本要求1 2二 流程和动作 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 展厅销售流程 车辆交付 福田戴姆勒经销商运营指导手册 形象维护与销售流程 三 场景详解 展厅销售流程 车辆交付 福田戴姆勒经销