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整理出的关于招商的精简讲解,绝对实战!出处: 业务员网中国企业十大招商模式 第一种是拍卖型。第二种是亲身体现型。第三种是借势型。第四种是样板型。第五种是广告扫荡型。第六种是公关型。第七种是速战速决型。第八种是事件型。第九种是参会型。第十种整合型。如何制定恰当的招商模式 一、准备在招商开始之前 1.明确招商目的 2.明确招商对象招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别二、合适的就是最好的 招商策略的最基本的要求就是适合。 1.合适的资源，合适的条件 2.合适的态度，合适的传播 三、招商策略的设计制定 1.产品核心卖点提炼及促销方案设计 招商之前先确定产品的核心概念十分重要，即以消费者的视角实事求是地给产品一个明确的、让消费者容易理解和接受的说法。有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。如今的应招者不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括一部分促销实物）已显得尤为重要，而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。 2.招商部门的设置及岗位编制 在招商期间应将招商部门与其他业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。 一般来说，招商部要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等），同时生产、培训、财务等部门要全力配合，以保证招商顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线帮助应招者开拓市场。每个岗位视企业情况设置13人不等，协销经理则可按照实际招商进程及市场预期灵活掌握。 3招商信息发布媒介及招商形式的选择4.招商层级的设定 5.招商价格掌控 6.制定招商流程及预估进程 招商的一般流程如下：整体招商方案设计招商人员准备招商广告创意、媒体选择与刊登1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（书面回复）发出会议邀请召开会议（签约）督促履约款到发货档案移交（招商人员转给协销人员）协销工作开始。在招商之前，应制定详细的招商手册以控制流程。此外，根据企业的人员到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤地进行招商操作。 7.费用预算 招商步骤:A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；如何层级管理经销商渠道。一般流程：整体招商方案设计招商人员准备招商广告创意、媒体选择与刊登次信息处理（来电、来函）次信息处理（书面回复） 发出会议邀请召开会议（签约）督促履约款到发货档案移交（招商人员转给协销人员）协销工作开始。在招商之前，应制定详细的招商手册以控制流程。确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：A竞争对手的经销商。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。 B关联产品的经销商。C有资金的潜在经销商。 第三，选择恰当的招商方式 。 第四、制定恰当的招商政策。 附件：某公司产品招商咨询电话问题 1、 贵公司是怎样的一家企业？ 2、 贵公司的规模有多大？ 3、 贵公司的GMP厂有那些生产线？ 全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。 4、 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 5、 某产品是独家新药吗？是否有专利？ 6、 某产品是否为医保产品？ 7、 某产品的主要成分是什么？ 8、 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 10、产品是否有毒副作用？ 11、与同类产品比较有什么优势？ 12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。 代理价格是多少？是否太高？ 把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理： 13、代理时公司对经销商有什么要求？ 要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。 14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？ 15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？ 是的，有一定要求，见招商手册。 16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？ 当然能退。 17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？ 签约保证经销商区域独家代理权； 严格执行区域编码制度，并由专人监督管理； 实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险； 统一市场价格，杜绝降低价格行为； 收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。 18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？ 有一定要求，见招商手册。 19、贵公司怎么处理退货事宜？ 20、合同签定后，产品何时进入市场？ 21、代理商的经销权限是多长？ 22、贵公司对产品是否投入广告？ 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； （2） 确定实现目标的总体战线和阶段； （3） 制定目前的目标； （4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解； （5） 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队