4-内部行销.doc

征厦房产经纪人销售“成功十步”课程讲师手册 内部行销(讲师手册)【教学目的】1、认识内部行销的重要性2、掌握房源行销“四步曲”3、应用房源行销的方法【教学方式】开放式 提问 讲解式【教学对象】新入职员工【教学时间】2课时提示过程/活动/重点时间第5页第6页第7页第8页第9页第10页第11页第12页第13页第14页第15页第16页第17页第18页第19页第20页第21页第22页第23页第24页第25页第26页【课前准备】1、讲师自我介绍投影片；2、教学用投影片；3、白板笔若干支。【开场白】开场白：80年代是“商品短缺时代”，只要谁能制造出产品，谁就能赚大钱。现在是一个商品过剩的时代，行销广告无处不在，网络、电梯、公交车、这也是一个行销的时代！而房源行销是我们对业主服务的重要体现【正题】 课程内容 内部房源行销的重要性 房源行销的四步曲 卖点提炼 行销渠道应用 房源行销黄金法则 建立合作品牌内部行销的重要性：1) 行销让房子价值最大化。房地产即不动产，房产行销的目的是让房源有生命力，将房子表现成一个人的模样，不断放大其价值。2) 同事是我们最重要的客户征厦人那么多，背后都有250个客户。征厦的团队文化非常浓烈，每个征厦人互相合作可以创造出巨大的价值。3) 合作是征厦的核心文化我们十年来一直强调的是合作的文化4) 加快配对速度，有利于快速成行销面广可以让我们有较多选择性，便于成交。当同事有问题的时候，就可以现场解决这些事情，所以减少了下次再落实的时间。外中介有很多的店，但他们都是加盟的，我们是直营的，我们有一千多个伙伴帮忙卖。房源行销“四步曲”：1.挖掘卖点2.制作行销文案3.多渠道推荐4.跟进这页只是个框架，不需要展开讲，后面会展开。一、挖掘卖点：1、提炼原则： 稀缺性 差异性（本套房源的核心竞争力，销售的重点） 远景描绘每套房子都有自己的核心竞争力，要善于去挖掘出稀缺性和差异性，找到最吸引客户的点。2、提炼角度： 价格：便宜是永恒的卖点房子最终价值会体现在性价比，因此价格便宜是永恒的卖点，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。 地段：交通、商业、教育、自然景观李嘉诚说过房子的价值最重要的就是地段，因为地段就会带来一些了的政府配套，而且很多是不可复制的。如：交通、商业、教育、自然景观、等都是不可复制的。所以市中心的房子卖的都是配套，城区的房子卖的是自然资源。 社区：开发商、物业、小区配套、人文素质相同的地段，不同的社区价格也会差很多。社区价值的提炼点就包括开发商、物业、小区配套、人文素质等。 房子：楼层、户型、朝向、装修、景观、业主相同的社区，房子本身也不一样。楼层、户型、朝向、装修、景观、业主 规划：远景（下页单独讲）远景规划： 对区域内所有的有利规划了如指掌由于城市规划一直在变，特别是对于一些不成熟的新区，我们一定要对区域的规划进行动态跟踪，对区域内所有的有利规划了如指掌。 远景销售好了会让客户快速下定开发商房子还没盖好的时候，仅仅凭借一张图纸就可以让客户下决定，关键是开发商的愿景销售的好。 现在的房价都没有加上远景规划，升值无限客户的心理对愿景的规划的感觉都是赚钱的，总感觉现在的房价都不包括愿景规划，特别是你知道一些别人不知道的规划或者你比别人早知道政府的规划，我们的销售就领先一步了。这些都会左右客户的购买决定。3、案例准备成交过、现有委托、周边一手楼价格案例最容易说服客户了 特例行销： 一楼：便宜、老人家，小孩居住方便，不用爬楼梯，零距离享受社区绿化、景观，更凉快、省电梯费等。 顶楼：露台、采光好、通风好、视野好 、空中花园、私密性好、安静、卫生干净、价值高但价格便宜。 沿街：热闹，楼距宽，视野好，通风好，景观好，地段好，做办公可以挂广告牌等等八县顾客特别喜欢 旧社区：地段好、配套齐全、生活便利、增值保值力强、不受市场影响、划片、拆迁、没有营业税、入住率高、有杂物间、公摊小。 其他：拆迁房，别墅等销售这类房子的时候牢牢把握住几点：1、找到最合适的客户。