如何讨价还价.doc

如何讨价还价有市场的地方一定有叫卖；有叫卖的地方一定会讨价还价。讨价还价不仅是一种艺术，还是一种能力。今天，我拜访出差来深圳的两位朋友刘总和赵总。闲聊中，刘总很好秀了她这几天来深圳购买的衣服。而同行的赵总则抱怨说：“女人是购物狂，上海女人是购物王，我看刘总是王中王。”他太惊讶刘总的购买热情了，半个小时不到，十几件衣服就尽数收入囊中，而且件件便宜实惠，十足的侃价高手。整晚的时间，我们都是不停地欣赏刘总的战利品，她时不时还表演一段时装秀。然而，尽管开心，她还是略表遗憾。因为还有几件衣服因为价格原因没有买成。看着无比沮丧的刘总，一旁的我按捺不住，竟毛遂自荐给她略施小计一番。呵呵，不到一袋烟的功夫，刘总满载而归。今天卖一下关子不说我，先看看另一段经典案例。实际观摩一下美国著名谈判学家罗伯斯，看老外是如何讨价还价的。一次，罗伯斯去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”但罗伯斯没有表态十分想要，而是来了一段讨价还价的博弈。罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？营：罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话结果，罗伯斯以相当低的价格-不到200美元买下了他十分中意的冰箱。呵呵，无独有偶，我今天的主意很简单，就是不要和商家直接讨价还价，而是采取明升暗降的方法，迂回作战。看到这里，也许有人要问：“假如我是商家，如何对付买家的吹毛求疵侃价？”其实方法一样简单：1、保持冷静和沉默，特别是对那些虚张声势的问题及要求先置之不理。一旦对方遭到冷遇，自然会渐渐地露出马脚，失去影响力。2、如果买家真是高手指出了问题，商家这时一定要真诚面对，千万不要回避。坦诚承认瑕疵，但坚持本店不卖次品，须作回收处理，以维护商家形象。3、对于某些问题和要求，尽量幽默处理，避重就轻或视而不见，或转移话题。注意，一定要开诚布公与买主私下沟通，不可面对其他顾客大声谈产品的瑕疵。4、如果发现对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面有理有节地制止，不可随意姑息迁就。5、如果有把握，不妨直接指出对方破绽，让对方自觉无趣，但千万不要伤害买主的自尊。针对罗伯斯的案例，有专家见招拆招建议这样对付：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？方法归方法，具体问