2、樱桃树法则，提炼房源的卖点。3、没有卖不出去的房子，只有卖不出的价格。任何销售最终都直指价格。二、PPT文案制作内容 社区简介 照片：社区、房屋精美照片 户型图 房屋基本信息：面积、价格、户型、朝向、装修 主要卖点 税费 带看情况 激励性总结语（煽动性语言）卖点提炼很重要的一点是如何用准确、有煽动性的语言去表达。这点可以向开发商学习，向同事学习，他们都有很多经典的语言。特别强调，语言要有感染力，但是注意不要太夸张，不要把小河说成波澜壮阔，一点点视野说成中央花园，永远记住获取信赖是所有销售的前提。语言简练，不罗嗦。因为每个人的注意力是有限的。例如：视野无敌、投住皆宜、升值无限、闹中取静、巨大中央花园等。案例（展示一下就好了）天 祥 山 庄u 面积:146平方u 户型:3.5-2-2-2(3房南，厅朝西)u 楼层:8层/西南（观景电梯）u 装修:时尚高装50万u 卖点:北楼距1000米.,南对中央花园150米,.带观景电梯,升值潜力大.u 价格:150万u 评估价:5500元(75万税后)u 首付:76万u 贷款:52万u 看房时间:16点u 月供:(20年):3200元u 适合的群体:真正享受生活的客户,超气派的客厅和厨房餐厅/政府官员u 联系人：三、行销渠道：公司内网/会议/上门推荐/电话推荐/飞信/传单邮箱这页只是接下来的课程框架，不展开。1、公司内网行销重要性：公司慢慢变大了，如果只靠个人一对一的推荐速度效率会慢一些，如果想让自己的速度快速起来，一定要应用好内部的网络。信息真实照片真实（照片清晰，具有吸引力，不要重叠的照片）描述详尽（原值等各类细节的填写，因为原值高的房源贷款会多些，税费也可以少交）及时更新注意保密2、会议行销： 重要性：内部行销的最好时机，可以实现一对多的销售模式，可以快速让同事注意到你的房源，且不容易忘记。还能提升个人品牌社区销售房源基本数椐卖点销售（产品卖点，个人状态等）交易细节确定最佳看房时间3、电话行销 选对对象：店长、值班人员，经纪人 自报家门：您好，我是、 问接电话是否方便 要求记录：（要求对方做记录，要求当时就写到黑板上，回访，跟进） 推荐简练 要求配对 感谢 跟4、上门行销 时机选择：（选择最佳上门行销时间，如：急攻会等） 工具准备：照片、宣传单、PPT让人记忆更加的深刻 自我介绍：礼貌 写在白板上 现场配对 要求帮忙推荐 沟通当店的优质资源 感谢5、飞信行销好处：成本低，对象广，但是要控制飞信使用的量和质，控制时机，控制产品。 根据需求选择行销对象 注意行销时间 言简意赅 及时更新通讯录。例如：伙伴可能已经离职了，信息及通讯录要及时更新6、传单房源选择少而精/排版简洁/信息完整真实/卖点清晰/可看房/注意保密/留下联系方式/选择性派发7、带同事看房：行销千遍，不如实地看一遍！最好的房源推荐方式。在外区域的房源，就去他们店里，邀请他们一起去看一遍，这样会记得更加的深刻。本区域的房源，开完会马上带同事去看。房源行销黄金法则 专业自信（爱上你的房子，向客户及同事传递你的信心） 激情投入（富有感染力，最佳的推荐状态） 持之以恒（恒心，切忌虎头蛇尾，要有耐心） 积极主动（主动走出去创造机会，创造一切推荐机会，热情迎进来把握机会，把握一些别人推荐的房源） 平和的心态（不焦，不豫，不急，不燥，在推荐的时候不要太急功近利，有时候同事没感觉也是正常的） 不自我设限（不以价格高低、个人喜好、经验评判房子好坏） 随人、随事、随时、随地（无时不刻推荐）房源行销的漏斗法则原理推荐频率高了，客户就配对上了销售就是信心与状态的传递建立行销品牌（各类正面品牌的建立） 确保稳定，确保真实稳定和真实可以建立起你自己的品牌，当有房源推荐的时候，我就很相信你了，而且很关注你的房源。 积极配合，陪同带看：强调我们对伙伴的服务品质 主动跟进、及时反馈：好的产品推销出去了，也要注意后期服务的跟进。包括自己推荐的房源也要跟进，给他点压力，好让推荐的效果更好 态度诚恳、乐于付出：可以激情，但不要太霸道、太强势，没有